中小銀行引入外部科技碰壁 數百萬獲客量變空口承諾

　　中小銀行引入外部金融科技“碰壁” 數百萬獲客量變空口承諾

　　本報記者 陳植 上海報導

　　“與一家金融科技平台合作了2年多，坦白說效果遠遠達不到我們的預期值。”一家城商行零售業務主管趙誠（化名）告訴記者。

　　從2016年起，他所在城商行決定集中精力拓展零售業務，鑒於當時缺乏互聯網運營與零售業務人才，於是決定引入外部金融科技機構，協助銀行開發直銷銀行運營系統、互聯網金融產品設計、反欺詐風控模型、用戶數據智能分析等。

　　兩年之後，趙誠坦言因銀行投入產出比嚴重不對等，自己多次被“批評”。

　　這並非個案。不少中小銀行在引入外部金融科技技術拓展零售業務過程中，均遇到不同的麻煩，比如金融科技平台所承諾的“獲客量”遲遲未能兌現，銀行前期大量投入未能產生理想效果等。

　　這迫使越來越多中小銀行轉變合作策略，從前端一次性支付服務費用，轉向後端圍繞業務合作效果進行利潤分成。

　　付費模式變遷

　　不少中小銀行就吃過前端付費的虧。

　　趙誠透露，與之合作的金融科技機構在業界名氣不小，他們承諾在技術輸出同時為銀行帶來數百萬零售業務用戶，因此銀行先支付了逾200萬元的技術服務費。

　　儘管引入這些技術令銀行零售業務能力得到較大幅度提升，但金融科技機構承諾的數百萬零售業務用戶並不到位，其所在零售部門只能自建行銷管道獲客，運營開支因此遠高於銀行預算。

　　一家金融科技平台負責人表示，這種現象在選擇前端付費的中小銀行中並不少見，甚至有中小銀行因為平台承諾的獲客量不到位而拒絕支付後續款項。這背後，是部分平台為擴張業務“自吹自擂”惹的禍，由於其自身缺乏外部消費場景整合與自建場景能力，不大可能完成所謂的導流承諾。

　　“當前我們還遇到的一大困難在於，需要在直銷銀行運營系統上開發設計新的消費金融產品時，還不得不向金融科技平台支付額外的系統調整費用。”趙誠表示。

　　因此，他所在銀行與其他平台開展合作時，轉向採用後端利潤分成模式，即金融科技平台先協助銀行搭建消費金融產品、理財產品、直銷銀行運營系統與獲客風控模型，當產品完成銷售並產生利潤後，銀行才按照雙方約定的比例支付相應服務費。

　　上述金融科技平台負責人告訴記者，當前後端利潤分成模式已經成為中小銀行的主流合作方式。

　　記者多方了解到，當前金融科技平台與中小銀行的後端利潤分成比例，通常是按具體產品或業務計算，比如理財產品類技術輸出能獲得的利潤分成約為4‰-8‰，消費金融貸款產品技術輸出能獲得的利潤分成達1%-2%。

　　評估標準缺失

　　儘管越來越多平台向中小銀行輸出技術業務，但當前整個領域缺乏統一的評估標準。

　　上述金融科技平台負責人告訴記者，多數中小銀行在選擇金融科技平台合作時，主要看五個方面：一是平台團隊是否具備銀行系統開發、合規操作、互聯網產品運營的素質；二是平台以往有沒有協助銀行實現零售業務快速拓展的成功案例；三是整個平台針對銀行需求的響應速度是否足夠快；四是平台對系統後續運營能否給予足夠支持；五是收費模式是否合理。

　　“每個環節都缺乏統一的評估體系，部分金融科技平台為了拓展業務規模，暗中給了銀行不少額外好處。”上述平台負責人透露。所謂好處，包括平台主動向中小銀行提供壞账兜底等抽屜協定。具體而言，平台先將部分資金以存款形式存入這家銀行作為風險準備金，一旦與銀行合作開發的消費信貸產品實際壞账率超過一定比例，銀行可以動用這筆風險準備金核銷壞账。

　　與此對應的是，金融科技平台要求的利潤分成比例更高。比如，一家金融科技平台與某城商行聯合建模，為銀行消費金融產品提供批量導流與風控技術支持。這款產品計劃一年放貸10億元，創造約1億元利息收入，金融科技平台一方面承諾兜底壞账率2%以上的信貸損失，一方面要求銀行給予20%的產品利潤。

　　“這實質上是一份業績對賭協定。”趙誠指出。目前銀行對金融科技平台提供的消費場景與用戶品質不放心，加之缺乏完善的評估標準，才會引發不同形式的暗箱操作。

　　“此前我們曾與一家農商行協商一款產品的技術合作，這家銀行特別關注我們所提供的消費場景與用戶信用狀況，甚至在協商過程中明確提出，若這些用戶出現違約是由於場景所致，那麽平台必須對部分壞账進行兜底。”上述金融科技平台負責人表示，事實上，一些平台為此承擔的經營壓力可能遠大於收入增速。

　　（編輯：馬春園，郵箱：[email protected]）

責任編輯：杜琰 SF007