拚多多的N個秘密

“我們的核心就是五環內的人理解不了。”

本文共計3722字，閱讀時間7分鐘。

記者 | 趙雷

編輯 | 趙力

“新一輪融資30億美元，估值達到150億美元。“

近日，這則融資資訊刷屏，但主角拚多多對此不置可否。

拚多多創立不足三年，獲得騰訊等多家資本青睞，拚多多也充分抓住了移動互聯網第三波人口紅利以及微信生態紅利，發展迅猛。

尋找中國創客（ID：xjbmaker）記者調查發現，拚多多正在經歷高速成長路上的煩惱時刻——用戶規模和訂單體量已經讓行業巨頭都開始緊張並效仿，但仍因低價模式和寬鬆準入，使其陷入了被大量假貨困擾，而打假又引發商戶不滿維權的兩難境地。（我們曾經報導過《拚多多的煩惱時刻》，）

在跟拚多多用戶、入駐商家、投資人、創業者等採訪的過程中，我們也發現了一些拚多多的“秘密”，這些與傳統電商不同的玩法拚湊出了我們現在看到的拚多多。

1、沒有購物車

購物車是傳統電商平台必不可少的一個模塊，但在拚多多的購物體驗中，用戶只能針對具體的某一件商品下單購買，並不會發現購物車的存在。拚多多創始人、CEO黃崢在接受《財經》採訪時表示，拚多多APP裡幾乎沒有搜索，也不設購物車。

“你可以想象把今日頭條下的資訊流換成商品流，這就是拚多多。”他認為這對以拚團模式爆發的拚多多來說很重要，“我們通過拚團了解人，通過人推薦物”，換句話說，可以理解為親人朋友給你推薦了相關商品之後，這個商品應該會被直接下單買走，而不是放在那裡等日後再決定是否購買。

沒有購物車看起來縮短了決策流程，但也給用戶和商家增加了不少煩惱。首先對於用戶來說，如果想買某家店裡的其他商品，只能分開下單，購買流程變多了；商家方面，商戶張先生表示，因為所有商品包郵，一些低價商品的利潤本來就薄，如果同一個客戶再分開下單就會增加成本，“很多用戶都覺得反正包郵，那就分開買吧。”

2、不支持店鋪搜索

“經常會有親戚朋友詢問我拚多多的店鋪名，想要來幫我增加一些流量，我都告訴他們算了，因為搜不到的。”拚多多店主王俊（化名）告訴記者，對商家來說，拚多多跟淘寶、天貓、京東等平台在這一點上完全不同，因為拚多多不支持店鋪名字搜索。

從這裡也可以看出，黃崢口中的商品流相當於今日頭條資訊流的理論，拚多多的邏輯是強化商品屬性，讓消費者看到自己更可能購買的商品，而不再是拘泥於商品來自哪個商家。

這樣的產品設計，強化了平台對商家的掌控力，不論商品是通過算法推薦還是平台手動推薦，商家都會顯得“束手無策”，“我們只能把價格做的更低，才有機會到好的位置，只能依賴平台。”商家劉先生這樣總結說。

儘管商家會有一些怨言，但多位商戶表示能接受和適應平台的規則。可是這種全新的玩法，對於拚多多的未來發展也有一些挑戰。比如平台上目前聚集的商家多以中小賣家為主，而品牌商家也是拚多多想要爭取的對象，但如果是蘋果要來拚多多開店，對於想要直接進入平台上蘋果專賣店的用戶來說可能同樣不能實現，蘋果能接受跟中小賣家一樣“埋沒”在海量商品庫中嗎？

當然，前提是蘋果願意來拚多多開店。畢竟，作為拚多多投資人之一的段永平，這位OPPO和VIVO的掌門人，也沒有把自己家品牌的“旗艦店”開過來。

3、“0門檻入駐”成為雙刃劍

拚多多的招商廣告中，總能看到醒目的“0門檻入駐”標語。記者體驗了拚多多的個人店鋪開店流程發現，在上傳本人身份資訊後不到24小時便通過平台審核，再繳納2000元的保證金後便能上線商品。

多位商戶告訴記者，在拚多多開店確實比較容易，也因為如此會推薦身邊的親人朋友過來開店，而這正是拚多多所期望看到的。無論是要爭取到那些沒有開過網店但想開店的人群，還是慢慢把在其他平台開店的商家吸引過來，便捷開店都很必要。

但是，隨著入駐商戶的大量增加，商家售賣商品的品質迎來了考驗。一位商家告訴記者，身邊確實有朋友存在僥幸心理，在平台上面售賣假冒偽劣的商品，“即使有人投訴過來，一般退貨就沒事了，而更多的顧客抱著本就便宜無所謂的態度，這樣他（商戶）就能賺到錢。”

不過，用戶一旦遇到幾次這樣的消費體驗，即使再便宜，都可能對平台失去信心。

拚多多發展歷程

4、售假後罰款10倍

3月13日下午，在上海市長寧區人民法院，公開審理了一商戶狀告拚多多公司的案件，記者也進行了旁聽。原告西安碧海華天電子科技有限公司在拚多多的账戶被凍結，通過這場官司也希望平台解封账戶、退還账戶餘額，拚多多則認為是因碧海華天存在售假行為，不僅不會退錢，公司還可能追究他們“假一賠十”，也就是歷史總銷售額的10倍，賠付金額將會超過1800萬元。

原告西安碧海華天的代表律師首先否認了售假，其次表示假一賠十這個條款並沒有國家的相關法律依據，這是一條不應該具有法律效力的條款。

在一份《拚多多平台合作協定》中，有指出商家出現售假情況的處理，“限制商家店鋪資金體現；要求商家支付通過拚多多銷售的‘嚴重問題商品’歷史總銷售額（以商品ID為準）的十倍作為消費者賠付金額賠付消費者，若商家拒絕支付該賠金，則甲方有權以商家店鋪資金抵扣消費者賠付金賠付消費者”。

一位參與過多次拚多多案件審理的法官告訴記者，關於假一賠十的條款，確實沒有法律背景做支持，法律界目前也在討論如何更好地完善相關條款。北京盈科（上海）律師事務所合夥人律師陳元也代理了多起商戶起訴拚多多的案例，他同樣認為假一賠十的條款值得商榷。

在多起商家與拚多多的民事訴訟判決書中記者發現，原告（商家方）均提出上述條款應為無效。對此，對案件作出判決的上海長寧區本院認為，簽訂平台合作協定系雙方真實意思表示，該條款雖系格式條款但僅就雙方的違約責任進行約定，並未排除原告一方的主要權利亦未加重其義務，且在協定首部，被告已特別提醒原告簽訂協定時認真閱讀、充分理解，雙方當事人均系從事經營活動的商事主體，應了解並知曉其所簽署書面合約的內容及含義。故對原告提出該協定條款無效的辯稱，本院不予采信。

劉強東曾表示對售假商家假一罰款100倍，這被外界認為是“形式大於內容”。可以看到的是，拚多多把假一賠十寫入條款並執行，意在通過高壓政策引導警示商家，但拚多多平台依然不時被曝光有假貨存在，由此可見，高額罰款對假貨的治理並非十分奏效。

5、千分之六的手續費

拚多多究竟如何賺錢？黃崢表示，公司並沒有像其他電商平台一樣抽成、廣告，目前隻抽支付的手續費。

對於扣款和費用問題，拚多多的規則稱， 代微信收取0.6%的交易手續費。拚多多平台目前不收取任何提點。

不過，碧海華天的負責人告訴記者，如果參加一些平台的活動，拚多多就會對有的活動商品收入做出新的利益分配方案，而每個活動利益分配則不同。另有多名商家證實這一點。

不少商戶詢問拚多多能否在平台上“花錢做廣告”，均被告知目前沒有這個服務，至於未來拚多多是否會走這條路，還需要時間來驗證。黃崢接受採訪時說，“拚多多和淘寶的模式有本質不同。淘寶是流量邏輯，主體是搜索，用戶要自己去找商品，所以需要海量SKU來滿足長尾需求;拚多多代表的是匹配，推薦商品給消費者，SKU有限，但要滿足結構性豐富。”

按此邏輯，一旦修改這個規則，也就打破了目前的產品邏輯。

6、拚多多的“特供商品”

“我們的核心不是‘便宜’，而是滿足用戶心裡佔便宜的感覺。”黃崢說，而這看起來是說用戶，背後考驗的是商家如何能做到讓用戶感覺佔便宜。

廣東佛山的一位店主告訴記者，拚多多的商家不僅要跟淘寶、京東等平台比，也要跟拚多多的商家比，只有價格足夠低才會被拚多多平台推到好的位置，要求商家不僅要堅持薄利，而且要“想盡一切辦法找到價格更低的貨源。”

這位店主告訴記者，他的店鋪賣的一款運動套裝拚團後只需20多元，兩個月賣了兩萬多套，而且好評如潮。“他們自己也明白這點錢能買到什麽品質的東西啊。”而這款商品就是從廣州某批發市場的檔口淘來的，而這個檔口的老闆有自己家服裝工廠，目前生產的服裝基本銷售給拚多多商家，“他很清楚大家需要什麽樣的貨。”

來自鄭州的個人賣家花花（化名）告訴記者，在鄭州和深圳有多家專門批發品牌手機的工作室，價格優勢非常明顯，而這些工作室的手機只賣給拚多多商家，因為跟其他幾家電商平台相比，個人賣家並不需要任何品牌授權便可以銷售手機產品，對於“不需品牌方授權即可開店”，記者親測屬實，拚多多的客服人員也證實了這一點。

雖然近日拚多多開放合作夥伴的工廠，介紹平台上面的很多商品為何能做到“物美價廉”，但拚多多想要讓數以百萬計的商家在保證正品和品質的情況下做到這一點，顯然還需要一番功夫和時間。

7、“農村包圍城市”的路線

“我們的核心就是五環內的人理解不了。”在談到跟其他電商巨頭的競爭時，黃崢如此表示。有媒體報導稱，拚多多的用戶有一半以上分布在四五線城市及農村，這也側面證明了拚多多的主要用戶群是在下沉市場中。

依靠拚團和低價，拚多多確實搶到了下沉市場中的很大份額，因為這個群體相比於一二線城市用戶來說，對價格更加敏感。有分析稱，低價和低利潤是相輔相成的，儘管拚多多在追求物美價廉，但對於一個想要做大的平台來說，低價形成的廉價感會製約平台的發展。

黃崢表示，拚多多的客單價已經從早期的十多塊上升到了四五十塊。這也是拚多多樂於看到的場面，而想要把客單價繼續上提，把目標擴至一二線城市則必須要提上日程。

“拚多多已經3億用戶，流量紅利還能持續多長時間？”面對媒體的這個問題，黃崢回答說，全中國人民都應該是我們的用戶，未來的2、3年我覺得都是高速增長。

黃崢口中的“全國人民”會有你嗎？

本文為尋找中國創客原創