快消品B2B難盈利？只是你家的B2B難盈利罷了！

進入到2018年以後，叫衰快消品B2B的聲音甚囂塵上。不可否認，從快消B2B行業發展的整個進程來看確實存在著或多或少的問題，但歸根結底還是對其是否能夠真正帶來快消品供應鏈商品流通效率的提升，平台是否能夠真正實現盈利的質疑。

不以盈利為目的的商業模式都是耍流氓，拋開效率問題，我們從平台是否能夠實現盈利的角度來看快消品B2B這條賽道是否能夠跑得通。

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快消品B2B難以盈利？

自2013年作為一個新物種產生以來，快消品B2B便得到了全產業鏈上至品牌商，下到傳統零售小店的關注。據新經銷《2017年中國快消品B2B競爭力白皮書》顯示，在全國22個主流城市中，B2B的覆蓋率已經達到了60%以上，每周都會在B2B平台上下單的門市佔比更是將近50%。品牌商對B2B的態度也經歷了從排斥到接受，再到主動擁抱合作的轉變。

快消品B2B的高速發展離不開資本的推動。據不完全統計，自2013年到2017年上半年就有數十家B2B平台拿到巨額融資，而這其中又以中商惠民單筆融資額度最高，易久批獲投輪次最多。行業的快速發展也吸引了互聯網巨頭的入局，2015年京東正式成立了針對傳統食雜店的新通路事業部，次年1月份，新通路正式承接京東“火車頭1號”項目；與此同時，阿里巴巴也推出了針對零售小店的零售通項目。

巨額資本的進入推動著行業快速地舍命狂奔，同時也隱藏了行業在發展過程中的諸多問題。硬幣的另一面是資本裹脅下的部分B2B平台盲目地追求市場的覆蓋率，卻忽視了對區域覆蓋品質的把控。某B2B平台高管在拿到融資以後甚至聲稱要在“1年之內解決戰鬥”，但是他卻忽視了快消品管道的變革是以十年甚至更長的時間跨度為周期的。

水可載舟，亦可覆舟。在經歷了早期的野蠻生長以後，投資人看待B2B的態度開始變得理性。資本的浪潮退卻以後，我們終究看清楚了誰在裸泳。

2017年年底，成立於2016年的棒小店全面停止運營；

今年4月，頭部B2B平台店商互聯被爆出拖欠工資數月，員工輕生；

7月，1年翻牌50000家門市的雅堂小超創始人楊定平自首，平台停止運營；

……

分析以上平台接連停止運營的原因，無外乎在資本的催生下得到了早期的發展。但是在缺少了資本的持續補給以後，平台本身卻始終沒有形成自我造血的能力。這也使我們開始懷疑，快消品B2B是否真的跑得通？B2B是否真的能實現盈利？

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 只是你家的B2B難盈利罷了！

快消品B2B的本質還是要立足快消品行業，而快消品的流通又具有極強的區域性特徵，追求商品的流通效率和終端的覆蓋密度。終端覆蓋密度越大，商品流通效率自然就越高。

不可否認，以阿里、京東為代表的全國性B2B平台擁有雄厚的資本實力，可以幫助其在全國範圍內快速地建立起規模優勢，但是快消品的特性決定了這種規模優勢在快消品行業卻並不一定能夠轉化為成本優勢。所以我們看到了全國性快消品B2B平台開始不斷進行戰略調整，以改善自身的營收狀況。而與此形成鮮明對比的則是區域性平台的快速發展與崛起，其中典型的代表則是湖南地區的新高橋。

截止目前，新高橋已擁有加盟門市數量15000多家。作為一家深耕湖南區域的快消品B2B平台，新高橋早已實現盈利。而就在今年上半年，新高橋更是實現盈利1000萬元。據新高橋創始人唐光亮透露，盈利主要來自三個方面：品牌加盟、商品差價、新品推廣。新經銷分析新高橋盈利的原因，主要有以下三方面：

1、 便利店+B2B的商業模式

根據B2B平台的出身，新經銷將目前行業內的B2B平台分為三類：

原生B2B平台，如中商惠民、店達、鮮世紀等；

零售型B2B平台，如新高橋、大潤發e路發、每一天幫便利等；

經銷商型B2B平台，如淘大慶、惠進貨、蓉城易購等。

在這三種類型的B2B平台當中，零售型B2B平台因為之前從事傳統零售業務擁有相對較為完善的倉配體系，商品結構相對合理，自然也就最容易實現盈利，新高橋上半年全面盈利的案例也恰恰證明了這一點。

2、 堅持松散加盟

在整個行業內普遍認為松散加盟“連而不鎖”的情況下，新高橋始終堅持門市的松散加盟政策。唐光亮告訴新經銷，松散加盟對於門市選擇的要求較小，有利於搶佔優勢點位，形成網點的快速布局。從品牌商的角度來看，覆蓋的網點數量越多，平台對於上遊供應商的議價能力也就越強。

同時，松散加盟的門市多分布於社區周邊，交易關係穩定，這也就為B2B平台在C端的布局提供了更多的想象太空。此外，因為松散加盟不涉及到對門市人員的培訓、日常的經營管理和商品的把控等，投入較小，平台也就更加容易實現盈利。

3、 聚焦區域，不盲目擴張

作為區域B2B的代表，新高橋的盈利與其聚焦湖南地區，不盲目對外擴張不無關係。相較於全國性B2B平台，區域性平台在發展初期對於單一市場的破局能力更強，前置性投入相對較小，也更容易形成口碑，形成對上遊供應商的議價權。更為重要的是，區域性平台通過對局部市場的全線資源投入，更加容易形成區域密度優勢，降低訂單的履約成本，形成區域內的規模優勢。

“如果做撮合你就做全國，如果你是很重直營就區域為王，如果你是單品類就像易酒批你也可以嘗試全國，如果你是多品類又是直營你能不能先區域為王？先區域為王這裡有一個“先”字，未來不是不去全國發展。”而新高橋的盈利也向外界證明了區域性平台的價值，同時也對整個行業的發展注入了一劑強心劑。

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快消品B2B將迎來新的發展視窗期

從行業的角度看，新經銷認為快消品B2B的發展必要要經歷三個階段：

1、 大量平台出現，投融資事件不斷，行業內群雄爭霸，諸侯割據

據新經銷不完全統計，截止到目前，我國快消品B2B平台數量已達239家。其中既有中商惠民、易久批等原生互聯網平台，又有惠進貨、三省聯購、蓉城易購等經銷商轉型的B2B平台。

行業的高速發展也受到了越來越多資本的關注。相關資料顯示，僅2016年就有數十家B2B平台獲得總金額超50億元的巨額投融資。

2、行業內部馬太效應初顯，部分B2B平台開始掉隊

隨著連鎖零售企業如大潤發、每一天、東莞美宜佳等企業入局，整個供應鏈上下遊企業之間的邊界逐漸變得模糊，競爭也越來越激烈。

在這種情況下，一些資金儲備充足的平台如京東新通路、易久批等已先後完成在全國市場的布局。而一些缺少資本持續補給的B2B平台則逐漸掉隊，停止運營。

在這個階段，精細化運營和精準的行銷能力構成了各個平台的核心競爭力，而是否具有造血能力也成為了考量B2B平台能否活下去的唯一指標。

3、行業高度兼並，多寡頭局面出現

行業的發展使得競爭的範圍逐漸擴大，競爭的範圍也從B2B延伸到了整個產業鏈。在這種情況下，平台之間合縱連橫現象出現，行業開始高度兼並整合，最後只會存在為數不多的幾家平台，多寡頭格局形成。

從目前發展的現狀來看，很顯然快消品B2B已經進入到第二個階段。在這個過程中，全國性B2B平台已基本完成了全國的布局，開始向精細化運營的戰略調整，發展的品質也越來越成為其追求的重點。

與此同時，資本看待B2B的態度也有了較大的變化，一些專注於市場精耕、切實幫助整個快消品流通效率的B2B平台又開始重新引起資本的關注。正如唐光亮所言，未來兩年，快消品B2B必將迎來新一輪的風口。