社群案例：藥店搭建「養生保健課堂」社群，流水從7萬突破至80萬

生老病死，是人類必經過程。而在其中，藥店扮演了重要的角色，滲透到了每個人的日常生活中。但大多數藥店走的都是商業模式，有新開，有倒閉；有營利，有虧損。近幾年，各大醫藥公司，連鎖藥店，網上藥房不斷攻城略地，搶佔市場終端，競爭也變得十分激烈。如何才能在如此艱難的環境中得以生存發展，成為了每一個藥店從業人員的思考難題。 本案例的藥店從普通行銷到搭建「養生保健課堂」社群，月流水從7萬突破至80萬，可以給到藥店經營從業者一些思路借鑒。

什麼是社群？

簡單來說，社群是基於互聯網社交關係，聚集一批具有相近價值觀、目標的人，打造的一個利益共同體。

1， 成為群主（定價值觀、目的）

2， 種子用戶（需求人群）

3， 社群增員（主動、被動裂變）

4， KOL分享（優質內容）

5， 群員分享（主動輸出）

6， 商業變現（資源共享）

D藥店是一家開了6年的老店，月流水7萬，銷售有保健品、OTC葯、RX處方葯、中藥等。行銷方式主要是靠降價促銷、折扣、會員積分送禮品等傳統方式。附近藥店越開越多，幾乎隔兩步路就有一家，而且大多數都是連鎖藥店，客流被切走不少。加上國家政策調控，OTC普葯的價格大幅下調，利潤高的RX處方葯銷售管控嚴格，不能隨便賣，醫保對經營品類限制也加大，進而導致整體毛利率的下降。

案例分析

傳統方式大家都在用，所以效果越來越不好，不利於構建用戶粘性。藥店不靠近醫院，也沒辦法擁有醫院醫生處方葯優勢；OTC藥品利潤太低，沒有太充分優勢；藥店定位不是主營中藥，加上國家政策對於中醫坐堂限制很多，唯有從保健品這塊入手： 一來是保健品毛利率高，二來是「大健康」概念很火。搭建一個「養生保健課堂」社群，針對養生常識和保健常識做知識普及，打造KOL，進而銷售保健品，後續也可設定分銷機制，提高流水。

第1步：建群

老闆邀請所有員工進群，群內先普及目前藥店內擁有的幾大類保健品：骨關節類、心腦血管類、美容美顏類、補充營養類。然後再進行詳細培訓養生常識和保健常識，方便後續群擴張設立管理員和線下到店客戶銷售話術提升。

分析：社群內容是關鍵，所以必須要非常熟悉分享內容！初步建群如果人員少，可以先邀請家人、親戚、朋友入群。

第2步：尋找種子用戶

藥店發展了那麼多年，會員信息不少，通過簡訊、微信、電話邀約客戶進群，話術如下：尊敬的會員您好，今年是D藥店成立6周年，感謝您一直以來對我們的支持和信任！我們也深知作為醫藥行業中的一員，要時刻把「為群眾賣放心藥，科學普及醫藥知識」記在心中！藥品雖然能起到治療效果，但如果能提前掌握一些生活必備的養生保健知識，更能起到預防的作用。為此，我們D藥店特此籌備了一個關於養生和保健的微信群，群內每周舉辦2場關於養生和保健的常識分享會，讓您和家人能學習到相關知識。同時進群會員將可以免費獲得我們6周年店慶禮物：「XX牌鈣片」一瓶。最後我們深深希望天下無疾病，人人健康！

分析：如果會員人數較少，也可以通過海報，上門顧客宣導拉入群。吸引入群的點有兩個：1是養生保健知識；2是免費鈣片1瓶。

第3步：活躍社群

進群後必不可少的就是歡迎語，告知本群設立的目的和分享內容，同時對主講人包裝，設計出高大上的海報，讓進群用戶覺得這個養生保健課堂是真正能學到知識的。歡迎語發送後，可以發放3-5個小紅包，並@全體人員，告知可以推薦鄰居、家人、朋友、同事等入群學習，人數每增加50人，發放一個福利大紅包；人數滿500人，將隨機抽取5名會員送出6周年店慶大禮包：10公斤花生油、20公斤大米、價值1000元的現金券（可用於店內所有保健品）。紅包和福利發放完後一定要及時發送分享內容、分享人介紹、分享時間，讓群員有期待。

分析：歡迎語+紅包+日常聊天+福利是活躍社群的利器，可以迅速增加社群粘度和刺激拉新增長。還有一個主意事項就是群規的設立，不可打廣告，不可發鏈接。避免一些別有用心的人員進群搗亂。

第4步：內容分享

經過群拉新和活躍，群員和比較期待分享的。每周三、周五分享一次，內容：吃什麼能補鈣？怎麼樣吃更好地補鈣？熬夜了怎麼恢復？氣血不好什麼原因？腰酸背痛需要怎麼科學治療？適合高血壓吃的食療？心臟保健常識有哪些？等等。分享通過圖片+文字+語音的形式，分享後設立提問答疑環節，讓群員可以自由發言。分享後記錄當次分享的典型問題和提問人，比如他是提問心臟類保健知識的，他就是心臟保健品的潛在客戶。

分析：分享是社群的根基，一定不能急於賣保健品，而是趁著分享提升群員對群主（KOL）的信任度和好感，過程中要調節好氣氛，控制好節奏。

第5步：有獎知識競賽

經過1個月左右的分享，群內大多人對於養生、保健知識都有了一定的認知，這時候還不可以賣貨，而是要進一步提升社群粘度和群員參與感，需要舉辦一次有獎知識競賽。針對養生、保健知識出20道題目，排名前10的將獲得50-500元的現金獎勵。通過這次活動，群員對於養生、保健知識會更有興趣，同時對於保健品的接受程度也會進一步提升。

分析：知識競賽還可以達到另外一個目的，尋找活躍度和參與度高的成員，讓他們在群內和群外主動分享，後續還可以發展成為藥店保健品的分銷商。

第6步：試銷

經過1個月左右的持續分享和有獎知識競賽，群員粘度已經很高，對於保健品的購買慾望也會加大，藥店也獲取到了一些精準信息：哪些人是需要骨關節類保健品，哪些人需要心腦血管類保健品，哪些是孕婦需要孕期保健品等等。群主已經在前期的分享有了一定信任基礎，可以開始進行保健品試銷，但是群主一定要對團購的保健品功能、效果、用量等等進行詳細解讀，解讀完後發起團購，吸引那批精準客戶和潛在客戶。

分析：試銷階段不要把藥店內所有保健品一次性搬出來，而是挑選精品。

第7步：分銷代理

在前面的知識競賽和試銷階段，可以進一步篩選出忠誠度更高的群員，這批成員非常認同養生、保健的價值，也認同保健品的功效，同時也會推介給身邊的親朋好友，為了更好地刺激這批成員，單獨給他們發送微信，話術如下：尊敬的XXX會員，非常感激您對我們D藥店「養生保健課堂」的大力支持！我們誠摯地邀請您成為我們「養生保健課堂」推廣大使。推廣大使除了可以享受到保健品超低價購買特權之外，還可以獲得通過您推廣購買保健品成交價的高額提成！此外推廣大使還可以享受到授課老師私下一對一的養生、保健知識培訓，好處多多。如您願意，回復「姓名+手機號+推廣大使」，我們將為您進行登記。

分析：1個人銷售和10個人銷售效果是完全不一樣的，通過分銷，可以裂變出更多的群，更多人進行養生、保健知識的普及推廣以及保健品的銷售。

第8步：群裂變

推廣大使招募好了，接下來就像店內員工一樣進行詳細知識培訓，讓他們清楚了解養生、保健知識和保健品的功效，並且幫助他們去進行推廣海報的設計，手把手教會搭建新的社群，群主負責在新的群講授養生、保健知識，代理負責拉新。有幾個代理就能裂變出幾個群。

分析：裂變是流量社群增長的重要工具，通過不斷重複第一個社群運營的步驟，可以達到快速聚集流量的效果。

經過5個多月的「養生保健課堂」社群的運營和裂變，養生保健知識得到了非常大的普及，不少年輕人為了更好地照顧家人專程加入學習， 店內保健品也不需要過多的推銷就可以賣出，復購率也大大提升。D藥店也從1家店擴張到了3家店，月流水從最初的7萬多提升到了80多萬。

藥店同質化越來越嚴重，競爭越來越激烈，想要流水快速增長，一定要避免賣貨思維，因為人人都不喜歡生病。要從用戶思維出發，怎麼樣才能不生病？怎麼樣才能降低生病的概率？怎麼樣才能更健康？進而去普及養生、保健知識，提升保健品的銷量，才能有效地提升藥店流水。

案例是量身定製的，可以借鑒思考，不可生搬硬套。實際操作中還需要專人進行詳細指導和策劃。

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