盒馬發展的三個硬道理

回歸商品力的盒馬，感覺更穩了。

文 | 萬德乾

零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載

盒馬今年確定的發展主旋律，是打造商品力。

商品力是個好詞，零售業的從業者對這個詞的喜歡，等同於隱喻自己對零售核心價值把控和專業層次修養的衡量標杆。

比如不太具備價格和品類寬度優勢的便利店，尤其突出自己企業核心價值建立在商品力上的安全感。便利店理想的運營效率，差不多就是門市覆蓋周邊區域的熟客，每天來店兩次。

所以用老百姓的大白話形容商品力的內涵，差不多就是如下意思：“我常去我家小區門口的那家面館，不為它的門市設計漂亮，不為它的價格便宜，不為它的服務生好看，只為這家的面好吃”。

餐飲的商品力，就是好吃。零售的商品力，就是常買。今天盒馬在強化商品力，其實等於在說，圍繞著盒馬鮮生門市構建的盒馬零售事業體，已經觸達到一個很高層次的標準。盒馬要做的商品力，是將這個標準能力釋放出來，落地在很具體的消費者價值上。

因為消費者此前在盒馬體驗的價值，正在常態無感化。盒馬門市就應該好看，盒馬體驗就應該新潮，盒馬創新就應該持續走在產業的最前沿。

這像一個優秀老師對傑出人士生慣常提要求的有趣現象。明明已經在語數外理化生德智體藝全面發展了，老師還在提要求，要求越來越多，越來越難。

誰叫你是傑出人士生呢？

這正是當下的消費者對盒馬提出要求的主要氛圍。外界把盒馬內部今年在思考的大海鮮“性感”問題，門市日常運營的管理問題，當作對盒馬模式反思的有力證據。

可曾有誰想過，盒馬門市的大海鮮，還是排著隊。盒馬在“吃”方面的銷售率，還是排在70%業績佔比的絕對權重。

如果一定要說問題，盒馬其實應該思考的是，怎麽把不吃或不常吃海鮮的消費者，也帶到門市來，送到家裡去。

盒馬要把市場覆蓋率和人群滲透率，做到全民化。換句話來說，今天的盒馬，既要把客群覆蓋的比三年來更廣泛一些，也要把消費者習以為常的“盒馬優勢”、“盒馬驚豔”，落地為日常購買價值。即落地在商品力。

全面發展的高中生，高考之後，也要選擇一個專業，專攻其一項。因此，我們再回到本文的開頭提到的“商品力”來看，三年來全面發展的盒馬，一樣回到零售業的核心價值——目標確立在商品力。

讓商品自帶流量，讓商品鎖住體驗和口碑，讓商品賦能盒馬品牌力。此前打造的盒馬零售體系，繼續圍繞著商品力展開。

這是盒馬發展的第一個硬道理。

為此，盒馬優化了其供應鏈和商品層次。5月20日，盒馬的“全國時令尋鮮”發布會上，盒馬在宣布拿下全國500家生鮮供應和加工基地，並還在全球範圍內拓展更多優質農產品基地的情況下，依然突出了盒馬商品力的第二個硬道理——商品力的價值差。

“人無我有，人有我優”。大家都懂的道理，盒馬拿在520的發布會繼續強調，所要指向的具體意思，還是回到零售業的又一個核心價值，一樣的日常所需，不一樣的滿足體驗。

簽下全國500家生鮮基地，這裡面有代表性的名單，讀起來都有意思：江蘇溧陽的白芹、上海南匯的8424西瓜、山東青島的黑牛肉、湖北的藕帶、陝西的柿餅、雲南的松茸、海南的荔枝、浙江的竹筍……

落地到日常購買，觸達更多人群的盒馬，還是那樣“不一樣”。總結起來，盒馬的商品力價值差，大改有三個特點：豐富國內優質農產品類目和供給規模；在“網紅”生鮮裡加強日常所需的品類；在日常所需裡突出其特色價值。

因此，全國時令特色生鮮不代表盒馬商品的全部。但是，這代表著盒馬商品力價值導向在消費者心智的主要引擎。

這是盒馬發展的第二個硬道理。

討論到這裡，盒馬今天發展的主旋律支撐點，離不開供應商的選擇。借用盒馬的全國採購負責人盛聰的原話：“打破原有的供銷模式，幫助農業上遊重構生鮮供應鏈。未來還將開發越來越多的基地，給消費者帶去更多優質的農副產品。”

聯合上遊供應商一起發展，一起提升中國零售業的供應價值，優化產業的零供關係，以盒馬這個零售載體，串聯起上遊供給和下遊購買的價值效率，讓上遊端的合作方因為盒馬得到總體業務的升級，讓下遊端的消費者因為盒馬得到豐富、便捷、優質、實惠的全球特色商品。

這是過去三年來，盒馬零售體系構建，為外界討論不多的實實在在成績。

盒馬位於山東的黑牛供應商，紐瀾地公司總裁李震，將自己公司與盒馬的零供合作，稱作“盒馬是我們的一個出路”。

她為了強調自己這句話的事實依據和重要性，特別列舉了合作盒馬後的變化。包括因為盒馬嚴格的收貨標準，數字化的供應流程控制（從下單、加工到配送門市），以及盒馬杜絕傳統零售業“向供應商要利潤”（大家都懂的）的陋習惡習。李震覺得紐瀾地公司做事情，比以往更純粹、更聚焦在供應商的核心價值——把商品供給好。

為此，她的公司甚至做了一個更大膽的決定：隻供應盒馬。因為她覺得，選擇盒馬之後，她的公司才找到了公司長期發展的安全感，一種篤定了一個方向，看清了發展價值，並踏實專注的往前衝的發展方向。

這是大品牌、大企業的隱性氣質。難怪盒馬會在520發布會上，說要像“找愛人”一樣在全國找優質基地。愛人因為價值合拍而恩愛，因為有安全感而專一。

阿里的商業文明基因裡，是有利他主義文化的。先成就別人，才能更好的成就自己。在消費者面前，供應商和盒馬是一體的。盒馬不僅要選擇好的供應商，還要幫助供應商變好。

這是盒馬發展的第三個硬道理。

外界看到的盒馬今年，變得謙虛、穩重、立地。盒馬在變化，變得越來越像大家身邊的那個親鄰的盒馬。

流星喜歡瞬間一閃而過，恆星講究持續發光發熱。

落地的盒馬，穩的更靠譜。

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