21世紀不動產盧航：不怕模式被複製

原標題：鏈家重啟加盟競奪 21世紀不動產盧航不怕模式被複製

隨著存量房市場規模不斷擴大，近年來房產經紀行業也在發生深刻變革。在行業格局上，壟斷競爭的端倪隱約顯現；在商業模式上，加盟模式強勢崛起。以鏈家啟動加盟業務為例，這一模式正受到越來越多的關注，並可能影響未來的市場格局。

2018年1月，鏈家宣布重啟德佑品牌，從事加盟業務，並做出“三年不盈利”的擴張決心。此前的2017年8月，鏈家參股21世紀中國不動產，持股10%。後者以加盟業務起家，有18年從業經驗，是這一模式最早的“探路者”；也是當前中國房產經紀公司中，加盟業務規模最大的一家。

據21世紀經濟報導記者了解，雙方在人員調配、模式複製等方面有著深入的合作。但作為業界“航母”的鏈家，開展加盟業務，將對21世紀不動產的既有優勢提出極大挑戰。相比直營，加盟業務帶有明顯的輕資產特徵，有利於公司快速實現規模擴張。

隨著熱點城市調控力度的延續，存量市場不斷向三四線城市下沉，眾多房地產經紀公司正試圖以加盟的方式，進一步蠶食這些區域市場。在存量市場瓜分未盡、經紀行業巨頭崛起的時代，謀求後來居上的21世紀不動產，將面臨來自股東鏈家的巨大壓力。

21世紀不動產是成立於上世紀70年代的美國房產經紀品牌。2000年，21世紀中國不動產成立。截至目前，公司業務已覆蓋81個國內城市，擁有超過3000家店面。21世紀中國不動產曾於2010年在美國上市，後於2015年退市。

作為加盟業務的“執牛耳者”，21世紀不動產如何看待市場變化？將通過何種策略應對競爭？房產經紀行業的加盟業務為何在此時勃興？該業務類型經歷了哪些變革？又將如何影響市場格局？針對上述問題，21世紀經濟報導記者於近期專訪了21世紀中國不動產CEO盧航。

“輕加盟”過渡到“重加盟”

《21世紀》：中國房地產經紀行業走過20年，加盟模式卻在近期“風靡”，其大背景是什麽？

盧航：從業務模式看，直營公司很“重”，一旦出現強力樓市調控，交易量就會出現大幅波動，從上市公司角度看，對業績的影響非常大。

此外，由於中國沒有房源共享系統，大型中介不斷擴張，使得一些服務很好的小中介被擠出市場，這點在北京、成都表現較明顯。這些“小而美”的中介公司不缺服務，而是缺資源。

最後，經過十幾年的發展，行業誕生了一批比較成熟的經紀人，他們希望自己創業。在現階段，找大平台來做加盟業務，是一種比較好的方式。

《21世紀》：加盟模式本身也在發生變化，以前是較為簡單的品牌輸出，現在對加盟店的管理更加全面，有點類似直營店。這個變化是怎樣發生的？

盧航：以前的加盟模式我們稱為“輕加盟”。品牌、培訓、服務標準都輸出，但加盟店之間的資源不共享。這對加盟商的幫助有限。

2016年，我們推出了M+的加盟模式，管理模式更像直營店，要求房源共享，交易分成，加盟店之間有合作機制。為兼顧效率和公平，還通過一種算法對業務進行分配。這屬於“重加盟”，從實際效果來看，客戶更接受這種模式。

從“輕加盟”到“重加盟”的轉變，既是對客戶服務不斷探索的結果，又有互聯網技術對管理帶來的支撐。

《21世紀》：這會不會帶來管理成本的增加和管理模式的變化？

盧航：因為你要管系統、房源、審查、交易、過戶、電子合約、統收統付資金，所以管理人員數量明顯增加了。去年我們的業務型管理人員翻了3倍，其中引進了大批有管理經驗的直營團隊。對管理人員的要求也在提高，要求對業務有深刻了解。

具體調整分兩部分，發展加盟、運營支持、交易管理這些流程的人員，基於城市本地；財務、IT、互聯網行銷、標準化培訓等管理人員，會往大區和總部抽調。

現在我們已經成立東北、華北兩個大區，未來也會實施“大區製”，管理力度和效果都會好一些。

管理成本增加，收費方式也在變化，過去是固定收費，現在則根據營業額的一定百分比來收取。

《21世紀》：在發達國家的成熟存量房市場中，主要模式是加盟，很少有直營。未來中國會不會也沿這個趨勢發展？

盧航：房產經紀公司類似於律師事務所、會計師事務所，是靠人的主觀能動性、自我管理來支撐的行業，所以發達國家的大型經紀品牌基本都是加盟。

就中國來說，未來有沒有直營不好說，但加盟一定會佔優勢。行業成熟的人越多，加盟體系就越多。加上國內有小微企業創業的政策便利，也會助推這個模式。

部分三線市場值得深耕

《21世紀》：這兩年21世紀不動產一直在做規模擴張，在城市選擇上有哪些要求？

盧航：因為一線城市市場趨於飽和，我們更重視從二線和2.5線城市入手。但越下沉，發現實際情況越不一樣。由於一二線市場被政策抑製，有些三線城市市場非常好，消費理念、消費能力、房價水準跟大城市區別不大。我們的業務目標是“百城萬店”，現在看來有可能擴張到200個城市和兩萬家店。

《21世紀》：這些三線城市有哪些特徵？

盧航：基本都是人口增長型。而且離大城市不遠，容易承接外溢需求。像浙江的紹興、嘉興等，都屬於這類。

《21世紀》：存量市場的太空很大，經紀公司規模也在擴張，未來中國萬家店以上的房地產經紀公司會有多少？

盧航：去年二手房交易規模為7兆，除去價格失真的因素，實際規模在10兆左右。相比一手房12兆的規模，比例接近4:6。今年兩者就有可能持平，在大城市，二手房交易佔比會更大。

未來的大企業都會是兆平台，綜合市佔率和淘汰率來估算，萬店規模的企業會有5家以上，兩萬家店規模的至少應該有3家。

《21世紀》：房地產調控對市場帶來壓製，會不會影響到公司業務擴張？你怎麽預判今年的存量房市場？

盧航：我們的店面擴張，很大程度上是把現有的“小而美”企業聚集在門下，相當於沒有增量。對一些受影響較大的城市，我們會放緩步伐或維持現狀。所以從我們的業務來看，對市場沒那麽敏感。

今年的存量房市場跟去年差不多，一線城市不好說，二三線會繼續相對活躍些。

《21世紀》：房地產稅立法，一個重要結果將是增加持有成本，這對二手房市場會帶來哪些影響？

盧航：美國的房屋周轉率為5%，中國僅為2%，周轉率低，很大程度上就是持有成本太低。短期看，房地產稅改革會帶來房價的壓力，但長期看，對交易量是個有利因素。當然，政府會以溫和的方式推出，不會對市場帶來劇烈影響。

我唯 一的擔心是，持有環節的稅收會變成流轉稅，最終轉嫁到買方身上。這就背離了房地產稅改革的初衷。

《21世紀》： 21世紀不動產一直跟市場共同成長，有沒有找到最合適的發展路徑？

盧航：目前感覺已經找到了。因為現有的模式效果不錯，我們也做得沒那麽累。當然，一些細節還在不斷調整。我們選擇做加盟，也放棄了一些東西，比如對營業額的追求。

現在公司的平台很輕，但一二手聯動、金融、裝修這些衍生業務跟直營公司是一樣的。在策略上，我們進入擴張期，這幾年先確保2萬家店，今年會有規模的加速。

《21世紀》：房地產經紀行業的競爭趨於白熱化，大型經紀公司都在謀求更大市場份額， 21世紀不動產的核心競爭力是什麽？

盧航：隻說加盟模式的話，我們的核心競爭力就是長期經驗的積累和對加盟體系的理解。我們的模式已經打磨了很久，目前已經十分成熟，而且還在不斷完善。另外，在相關的內部競爭機制、人員調配制度、店東委員會制度等方面，我們也有比較完善的設計。

我們的加盟流程、制度規範等，都可以被拷貝走，但在具體實踐中，要完全領悟，熟練操作，並與公司的價值觀契合，並不是一個簡單的過程。

《21世紀》：這幾年，資本市場對房地產經紀行業的興趣很大，你對公司融資和上市的態度是怎樣的？

盧航：我們也會融資，因為最終的目標是獨立上市。但由於剛完成私有化不久，短期內對上市不會考慮太多。在資金的需求上，公司是輕資本模式，對資金的需求沒有那麽大，目前的資金主要投入互聯網平台及IT系統研發上。（編輯：駱軼琪，郵箱：[email protected]）

(21世紀經濟報導)