前阿里軍校校長：中層管理不是承上啟下，而是承下啟上

他是阿里中供鐵軍體系建立的親歷者和踐行者，曾是阿里中供鐵軍當中的一名頂級銷售，更是阿里軍校的第一任校長，他就是前阿里鐵軍總教頭，現任大盒子BIGBOX執行總裁李立恆。

除此之外李立恆還是一位連續創業者，前後創業超過8年，有豐富的帶團隊經驗，尤其是培養中層管理團隊的經驗。對於創業者而言，在企業快速擴張的過程中最頭痛的問題之一就是，如何保證中層管理的持續供應，因為這一組織腰部力量直接決定了企業能否跑得快。

螞上創業營請來了李立恆為創業者學員授課，講解組織管理梯隊當中腰部力量培養的方法論。

以下為李立恆老師分享實錄，小飯桌作了不影響原意的整理，以饗讀者。

首先要學會看業務高速增長的背後對組織的要求是什麽，組織增長背後對管理的要求是什麽。當一個企業發生重大困難的時候，最後能挽救企業的就是你的企業文化價值觀。但企業文化不是自上而下設計出來的，而是自下而上長出來的，具體長出來什麽要看土壤和種子，也就是當時的企業環境和人。

我覺得管理層有一個能力很重要，我稱之為“對狀態的評估能力”，要能感知到當前團隊狀態的健康程度。如果團隊的健康度是正常的，企業整體的發展就不會有太大問題。但現在很多中層管理者感知力不行，感知不到當前團隊的健康度的細微變化，特別是在團隊有人員流動的關鍵節點。

現在的創業環境越來越複雜，在多變的環境裡我認為組織必須具備幾個特點：一是足夠敏捷，組織要非常靈活能隨時變陣；二是組織要有超強的活力，有很好的抗壓能力；三是必須持續創新，不能在一棵樹上吊死。

管理也是分層次的，最初級的就是隨心所欲的隨機性管理，想到哪管到哪；再高一級的管理就開始講科學、有章法了，會開始設置流程、機制、做規劃；更高級的管理就是人性化管理，注重人才的培訓和發展。

所謂的中層管理就是要打造端到端以人才生命周期為理念的幹部成長體系。這裡面有兩個重點：一是端到端，不是隨機的招聘、培訓，而是從招聘進來到職業終點的一個全鏈條的職業成長和培訓體系；二是人才生命周期，就是人才在企業內部的進出流轉分別該建立什麽機制，確保對員工能像對客戶一樣以一個生命周期的角度去運營。

一個中層管理者的職責有兩個的：一是借事修人，二是承下啟上（不是承上啟下，不是傳達）。所謂的借事修人就是帶著下麵團隊“打仗”的時候要挖掘人才、培養人才，為公司不斷培養接班人；所謂承下啟上就是要對下有擔當，對上有反饋。

在日常的工作中中層管理者需要做三件事：定策略、搭班子、做導演。所謂定策略就是要做好發展路徑規劃；所謂搭班子就是要時刻察覺團隊的健康程度，把團隊穩定性放在第一位；所謂做導演就是要把公司的文化在日常工作中傳播好，讓員工按照價值觀來行為處事。

總結成法門就是“三心二禁”，首先要讓上面省心，其次要對下面放心，最後要能讓整個團隊氣氛很歡快、積極向上。而二禁就是，不能對下面的人過度承諾，另外不能對著下屬或同事說公司或領導的壞話，傳播負能量。

對於如何找到合適的中層，我們在阿里過去的經驗就是不要缺什麽職位招什麽人才，而是最好一開始就找到一個搭建過大體系的人，找到這樣的人後他可以自上而下的搭建起一個有戰鬥力的部門。

而管理總結起來就是簡單的事情重複做，重複的事情激情做，管理就是個純體力活。作為高管，不能隻管到你的下一級，需要管理下沉，直接管到經理級別、主管級別，除了管理方法外還有保證管理的顆粒度，需要能時常和經理、主管等級別的中層管理者溝通交流，時刻把握團隊的健康程度，而且這樣還能讓中層管理者知道自己的不足和成長空間以及方向，既保證了對團隊狀態的把握也對中層管理的成長做了指導。

作為中層管理者個人，必須滿足的四要素：1、必須以身作則；2、以願景驅動團隊向前走；3、必須不斷挑戰現狀打破舒適區；4、使眾人行，讓下面的人願意跟著你往前走。

李立恆老師與螞上創業營學員精彩對話實錄

學員：當年中供鐵軍的建立是怎樣的？有哪些關鍵節點？

李立恆：我們當年的淘汰率是很高的，入職培訓完能刷下來一大半，80個人可能會走50個，然後我們3個月考核一次業績，不合格也得走人，又會刷掉一大批，到最後剩下不了幾個。當時我同期培訓的有80個人，最後留下的也就幾個人，但留下的很多都成了合夥人。

我們剛開始都是放養的，但很快公司覺得這樣不利於規模化，要想規模化就必須標準化、流程化，因此從2002年開始阿里就非常重視人員的培訓，有些月份培訓費用比營收還高，也就是說那個月花在培訓上的錢比掙回來的還多，現在誰能做得到，馬總當時非常重視內部人才培訓。

學員：現在搭建銷售團隊時面對的都是90後、95後，而中供當時找到都是70後、80後，中供當時建銷售團隊的經驗哪些放在當下還是適用的？

李立恆：具體戰術上的一些打法可能不太適用了，因為過去我們是從頭跟到尾，從客戶開發到客戶的售後以及複購都是一個銷售全鏈條的跟，而現在的銷售鏈路很長，有做客戶開發的，有做客戶篩選的，有做客戶谘詢的，有做簽約的，因此具體的打法是不太能複用了。

但是阿里當時培養銷售的組織文化現在仍然是值得學的，就是培養年輕一代銷售人員對銷售這件事的榮譽感，我們當年最開始時不講什麽銷售技術，培訓第一天就是講銷售本身，講銷售的起源，講一些成功案例，講成功人士都是好銷售，激發銷售人員對銷售本身的認可，否則光靠錢激勵很難持久，團隊也不穩定。

學員：銷售團隊的打造應該注意什麽，應該主要找哪類人？

李立恆：銷售選人千萬不要找孫悟空，孫悟空是培養出來的，不應該是找來的。空降的好銷售誰也不服，打造銷售團隊的重點是把一群人的能力發揮出來，而不是把一個人的能力發揮出來。選銷售人才，一是要真誠，二是要靈光。

螞上創業營是由螞蟻金服和小飯桌聯合推出，助力創業者成長的CEO商業課程，主要針對A/B輪創業公司的核心痛點，以解決具體問題為導向落地實戰培訓演練。導師團隊陣容強大，包括阿里系的大咖、獨角獸級的創業者、頂級投資人等。涉及到的商業課題包括規模化擴張、企業文化建設、中層管理團隊培養、投資人選擇等企業成長過程中遇到的難題。我們的目標是將螞上創業營打造成國內最具針對性的頂尖CEO創業營。