牙科診所如何運用免費模式壟斷當地市場？

我們發現市場上有很多類似於牙科診所的這樣的機構，因為老闆是技術出身，基本上沒有受過什麼專業的市場熏陶，所以在行銷方面他們沒有基本的概念，在他們的意識中就是我的技術就是最好的，那就一定會有源源不斷的生意。這我覺得這樣的思維方式是有問題的。如果長期這樣下去，我這樣些行業很容易被一些本來不懂醫療人整合和壟斷事實也證明是如此，比如像朗朗口腔，現在已經在全國範圍內形成了一種很大的實力，而朗朗口腔的運營者並不懂得口腔方面的知識，只是運用模式，將在市場上為別人整治的牙科診所變成了自己的牙科診所，這也是袁老師一個非常經典的案例。

今天給大家分享一個案例，主人公是一個20多年臨床經驗的牙科大夫，當時問他你的精準目標客群是哪些人是有牙齒有毛病的人，也就是有牙病的人，就是他的精準目標客戶，而且主要針對的是20歲到50歲的人群。

然後又問他，牙齒一般在什麼時候開始出現毛病，他說一般在6歲左右，就是從換牙開始，但是一般情況下如果換牙的話，我們基本上不會管他，等換了新牙之後才會出現問題才會進去進行抑製，所以我們會發現，其實患牙齒疾病的人，小孩是最多的，但是小孩並不是精準的客戶群體。但是我們會發現，小孩的家長卻是牙科醫院的精準群體，那麼應該如何通過學生市場來活動學生家長的資源，並且要實現引流的這個目的呢？

所以我們設計了一套兒童牙齒保健家庭必備的手冊，通過手冊家長知道如何給小學生進行正常的牙齒保健，如何監控牙齒的健康等等各種各樣的知識，那麼對於家長來說這個東西是不是非常有價值呢，然後再包裝一個兒童牙齒保健檢查的年卡，並且定期到診所來進行檢查建立檔案，而且這些所有的檢查都是免費的，所以對於家長來說，這些所有的東西都是非常有價值的，而且也是沒有辦法拒絕的，通過這種對小學生進行免費的牙齒健康普及一起檢查，而且關鍵這些所有的東西都是免費，是不是也樹立了公司的品牌以及在公眾心目中的形象，那這些小朋友來到牙科診所的時候是不是就給了和這些精準人群家長溝通的機會。

該讓他們養成這樣的習慣，那麼這些客戶就容是你的。我養成習慣了，在牙科診所裡面洗牙服務是非常便宜的，至少成本非常低，但是售價卻是80~300之間，而且成本只有10元，所以針對學生家長製作了一個洗牙的年卡，通過洗牙作為正品，把家長引到診所，變成潛在的客戶，以上只是設計方案的思路，但是在實施的過程中有很多細節需要注意，所以大家會下面分享幾點，這個經驗實施的過程，懂所有的思維模式和方法。

第一，利用槓桿原理讓自己的診所更加權威，對於這種診所來說最好建立信任的部門，其實就是衛生局，大家知道衛生局有健康檢查的義務，noise, 牙齒健康檢查對他們的健康負責，並以衛生局的名義進行開展。一方面衛生局得到政績，另一方面我們也逐步的抓住精準客戶人群的數據。

Dear, 剛才我們說了我們要用槓桿的原理，藉助衛生局的力量和學校的宣傳，得到各方的一致認可，我們是不是找一個第三方所謂第三方就是我們對我們客戶更加感興趣的人，也就是更加需要我們客戶的人，那麼對於牙科診所來說，最好的第三方就是牙膏的生產廠家，所以又找到一個牙膏的生產廠家，他們為此次一整所有的小學生每人提供一隻牙膏，這樣也可以提高這個品牌的牙膏在整個家長心目中的形象，在做廣告的同時也進行了接產品的檢驗，進而又實現了第三方的收益，整個過程中，廠家除了提供牙膏以外，最後說生產的銷售都是跟這個牙科診所有關係的。

第3細化過程在整個的這個義診的過程中，建立了牙齒健康檢查分析表，被一層檢查結果進行記錄和分析，通過分拆表家長會很清晰了解孩子牙齒的健康狀況，並且定期的進行檢查，通過一張表格就能看見孩子牙齒的變化，讓本來很枯燥的一張檢查變成一個可視化的產品。

第四，對於成本而言，其實牙齒檢查幾乎成本為0，洗牙的成本在10元左右，而診所一般正常的收費最低也得80元，最高是360元，相當於把80塊錢的洗牙免費了，而把360元的洗牙做成一個盈利的產品，我們可以想一想10個人中有一個人支付了360元，享受更好的洗牙服務，我們的實際成本是100，而收到的是360，我們還有260的盈利，而實際情況其實有三個人，總就會有一個淘360元來洗牙，這個簡直就是暴力。

通過這個案例，我們來梳理一下我們的客戶模型，現在小學生引入自己的診所，而小學生這個特殊的群體，利率是由家長陪同，在這個地方我們運用了綁架模型，把家長來了之後，我們又用體驗模型，免費的洗牙的方式，讓客戶留下在體驗的過程中，然後再進行消費。