銀基集團再陷虧損泥潭 白酒經銷商賺差價套路遇瓶頸

　　銀基集團再陷虧損泥潭 白酒經銷商“賺差價”套路遇瓶頸

　　劉旺、孫吉正

　　五糧液“明星”經銷商銀基集團（00886.HK）在短暫盈利後再次陷入了虧損泥潭。

　　近日，銀基集團發布最新財年年報，截至2018年3月31日，銀基集團營收獲得54.8%的大幅度增長，然而毛利卻較上年減少約1.3億港元，出現大幅度下跌。整個年度，公司虧損約1.36億港元。

　　2013年，受到行業不景氣及自身產品結構不完善影響，銀基集團虧損約11.34億港元，也就是從那時起，銀基集團的業績坐上了“過山車”，2013年、2014年持續虧損，2015年、2016年扭虧為盈，2017年又陷入了虧損的境地。

　　在這種情況下，銀基集團發力B2B領域，打造“品匯壹號”平台，同時加大非酒類業務的佔比，力求改善業績表現。對此，白酒行銷專家晉育鋒告訴《中國經營報》記者，銀基集團打造B2B平台正是白酒流通領域的一個趨勢，是一個正確的選擇。但B2B平台的發展前期需要大量資金的長期投入，短期內很難看到效果。著重包銷產品的銀基集團並沒有相應的管道管控經驗，在行業“倒逼”的轉型下，銀基集團轉型的前景仍然待考。

　　業績“過山車”

　　近日，銀基集團發布最新財年年報，在白酒行業回暖的背景下，銀基集團的業績表現卻不盡如人意。截至2018年3月31日，公司實現營收23.22億港元，較去年同期14.99億港元增長54.8%。然而毛利卻較上年減少約1.3億港元，虧損1.36億港元。

　　在此前做出的盈利警告中，銀基集團將虧損的原因歸結為中國市場部分白酒產品未能在春節旺季銷售前全部到貨，影響到全年最旺節日的銷售；而本年度新增的較多非酒類產品，毛利相對較低，從而影響到整體利潤水準。

　　白酒專家蔡學飛告訴記者：“實際上銀基集團的虧損額度並不大，但可以看出銀基集團的業績表現受大環境影響較深，調整期下的白酒行業，資源不斷地向高端白酒品牌聚集，影響了銀基集團中低端產品的發展。同時，隨著行業的洗牌，傳統經銷商管道在萎縮，給銀基集團也帶來了一定影響。”

　　記者梳理銀基集團近幾年業績發現，正如白酒行業發展軌跡，銀基集團的業績情況也猶如坐上了“過山車”。2013年，隨著白酒行業市場表現集體低迷，銀基集團也受到了波及，當年虧損約11.34億港元；2014年持續虧損，但虧損額相對收窄，減少到7.89億港元。2015年、2016年實現盈利，盈利額分別為1.3億港元、615萬港元。

　　對此，晉育鋒表示，2012年國內白酒黃金十年結束，行業隨之進入深度調整期，其中對高端白酒影響尤為嚴重。銀基集團產品集中在高端產品線，導致受到行業波及程度較深。雖然在2015年、2016年業績有所回暖，但受到銀基集團轉型加大投入的影響，未來可能依舊處於業績疲軟甚至虧損的境地。

　　B2B平台力求破局

　　經歷了業績的“過山車”，銀基集團手握多個高端品牌獨家經銷權的這一重點優勢，在公司業務體系中顯得獨木難支，管道巨鱷也開始了轉型之路。

　　2016年5月，銀基集團打造的B2B平台“品匯壹號”正式上線，根據年報披露數據，在營運近兩年的時間內，品匯壹號已經在260多個城市布點了近13萬B端會員，500家城市合夥人，並且每月以近百家的速度增長。

　　蔡學飛告訴記者：“加盟體制不能單純看數字上的多少，要看平台對加盟商的支持和管控。終端加盟進來，平台一定要做好價格、物流、資訊流等各個方面的管控，管控到位的加盟商才是有價值的加盟商。如果管控不強的話，這些加盟商對自身體系的建設並沒有什麽幫助。”

　　“品匯壹號”工作人員向記者介紹到，目前“品匯壹號”平台提供酒棧會員、城市合夥人、供應商入駐、商家店鋪等合作模式。

　　酒棧會員提交申請通過之後，可以以批發價格購買平台上產品，並且承諾8小時送貨上門，目標閱聽人是有酒水或相關產品經營經驗的實體店鋪；城市合夥人則是面向在當地有運營團隊、有配送團隊的運營服務商；供應商主要是自身擁有產品或者代理產品的廠家或代理商，同時在合作過程中不收取扣點及服務費；而店鋪入駐平台則會根據不同分類扣取不同費率及1萬元服務費。

　　蔡學飛指出，目前“品匯壹號”還處在要做大流量階段，因此推出一些加盟政策較為吸引人。在此基礎上，銀基集團要注意改變之前借助上遊資源賺差價的思想，充分利用平台資源做好轉型。

　　晉育鋒也表示，“在B2B部分，純粹自營並不是出路，一定是要推進開放平台業務，而且只有開放平台能夠把資金池做起來。而目前銀基集團B2B平台正在做的開放部分，吸引力仍然有限，商家對於銀基B2B平台的整個模式和推廣仍然是處於觀望階段，這也意味著銀基集團走出的這條轉型之路目前來看並沒有什麽捷徑，只能盡量快速把B2B平台的開放做起來。”

　　行業“倒逼”下的轉型更新

　　事實上，在白酒行業逐漸回暖的大環境下，資源持續向高端產品聚集，在業內看來這對手握高端白酒資源的銀基集團是有利的。但隨著廠家經銷商體系的逐漸扁平化，尤其是以洋河為代表的酒企深度分銷打造管道的極致化，則給銀基集團這類超級大商的發展帶來了瓶頸。

　　而五糧液啟動“百城千縣萬店”工程，在業內看來更是給銀基集團帶來不少的壓力。在上百個大中城市、上千個重點縣區啟動上萬家核心銷售終端的建設，實現五糧液向終端行銷的轉型。

　　蔡學飛分析認為，在廠家經銷體系逐漸走向扁平化，進行區域深耕、取消總代、下沉縣級鄉鎮市場時，打破了原有的超級大商的利益壟斷，這實際上是廠家在倒逼經銷商進行轉型更新。

　　同時，業內有聲音表示，銀基集團手握高端白酒的獨家經銷商權利，市場競爭優勢明顯，使其忽略了自身存在的產品結構不合理、行銷體系薄弱等問題，在白酒行業低迷時業績遭受重創。

　　記者了解到，在報告期內，銀基集團持續高端白酒的發展戰略，增加了53度飛天茅台500ml在廣東五省的經銷權，以及五糧液新品“致80年代”（52度及39度）的全球獨家總經銷；同時也續約了五糧液集團“45度五糧液”“68度五糧液”“永福醬酒”系列總經銷權。

　　蔡學飛告訴記者：“就像‘品匯壹號’同樣接納產品供應商一樣，一直以來銀基集團不單單只是做高端品牌，經銷體系中也有許多未公布的低端產品。在當前白酒行業的發展趨勢下，中低端產品利潤較低，市場行情較差，亟待清理。”

　　此外，一位熟悉銀基集團的業內人士向記者透露，銀基集團作為白酒大商，其實可以看作是由許多小型經銷商構架出來的，依靠手中握有的獨家經銷商權利，出貨給下遊經銷商賺取差價。銀基集團自己並不做市場，市場的管控依靠廠家和下遊經銷商。目前看來，銀基集團對下遊經銷商的管控力已經不符合當前白酒行業的發展趨勢了。

　　晉育鋒表示：“銀基集團的轉型是較為困難的，因為之前銀基集團一直在做包銷產品，而不做管道。沒有自己的管道經驗，受阻與長鏈條的經銷模式，無法保證層層利潤的分配，虧損是必然的。同時，銀基集團的轉型是受行業‘倒逼’的，如果無法跳出‘賺差價’的經營思路的話，轉型前景堪憂。”

責任編輯：李鋒