寫在富途上市後：一場沒有結束的戰鬥

一家由程序員創辦的互聯網券商登陸了納斯達克，這是中國金融科技大潮下的「最佳注腳」，也是用互聯網思維和技術重新定義「投資」的一個開端。

—— 馨金融

洪偌馨/文

59天。

這是富途控股正式啟動上市到遞交招股書所用掉的時間，整個過程都按照預設的Rundown順利推進，沒有一刻偏差。除了後來美國政府停擺了數十日的小插曲外，這已經接近於創始人李華心目中的完美IPO。

程序員出身的李華，理性而克制，每一次重大決定前他都會在腦中做一個清晰的規劃，「就像寫好的代碼，會精準地推進。」就連股票定價，他也是提前想好了價格區間，再去跟投行開會。「價格預期不一致，就不上了。」

根據前期的初步溝通，機構投資者的反饋頗為熱烈，於是從投行到公司內部，大家對於發行價的預期也一再上漲。但最後，定價會隻開了半小時，李華拍板把價格定在了12塊。「這幾乎是投行建議的價格下限了」，一位富途的早期投資人說。

在去年的一次騰訊CEO峰會上，Martin（騰訊總裁劉熾平）跟李華談起了IPO定價，「可以多考慮一下投資人那邊，讓他們看得到回報，這樣才能更長久地支持公司」李華接受這位前老闆的建議，他希望調低發行價，讓更多富途的用戶、投資者分享到公司成長帶來的收益。

因為，對於以經紀業務為核心的富途證券，以及它身後的富途控股而言，用戶是一切的根基，也是承載公司未來無限可能的基礎。這一點，對於騰訊出身的李華來說，再清楚不過了。

站在上市的檔口，李華的身後是一個正在蓬勃發展的中國新經濟時代，科技對於傳統產業的改造升級孕育了大量新的機會，富途的崛起本身就是科技+金融的典型樣本。

而在他面前則是一個更加複雜多變的市場；動蕩的股市、低迷的情緒、以及更加激烈的競爭環境。「舍近求遠」選擇在互聯網券商發展已超過20多年的美國上市和發展，李華已經做好了心理準備。

1

程序員們「闖關」

2011年12月的一個星期六。

還剩30秒，李華看了看手錶，這位久經沙場的IT老將，此刻額頭上已經汗涔涔一片。非交易日的港交所格外安靜，李華覺得壓力似乎被放大了無數倍。他深吸了一口氣，全神貫注地檢查著面前顯示屏上各項數據的變化。

在李華旁邊，富途那時的研發負責人馬承珂還在修改代碼，他們在為自研的交易系統能夠通過港交所的驗收做最後衝刺。

第一次在真實的交易環境中跑這套系統，李華和馬承珂需要及時發現系統中的問題並即刻進行修複。在不足20分鐘的測試時間裡，他們修改並發布了至少二十個版本，「平均一分鐘就要更新一版」。

“一次性通過了！”聽到這個結果，鄔必偉長長地松了一口氣。時任東航金融董事總經理的他一手促成了與富途的這次合作，幫助這支創業團隊把交易系統“送進了”港交所。鄔必偉心裡多少有些忐忑。

因為證券交易系統極為複雜，容錯率低且對安全和穩定性要求極高，證券公司的開發周期往往是以年計，並且港交所一次性驗收通過的概率也很低，基本都要反覆數次。而當時的富途隻用了三個月時間，一個三人團隊便“啃下了這塊硬骨頭”。

最終，富途不僅通過了港交所的驗收，訂單成交3.7 毫秒也是當時市場上響應速度最快的系統。

鄔必偉被測試的結果和這個團隊的能力驚到了，當時證券交易的平均響應速度在幾百毫秒的水準，而他們隻用了不到4毫秒。“這是基因裡的東西，他們只是憑著慣性就這麽做了。”這次合作也為後來鄔必偉加入富途埋下了伏筆。

不過，當時的李華並不清楚這次驗收給鄔必偉帶去的震動，他心裡正盤算著如何把這套系統賣給證券公司。對於寫代碼、做軟體出身的李華來說，這是他最熟悉的商業模式。

熱衷於股票投資的李華在朋友圈裡是小有名氣的“trader”（交易員），他曾經在一年的時間裡，用500萬港元的資金做了70億的成交額。當然，用過若乾券商的交易軟體的他對交易鏈條上的各種痛點有著切身的體會。

證券開戶、資金出入、銀證轉账、看行情、做交易、社群交流.....“體驗上都是滿滿的槽點。”李華如是總結當時的港美股交易體驗。尤其對於內地投資者而言，僅在香港開設證券和銀行账戶這兩件事就足以把大多數人擋在門外。

交易系統的成功搭建讓李華看到了IT技術在優化港美股交易體驗上的價值和空間，他信心滿滿地開始向各個券商“推銷”富途的產品。

但事情進展的並不順利，李華很快便意識到，說服證券公司改換新的交易系統比預期中難上許多。儘管現有的交易系統普遍體驗不佳，但證券公司仍不願意冒險，何況要改變自己和用戶的使用習慣，成本太高。

無數次碰壁終於讓他下定決心：自己乾。不過，由於這個決定過於“瘋狂”，以至於在此後的兩年裡，他都沒融到一分錢。

「炒股炒到走火入魔了？」經緯的合夥人肖敏第一次聽到李華的這個想法，內心是「拒絕」的。他看好李華，每次到深圳都會找他吃飯聊天，一直在等他打定主意創業。只是沒想到，程序員出身的李華要做一家券商。

肖敏的顧慮不是沒有道理。且不說李華的這個選擇跨度太大，就經紀業務本身而言，這個券商最基礎的業務在行業規模不斷擴大的過程中地位卻越來越低。最近10年，中國證券行業的經紀業務從收入佔比、體量到盈利能力均逐年下滑。

尤其，自2008年券商行業開啟傭金戰以來,行業傭金率從2008年的1.61‰將至現在的萬二、萬三，再加上線下展業、人工成本等不斷提升，經紀業務已經成為一個非常薄利的板塊。再加上，富途起步晚，要在完全成熟的香港證券市場以及競爭充分的經紀業務上重新趟出一條路更是難上加難。

在第一輪融資失敗後，李華做了一個有些「冒險」的決定，他自己先後投入了4000萬，選擇繼續「闖關」。

在香港注冊成立6個月後，富途證券於2012年10月拿到了香港證監會發布的牌照（目前持有第1/2/4/5/9類牌照），不過等到真正對外營業，又過了10個月。這個完善交易軟體、打通結算系統、行情系統等基礎設施的工作比李華預想的還要難上許多。

2

成為那條「鯰魚」

「做正確的事而不是容易的事。」

這是李華在富途成立後寫下的微信簽名。就像從一開始，他便放棄了更熟悉的導流模式，而選擇直接更艱難的從零開始申請牌照、自己搭建系統。他想做的，不只是一家券商，而是用互聯網思維和技術去重新定義「投資」。

富途摒棄了傳統金融行業的營業部+經紀人的形態,完全按照互聯網平台輕資產的方式運作，成為了當時國內為數不多的互聯網券商。而在運營方式上，它也打破了「常規」，除了大量傭金補貼，它還提供了一些增值服務。

例如，富途是第一個在大陸地區提供免費港股LV2行情、面向全球用戶提供美股LV2行情的券商，按照過去慣例，要看到這種實時行情，每人每月要向交易所繳納至少200港幣或幾十美元不等的費用, 對於散戶投資者來說，這是一筆不菲的開支。

很快，通過這種不一樣的打法，富途在港美股的投資圈中快速擴展。在前期幾乎零推廣的情況下，依靠用戶口碑實現了滾動式的增長。

它也幸運地趕上了一波好行情。從2014年到2017年的三年時間裡，南下資金踴躍進入港股市場，3年來累計成交3.3兆港元，為港股市場注入超過6000億港元，也一度推動恆指站上了近10年新高。

在近七年裡，“富途牛牛”保持著200%的用戶數增長率。截止2018年末，富途已有近560萬注冊用戶和50.2萬證券交易用戶，2017 年以來每季度的付費客戶留存率達到 97%。截至2018年6月30日，富途便成為了香港用戶數第一的券商。

但這一切僅僅只是開始。

「通過低傭金、高效率切入經紀業務，進而快速打開市場、積累客戶，然後再充實業務、擴展版圖。」事實上，試圖利用這套思路撬開幾近固化的證券行業，富途並不是唯一一家。

誕生於48年前的折扣券商鼻祖——嘉信理財便是抓住了傭金自由化變革的契機，通過低傭、免傭、靈活交易账戶等方式打破了華爾街壟斷已久的經紀業務格局，在很短的時間內積累了大量用戶，進而順利轉型成為財富管理領域的王者。

此後數十年間，無數創業公司前仆後繼，嘗試用類似的策略打開市場。

近年來崛起的矽谷新貴——證券交易平台Robinhood也是其中之一。這家成立於2013年的公司在五年的時間裡完成了至少4輪融資，最近兩輪融資相隔不過11個月，估值卻從13億美元飆升至56億美元，足足翻了4倍。

這家公司的打法也很清晰：以零手續費、簡潔的界面、友好的用戶體驗切入市場，瞄準“千禧一代”的年輕群體，並快速積累用戶。去年時，它注冊用戶數已突破400萬，超過了1982年成立的老牌線上券商E-TRADE (370萬用戶)。

放眼中國市場，隨著互聯網的發展、用戶習慣的遷移、以及線上開戶政策的放開，券商經紀業務也在在近幾年經歷過幾番變革。

2015 年時，國內證券行業網上開戶的佔比已達92%。以國金、華泰為代表的一批券商抓住了互聯網化的大潮，通過調低傭金、聯手互聯網平台、加速內部IT變革等方式打開了局面。而以東方財富為代表的一些新型券商也利用其線上的流量優勢順勢崛起。

但不管是國內的國金、華泰、東財，還是美國的E-TRADE、Robinhood，它們都尚未走完前輩嘉信理財的那條路：把經紀業務帶來的客戶和價值完全延伸到財富管理或其它板塊，並從以傭金收入為主轉為以資管規模分成或其它收入並舉的格局。

在它們之前還有很多探路者倒在了從經紀業務轉向的途中。

2006年，初創公司Zecco也曾憑借零手續費的股票交易模式轟動一時。但好景不長，2008年金融危機衝擊股票市場，一直沒有找到持續盈利模式的Zecco陷入困境。這家公司後來並入TradeKing，也取消了零手續費股票交易服務。

先行者們遭遇的挑戰，富途也同樣要面對。

李華從嘉信理財的故事中獲得了不少靈感，那本《顛覆者：嘉信公司重塑花兒街證券經紀也規則》他幾乎可以背下。「嘉信成功的要義並不複雜：通過折扣大量獲客，通過科技降低成本，通過多元布局完成企業躍升。」

“但這不是一張尋寶圖，按圖索驥就可以再造一個嘉信，因為時代不同了。”李華深知，在移動互聯網時代的富途需要找到自己的方法論。」

經紀業務是獲取C端客戶最佳的切入點，交易高頻且市場夠大。對於一家互聯網券商，以及它背後的富途控股來說，客戶是一切的起點，是承載未來無限可能的基礎。這是李華當初義無反顧押注這個「紅海市場」更深層次的原因。

為了推動經紀業務的發展，富途就上線了不少新功能，例如，港美股的一站式全線上「打新」等：線上開戶、認購、孖展融資在線上同一頁面內便可完成,整個流程完成不到 1 分鐘。

還有目前對於富途利潤貢獻較大的港股融資融券功能，招股書顯示，截至2018年末，富途證券交易傭金及手續費收入、利息收入以及其他收入的佔比分別是50.3%、44.4%和5.3%，收入結構進一步優化。

而在B端服務上，富途也開始介入從上市前的企業服務,到上市時的分銷業務和部分國際配售業務，並為這些公司提供ESOP和期權託管服務。借助這類業務，富途也精準地切入了以互聯網為代表的新經濟行業。

恰逢近兩年新經濟潮起，一大批熱門科技公司赴港上市，富途也因此成為了幾家新經濟巨頭IPO最重要的承銷商。2018年，在小米、美團點評、華興資本、同程藝龍、51信用卡等一批新經濟公司赴港上市中，富途證券均以聯席账簿管理人、聯席牽頭經辦人的身份出現，首次公開募股期間通過分銷服務向用戶分配股票。

以小米為例，在其新股認購過程中，通過富途證券的認購人數佔全球的1/5，認購金額也佔了全球比例的13%；在美團點評赴港上市中，富途證券的認購人數佔全球比例的33%，認購金額佔全球總額的19.7%。

相對應的，B端業務的發展又反過來拉動了C端數據的增長。因為富途最核心的一批用戶中有相當一部分是來自這些上市或準上市的新經濟公司，這些員工隨著公司在海外IPO的步伐，開始接觸並投資港美股。

隨著業務的多元布局和有效的成本控制，富途2016年至2018年實現複合年增長率205%。2018年，它完成了8.11億港元的營收，淨利潤從2017年的-810萬港元扭轉至1.39億港元。

3

沒有結束的戰鬥

富途上市的時點，外部環境並不友好。

2018年的港股市場，恆指年初剛剛觸及十年內的歷史高點，轉眼便急轉直下不斷創下新低。一大批新經濟股表現不佳，股價一再下探。而大洋彼岸的美股市場也在下半年結束了長達30多年的超級周期，進入到一段劇烈的波動期。

傳統的經紀業務是典型的「靠天吃飯」，行情好的時候交易頻繁，傭金收入自然可觀。但一旦熊市來臨，交易規模便應聲下滑。這也是所有零售券商希望轉向資產管理的根源——可以熨平市場周期性帶來的波動。

「關注自己、走向終點」。

李華如是形容富途當下的狀態，這也是他自2014年以來參加毅行者（香港最大型的遠足籌款活動）總結下來的完賽秘訣。在這場48小時、100公里、跨越多座高山的跋涉中充滿了變數，人的體能和意志會不斷地被逼到極限。

眼下，他對於富途的未來有著清晰的規劃：把產品做到極致，再通過精細化的運營、多元化的服務不斷地提升客戶黏性。中短期目標是構建「服務閉環」，長期的關鍵詞是「持續成長」。

這個過程，對於騰訊出身的李華而言並不陌生。

在創辦富途之前，李華最為外界所熟知的一個標簽是“騰訊的18號員工”。他從湖南大學計算機專業一畢業便加入了剛剛起步的騰訊，經歷了這個互聯網巨頭從0到1的全過程。

騰訊給予他的不僅是三十歲前便實現財務自由，令人豔慕的人生，還有浸入骨髓的“鵝廠”文化和產品哲學。「安全、準確、穩定、快速、好用」對於一款好的互聯網產品，他有幾個明確的標準。

“你看這個K線圖、分時圖。”馬承珂打開了手機，試圖用更簡潔的方式向我說明一個技術問題。按照券商的傳統做法，系統會將實時變動的股票價格轉換為不同的圖形（這會產生大量的圖片、運算過程），而這龐大的數據量都是儲存在客戶端。“但我們從一開始就是把這個最重的部分放在了伺服器上，這樣可以讓客戶端有更快的相應，也可以節省更多的計算資源。”

尤其，2014年以來，移動互聯網的發展進入深水區，蘋果和安卓系統升級的頻率越發密集，如果客戶端按照傳統做法，每次都要針對兩個終端做不同的調整，把所有的計算邏輯在客戶端重新實現一遍。而在把前端做「輕」的方式下，只需要解決不同終端的顯示問題，所有的運算邏輯是在後端實現，大大減少了開發量，更新也更高效。富途延續了騰訊“不斷迭代，重視用戶體驗”的基因，APP保持每周迭代，僅2018年富途牛牛就迭代了70多個版本。

在近7年時間裡，這家證券公司把大部分的精力和資源都傾斜在交易軟體的用戶體驗上。目前富途控股有近600名員工，研發+產品人員超過400人。對於富途的大多數人來說，他們的工作內容主要是如何讓這個APP變得更『好用』。

這個看似樸素的目標是富途內部評判優劣好壞的重要標準。對於這一點，鄔必偉一開始還有些不適應，因為在他過去的金融從業經歷中，這個詞從來沒有出現在績效考核或年終總結裡。

“富途一方面做到了專業的可靠和深度，另一方麵團隊在C端互聯網產品上的經驗又給它注入了易用性，好用又容易上手，這在過去同類產品中是沒有出現過的。金融服務多強調專業，而不太講究「好用」。”肖敏如是總結富途成功的原因。

「在移動互聯網時代，只有做到極致才有機會。」李華篤信這一點，就像他一直推崇的蘋果公司。

這也成為了他舍近求遠，選擇去納斯達克上市的重要原因。「因為蘋果在那裡，而蘋果是極致用戶體驗的代名詞，它代表一種精神。」李華在公司上市後《給富途小夥伴的公開信》中寫到。

IPO之後的富途有了更多資本和空間去搭建「服務閉環」。

在李華看來，上市的意義不僅在於提升公司的品牌影響力，更重要的是，足夠透明的信息披露對於一家涉及金融業務的公司來說至關重要。不管是獲取牌照，還是機構合作，這都是一個很重要的加分項。

去年，富途針對美國本土投資者的交易平台 MooMoo已經上線，這也成為了它拓展全球市場的一個開端。一個值得關注的細節是，它最大的基石投資者——GA泛大西洋基金，同時也是E-TRADE的股東。

此外，富途還在申請香港期貨交易所的會員，以及香港虛擬銀行牌照。不管是信貸服務，還是包括期貨在內的各類衍生品交易，這都會讓富途距離「服務閉環」更進一步。

「這是一場沒有結束的戰鬥，就像需要不斷優化的產品一樣。」李華一如既往的理性。