課程亮點：
課程交流會：3月29日 19：00-21：00
（報名學員超過3名以上的企業，可獲得與顧問老師深入交流與探討的機會）
課程背景
在市場領域，企業面臨著怎樣風險與挑戰？
宏觀與行業環境變化：
總體而言，外部環境變化加劇，國際宏觀環境，有中美之間的貿易戰、國內有節能減排、汙染防治的政策要求，包括銀行金融信貸政策變化，股市股權質押風險，企業所面臨的外部環境越來越難以預測。
客戶變化：
企業的客戶由於多年的行業積累，專業能力越來越高，對企業的業務拓展形成了挑戰，重點表現在兩個方面，一方面是構建穩定可靠，可持續的客戶關係難度越來越大，客戶黏性與忠誠度降低；另一方面，由於客戶專業能力很強，見多識廣，企業對客戶進行價值引導，價值傳遞的難度加大，很容易陷入價格戰的不利局面當中，無法支持企業獲得理想的利潤。
競爭形勢變化：
競爭對手也在不斷的通過變革來提升本企業的實力，未來的競爭將從單產品競爭向綜合實力競爭轉變。說到底，未來的競爭將是企業與企業之間管理的競爭。
企業內部業務運營與管理的挑戰：
行銷體系內部運營與管理的挑戰主要有三個：
一：如何提升員工的業務能力
舉例而言，如何提升員工的客戶關係，特別是高層客戶的公關能力，我們的員工，無法與客戶的高層建立穩定可靠的關係連接，並不意味著是我們的員工不夠努力，而是因為我們的員工與客戶高層之間，天然存在著資源不對等、能力不對等、地位不對等的拓展障礙，對於企業而言，我們應該如何從管理上、從資源上去支持和幫助我們的員工來完成公關任務，成就員工，也就是成就了企業自身；
二：如何去激活員工，激發他們成功的意願
很多企業，由於價值創造、價值評價、價值回報體系的不合理，導致了員工的流失加大，特別是優秀的員工流失，那麽應該如何構建合理的價值導向，是需要我們去思考的問題；
三：如何解決各個體系在面向客戶的價值創造的過程中，如何有效協同的問題
面向客戶的價值創造，並不是由行銷體系獨立完成的，離不開研發、生產、採購等諸多部門的支持，那麽應該採用什麽方式來解決協同的問題？
有人說18年是企業過去十年最艱難的一年，但卻可能是未來十年最好的一年，是不是真的這麽誇張，目前還不得而知，但是企業的生存環境，競爭會日趨嚴峻，這是可以預見得到的，未來十年在各個行業都會有一輪新的洗牌，我們的企業是否已經做好了準備？
業界標杆企業華為是如何認知和解決這些困難的？
華為是由一個草根型企業起家的，但是在他還很弱小的時候，任總就認知到了管理的重要性，他說：對於一個企業而言，資金、技術、人才，都不是企業最難克服的困難，資金可以融資，技術可以並購，人才可以獵取，企業最大的困難是如何構建符合本企業實際的管理方式。為此，華為開展了長達20多年的變革，僅管理谘詢費就花費超過300億人民幣。
華為追求的是如何去建立一個不依賴於人的管理體系，用確定的管理規則來應對不確定的市場環境。行銷能力強大之處在於它是一個系統性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構造的是一個聯動的機器，牽一發而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用被弱化了。
華為行銷體系的運作與管理，是圍繞企業的核心價值“以客戶為中心”來構建和展開的，體現了我們對於行銷業務本質的認知。
1.正確的選擇客戶
以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。沒有哪一家企業可以服務市面上的所有客戶，所以在企業資源有限的情況下，必須首先進行客戶選擇，客戶必須與企業發展的戰略方向與願景相匹配。這個是最應該引起大家思考的，你的客戶究竟是誰，你對客戶的價值是什麽，客戶對我們的價值是什麽。如何選擇並經營客戶資產，為企業的未來提供支撐，需要在課程中共同探討。
2.找到最合適的服務方式
華為理解的為客戶提供服務的最優方式就是把服務過程流程化運作。“流程是業務的最佳路徑，以及保障我們能夠行走在最佳路徑上的能力的集合”，當我們不斷的把優秀業務實踐固化到流程裡面，並且把所有的業務風險與缺陷在流程中進行管控與預防以後，我們的管理能力就會越來越強大。
3.用好合適的人，構建面向客戶的鐵三角組織
中國有句俗話叫事在人為，正確的做事方法與合適的人就像一個硬幣的兩面，是缺一不可的。這方面最大的變化是觀念的變化，對於組織與個體都必須了解自己對於企業的核心價值是什麽，沒有核心價值的個體和部門都會被逐步邊緣化。這就要求我們跳出部門，從整個價值創造的過程來審視自身的價值。
人是服務於業務的，沒有業務，人與組織就失去了存在的基礎，各職能部門需要從原先的管控型組織向資源服務型組織轉身，業務對於資源部門的要求是，要能夠在企業發展的各個階段，提供足夠數量和能力的人才，所以我們把職能部門向“資源中心、能力中心、服務中心”轉變。
4.為客戶提供最優價值
一個企業需要思考的是能夠長久生存的基礎是什麽？是給你選擇的客戶能帶來什麽樣的價值。客戶為什麽要選擇你？忠誠於你，不離不棄？這需要我們長期規劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什麽？用四個字來總結就是“價值主張”，你為何如此與眾不同？
我們很多企業這方面的能力太弱，很多提供的產品與方案只是解決了客戶能用，但是獨特價值在哪裡？我們說不清楚，只能靠客戶關係，靠品牌，靠商務去硬衝，沒有把我們的綜合實力歸結到為客戶創造價值的本質上來。
解決方案的價值主張要靠企業的兩個核心能力來支撐，沒有這兩個能力的解決方案就是自嗨，自欺欺人。如何構建支撐企業價值主張的客戶洞察能力與競爭對手管理能力，是企業迫切需要解決的問題。
兩天時間能學到什麽？
一、流程理念與流程構建方法
1. 華為行銷流程發展歷程
2. 華為是如何對流程進行定義的
3. 流程與業務的關係
4. 流程對於業務有什麽價值
5. 流程構建的基本方法：組件化與業務分層
二、 如何經營好客戶資產
1. 以客戶為中心的核心是什麽？
2. 客戶洞察與選擇（客戶分級管理）
3. 客戶關係規劃
a. 普遍客戶關係
b. 關鍵客戶關係
c. 組織客戶關係
d. 拓展工具：關鍵客戶拓展卡片
e. 評估工具：關鍵客戶關係量化評估方法
4. 客戶接觸管理
a. 關鍵客戶拓展方法
i. 如何把握關鍵人士的需求
ii. 提升關鍵客戶關係的方法和措施
iii. 如何接近難以接近的客戶
iv. 關鍵客戶關係拓展常見問題
b. 普遍客戶關係拓展方法
i. 基於全業務的普遍客戶關係拓展
ii. 普遍客戶關係拓展常用方法
iii. 點線面要結合
5. 客戶期望與滿意度管理
a. 客戶聲音的主要信息來源
b. 客戶滿意度管理
6. 客戶檔案管理
三、如何構建最有效的為客戶創造價值的服務方式
1. 管理體系流程化建設概述
a. 業界標杆看流程體系構建的價值
b. 如何構建流程型的組織
c. 業界標杆企業的流程總體框架
2. 從線索到回款（LTC）流程的由來
a. 建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系
b. 流程構建的核心是如何支撐項目製經營
c. 對內構建以結果為導向價值創造體系
d. 對外高質量、端到端的持續提升客戶體驗
3. 行銷流程與工具
a. 九大功能領域介紹
b. 業務痛點與流程解決的問題
i. 橫向拉通：貫穿銷售全過程
ii. 縱向集成：六大領域協同作戰
c. 做好線索管理，支持業務可持續增長
d. 標前引導標準化，強化價值主張能力
四、課程總結回顧
講師介紹
王佔剛
原中亞地區部流程質量部部長、華為白俄羅斯COO、鐵三角變革項目負責人
工作經驗：15年華為工作經驗，歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務。在承擔地區部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對於機會點到訂貨，客戶關係管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。
在承擔地區部流程質量部部長期間，主導地區部及國家層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與並完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設。
專業領域：戰略運營、市場行銷、運營管理、流程管理
核心課程：《業界標杆企業流程化運作-從線索到回款》、《客戶關係管理流程方法論與實踐》、《銷售項目管理之重大項目運作》、《華為狼性行銷：無敵的銷售鐵軍是怎麽煉成的》等。
往期學員評價
培訓最大亮點；從老師身上感受到了華為對於管理體系的貫徹執行的堅持和實際應用之執著。大家都在思考如何仿其形，學其神。
感謝老師和銳捷谘詢的夥伴們。二天的付出和精心安排。預祝早日成為谘詢教育領域翹楚。
—— 廣州華銀檢驗 童總
高水準、高強度的授課，華為是一座高山，但也是從草根做起，對我們有很多啟發，我們要努力。
—— 蕪湖中集瑞江 王總
謝謝老師精彩分享，受益匪淺！感謝！
——顧家家居 盧總
王老師的課很棒，我有機會會策劃一下，讓更多人來參加您的課，華為是國家的福氣，中國企業轉型升級需要標杆。
——聖泉集團 王總
王老師，幾次的培訓收益很多，期待有更多的機會向您學習，也會將您推薦給更多需要培訓的企業。
—— 回天新財 石總
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