文｜AI財經社 劉一諾
編｜嵇國華
這是一個尋常的中午，13萬名80、90後網友湧進淘寶的直播間，等待著60後主播白露丹豐開播。
“寶寶們，今天我要做的是金銀豆腐……”白露丹豐正在直播間裡準備著一家四口的午餐。她穿著修身的家居服，氣質優雅。粉絲們七嘴八舌地在評論區向她問好，她把他們看作孩子，邊做飯邊和他們聊著天，丈夫在邊上打著下手。
白露丹豐和丈夫向粉絲直播做飯
“姐姐、妹妹怎麽還不來吃飯啊？”白露丹豐向門的方向望去。此時，她27歲的雙胞胎女兒楚菲楚然也正忙著同一件事——直播，向同齡人推薦美妝產品和服裝配飾。
作為粉絲110萬的直播紅人，她們每場直播都有超過20萬人觀看。2018年“雙十二”當天，楚菲楚然創造了235萬的銷售額，銷售單數達到14500單。
一家四口都是當紅主播，在淘寶平台，在全網上也隻此一家。
從平面到立體
作為老牌的“商貿之都”，廣州與杭州已成為淘寶經濟體的“雙引擎”。據《淘寶上的中國城市》顯示，近10年內，廣州商家的淘寶訂單增長了226倍。在地圖上搜索服裝市場，顯示結果就有上百家，它們正是上萬家廣州淘寶服裝店鋪的貨源地。
來自廣州的楚菲楚然因為形象甜美，大學時就開始兼職做服裝模特，畢業後便成為了專職的“淘女郎”，即在阿里官方注冊的電商模特。
1月下旬，AI財經社在廣州沙面島見到了楚菲楚然一家，這裡在民國時期曾為英、法租界，得天獨厚的歐陸建築群使沙面備受淘寶店鋪的青睞，工作日遊人稀少時，許多女裝模特在這裡拍攝“賣家秀”效果圖。楚菲楚然的模特之路也緣起於此。
圈外人看模特行業，多少都會有些偏見，60後的白露丹豐和丈夫也不例外。開始時，每次女兒外出拍攝，夫妻倆總是護送女兒前去，慢慢的，他們發現這一行並沒有外界所說的那麽混亂，有自己的規範流程，風光的同時也有艱辛。
“乾這一行特別辛苦，因為要提前拍好下一季的圖片，所以總是夏天拍秋冬的衣服，到了冬天拍攝可能就要穿短袖了。”白露丹豐回憶起兩個女兒做“淘女郎”時的工作，仍然十分心疼。
楚菲楚然做模特時的照片
隨著產業的興起，一批又一批的“淘女郎”不斷入場，姐妹倆感受到了壓力。“淘寶平台的模特沒有辦法傳達語言、情感和思想，只能傳達一個視覺平面，沒有深度也沒有靈魂，所以可替代性比較強，很難長紅。”姐姐楚菲很快就意識到轉型的迫切性。
在楚菲楚然看來，廣州的服裝業雖然發達，但在互聯網思維上遠遜於杭州。職業發展遇到瓶頸，離阿里巴巴總部更近一點，也許就有更多的機會。於是，2016年初，白露丹豐就陪著兩個女兒離開廣州，轉戰杭州。
此時，淘寶自身也面臨著挑戰。隨著電商用戶增長放緩，用戶紅利逐漸下降，淘寶商戶的增長卻依然十分迅速，造成商戶獲取流量的成本越來越高。電商發展腳步放緩，直播行業卻在蓬勃發展。
數據顯示，2015年中國在線直播平台的數量接近200家，用戶規模已經達到2億，大型直播平台每日高峰時段同時在線人數接近400萬，同時進行直播的房間數量超過3000個。直播已成為下一個內容消費趨勢，而淘寶的商品展示尚還停留在圖文社區和詳情頁的階段。
求變，刻不容緩。
楚菲楚然也意識到了這個變化：在模特圈中，越來越多的朋友開始在各個平台直播自己的工作和生活，並因此而收獲高人氣和額外的收入，其中還有不少行業中的佼佼者。或許，這是一個新的發展方向。
2016年3月，淘寶直播上線，首次將直播與消費聯繫在一起。由於直播在淘寶平台上是新鮮事物，“淘女郎”中應征主播者寥寥。楚菲楚然的到來正逢其時，卻難以割捨對模特行業的留戀。關鍵時刻，白露丹豐替女兒做了決斷：“跑步進場。”
就這樣，楚菲楚然成為了第一代淘寶主播。
全家人都去直播
把直播作為職業，需要投入比當模特更多的時間和精力。用楚菲楚然的話說，做直播就如同自己開一家店鋪。
淘寶直播看似簡單，但從直播前商品的選擇、優惠的協商，到直播時燈光和機位的設計、介紹商品的節奏、與粉絲的互動，再到為粉絲解決售後問題、與商家盤點銷售情況，每一步都花費大量時間精力。
楚菲楚然應澳方邀請，赴澳直播宣傳澳洲商品
楚菲楚然一般在中午前上播，在晚上六七點鍾下播，每天直播的時間在八小時左右，直播前後的準備時間則比直播本身還要長。“休息的時間可能只有凌晨一兩點到早上的七八點。”姐姐楚菲說道。
最初，楚菲楚然沒有團隊，所有的工作全靠和母親白露丹豐分工完成。到了2016年“雙十一”，三個人忙不過來，爸爸就從廣州來到杭州，幫助妻子和女兒打理直播的工作。
在茫茫主播中，雙胞胎姐妹的身份是楚菲楚然最大的特色。同一系列服裝的不同款式，姐妹倆可以同時呈現上身效果，方便粉絲對比。然而，姐姐楚菲表示，這樣的優勢有時也會成為劣勢：“雖然消費者有更多的選擇，停留的時間變多，但也會造成猶豫，導致直播的轉化率可能會下降。”
想要擁有穩定的粉絲群體，最重要的是確立粉絲對於主播的信任感，這種信任十分脆弱，需要主播們在各個環節一點也不能馬虎。楚菲楚然告訴AI財經社，她們的秘訣在於隻向粉絲推薦自己覺得好用的產品。在推薦產品時，她們也更為粉絲考慮：“比如推薦一款乾性皮膚專用的面膜，粉絲在直播間問油性皮膚可不可以用，我們就會說，千萬不要拍，下次直播再給你推薦適合的產品。”
售後服務也是維系信任的關鍵一環，如果產品有問題，粉絲的利益需要被全力保障。“如果出現問題，我們會聯繫商家盡可能解決，如果商家實在解決不了，我們團隊也會自己出錢補償粉絲的損失。”妹妹楚然表示。
粉絲對楚菲楚然的喜愛不僅體現在店鋪的複購率上。“有一次，我們在韓國直播完一場品牌宣傳之後，已經是晚上11點多了。想要計程車回酒店，但因為語言不通，打不到車。粉絲比我們自己還要緊張的多，他們到所有在韓國的中國人的直播間裡求助，希望能夠幫助我們。”楚菲楚然回憶道。
白露丹豐和丈夫也對那一晚直播間的情狀記憶猶新，粉絲都特別團結。最後終於打到了車，她們倆一上車就哭了，粉絲還在直播間裡說：“別下播，別下播，看到你們平安到酒店我們才放心。”
直播後，楚菲楚然與父親合影
2017年，楚菲楚然簽約機構，有了專業的招商運營團隊，白露丹豐和丈夫因此閑了下來，專職照料女兒的飲食，沒想卻被女兒的粉絲“推”進了直播間。
“我們每天中午要給女兒準備午飯，粉絲們特別喜歡看她們‘吃播’，也會問我今天做的是什麽菜、用的是什麽牌子的餐具，後來就一直問媽媽能不能開直播講一講怎麽做飯，我就這樣開了自己的直播間。”
各類食材、廚具和餐具是白露丹豐直播間裡的主角，在挑選這些商品時，她都要親自試吃試用一番。有時候商家一天寄來十幾件樣品，她用了覺得不太合適，就直接退回去。
在直播中，粉絲們的關注點也不局限於白露丹豐推薦的商品。“上次我上直播戴了一副耳環，也有人問我要鏈接。”對於年輕的粉絲來說，白露丹豐代表著一種“媽媽品質”，正如許多人年幼時根本不用擔心生活品質，因為背後總有一位精打細算的母親在照料。年輕人在這裡可以很快買到放心、價廉且優質的商品。
與女兒的店鋪不同，白露丹豐更傾向於老品牌。“許多老的鍋具品牌、食品品牌，之前並沒有專注做在線銷售和宣傳，年輕人都不知道，但我們這個年齡的人都知道，所以也會把這些好的品牌推薦給年輕人。”
在處理售後時，60後的白露丹豐也有年輕主播沒有的優勢。一次開播前，有粉絲找到白露丹豐，反映之前買的大米出了問題，煮粥時冒出黃色綠色的水花。因為自己吃的就是同樣的米，她憑著經驗說，不要用家裡的水，把水換成純淨水試一下，後來發現果然是水的問題。
“如果讓年輕人處理的話，缺乏這種生活經驗，可能粉絲這邊問題得不到解決，商家這邊也找不到原因，最終兩邊都形成矛盾。”
當直播成為事業
在楚菲楚然眼裡，淘寶直播是“年輕人的戰場”，她們每次的直播時間從2小時到9小時不等，推介的商品最多時可達到70多件，但她們仍覺得，自己的推介速度不如其他頭部主播快，還需要更快一點。
而對於白露丹豐來說，直播間是她退休後實現人生價值的又一個平台。“我們對於粉絲來說，就是一種陪伴，”白露丹豐說道，“很多年輕人在外打拚回不了自己的家，打開直播看看我們一家人，就好像回到了家一樣。所以有人說，白露丹豐的直播間是“媽媽的直播間”。
“我的直播間偏重生活一些，女兒的直播間偏重於美妝和服飾，並不衝突，很多粉絲也是重合的。”但在兩個直播間中，他們問的問題卻截然不同。在楚菲楚然的直播間，粉絲們接連不斷地問著如何搭配、怎樣護膚，楚菲楚然也會和他們交流化妝的技巧，這似乎正契合了人們對於淘寶直播的設想。
而在白露丹豐的直播間，這些年輕人的發問則更多的涉及家庭生活。“阿姨，我媽媽最近口苦，該怎麽調理？”“這條項鏈可以買回來送給婆婆嗎？”“孕婦可以喝優酪乳嗎？”白露丹豐像母親一樣回答這些問題，化解著“寶寶”們的焦慮和困惑。
白露丹豐一家四口
白露丹豐常常說，她的直播間就是一個大家庭。出於對她的信任，粉絲們每天都會問一些食療養生方面的問題，白露丹豐也會根據自己的經驗，給出吃紅棗、吃枸杞、喝黑茶等等的建議。一些新來的粉絲非常不解，在直播間裡質疑白露丹豐有沒有回答的資格，引來眾多鐵粉上前維護：“你怎麽不信任阿姨呢？”白露丹豐見狀，總會出言製止他們的爭吵。
“曾經有一個粉絲在直播間問我燙傷了該怎麽辦，有的粉絲就說燙傷了還不去醫院，還來看直播，其實並不是這樣的。他們遇到問題就會來直播間找我，因為知道我一直都在這兒。”
此時的直播間更像個“深夜食堂”，現代都市人的生活節奏在這慢慢放緩。“我做菜，花的時間越長他們越喜歡看，” 白露丹豐說道，“有粉絲來告訴我，阿姨，自從看了你的直播，我越來越喜歡自己在家做東西吃了。”
雖然已經退休，她的事業心一點不輸兩個女兒：“以後淘寶直播如果可以實現多機位的切換，我希望可以展示多個場景，做飯在廚房，喝下午茶在客廳，如果賣一些床上用品就可以在臥室展現。”
一些外界的偏見認為，主播似乎每天和粉絲說說話、聊聊天，推薦一下商家的貨品，就能達到年入百萬甚至千萬。互聯網總少不了這樣批判的聲音。
當被問及周圍人怎麽看待姐妹倆的職業選擇，姐姐楚菲說道：“只要能過你父母這一關，其他人就都不重要了。其實很多人對這份工作並不了解。”親戚朋友也都很支持一家人的選擇： “姥姥、小姨都很愛看我們的直播。”
白露丹豐常常會翻閱網友們對一家人的評論：“有些人會覺得直播是投機行為，其實並不是，要想做好直播需要花很多的時間和心思。不管我們專業也好，不專業也好，我們把它當作一種事業來做，而不光是一種職業。”
楚菲楚然與網絡紅人張大奕直播後合影
更有偏激的網友留言，主播一個人憑什麽佔有這麽多的資源，為什麽職業沒有醫生、老師和其他勞動者那麽高尚，一年還可以掙這麽多錢。姐姐楚菲對此有不同的看法：“醫生和老師是行業裡的單獨個體，而我們是行業的縮影和代表，背後是整個團隊的運作和努力，帶來的也是整個團隊的收入。”
“你需要做的就是尊重自己的職業，這樣才會帶來別人的尊重。” 白露丹豐補充道。
淘寶直播是個全年無休的行當，除了春節，一家人很少有休息的時間。今年過年雖然也直播，但是頻率會降低許多。年前，白露丹豐和女兒在直播間裡舉辦了好幾場“年貨專場”，看到一家人回到廣州過年，來自廣東的粉絲都熱情地留言，歡迎他們回家。由於過年期間各大商家陸續不再發貨，直播間的節奏變得更加輕鬆，更多的是一家人和粉絲聊聊家常。
難得有機會回到廣州過年，楚菲楚然最大的心願就是享受一下家鄉的早茶點心，和父母在廣州和周邊地區好好放鬆一下。
阿里最新發布的2019財年三季度財報顯示，目前淘寶直播的保持三位數規模的增速，2018年共有81名淘寶主播的引導銷售額超過1億元，預計未來3年直播將帶動至少5000億成交額。
無論對於白露丹豐一家還是淘寶直播而言，一切才剛開始。
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室