康恩貝回復年報問詢函：銷售費用增加與行銷模式轉型有關

針對上交所對公司2018年年度報告的事後審核問詢函，6月18日晚，康恩貝(600572)用了108頁合計約7.4萬字進行詳實回復。

這份厚厚的回復公告，涉及市場較為關注的公司銷售費用變動原因、業績指標變動原因等問題的說明。

為適應“兩票製”調整行銷模式

2018年，康恩貝實現營業收入67.87億元，營業成本15.53億元，銷售費用34.22億元。2016-2018年，公司營業成本佔營業收入比例大幅下降，分別為52.03%、27.37%、22.89%；銷售費用佔營業收入比例大幅增長，分別為25.53%、43.14%、50.42%。

對此，上交所要求公司結合相關情況，說明2016-2018年度營業收入、營業成本和銷售費用的變動原因。

就銷售費用變動，康恩貝表示，2017年和2018年，公司的銷售費用及佔營業收入比例增加較多，主要與執行“兩票製”政策進行行銷模式轉型帶來的影響有關。為適應 “兩票製”政策，自2017年9月起貴州拜特公司行銷模式逐步調整轉型為專業化學術推廣模式，以更加專業化的學術推廣為重點，加強藥品知識性傳播體系建設，提高產品的學術影響力，因此貴州拜特公司相應投入市場和學術推廣等工作的相關費用，導致銷售費用支出大幅增加。

據悉，2018年度隨著“兩票製”政策在全國範圍內的全面推開，貴州拜特公司進一步加大專業化學術推廣，同時，加大市場行銷力度，積極開發對基層、民營醫院等增量市場的開拓，導致2018年銷售費用支出進一步增加。

公告顯示，2016-2018年度，剔除浙江珍誠醫藥在線股份有限公司醫藥商業收入，以及貴州拜特製藥有限公司“兩票製”政策因素影響後，公司營業成本佔當期營業收入的比率分別為30.75%、30.09%、27.27%，公司銷售利潤率分別為33.62%、32.43%、31.80%，變動均較小。

康恩貝稱，2016-2018年公司營業成本佔營業收入比例大幅下降主要系公司處置醫藥商業資產導致的經營模式及業務結構變化，以及“兩票製”政策性因素影響有關，具有合理性。

增收控費致珍視明藥業淨利大增

2018年，康恩貝控股80%的子公司江西珍視明藥業有限公司實現營業收入4.48億元，淨利潤3352.04萬元，公司2018年享有珍視明藥業公司扣非後淨利潤2987.58萬元，同比增長64.42%，完成了珍視明藥業公司持股20%的員工持股平台做出的業績承諾。

不過報告期內，珍視明滴眼液的銷售量，同比增長幅度僅為9.03%，顯著低於扣非後歸母淨利潤的增幅。上交所要求公司分析報告期內珍視明藥業公司扣非後淨利潤大幅增長的原因及合理性。

對此，康恩貝解釋稱，珍視明藥業公司2018年度扣非後淨利潤較2017年度增長較快，主要包括兩方面，首先是2018年度珍視明藥業公司整體銷售收入增長帶來的利潤增長；其次是2017年度加快搶佔線上市場，銷售費用投入大。

據介紹，受益於公司大品牌大品種工程項目的推進， 珍視明藥業公司2018年度實現營業收入4.48億元，同比增長37.52%。蒸汽眼罩、護眼貼銷量的迅速增加，帶來了珍視明眼罩眼貼銷售收入的大幅增加，2018年較2017年增長41.19%。此外，珍視明滴眼液、複方尿維氨滴眼液、曲安奈德鼻噴霧劑等產品也呈現快速增長趨勢。2018年度珍視明藥業公司整體銷售收入的增加帶動淨利潤相應增加。

眼健康相關領域擁有較多的競爭者，市場競爭十分激烈。為配合公司當年啟動的大品牌大品種工程實施，珍視明藥業公司自2017年度起努力結合消費升級的趨勢，通過產品創新，擴大“珍視明”品牌產品系列。為獲得市場新的競爭優勢和增長空間，2017年度珍視明藥業公司加大了線上策略性廣告及促銷費用的投入，2017年度銷售費用率較2016年度增加了5個百分點。2017年度銷售費用率增加的同時，也促使2017年眼罩眼貼產品實現104.07%的快速增長，同時也為2018年度珍視明眼罩眼貼的持續穩定增長奠定了良好基礎。在2017年度大投入的持續效應下，2018年度銷售費用率較2017年度減少了1.24個百分點，珍視明眼罩眼貼收入持續增加。

基於上述因素，康恩貝稱，珍視明藥業公司2018年度扣非後淨利潤大幅增長的原因合理。