一罐茶葉，一年狂賣11億！

導讀：2017年中國商業案例代表中，這個茶業品牌絕對是其中之一。

一個茶葉新品牌，上市第二年銷售額就做到11億，並且沖入行業前列，創下業內記錄！

▎一罐茶 一年狂賣11億，一個新品傳奇

一個茶葉新品牌

上市第一年半年銷售3億，第二年銷售11億

成功進入行業前列

一個茶葉新品牌，上市一年半就賣了近15億

2017年，一個茶葉新品，在中國茶行業、乃至於中國商界都創了一個記錄！

一個新品，在上市第二年，銷售額就做到了11億！

它2016年7月上市，半年多銷售3億。

2017年，上市第二年銷售額11億左右，並已實現盈利。

這個業績，已成功進入國內茶葉企業前列

對比國內茶葉企業，就能感受這個業績多麼厲害！

國內最大的茶企，在香港上市的天福2017年營業額約為15.77億元。

在新三板掛牌的謝裕大公布的2017年報告顯示， 2017年營業收入為1.77億元，凈利潤為923.60萬元；八馬茶業2016年年度報告顯示，2016年營業收入為4.62億元，凈利潤為3974.68萬元。

無論是天福，還是謝裕大、八馬茶葉，都在國內運作多年。

而它，在這樣一個茶葉新品牌，第一年半年銷售3億，第二年銷售11億，這個業績在國產茶葉行業中無疑是驚人的！

這個創下茶葉行業、乃至於中國商界新品傳奇的產品，就是小罐茶！

▎小罐茶 新品上市1年半賣近15億背後

它是一個高端產品的商業運作典範

一個成功商業運作典範

小罐茶商業運作大解析

可以說，小罐茶的成功是一個堪稱商業運作典範的案例。

它在產品、傳播推廣、管道三個環節都做出了堪稱標杆式的典範，非常值得其它企業學習。

1、產品獨特

——8位製茶大師、工藝獨特，精挑細選、包裝出眾

在產品的打造上，小罐茶形成了自己的產品特點，製茶大師+精挑細選+工藝/包裝獨特，形成了自己獨特的產品賣點。

1）8位製茶大師、工藝獨特

小罐茶匯聚了8位不同產業品種的製茶大師：

鄒炳良，中國普洱茶終身成就大師

王順明，非物質文化遺產項目 武夷岩茶（大紅袍）製作技藝傳承人 武夷岩茶國家標準主要起草人

戚國偉，國家禮品茶（西湖龍井）指定承辦者 西湖龍井茶（浙江省）製茶大師

高碰來，非物質文化遺產項目 安溪烏龍茶製作技藝代表性傳承人

謝四十，非物質文化遺產項目 黃山毛峰製作技藝傳承人 黃山毛峰傳統製作技藝第49代傳承人

林乃榮，非物質文化遺產項目 福州茉莉花茶窨製技藝傳承人

林振傳，非物質文化遺產項目 福鼎白茶製作技藝傳承人 國家茶葉標準技術委員會委員

張成仁，非物質文化遺產項目 滇紅茶製作技藝傳承人 滇紅茶葉科學研究院院長

1位終身成就大師、7位非物質文化遺產項目傳承人組成的8位製茶大師，他們分別是普洱茶、大紅袍、西湖龍井、烏龍茶、黃山毛峰、茉莉花、福鼎白茶、滇紅茶的製作大師。

一方面、由於相關茶葉品類大師，保證了產品的工藝，另一方面，他們也樹立了產品獨特、高品質的形象。

2）原料精挑細選

在對茶葉的選材上，小罐茶選用原產地的特級原料，嚴守時節，手工採摘。

同時，對所選用的茶葉進行精挑細選，有嚴格的標準要求。

3）包裝設計獨特

在產品包裝上，小罐茶的外包裝，與同類產品的傳統包裝形成了極大的差異。

這一點上，小罐茶下的功夫很大，經過十一稿更改，最終採用金屬小罐，形成與傳統形成明顯的差異化。

一方面，讓茶喝的更便捷、安全，易於攜帶；另一方面，提升飲茶過程中的產品品位與等級，小罐茶產品包裝的整個設計、研發過程花費了幾百萬。

2、傳播推廣——高舉高打、高逼格廣告、富有銷售力的訴求

1）高舉高打

——頭部媒體投放廣告、高頻投放

在傳播媒體的投放上，小罐茶選擇央視作為投放媒體之一，央視作為頭部媒體，收視人群數量廣，而且央視權威媒體的投放，品牌廣告投放能樹立產品獨特形象。

2）高逼格廣告

——匠人精神風格廣告 詮釋行業專業形象

在廣告風格上，小罐茶拍攝了不同與傳統風格的廣告，類似於展現匠人精神的風格形式，傳遞品質與獨特專業形象。

3）富有銷售力的訴求

——充分展示產品獨特、優勢

在內容訴求上，很好的傳播了產品的獨特之處——產品的選材、工藝、品質、大師作等都做了生動的詮釋，傳遞了產品的優勢，也對消費者形成了極大的吸引力。

3、管道終端——高端風格

1）高端終端形象建設

——充分傳遞產品高端等級

作為中高端產品，其終端形象建設極為重要。

它承載了傳遞產品氣質、等級的任務，在這點上小罐茶也下了很大功夫，設計出符合產品調性、等級的高端終端視覺形象。

2）管道終端網路體系建設

——構建龐大零售終端體系

管道不僅要形象建設的好，更需要擁有一個大的管道終端網路體系。

在管道網路體系上，小罐茶形成了以「代理商專賣店+分銷管道」的模式。

2017年，小罐茶就在零售終端完成了450家專賣店的布局，3000家分銷店的輻射點構建。2018年，小罐茶的零售終端構建，仍在推進，截至2018年5月，小罐茶在國內的專賣店有600多家。

而在2018年的小罐茶管道擴展層面，更是大膽的提出了「7325」工程——700家專賣店、3000家茶葉店、2000家煙酒店與500個縣城的計劃。

正是因為在產品、傳播推廣、管道上一系列獨特的運作，成就了小罐茶的奇蹟，新品上市一年半銷售額近15億，躋身行業前列。

▎小罐茶一年狂賣11億背後

操盤手成功運作多個品牌 形成成熟打法

在小罐茶商業傳奇背後，是那個再簡單不過的道理——專業致勝、高水準成就傳奇的規律。

（一）

操盤手曾為中國最年輕白手起家億萬富翁

成功打造5個年業績超過10億品牌

小罐茶的操盤手杜國楹，是是中國商界的傳奇人物，25歲就成為億萬富翁，中國最年輕的白手起家億萬富翁！

他在上世紀90年代的1994年、21歲進入商海，4年後、25歲就成為億萬富翁，曾創造了國內最年輕的白手起家、億萬富豪傳奇。

他先後打造了背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機四個業內著名品牌，銷售規模都是10億級以上，均成為中國商界的經典案例。再加上如今的小罐茶，他成功打造5個年銷售業績過10億的著名品牌。

同時，他還曾參與了商務通隱形手機、金立語音王等多個商業傳奇的打造，創造了中國行銷史的多個代表案例，如今，他個人累積財富超過10億級。

（二）

他已形成了成熟運營打法

在多年的商業運作中，杜國楹已經形成了自己獨特、成熟的行銷打法，這也是他之所以連續成功創造商業奇蹟的重要原因。

一、形成了成熟運營打法

在此前，背背佳、好記星的時期，杜國楹已經形成了成熟打法。

他把關鍵三點做好——在產品、傳播推廣、管道上形成了自己有效的打法。

於是，背背佳、好記星這兩個產品都成為業內的代表案例，特別是好記星的運作，更成為經典案例代表。

例如：好記星

1）產品上：針對孩子學英語市場，重點打造五維立體記憶法，強化背單詞能力。

2）傳播推廣上：報紙廣告啟動市場、之後報紙+電視廣告組合打法，實效的廣告文案+立體媒體組合+著名洋諧星大山做代言人，一起協同發揮出了傳播推廣的效力。

3）管道上：最初創新性的在新華書店終端管道啟動，後延伸至家電賣場管道終端。

從而，在產品、傳播推廣、管道上形成了組合打法，在這三個要素上都做到了出色，甚至領先對手，於是，好記星上市後創下了第一年（2003年不到半年時間）營收2億、第二年（2004年）營收6億多、第三年（2005年）25億的驚人記錄。

二、成功更新，形成針對高端市場的成熟運營打法

在好記星、背背佳之後成功之後，杜國楹團隊開始了從學生市場轉戰中高端市場的嘗試。

第一個中高端產品是 E人E本，以能手寫為賣點的平板電腦，針對商務人群。

2010年銷售額4億，2011年銷售額12億，僅2010-2012年銷售額就達到16億，凈利潤超過1.6億，且一度商務人群用的平板電腦中位居第一，一騎絕塵。

第二個中高端產品是8848鈦金手機，以資訊安全為賣點的針對商務人群的中高端手機，售價比蘋果還貴，第一代產品9999元，第二代達到15999元，但是依然業績不俗。

8848鈦金手機，上市不到一年多時間，銷售超過10萬台，營收超過10億，上市2年後累計銷量24.8萬台，營收超過39億。

E人E本作為杜國楹團隊針對中高端市場第一個產品，是杜國楹團隊運作中高端市場的嘗試，算是找到了運作高端市場的感覺。

而8848鈦金手機，則讓他們對中高端市場越來越熟悉、運作越來越嫻熟。

再到如今，第三個中高端產品——小罐茶的成功，標誌著杜國楹團隊在高端市場打法更加成熟、自如。

正是在前面兩個中高端產品——E人E本、8848鈦金手機商戰運作的積累、沉澱，為小罐茶的成功奠定了堅實基礎。

可以說，好記星、背背佳是杜國楹團隊運營打法的成熟，E人E本、8848鈦金手機、小罐茶則是杜國楹行銷團隊運營打法的更新版——中高端市場運營打法的成熟。

一個企業擁有成熟的運營打法、既是企業運作成熟的標誌、也是商業實力的體現！杜國楹團隊成熟的運營打法，也是他們連續創造多個傳奇的基礎！

賣什麼、怎麼賣、哪裡買

這三個關鍵問題解決了，商業百分百成功

在商業運作中，企業如果把這三個關鍵問題解決了，商業基本上絕對成功。

1、賣什麼：解決消費者的什麼問題、採用什麼獨特的解決方式（具備什麼樣的獨特優點）？

2、怎麼賣：採用什麼樣的推廣方式、推廣組合？如何讓推廣更有力、更實效？

3、哪裡買：在哪裡購買，如何讓消費者的購買體驗更好？

這三個關鍵問題，企業如果能夠解決好，成功是百分百的事情。

杜國楹在操作好記星、背背佳、E人E本、8848鈦金手機上的成功，都是成功解決了這三個問題。

在小罐茶上的成功，同樣如此！

這也是值得每個企業、行銷人深思、學習的地方！