為什麽說麥當勞＆肯德基的“第二杯半價”是個巨坑

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去麥當勞、肯德基消費，一般都會遇到搞“第二杯半價”的活動，而往往不走量的單品飲料，因為這促銷活動，馬上火爆起來。

當然，除了“第二杯半價”還有“第二隻半價”、“第二件半價”，“加1元多一件”等，幾乎在任何地方的餐飲店都能看到。

對於消費者來說，半價就能買到一杯原價的產品，而且本身產品價格不貴，這樣“佔便宜”的事，完全可以受用，還樂意買單。那麽，今天小景就幫看官老爺們好好研究一下，經典的“第二杯半價”促銷方法，背後究竟有什麽秘密呢？

可能會有人問，不就是打個“七五折”嘛，有什麽沒明白的！可為什麽這樣子行銷，顧客就會開開心心買單呢？

抓住消費者的“撿便宜”心理

消費者都有“撿便宜”心理，舉兩個例子：

1. 你和妹子逛街累了，想喝點東西，面對周圍的各色茶飲店，選擇恐懼症犯了的時候，看到了“第二杯半價”；心裡一盤算覺得劃算，就領著妹子去了。

2. 你作為一個吃貨，很久沒吃某一家店了，甚是想念，此時，你恰巧知道“第二杯半價”，想著一個人去虧啊，於是開始呼朋喚友，結伴去消費。

從上述兩個例子，商家通過“第二杯半價”這一優惠，吸引了潛在客戶（第一個例子）；並且拉動了額外消費（第二個例子），成功地利用了消費者想“撿便宜”的心理。

業界流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到佔了便宜。客戶有了佔便宜的感覺，就容易接受你的產品。客戶佔便宜的心理給了商家可乘之機。

第二份“半價”了，錢從哪賺？

提升單品銷量，借機推新品

搞半價優惠促銷，除了起到積攢人氣，拉動消費的目的，提升單品銷量外，還能借機推出新品，增加顧客的體驗互動來打開市場。

推銷特例單品，消化庫存

一些商家推出“第二杯半價”等促銷活動的飲品也可能是“特例單品”。

例如平時顧客點單不多的產品，出於盡快消耗原料的目的，需要加暢銷售和推薦。這樣的產品也可以細分為兩種：

一種是利潤較高、但平常點單量不大的產品；還有一種是像鮮榨果汁這樣能“最大化物料”的產品。

第二杯半價背後都是商家的小心機

為漲價做鋪墊

還有一種情況，是為了漲價鋪墊。

不管你漲價的理由多麽充分，消費者就是不喜歡漲價。

對於常客來說，單品的價格漲了，但由於“第二杯半價”的策略，提價部分和第二杯均攤對衝，還會讓消費者有一點“賺到了”的心理。而對於新顧客來說，可能他們根本沒發現促銷活動之前，商家剛剛漲過價。

“第二份半價”背後的經濟學原理

1. 價格歧視

價格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價策略。

價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。

假定一項產品從10元到100元，都有人願意消費——

但如果定價100元，固然能賺取較高的部門毛利，卻會嚇跑低價位的消費者；

如果定價10元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。

這個“歧視”，是利用消費心理的定價策略

在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費者采取不同的定價。

在“第二杯半價”中，“價格歧視”是為那些不願意為第二杯付原價的、價格敏感型消費者準備的。

對商家來說，當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢了，因此可以采取差別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”。

2. 邊際效應遞減規律

效用，可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。

經濟學中的邊際效用遞減規律，意思是顧客每多消費一部門的商品，從中獲得的效用（滿足感）會逐漸減少。

拿“第二杯半價”來舉例，消費者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設一個消費者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時候，帶來的滿足感的提升大於第二杯飲料。

如果用同樣的價錢買兩杯飲料，就會讓人覺得第二杯是“不值得”、“可有可無的”。

第二杯滿足感低於第一杯，半價之後消費者反而覺得更值

此時采取“第二杯半價”能吸引更多的消費者購買第二杯。

採用“第二杯半價”，至少有兩個好處：

一是商家利潤最大化。

對於只打算買一杯飲品的顧客來說，“第二杯半價”不會影響他的購買行為；對於本來就打算買兩杯飲品的顧客，相當於獲得了七五折優惠；對於可買可不買第二杯的顧客來說，可能為了獲得優惠買第二杯，或鼓動周圍的人買第二杯。

於是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群，實現了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種行銷策略比簡單的打折更能增加利潤。

當然，“第二份半價”的前提是，核算好自己的成本。

二是製造噱頭。

“第二杯半價”作為一種行銷手段，目的十分明顯：製造優惠噱頭，維護客戶關係，帶動額外消費。

必須承認，比起直接打折或優惠，“第二杯半價”無疑自帶行銷噱頭。

比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流裡，就衍生了“有一種孤獨，叫做第二杯半價。”

再比如，在近年來單身狗開始反擊、單身主義盛行之時，也有：

“一個人憑啥不能要兩份？”心理盛行

當然，還有一種情況，與“孤獨”無關，與“吃貨”有關：

“只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨，單身豬不會，因為兩杯都可以喝掉。”

無論如何，消費者對“第二杯半價”的行銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。

來源：前景加盟網

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