文/ 李惠琳 編輯/ 鄢子為
基於高昂的冷鏈倉儲和物流成本，生鮮電商被喻為電商領域“最難啃的骨頭”，在新零售概念風生水起時，行業一度站上風口，玩家紛紛湧現。浪潮退去，大量中小型生鮮電商倒閉。有數據顯示，2017年，至少倒閉了14家。
與國內生鮮電商的境況相比，百果園的成績實屬不易。作為一家起步於線下的水果連鎖企業，百果園2016年正式布局線上，轉型為線上線下一體化的新業態。2017年，線上業務實現規模化盈利。
進軍新零售兩年，據百果園集團副總裁焦嶽透露，2018年銷售額突破100億元，其中線上銷售額達20億元。同時，百果園小程序用戶數達1300萬，日訂單量突破6萬單，App用戶數超700萬。
線上線下融合
時間撥回2015年。彼時，百果園創始人、董事長余惠勇在《我對水果零售的終極思考》文章中，把水果零售行業分為9種業態：街邊小攤販、雜貨店、農貿市場、超市、配送企業、水果專賣連鎖店、B2C電商、O2O、線上線下一體化。
“店倉一體化，線上線下一體化”是終極模式。百果園的新零售探索始終圍繞這一模式進行。
“對於線上顧客而言，門市是倉庫，對線下顧客，它是個零售的門市，線上線下庫存同步，服務人員一致，它是一體化的店和倉。”焦嶽接受《21CBR》採訪時解釋稱。倉店一體化，使得百果園線上業務只需承擔運營成本，為盈利帶來了可能。
百果園的線上探索從2008年就開始了，但一直未能打開局面。2016年，一米鮮與百果園結合，一米鮮受讓人員、資產及技術等，著力發展百果園的線上運營體系，原一米鮮創始人焦嶽出任百果園集團副總裁，負責電商業務，此舉為百果園注入了互聯網基因，迎來從傳統零售向全渠道零售變革的轉折點。
百果園門市多開在高密度人群的社區附近，線上線下一體化門市超3600家。在新零售變革的2年間，以線下門市為據點，百果園App、第三方外賣平台、微信公眾號以及小程序，微信社群陸續搭建、整合，共同組成百果園的線上觸點，將百果園門市覆蓋半徑從700米擴展至3公里左右。在線下單後，百果園的用戶可以選擇到店自提、以及一小時送貨到家的模式。
變革帶來的業績增效明顯，一年後百果園線上單月銷售額破億， 第二年線上銷售額翻了一倍。
焦嶽認為這主要來源於兩個方面，首先，消費群體年輕化了，線上購買場景吸引了習慣網購的年輕人群，百果園線上消費者以25歲到35歲的客群為主；同時， APP、小程序、社群以及外賣平台的流量，都有了較大增長。
以2018年1月上線的小程序為例，一年內，百果園的小程序用戶數突破1300萬，日訂單量達6萬單，其結合社區門市進行拚團服務，以裂變拉新的模式獲取新流量。據透露，線上渠道60%的銷售額來自於餓了麽、美團等第三方平台，40%來自於百果園App、小程序等自有平台。
在焦嶽看來，百果園還需突破的一個難點在於流程再造。傳統線下銷售的陳列、動銷以及打包方式，與線上銷售完全不同。線上銷售是預售的過程，需提前生成一個標準再去售賣。一旦碰上促銷日，線上負荷壓力非常大，只有兩三個店員的門市，很難兼顧線上訂單的履約和線下的購買體驗。
“線上訂單銷售佔比超過30%的門市，都會面臨這一問題。” 焦嶽稱，為了緩解這一矛盾，百果園繼續優化門市的系統和流程，還在一些高密度的商圈門市進行前置倉和一體倉的部署，用倉的模式替代純店方式。
配送和倉儲問題，是決定生鮮電商們生死存亡的關鍵。設置前置倉，是被驗證過的可行道路。百果園的前置倉模式與其他電商並無差異，均通過APP完成銷售，其特色在於位置的選擇上。
“通過門市網絡，我們知道哪些地方密度較高，在那裡選址設前置倉，都是盈利的。” 焦嶽介紹，百果園在全國已有80多個前置倉，一般而言，一天賣出300單左右的倉可盈利。
無人零售探索
百果園還在無人零售領域不斷探索。2017年，百果園開始試水無人零售，與無人貨架公司合作成立“大百果聯盟”，布局辦公室無人貨架。因合作夥伴出現問題，那次試水數月後停止。
百果園並未死心，2018年1月，通過自建無人零售渠道重新布局，百果園陸續在北京、上海、深圳等地的辦公大樓內，投放了專賣水果的智能冰櫃“百果盒子”。受限於過高的運營成本，無人零售企業迎來倒閉潮，行業普遍不被看好。百果園的“堅持”讓人不解。
在焦嶽的設想中，無人零售的價值在於，能夠幫助百果園進入一些更微觀的場景，在一些無法開店的地方，讓顧客便利地買到水果。
“在一些人群密度足夠大的商圈，對水果無人零售的消費場景確實是存在的，我們目前有300個這樣的地區在做，做得還不錯。” 他認為，人群密度大的商圈足夠支撐起這一新零售模式。
百果盒子依托百果園密集的門市網絡，去維護貨櫃的供應鏈體系，保證水果做到每日一配。設備是租用的，這意味著百果園無需承擔設備損耗，只需負擔場地租金和配送費用。為了減少損耗，百果盒子采取“日清”模式，根據不同時間以不同的折扣銷售，實現每日清空貨櫃。這一模式下，百果盒子的產品損耗率可以維持在4%左右。
無人零售貨櫃主要投放在一些高密度的辦公大樓，全國投放量不足1000台，去掉人工成本，已經實現了單櫃盈利。在焦嶽看來，無人零售貨櫃實現單個盈利不難，難點在於實現可複製性的盈利。百果園沒有急著燒錢去快速擴張，而是強調對適用場景精挑細選，以一種嘗試和探索的姿態在進行。
全國擴張加速
在百果園進行新零售變革的兩年裡，生鮮電商行業經歷了一次激烈的洗牌。2017年，互聯網巨頭的集中入場加速了洗牌速度。
除投資外，阿里、蘇寧、京東等互聯網巨頭更是看準生鮮市場前景，重金推出生鮮零售門市。阿里的盒馬生鮮、京東的7FRESH、蘇寧的蘇鮮生等新零售業態扎堆出現，催生了新的消費模式。
生鮮是非標準化產品，品控一直是行業痛點，各品牌之間的競爭關鍵點最終在對供應鏈的把控。目前，多數生鮮電商都在上遊供應鏈控制、渠道融合等方面加碼布局，百果園為之驕傲的供應鏈似乎喪失了優勢。
焦嶽並不認為，他的自信來源於百果園布局的230多個特大約作基地，及17年深耕行業產業鏈的經驗。
“百果園的供應鏈時間越長越有競爭優勢，很多果品種植以兩年到三年為周期，我們在上遊已做了非常多的投資。對上遊的把控也很多，比如種苗和有機肥這樣的核心要素。”
最核心的護城河在於百果園所建立的果品標準體系。焦嶽稱，過去十幾年，百果園突破了一個難點，果品的穩定性。“開一家水果連鎖店，做一些線上銷售，這沒有問題。因為不會碰到品類在供給穩定性和標準上的瓶頸，當量很大時，你會發現供給的穩定性，價格的波動性，非常難控制。”
百果園率先建立全品類的水果標準體系，在種植、倉儲、物流、包裝和門市銷售5個環節制定標準，最大限度保證產品的標準化。2018年1月獲得的超15億元B輪融資，也主要被用於供應鏈和生態系統的建設。
全渠道的發展和融合，加速了百果園的壯大。截至目前，百果園已進駐全國60多個城市，並嘗試渠道下沉，進入三四線級市以及更低級別的城市。
在百果園2016~2020年五年規劃中，其設定 2020年線上銷售佔比達到40%，實現線上線下深度融合是首要目標。
對於 “線上銷售達到40%”的目標，百果園沒有盲目追求，而是強調銷售和毛利率以及淨利潤之間的平衡點，使加盟商能夠盈利。在商品定價上，在不高於系統最高限價的基礎上，百果園會給加盟門市一定自由度；在運營上，百果園將已成熟的一套標準化體系，包括陳列、整潔度、物料擺放等標準，複製到加盟門市。
據透露，未來，加盟模式會成為百果園開店的核心模式。隨著門市數量增多，產品需求量增大，如何持續把握品控將成為百果園的挑戰。
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