在觀察快手直播電商發展時，壁虎看看CEO胡文書看到，僅今年6.18期間，快手GMV在幾天內就多了將近20億，數位類產品也賣的比往常好，客單價500元以上的佔主導。
在他看來，快手是一個視頻直播版的微信，快手直播間更多像一個直播版的聚劃算。而今年，淘寶、抖音、快手3個平台GMV加起來，或能做到1兆人民幣。
這當然是個了不起的成績，意味著直播電商這個新興的門類，邁過了一個巨大的市場門檻，未來很長一段時間也將牢牢佔據媒體熱點。但今天大家看多抖音而討論快手較少。
實際上，在“撩動羅永浩轉型的網紅報告，作者和我們聊了隱藏的9大問題”中，我們會發現，快手早已是龐然大物，在數據上甚至遙遙領先於同行。今天，入駐快手的品牌企業正在變多，但對這個生態的理解卻不如其他。
胡文書因此建議，企業切入快手，最好的方式是採買流量+流量留存。這像極了我們今天討論的“公域+私域”的組合玩法。
於2019年6月上線的壁虎看看直播電商流量服務平台，現在是快手生態研究中的頭部團隊，他們的角度和目光，會給我們觀察快手生態、直播電商發展以很好的參考。因為這個原因，見實約到壁虎看看CEO胡文書長聊，希望能幫助我們理解快手生態。就讓我們一起回到和胡文書的對話中吧。如下，Enjoy:
壁虎看看創始人 胡文書
見實：目前的行業是什麽樣的？
胡文書：今年2月到5月，我們基本做到了百分之百的增長。在同類型公司裡，我們的節奏可能更猛一些。去年有朋友和我們一起做數據，做抖音數據服務商，但挺多沒能活過春節。
做數據平台，必須要做到頭部，大家隻對老大買账，只會買最好的，互聯網模式就是這麽殘酷。我們原來在淘寶系裡也做工具，所以就是把原來淘寶的工具思維，再在快手裡重做一下。
見實：你們算是小團隊？
胡文書：幾十個，不到100。主要是研發、技術人員，可能要佔到60%-70%，因為壁虎看看主要是做技術，用產品和技術來解決問題。
見實：在你們的觀察裡，直播電商行業現在什麽樣？
胡文書：第一，直播電商的GMV在急劇增長。第二，直播電商賣的貨越來越好，在極致地提高性價比。第三，直播電商還將在很長一段時間裡佔據社會熱點，它也是電商的一種重要形式。但隨著社會恢復正軌，所有的資源不會全部聚集在直播電商上，會有一定緩解，比如很多明星不會天天去直播間。
見實：還有發展紅利期嗎？
胡文書：行業目前處於發展中，紅利期要看對誰說。對普通人來說，並不是很好的紅利期，因為有大量本來看不上直播的大公司都來做了。對商家來說，這是一個怎麽去認知，怎麽去擁抱的問題。有些商家是主動擁抱的，對他們是紅利期，但也有很多商家是無可奈何的，不得不加入直播。
直播電商還會繼續發展，今年淘寶、快手、抖音3個平台的GMV加起來，應該能做到1萬個億。其中淘寶要佔大頭，快手能做到2000億到3000億就不錯了。快手6.18期間的GMV比較好，在直播領域，快手很有可能會超過淘寶，畢竟快手的日活多一點。
見實：6.18期間是？
胡文書：原來6.18主要是京東和淘寶競爭，今年直播電商也加入了這一賽道。快手GMV有一個很大的增長，6.18期間，幾天時間多了將近20億。6.18那半個月的GMV應該有300億，賣得好的品類比如有數位，客單價是500元以上的佔主導。
見實：數位類賣的好以及客單價高，是因為快手和京東前段時間達成的合作？
胡文書：對。數位類主要是京東平台的貨。比如蘋果手機便宜1000塊賣，肯定GMV和客單價就衝上去了。正常不搞活動的話，快手電商的平均客單價應該還是在50塊錢左右。
見實：快手和京東合作，對生態內原來的供應鏈服務商有影響嗎？
胡文書：有。就比如像今年快手小店增長的時候，幾家該體系的服務商均受到了衝擊。但在整個大的電商體系裡，肯定還有機會，因為這類公司服務的更多是腰部主播。
見實：你原來在淘寶做數據服務，後來怎麽選擇了快手？
胡文書：當時認為快手會和微信一樣，是一個去中心化的生態，這個生態可能會大一點。微信生態有很多流量紅利，我們都完美地錯過了，所以在快手生態裡不能再錯過了。
現在淘寶、快手、抖音的競爭都很激烈，淘寶和抖音的直播也發展很快。但是從第三方服務商或個人的角度來說，可能趨向於在快手創業更好，上邊最好的創業機會，就是做內容账號，自持流量。
受疫情影響，大家都來直播電商創業，但這不一定就是件「一本萬利」的好事情。因為直播電商，是絕對離不開內容的一種電商形式，大家更多要考慮自己的優勢在哪裡。如果知道自己的團隊適合乾內容電商，可以做這件事；如果連內容電商是什麽都不懂，只是看見火熱就想去幹，大概率只能賠錢。
我們覺得內容視頻化以後，也一定會有基於這個流量平台的一些SaaS企業出來，就看平台讓不讓利，我們認為抖音相對是沒有這麽大的利益讓出來的。
見實：抖音的聲量似乎比快手大。
胡文書：快手主要在下沉市場，抖音用戶中主流互聯網人多，自然聲量大，二者最大區別是快手去中心化，抖音中心化。
我在快手浸泡的時間長一點，感覺很多人看不懂快手。大量的互聯網公司在快手裡工作不下去，大家都喜歡一夜暴富。對主流互聯網來說，很多事情可能是脫離我們的思維模式的，包括現在很多品牌都不願意去快手賣貨，可能覺得快手很下沉、很封閉。
但我覺得快手做了一個蠻好的視頻社區，是一個視頻直播版的微信。快手直播間，更多像一個直播版的聚劃算，是個優惠直播間。快手還算保護大家的私域和粉絲，把選擇權交給了用戶。
見實：大家對快手上的家族印象非常深刻，有可能走出不一樣的形態和玩法？
胡文書：家族是一種MCN組織形式，在下沉市場，在商業規則的基礎上增加了老百姓喜聞樂見的情感聯繫模式。
見實：我們怎麽理解快手的普惠理念？
胡文書：快手原來的算法分發是堅持普惠，現在平台也明顯介入了運營。我認為普惠是很好的，支持大家獨立思考，有態度、有堅持，但消費者不一定喜歡。
對一個公司來說，肯定很多東西都不可避免地要走上商業化，快手原來可以悠著點，可以堅持自己的底線，但現在面對抖音的競爭，也挺難的。
見實：現在大家都喊兩微一抖，會加上一快（快手）嗎？
胡文書：入駐快手的品牌企業，在疫情後慢慢多了起來，原來很少。快手保護私域，要用採買流量+流量留存的方式來切入，我建議企業做快手商家號。
見實：生態內MCN的發展情況是什麽樣？有很多MCN不賺錢？
胡文書：其實去年、前年以來一直都有這個問題。是否賺錢還是取決於MCN機構自己的能力，如果這個MCN的電商能力和流量能力很好，它一定是賺錢的。如果這個MCN流量也沒有、電商也不行、主播也沒有，那肯定不賺錢。
很多MCN其實最焦慮的都是流量，如何獲得持續的流量。直播間真正有流量、有人，就不愁變現，核心是有沒有人看，有沒有人在你的直播間蹲著、守著。原來很多MCN公司，覺得有流量就好，也有人掏錢，那就把視頻內容做好，但發現變現很難。今年這樣的公司也不多了，大家的日子都不好過。
見實：你選擇做直播電商數據服務平台，當時有什麽預判？
胡文書：我認為移動帶寬的增長，譬如5G技術的飛速發展，一定會帶來內容視頻化和交易直播化的發展。內容的媒介一定會往視頻化這個方向發展，自然而然，很多交易的場景、實時的場景就會直播化。
所以我早在去年9月就提出了三個判斷：第一，萬物皆可播；第二，所有的商業公司或賣貨公司，如消費品上市企業，都會成立一個直播部門；第三，所有C端用戶的移動互聯網產品、App，大概率都會開通直播功能。
見實：除了采集快手數據，有采集其他平台的嗎？看到什麽區別嗎？
胡文書：我們核心是在快手生態，但抖音和淘寶的數據也有。發現淘寶和抖音的客單價相對會高一點，還有抖音更多的是衝動型消費，因為用戶主要是看熱鬧去了，而非買貨。而快手上，主播會提前告訴老鐵，哪一天直播賣貨，有很多粉絲就去了。
見實：在淘寶和快手做數據服務商的邏輯一樣嗎？
胡文書：整個電商生意的邏輯是一樣的：第一，縮短渠道，讓中間商變少。第二，把更大的利益讓給消費者。
中國現在所有的商業模型都是寵著消費者的，只要你的商業模型是縮短中間損耗，讓利更多給消費者，它一定在互聯網行得通。我們沒有太大能力和資源去做一個平台，那就跟著平台，圍繞這兩個環節做服務就行。
「壁虎看看」現在聚焦直播帶貨中流量的低成本獲取和流量變現效率上。
比如在高效、低成本獲取流量方面，不管是找人掛榜、找官方購買流量，還是參加官方活動，用垂直內容提高轉粉率，我們都有一些工具，如壁虎掛榜工具，主播可通過該工具，去找連麥主播、PK主播等，會有更好的性價比。
在提升流量變現的效率方面，要追求商品的性價比，就要縮短商品鏈路，直接從工廠到主播。我們把粉絲在彈幕裡要的東西反饋給主播、供應鏈、工廠。我們的账號診斷助手，也會對账號的粉絲、直播間數據、彈幕、歷史賣東西的情況等分析，然後給主播一個建議，告訴他適合賣什麽貨、賣貨的順序是什麽。
見實：除了「壁虎看看」外，看到你們還有「快抖學院」和「紅人好貨」兩個新產品？
胡文書：對。我判斷所有商家都會有直播部門，所以上線了「快抖學院」，主要孵化、服務主播。對客戶做0到1的培訓，1到10的孵化，10到100的服務。因為大量的商家進入直播帶貨，這塊業務也是我們今年增長最快的業務。
疫情加速了直播的發展，導致原來的線下零售場景會急劇直播化。原來很多線下開店的人，都會聚集做直播。在此背景下，我們又做了自己的第三個產品「紅人好貨」，可以把「紅人好貨」這端的資源自動匹配給主播，主播可以通過信息系統，簡單地完成電商功能。
公司的整個業務就是服務主播，幫他們低成本獲取流量，以及直播時將流量高效率變現。我們所有的產品和服務、工具，都在圍繞這個核心做。用了一年多時間，基本上在快手生態裡建立了一定的服務口碑。目前「壁虎看看」是頭部的數據平台，它和「快抖學院」貢獻的收入，各佔一半。
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