瑞星的逆風局

那年，馬化騰畢業後在一家小公司擼代碼，業餘炒股；馬雲為翻譯社四處奔波攬業務，李彥巨集在美國讀碩士，劉強東在人大上大三，做兼職；周鴻禕創業未果，跑去西安讀研究生，丁磊在郵政局當職員……

而那時，一個叫王莘的中關村小夥卻已衝上第一個事業巔峰，在軟體行業創下奇跡：防毒卡總銷量超過一萬套，日銷最高超過一千套，毛利20多萬元，這在當時堪稱天文數字。

那年1994，中國才剛剛正式接通第一條64K國際專線，真正意義上進入“互聯網時代”。

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滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。

時隔多年，當年那些“年輕人”正在中國互聯網舞台中央興風作浪，王莘卻早已淡出人們的視野。他所創立的瑞星，也逐漸成為人們口中“經典”和“滿滿的回憶”。

可是，沒有哪家公司願意隻成為“回憶”，停留在過去，瑞星當然也是如此。

據說，2015年周鴻禕托人聯繫王莘想收購瑞星，被拒了。王莘說：“這不是錢的事。”

每次一想起這件事，我就聯想到《老人與海》裡拖著魚骨歸來的老硬漢桑迪亞哥。

如今，瑞星這頭獅子依然在努力重回巔峰。或許它看起來不如從前威風，可它默默舔掉傷口的血，重新振作的過程，遠比聚光燈下的狂歡來得深刻。這也是我寫瑞星的原因。

瑞星的經歷是當今創業者不可多得的借鑒。

2010 年到 2018年，瑞星經歷了太多事，市場劇變、人事變動、戰略調整、新三板掛牌、組織架構重構 ……瑞星怎麽了？遭遇“免費模式”衝擊之後的幾年又經歷了怎樣的陣痛和掙扎？如今過得怎麽樣？未來還有沒有機會？

為了找到答案，我找唐威聊了聊。

唐威在瑞星工作了15個年頭，從一開始的一線技術員到如今擔任瑞星副總裁，他親歷了期間的所有事。

(唐威，瑞星市場副總裁)

瑞星的逆風局

文|謝么

一、昔日霸主的沉寂

（北京中關村大街22號中科大廈）

中科大廈旁的十字路口，來來往往人不少。可少有人知道，這棟樓曾是中關村第一高樓。那會兒，每個來往的人都忍不住回頭多看幾眼。

午後陽光一照，中科大廈依然光彩奪目，仿佛20多年前。可樓還是這個樓，卻也不像從前那樣惹人注目，在後來林立的樓群裡淪為平常。

瑞星在這棟樓已經超過10年，據說，當時選這棟樓是因為風水好。

瑞星辦公區的入口有個櫥窗，裡面放著瑞星最新獲得的榮譽證書，旁邊陳列著瑞星從各時期的重要產品盒。那時殺毒軟體還都用光碟甚至軟盤來安裝。

（瑞星公司門口的櫥窗）

最後一盒是產品盒是2009版。自那之後，國內反病毒市場迎來“免費模式”的衝擊。

有人說，瑞星之後的沒落在於高層反應太慢，沒及時想明白和跟進免費模式。苦撐了幾年再被迫宣布免費時，大量用戶早已流失到對手那邊。可是唐威卻告訴我：“其實當時老闆（王莘）很早就看明白免費模式了，比絕大多數人都早。”

最早看明白？怎麽可能？ 那為什麽不第一時間跟進免費模式？

回看當時瑞星所處的環境，我發現當時瑞星幾乎不可能迅速跟進，轉身慢是必然。即便時光倒流，很可能結局依然如此。

在我的追問之下，唐威說了一件往事：

2011年初，瑞星公司的大會議室經常處在爭吵狀態。

最終決定產品免費的那次會議，大概是在傍晚五六點。

會議室並不小，裡面聚滿了人，坐的坐站的站，誰也不說話，整個屋子悶悶的，大家都好像在等著什麽。

沉默許久，老闆王莘說話了：“到底乾不乾！？”

幾分鐘後宣布結果，瑞星將對外宣布個人產品免費。

其實在開會之前，所有人基本已經知道大致結果，老闆宣布的那一刻，屋裡還是傳來一陣啜泣聲，有人哭了。

我當時順著聲響望去，是一位在瑞星幹了很多年的老同事，低著頭，緊咬牙關緊閉著眼，還是沒繃住。

一個四十好幾，平日裡喜歡跟人嬉笑怒罵大大咧咧的中年男人，就這麽當著一屋人的面哭了。沒有一個人覺得好笑。

悲傷的情緒很快傳染到其他人身上，最後在一種近乎悲壯的氣氛中，王莘宣布散會。

（本圖純屬作者個人腦補畫面）

“他為什麽哭？”我問。

“做銷售賣產品的，而產品就要免費了。”唐威說。

當時那位員工想起了什麽？是不甘心？是害怕產品免費後自己失去這份喜歡的銷售工作？還是擔心自己不再被集體需要，成為累贅？是想起了加過班的夜晚，還是飯桌上灌過的酒？

這些，我都不知道。但能確定的是，跟他類似境遇的人不在少數。

當時瑞星在全國鋪開了龐大的銷售和市場體系，20多家分公司和辦事處，數千家代理商。

誰也沒想到，曾經幫助瑞星做到7億用戶量的強大管道銷售模式，在那時成了棘手的問題。

2011年3月18日，瑞星宣布個人級產品免費。壯士該斷的腕還得斷，該砍的尾巴還是得砍，為求生存，別無他法。

第二天，唐威的電話被打爆。

“當時全國的代理商都接受不了，為了安撫他們，我們當時損失了大幾千萬，給個人級產品的管道商退貨、換貨，得給大家一個交代。”

以當時瑞星所處的環境，用“尾大不掉”來形容恰好不為過。大船難掉頭，而瑞星像是赤壁之戰裡魏國的龐大艦群，為了防止士兵暈船只能連在一起，偏偏趕上刮東風和周鴻禕放的火。

或許這就是盛極必衰的宿命。

二、彷徨突圍

宣布免費後，瑞星一度陷入彷徨，做了各種嘗試，想盡辦法來維持收入，卻大多以失敗告終。這直接導致瑞星逐漸在人群中失去聲音。

他們試著轉型企業級服務，奈何2016年之前國內企業級安全市場並不成熟，願意為網絡安全買账的公司不多，很難給瑞星帶來足夠支撐。

根據財報，直到 2015年，瑞星賴以安身立命的軟體收入僅佔比39.29%。而網址導航、網頁遊戲等“副業”——“網絡增值服務”卻收入8715萬元，佔比高達51.19%。

是的，那幾年瑞星開始向對手學習，做起了網址導航和瀏覽器，搞起了流量玩法。

如果你在那段時期用過瑞星的產品，你會發現瑞星居然也有些“流氓”！用戶吐槽軟體亂彈窗、難解除安裝、瀏覽器劫持的情況時有發生。

當時有網友試著把傳說中的五大“流氓軟體”同時裝在電腦上，結果發現這些軟體不僅會對用戶進行一些彈窗、篡改主頁等流氓行為，軟體之間還會相互截殺！情節相當戲劇化。

(圖片來自文章：網友自製五大流氓軟體混戰）

有個網友實在受不了，跑去微博上質問在瑞星從事過10年產品研發工作的馬傑，（當時馬傑已經從瑞星離職創業好幾年）。馬傑當時感慨：

“自從有人拉低行業道德標準並且還能取得成功，這個行業就笑貧不笑娼了。所以當你看到任何當街耍流氓，請和我一起緬懷那個純真時代吧！”

（圖片來自一則陳年老微博）

“那時整個行業都被拖進一個怪圈，為什麽所有大公司的軟體都這麽流氓？因為那會兒要麽流氓，要麽沒了聲響。”唐威說。

事實果真如此，當時的江民殺毒軟體堅持收費模式，堅信差異化來贏得用戶的心，後來便很快失去聲音。而在此之前，瑞星金山江民並稱“殺毒軟體三巨頭”。

要說流氓，當時滿街都是，但大部分其實是個被搶走飯碗，逼急了的人。

瑞星的基因畢竟還是反病毒技術，即便是同樣的互聯網流量玩法，他也玩得沒有對手那麽自如。

除了瀏覽器和導航等流量變現產品之外，瑞星還做過智能硬體。

2014年前後，市面上出現了一個叫“隨身WiFi”的東西，長得像隨身碟，插上就能把電腦的網絡以WIFI熱點的形式共享給手機。

當時恰逢移動互聯網熱潮，各路大佬癡迷於所謂“掌控流量入口”的說法，百度、騰訊、獵豹（以前的金山）、小米、360等公司都開始做。

瑞星也在做。

“其實最早立項比小米的都早，可不知道為什麽，東西做出來就是比別人慢。”

唐威回憶，那陣子技術部有個小組天天在那焊電路板，琢磨怎麽把東西做的更好用，弄得整個辦公室煙霧繚繞。

最後東西還沒上市開賣，一算成本價居然要35元，而當時別幾家的隨身WIFI早已賣得熱火朝天，並且價格竟能控制在20元以內。後來瑞星的人才發現，有的公司是和別的廠子合作生產，再貼牌出售。

“我們那會總想著自己動手做，用最好的材料，覺得只要把東西打磨得足夠好就能贏得客戶，卻錯失了時機。”唐威說。

同年，瑞星還計劃做了瑞星安全路由器。當時物聯網概念出現，不知為何，一幫大佬都覺得家庭路由器會成為未來家庭智能硬體的入口，都開始試水，企圖搶佔先機。

同期，瑞星也做了安全路由器。

“我們想做個市面上最好的路由器，整個別墅都有滿格信號，路由器能當遠程硬碟用，容量2個T，不僅外形要漂亮，還要能屏蔽廣告彈窗什麽的……”

唐威說，當時老闆（王莘）很多巨集偉的想法和成套計劃，找了國內頂尖的工業設計公司，想把東西做得比小米360他們都好。

骨子裡，那時的瑞星人還是堅信東西只要足夠好，哪怕貴點，也能在市場上立足。可惜，當年瑞星防毒卡的奇跡沒有重現。

“最後算下來一個瑞星安全路由器的成本居然要接近一千元，你會花好幾千給家裡買個路由器嗎？”當時他們反問自己。於是瑞星安全路由器計劃，還沒量產就已經泡湯。

當時就有人指出，瑞星像是個傳統公司，無法適應互聯網時代追求產品快速迭代的快節奏。可是，焦慮迷茫之中做一些自己本就不擅長的事，誰又能快得起來呢？

“我們差點連空氣淨化器都做了！”

唐威回憶，比小米推出空氣淨化器還早一年時，他在托人買了個進口空氣淨化器。一琢磨，發現這玩意兒就是個一個電風扇加濾芯，居然賣八千多塊錢。他想鼓搗王莘想做空氣淨化器，被嚴厲拒絕了。

“老闆覺得安全WiFi和安全路由器好歹跟安全有關，這事兒跟安全軟體完全無關，瑞星不該做。”唐威說。

三、浴火

2016年初，瑞星掛牌新三板，重新籌備上市，卻撲面而來大量負面新聞：

“還在苦苦掙扎？”、“難翻身”、“360獵豹都上市多年，瑞星還在衝刺新三板？” 文章極盡挖苦嘲諷之辭。一時間，瑞星成了那個被拍在沙灘上的前浪，永遠無法翻身的失敗代表。就好像鄰居指著你告誡自家孩子：“好好念書，不然你就像他一樣。”

可是，瑞星真的就沒有機會了嗎？

“在那之前的團隊狀態確實不太好，相當長一段時間業務維持在一定量級，我們試著在產品、服務等各方面調整，結果不管用什麽手段都沒起色，業務量不增也不減，讓人焦慮迷茫甚至恐懼。”唐威說，

“可是，上新三板之後，公司內部就出現了一些奇特的變化，連我們自己都出乎意料。”

究竟怎麽回事？瑞星內部發生了什麽？

唐威說，趁著籌備上市，瑞星真正把目光從對手身上轉到自己身上，開始重新審視自己的問題。就在外界對瑞星充滿非議的那段時間，瑞星重新清晰戰略、規範化財務和業務，開始整改企業架構。

他們重新設計業務體系，定了“終端安全”、“雲安全”、“大數據安全”和“安全教育”四大部份。然後將原有的企業架構完全打散，分成了幾個事業部。

“原本瑞星內部是研發部、行政部門、產品部、市場部這樣的架構，可是這種形態已經出現了臃腫的狀態，員工的積極性並不高。” 唐威說，從那之後，每個事業部獨立經營和核算，自負盈虧，原本只是為了控制成本，沒想到公司內部一下子迸發出了新的活力。

唐威說了幾件小事：

“以前有客戶反饋問題，先到客服部，在轉到市場部，最後倒騰給技術部，中間充滿消耗和推諉。部門之間是割裂的，技術部隻管寫代碼不管別的，客服部隻管接待，市場部不懂技術。”唐威頓了頓神說，“以前那種架構，割裂了部門與部門，也割裂了瑞星和用戶。”

架構調整給瑞星帶來的好處立竿見影，以前很多年都沒有解決的問題，一下子就自己消化了。

“每個事業部就相當於一家獨立的小公司，由於要單獨核算利潤，員工自己就有了經營思維，想著給用戶解決問題。”

唐威說，“前陣子剛定完下一年預算，算得特別特別細，有個事業部經理找過來說他們根本用不了這麽多主機，主動減少了幾台託管主機數，降低預算。”

這在以往是很少發生。

制度和架構的調整對一個組織的影響究竟多大？真的那麽神奇？

想到這個問題，我不由聯想到中國早期的土地改革給中國帶來的改變。最早簽下生死狀，實施聯產承包責任製的鳳陽縣，當年產出的糧食超過了前5年總產量，制度對組織潛力激發的功效可見一斑。

說起內部機制對組織的重要性，不得不提一下騰訊這家公司。《騰訊傳》裡講過這麽一件事：

2010年底，一款名為"kik"的即時通訊軟體在加拿大出現，短短15天獲得100萬用戶。時代機遇初漏端倪，國內最先做出反應的人是雷軍。僅僅一個月後，他就上線了一款即時通訊工具：米聊。

雷軍專門派人考察了騰訊深圳總部，得知騰訊也在研發同類產品，但“給了我們三個月時間”。可雷軍萬萬沒想到，騰訊在廣州有一隻不到10人的“邊緣”郵箱團隊也在同步研發類似產品，並且隻用不到70天就完成了第一代。這個產品的名字叫微信。

在那個故事裡，內部賽馬機制起到關鍵作用。

對於一個人來說，找到工作生活的節奏很重要，對一個企業來說，調整到合適自己的狀態也至關重要。

2017年底的瑞星技術發布會上，唐威拋出的成績令人驚訝：瑞星2016~2017年虛擬化業務的業績提升150%↑；硬體安全業務業績提升85%↑；針對軍工行業業績提升110%↑；醫療行業新用戶增長120%↑。

當時唐威站在台上說：“內部整改之後的效果已經初步顯現了。”

四、春天

用“置之死地而後生”來形容瑞星這兩年的情況大抵不為過。除了架構上的脫胎換骨，瑞星對自己的業務也大刀闊斧的改革。

2017年，瑞星雖然業績同比增長迅猛，但是財報卻很不好看，虧損擴大到7300萬，再次成為眾矢之的。

人們唱衰瑞星之時，少有人知道虧損背後是瑞星的浴火重生。

唐威說，瑞星當時揮刀砍掉了一大部分自己的重要收入來源“網絡增值服務”,把更多精力投入到企業級安全服務。

現在無法評判這個決策是否正確，但至少透露出了強烈的決心和求生欲。

事實上，我們會發現，2016年之後，用免費模式帶動廣告等增值服務的玩法，越來越不靈了。越來越多人開始吐槽這種模式帶來的弊端，人們開始願意真正為好的東西付費，而不願意忍受彈窗和廣告。

哪怕是開創了免費殺毒模式，當年用三級火箭一飛衝天的360也逐漸出現業務增長乏力的情況，也開始布局企業級安全以尋找新的增長點。

2016年前後，企業安全市場開始出現明顯變化。

最明顯的就是國家頒布實施了《中華人民共和國網絡安全法》，明確了企業對於資訊安全的責任和要求。從法規政策上直接倒逼政企做好資訊安全，這對企業安全市場影響極為深遠。

如果要給企業安全定一個“元年”，一定是2016前後的一兩年。在企業級安全市場蟄伏已久的瑞星，自然是第一時間嗅到了味道，開始伺機而動。

“想活得更好，必要時就得割肉，就得放棄些利益，還得忍受外面的流言蜚語。”唐威說。

2017年，有網友爆出消息：瑞星個人版重新收費了！

沒錯，經歷過收費到免費時代，瑞星又重新收費了。關於這件事，唐威跟我透露了一個公開的小秘密：

很長一段時間，幾家殺毒軟體產品都在相互“打架”和“截胡”，每個公司都有專門的技術團隊負責這項對抗技術。一個用戶隻用一個瀏覽器，隻用一個導航頁，這個流量給誰？於是大家用技術手段相互劫持，在用戶的電腦裡“開戰”，底線是用戶的電腦不藍屏，不能讓用戶發現。

為什麽都這麽乾？大家都是靠流量來生存，一旦被競爭對手用技術手段劫持了你的流量，就等於劫走了你的用戶，斷了你的活路。

“我們打累了，也確實打不過了，這個錢乾脆就不賺了。”唐威說，“瑞星免費版依然保留，在這個基礎上我們推出收費模式，完全純淨沒有任何彈窗和廣告，能忍受點小廣告的也還能用免費版，我們打算把選擇權留給用戶。”

臨走時，我在櫥窗前給唐威拍照，他說，“雖然瑞星的重點在企業安全，但個人安全產品我們肯定會好好做下去，老闆都說了這不是錢的事嘛！”

說完，他嘴角泛起微笑。

這個微笑讓我想起前不久，有記者問唐威在瑞星兩個時期有何不同感受，唐威出人意料地說：“其實我更說喜歡現在的團隊和工作狀態。”

鳳凰在最輝煌絢麗之時起火燃燒化為灰燼，又在灰燼之中涅槃重生，迸發出新的生命力。

許多人都知道，瑞星曾經一年靠軟體就能賣7億元，卻少有人知道，在那次鼎盛時期之前，瑞星遭遇對手反撲，也經歷過账上僅剩10萬元資金，還欠著15萬元廣告費的至暗時刻。當我知道這件事時，我想我大概明白唐威當時為什麽還能微笑了。

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