經營母嬰市場的圈層文化，寶寶樹的「道」與「術」

「一個人可以走得很快，一群人可以走得很遠。」

寶寶樹創業紀錄片裡的這句話，正可以看作是這家現今中國最大母嬰平台發展的縮影。

2007年3月8日，當王懷南和邵亦波在北京一棟居民樓中開始他們的創業征程時，他們也許沒有想到，今後的十年，互聯網與中國經濟飛速發展，而寶寶樹也在全國乃至全球生根發芽。

應該說，母嬰經濟特殊的文化圈層，讓寶寶樹走到了今天。隨著在聯交所上市，寶寶樹將自身轉變為全球母嬰文化長官者的創新之役推向高潮。

未來，當一個新商業模式應運而生時，就是用戶從流量思維往品牌粘性衝刺之時。正如當初移動互聯網的流量覆蓋一樣，所有模式都需要重新思考對用戶生活場景覆蓋的價值。

11月27日，母嬰平台寶寶樹成功登錄港股，成為母嬰平台上市第一股，未來增長空間巨大。作為洞悉中國家庭多層次需求的一個特殊視角，寶寶樹或可作為思考母嬰平台，和背後中國家庭品牌認知觀念的切入角度。

寶寶樹創始人王懷南在聯交所發表感言時說到：我們期盼自己能夠堅守初心，用更多更加創新、更多元，更優秀的寶寶樹的產品和服務，讓全球的年輕家庭都能夠受益，都能夠享受美好的生命。

其言之真誠，正是對超過十年母嬰用戶運營經驗的濃縮總結——

寶寶樹飛速發展的時間裡，也伴隨著中國家庭審美情趣、消費水準的發展變化，這為既往的母嬰經濟消費結構留出了更大的空間——作為母嬰行業第一品牌，寶寶樹成長速度驚人：根據最新數據，寶寶樹於2018年第三季擁有1.751億名月活躍用戶，這個數據足以支撐寶寶樹的各類流量運營模式。

形如「客廳經濟」一樣，母嬰家庭消費也為我們畫出了一條「母嬰經濟」的圓弧，擴延出非同以往母嬰賽道的新市場區域。多年來，持續在此耕耘的寶寶樹，建立了一條屬於自己的護城河——從社區交流到C2M產品消費，寶寶樹的眾多手牌，都增加了其贏下牌局的概率。特別是，如今已與阿里達成合作之後，新資本和新資源的注入，勢必會讓雙方的業務產生強大的戰略協同。

2019年，中國新經濟的「價值頭部」和消費更新的「雁陣尾部」，讓我們有理由相信，產品若能得到提前布局的機會，將大概率收穫長期回報。

道：內需消費之變，母嬰市場或迎來爆發

過去幾年，世界貿易保護主義病毒不斷滋生蔓延，貿易戰陰霾籠罩，全球貿易復甦勢頭走入越來越難的境地，出口導向型消費模式收到較大的衝擊。

早在2016年，中國當局就已經意識到出口導向型增長模式不會永遠持續，但轉型需要時間，對中國來講最好的一張底牌是——我們14億人的內需市場尚且有靠得住的需求保障。

對於寶寶樹這樣的平台來講，構建「母嬰經濟」的一大殺手鐧在於，通過吃穿住行覆蓋的人群，是中國3億母嬰家庭消費的剛需保證，其消化得了產品端的海量供給——艾瑞數據在調查之後認為，到2018年年末，中國母嬰家庭群體規模將達到2.86億，與2010年相比，增長21.2%。伴隨著家庭決策結構不斷優化和母嬰家庭人群迅速擴張，母嬰市場潛力巨大。

順理成章的打法是，伴隨著育兒理念和消費理念的不斷更新，中國母嬰家庭的家庭決策也會出現結構性變化。除了媽媽的主要支撐外，更多家庭成員、甚至其它家庭的消費習慣也會直接或間接參與到孩子在成長過程中所涉及的衣食住行等各方面決策中，並起到越來越重要的作用。而這，正是構建上遊母嬰社區，中遊產品定製消費，下遊知識問答、幼兒服務的全流程產品鏈路的邏輯線索。

實際上，在2016年復星領投寶寶樹約30億人民幣之後，寶寶樹就與復星旗下太陽紙業等公司，開始尿不濕等消費品領域的定製化研發生產服務。這成為寶寶樹不斷嘗試C2M路線的一例縮影。借力復星旗下醫療健康資源，開設線上知識付費+健康服務業務，寶寶樹為中國年輕家庭開拓出了一條覆蓋廣度深度都足夠的網路，這也是其未來發展的重要推動力。

我喜歡將其稱之為「母嬰經濟」，不同於過去流量持續輸出的單一管道覆蓋模式，而是強調對用戶生活場景的參與和連接，讓用戶的決策行為都處於平台的各種產品形態之下。

特別是，如今微信群聊和朋友圈的活躍度正在下降，長時間沒有給用戶驚喜的微信，都已經發展到了瓶頸一樣，流量模型終究會有屬於它的生命周期，終有沒落或者被邊緣化的時刻，但若連線成面的去看，又會看到微信社交對騰訊領地的補齊作用，將得到完全不一樣的答案。對中國家庭也是一樣，母嬰平台對母嬰家庭的影響，將圍繞多個側面多個角度進行，這是寶寶樹從「母嬰經濟」戰略過渡到年輕家庭的規模經濟塑造優勢的核心邏輯。

內需刺激，二胎逐漸開放，外部挑戰雖然不時有加劇的風險，但內部經濟流通，似乎是必然趨勢。一個新人群、新市場構建的創新變局，正在為寶寶樹提供前瞻的勇氣和信心。

術：母嬰生態圈，產品做加法

在增量入口呈現下沉趨勢之時，寶寶樹所擁有的，另一條關於入口生態和商業價值的新邊界要更加引人注意——依靠母嬰家庭這個未來增長之源作為原生動力，寶寶樹擴延產品版圖和產品形態的努力，有機會突破當下模式單一的桎梏，迎來信念飛躍的新節點。

互聯網市場整體增長放緩、用戶碎片化時間被持續擠佔，以及巨集觀層面的經濟結構轉變，意味著這場從14年前後開始，席捲了全中國的移動互聯網浪潮，和中國經濟一樣，進入了「新常態」。

其中一個特徵是——用戶圈層向商業變現俯首，現金流和增量同時成為商業形態的要求，外界都極度渴望尋獲新的增量市場，並開始經營屬於自己的圈層文化。

幾年來，社交SNS不再如日中天，騰訊和網易亦不再橫掃天下，整個2018年，產品應用要在手機留下來好似越發困難，僅三個月App Store榜單就數次易主，前後還有微信、微博等泛社交產品不斷瓜分用戶的注意力時長……

策略創新越來越像奢侈品，時間則昂貴得根本無人敢提。一輪一輪的產品形態浪潮出現，要去期待下一波新用戶圈層、新增量的管道建立，給了市場新的機會。

寶寶樹正是其中一個受益者。

在一部記錄寶寶樹企業發展的紀錄片中，接受採訪的寶寶樹員工，說了這樣一句意味深長的話——寶寶樹通過自身的社區氛圍，驗證了帶著信任的流量等於銷量這個公式。

的確，從C2M形式的商業連接，到數據分析指導商業產品創新，寶寶樹的策略之所以形成產品功能和流程上的閉環，與用戶對其產生的信任密不可分。

王懷南在寶寶樹上市時，曾在接受媒體群訪時表示，寶寶樹的社交平台打開了商業屬性，打開了電商屬性，這也是為何寶寶樹要保留作為一個父母交流的社交性平台屬性，再滿足其他的商業需求。

的確，寶寶樹作為商業化和社會化流量入口，父母來到平台學習，交流、交友、記錄，多種類型的服務都會幫助它迅速建立粘性和氛圍——這正是屬於寶寶樹的生態圈層文化。

與阿里結盟，意味著阿里強大的數據中台賦能，將進一步擴大寶寶樹平台對用戶需求挖掘的能力，而寶寶樹則能反過來幫助阿里在前台鞏固對母嬰社區和母嬰人群的心智。

產品做加法，寶寶樹正在填補一項行業空白——藉助於聯通億萬母嬰家庭，寶寶樹構建的社區關係、消費習慣，都將在擴展品牌深度上得到強助力，最終結果是迅速、準確地響應母嬰家庭豐富的各類需求。

結盟之路

為完成「母嬰經濟」構建一個個基礎設施，並經營屬於自己的圈層文化，寶寶樹得以成為積蓄各類流量的流量池。

這正是寶寶樹四處結盟的意義所在。由於內部創新的應用範圍很可能被限定在單一點上的流轉協作，要找到更豐富的應用場景，就必須探索利用外部資源創造連接的可能性，從而將價值運用擴大化。

如果說讀懂中國母嬰家庭，是寶寶樹的產品追求，那麼如今已經影響了億萬中國家庭的它，可以稱得上是年輕母嬰家庭圈層文化的建立者，產品用戶已經有了屬於自己的圈層歸宿、文化氛圍、消費習慣。

值得相信，持續擴展消費場景、消費人群、消費內容和消費方式的寶寶樹，在王懷南的帶領下，或將開啟一個關於母嬰社區、文化、教育等等類別新的增長神話。