記者 | 王付嬌
2月28日，B站發布了2018年Q4及全年財報，也迎來了年度營收增速達67%的一年。
雖然虧損仍然存在，但是B站的整體營收結構已經越來越趨於平衡，非遊戲業務收入佔比從2017年同期的16%上升至38%。依靠電商和大會員體系，得益於電商平台“會員購”銷售業績的快速提升，電商及其他業務的收入在四季度達到8100萬，實現了254%的同比增長。
B站是一家同時接受阿里和騰訊投資的公司。四季度以來，B站獲得騰訊增持與阿里巴巴入股，並分別與雙方達成戰略級合作，備受市場關注。在今天的分析師會議上，B站管理層陳睿、樊欣等人，對整個B站的營收、盈利等問題做了解答，對2019年第一季度收入進行了展望，預計將達到12.7至12.9億元人民幣，並回答了外界最關心的遊戲版號等問題。
以下為分析師會議速記摘要：
問：2019年跟淘寶的電商合作，從KPI或者財務層面會有多大影響？
B站：我們跟淘寶的合作從去年12月份開始，主要會在內容電商以及B站自有IP的商業化運營方面展開。比如說我們會支持B站的簽約UP主建立認證淘寶達人帳戶，然後通過個性化推薦、內容合作運營等方式來推進UP主的電商化收益。還比如我們在B站自有IP的商業化方面，會打通從前台的業務消費場景和到後台的衍生商品的這種鏈路。
淘寶在合作中會為B站提供多方面的電商服務支持，目前我們和淘寶在UP主方面的業務合作正在順利推進。我們第一批擁有百萬粉絲的優質原生UP主正在陸續加入和淘寶的合作計劃，所以我們跟淘寶的合作應該是兩個生態的合作，就是B站的內容生態和淘系商業的合作，在合作中我覺得兩個生態都會因此受益。未來這個合作將以多種方式體現在變現上，比如說電商廣告、UP主相關的變現收入。
問：2019年和2020年的用戶目標？
B站：之前我應該也提到過在用戶增長方面的計劃，今年應該能夠做到1.1億到1.2億的月度活躍用戶。在2020年我們應該能夠做到1.4億到1.5億的月度活躍用戶，目前正在按照這個計劃穩步推進。
問：考慮到與新的合作機會，未來收入構成比例會發生怎樣的變化？會有什麽新的收入形式進來？如果要做到對2019年月活數字的預期，需要在用戶獲取成本上面做多大的財務努力，應該怎麽思考sales marketing？
B站：收入結構我們之前是曾經做過一個預測，如果拿三年的尺度來看，未來我們預測會有一半的收入來自於遊戲，有另外一半的收入來自於其他的業務，從目前的情況預測仍然覺得會是這樣。
我們跟淘寶合作的意義應該是超越收入的，這是兩個生態之間的合作。我認為這個合作會對我們比如說商業廣告帶來幫助，它可能會讓這一塊的增長更快更健康一些。但是比如說對於我們UP主的體系，對於整體的內容打通和商業相關的數據，主要是對我們內在競爭力的幫助。它未必直接體現在現金的收益上，但是對我們非常重要，可以讓整個商業生態健康，使競爭力更強。
B站在商業方面的競爭力未必是能夠短期讓數字漲得很快或者是把數字做得很大，它的競爭力主要是兩點，第一是健康，第二是長期持續。所謂的健康，是我們的商業化不會傷害我們的內容生態。持續性方面，我們的商業收入會是一個長期穩健的增長。
Carly：第四季度我們平均月活用戶增長包括全年用戶增長，其實都是符合我們從開始到現在的預期。主要還是來自於B站很豐富的OGV、PUGV內容和活躍有黏性的社區生態，內容的輸出對於用戶增長髮揮了很重要的作用。同時我們依據內容體系也會進一步找到外部適合我們內容的用戶進行合適的推廣。在2018年，我們在推廣策略、用戶活躍、留存率上也積累了豐富的經驗，也看到在2018年的新增用戶裡，轉化注冊或者轉化付費同比2017年的新增用戶有明顯的提高。也印證了我們在2018年的市場推廣策略上是有效果的，所以在2019年我們會持續關注用戶的活躍度和用戶的轉化率。
問：2019、2020年的增長點是在學生還是非學生，一線城市還是低線城市，是比較年輕的用戶還是成年的用戶？現在增長率大概會是什麽程度？看未來兩三年因為有比較高的利潤在遊戲、廣告和直播方面，而且有一些UP主的獎金，每個不同的板塊未來如何提升？
B站：B站用戶增長的驅動力是內容和社區，我們通過內容吸引用戶，通過社區留住用戶，用戶增長的驅動力並不是靠流量購買。無論是前年、去年、今年、明年，我們用戶的增長都會是這樣的模型。為什麽我們的用戶越變越多，是因為我們內容的種類越來越多，內容拓的越來越寬，同時內容的質量越來越好，所以就會有很多新用戶進來。而我們老用戶基於良好的社區氛圍又能比別的平台有更好的留存，這個構成了用戶持續增長的動力。
我認為中國的年輕人對於內容的需求會越來越多，而且對於內容品質的要求是升級的，所以越來越多的年輕人會成為我們的用戶。從我們過去半年新用戶的數據分析來看，無論是來自於一二線城市還是來自於二線以下城市的用戶都在變多，來自二線以下城市的用戶增長速度會更快，所以我覺得這個形勢在未來幾年會持續。
問：2019年有哪些重點要培養關注的內容種類去吸引新的用戶？隨著內容越來越多元化，會影響到B站的增長嗎？或者影響到核心二次元用戶的黏度？內容的投入大概在2019年的預算會是怎麽樣？增長的百分比是怎樣的？是否可以分享下遊戲部分的時間表和管理方面的內容？
B站：B站的內容我分成兩類，第一類叫做ACG核心內容，動畫、漫畫、遊戲類的內容，還有一類是更泛化的內容，比如說泛娛樂和泛生活類。在這兩方面我們都會加強。
在新的ACG內容方面，我們發現ACG的用戶仍然是有著很快的增長，比如說國產動畫的愛好者在中國越來越多，虛擬UP主的愛好者也越來越多，電競正成為越來越流行的全民愛好。我們在核心的ACG內容方面有很強的優勢，我們會保持這個優勢並且會在這方面變得更強。同時在一些更廣泛的興趣愛好方面增長是非常快的，從公布的數據大家可以看到，這塊增長的相對速度甚至高於我們的核心ACG的內容。比如說中國風的音樂、舞蹈和演奏內容，對於數位科技評測方面的內容，現在在平台上越來越多的vlog的內容。
無論是核心內容還是更廣泛的內容，它們的閱聽人其實都是基於自身的興趣和愛好驅動的，都喜歡UP主做的有創意的、專業的內容，同時他們也和UP主有著非常強的粉絲情感。所以對於這些不同的內容我們有著統一的社區文化，那就是內容質量優先、創作優先，以及粉絲對於UP組的正向的激勵和反饋。
我覺得正是這種統一的社區文化，才能讓這些有著不同的特長、有著不同的內容品類的UP組，還有它們的用戶，能夠自豪的說我是一個bilibili的UP主，或者我是一個bilibili的用戶，因為這是一個統一的社區文化。然後我們也會在產品設計方面讓整個社區體現出去中心化的特質，不同的用戶看到的是不同的bilibili的內容，每個人在B站的界面上看到的都是自己感興趣的內容。因為基於我們在人工智能推薦方面的進步，雖然我們的社區在越長越大，內容越來越豐富、越來越多，但是用戶始終覺得這裡都是他感興趣的內容，看到的都是感興趣的UP主。而且我們也在不斷地改進社區產品的體驗，比如說我們的動態功能，用戶可以更近距離、更頻繁的與他喜歡的UP主以及跟他志同道合的用戶產生互動。
從我們的統計數據上來看，有超過1/3的活躍用戶會去使用動態功能，而且我們2018年平均每個注冊用戶是關注20個UP主，這個跟之前比同比增長35%，這也可以看出在我們的內容越拓越寬、用戶越來越多的情況下，社區體驗其實是在提升的。
遊戲方面，應該說我們大家都看到一個好消息是遊戲版號在去年12月底開始恢復發放，而且bilibili也在第一批版號發放的名單中。在獨家遊戲方面我們在Q4推出了基於自己站內IP改編的遊戲《時之歌》獲得了很好的用戶口碑。在未來準備的遊戲儲備當中，我們準備了超過30款獨家代理的遊戲，數百款聯運遊戲，其中有3款已經拿到版號。剛才提到的三款一款是獨代，兩款聯運，包括跟盛大聯運的如《rwby》，以及現在很受用戶關注的《明日方舟》。跟騰訊在手遊的深度聯運的合作，也會讓我們聯運名單更豐富。
基於之前提到的比較活躍的用戶和高留存的用戶也有很好的社區，所以我們在內容層面上還是會持續投入，會從海購更多的轉向自製出品，會更多的選擇用戶喜歡的垂直領域，例如動畫片、紀錄片等領域進行持續的投入。這不但有利於增強老用戶和新增用戶對我們內容的黏度，同時也會對大會員的數據有持續的增長。其實我們更關注的還是這類自製內容IP沉澱的長尾價值，它會對B站的內容消費生態產生比較長遠跟重要的意義。
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