一文解析汽車金融SP模式

雖然汽車金融機構前期需要依靠SP（服務提供商）來開展業務，但從未來發展看，SP存在的意義越來越小。未來SP發展需重點研究如何體系化提升自己對於渠道和客戶的綜合性金融服務，並增加其他周邊相關衍生服務。

來源 | 泥鴿靶

作者 | 泥鴿靶

背景

中國已經連續8年汽車保有量增幅世界第一。來自警察部最新統計數據顯示，截至2018年底全國汽車保有量達2.4億輛，其中小汽車首次突破2億輛達2.01億輛。汽車金融的滲透率已經從5年前的13%提升至近40%，按照汽車金融滲透率30%估算，市場規模破兆，中國汽車金融行業的發展有廣闊的空間。

各大汽車主機廠商和BATJ等互聯網巨頭的紛紛湧入，表明了汽車後市場尤其是汽車金融服務領域，正成為巨頭爭相布局的要地。

在汽車市場不斷發展的大背景下，汽車金融SP（Service Provider）中文翻譯“服務提供商”。從名字可以很容易看出SP就是專門給客戶提供汽車金融服務的渠道服務商。從目前來看，SP的主要服務對象有商業銀行、汽車金融公司、融資租賃公司，也就是通常所說的資方。

國內SP的發展

早在2009年和2010年左右，汽車金融行業內的放款主體還是以銀行和汽車金融公司為主，汽車金融公司基本都是廠商系的，也就是我們熟悉的通用金融、大眾金融、福特金融等等（簡稱：AFC）而作為行業先行者的上汽通用汽車金融公司（以下簡稱“GMAC”）已經嘗試開始著手對於通用之外品牌的經銷商開展汽車消費貸款業務。

這主要也來自與市場的自然需求，GMAC的在線經銷商雖然都是通用系（包括別克、凱迪拉克、雪佛蘭三大品牌），但是有些擁有通用系4S店的經銷商其實還有其他諸如現代、起亞、本田等沒有自己汽車金融公司融資渠道的4S店，坦白說，經銷商除通用系之外4S店的融資需求旺盛而且亟待解決方案。

經過慎重的考慮，GMAC基於市場的需求啟動了多品牌的汽車金融業務。最初的多品牌運作模式全部都依托4S店。比如某經銷商集團有一家別克的4S店，其擁有通用汽車的授權（我們稱其為AID授權開票經銷商），除了可以正常處理別克品牌的汽車貸款之外，還可以接受同集團其他品牌的汽車貸款，但是需要開具相應的三一致證明文件（為了保證機動車銷售發票、汽車金融系統中授權開票經銷商名稱和汽車銷售貸款合約中汽車經銷商名稱的一致，需要開具相應的證明文件）以實現業務的合規與穩健發展。

在2011年左右，GMAC決定把這種業務從4S主體剝離出來，單獨授權給當地專門成立的汽車貸款服務公司來運作，同時停止4S店作為AID主體開展多品牌業務的資格。

由此拉開SP最初的雛形，也順勢誕生了第一批SP。

一批曾經和GMAC有著多年良好業務合作背景的經銷商集團紛紛成立金融信息服務或者汽車服務公司等主體，簽約成為GMAC在當地的多品牌業務授權的“服務提供商”，向客戶提供專業化汽車金融服務。

SP主要的業務

簡言之，SP就是專業的汽車金融服務提供商，作為一個媒介和渠道把汽車金融服務帶給客戶。在傳遞汽車金融服務給終端客戶（4S店、車商、汽貿店等購車客戶等）的過程中，SP付出了相關服務勞動，所以SP在前端對於自己付出的勞動會有一定的收費補償。在GMAC之後，許多汽車金融機構都采取過這種SP的模式思路來推廣自己的多品牌業務。

SP對於自己提供汽車金融服務中付出的勞動服務可以向合作的4S店、車商、汽貿店或者顧客收取一定手續費，這是SP最基本的收入來源。有些SP會在提供金融服務的同時直接打包保險服務或者捆綁未來的續保業務，通過保險衍生的收益也是很重要的一塊收入。

比如有的SP基於提前收取客戶的續保押金或者風險還款金可以極大優化公司的現金流而帶來增值收益。SP的展業和推進有效促進了汽車金融機構的業務拓展，在這個過程中SP提供了大量的落地服務，所以金融機構也會對於SP給予一定的費用補償，這也是SP重要的收入來源之一。

SP發展中的問題

SP本身就是代理模式，所以SP很多都是通過一級找二級，二級還有可能找三級，環節越多，自然這中間就會產生利益關係，SP要保證自己的利潤，消費者的負擔會增加，那麽就導致了汽車金融機構競爭優勢就會變少。雖然汽車金融機構前期需要依靠SP來開展業務，但是從未來發展的角度看，SP存在的意義越來越小。

因為SP懂業務，對企業風控有所了解，所以有些人鑽了漏洞。很多騙貸亂象從SP開始，內外勾結合起來欺騙汽車金融機構。所以企業在找SP時候也會存在戒備心理，可是即使防範也無法摒棄SP的存在。最後為了業務的發展，為了提高更多業務量，風控稍加放鬆，風險隨之而來。

汽車金融機構開始並購終端渠道，收購4S店，培養自己的業務能力，但同時又不能完全摒棄SP。所以這時候會有優勝劣汰，做的好可以繼續存活，而管理混亂的、業務量不好的，只能讓他們自生自滅了，所以很多SP可能會走向消亡。

小結

汽車金融機構包括融資租賃公司沒有這麽多的銷售力量去鋪終端的渠道，通過SP模式可以很好的解決這個問題。對於一些第三方、沒有自己渠道的融資租賃公司來講，SP模式更是優先的渠道展業之選。所以SP憑借優秀的落地服務和風險控制不僅幫助金融機構有效推進業務發展，也使自身獲得了不錯的收益。

但是伴隨上遊金融機構主體日益增多，SP的業務渠道也在多元化和分散化，而且當地同品牌或者其他品牌的SP競爭對手也越來越多，以前作為主要收入來源的手續費收入大幅縮水。

同時由於渠道金融產品供給越來越豐富，靠保險衍生收益也越來越困難，因為SP合作渠道的4S店甚至汽貿店、二手車行都牢牢地把這一塊利潤抓在自己手中不放。

未來SP的發展不僅要著眼在尋找更好的金融代理產品，做好渠道推廣和風險控制，做好銷售隊伍建設，還需要重點研究如何體系化提升自己對於渠道和客戶的綜合性金融服務，並增加其他周邊相關衍生服務，真正把自身變成區域化的專業金融渠道服務提供商，以獲得長久穩定的業務發展和成長。

金融應該是獨立的業務，反而汽車銷售和租賃以及中間SP是一個業務，SP的發展方向一定是更注重交易，更注重汽車的新零售。

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