01
近日，電視劇《逆流而上的你》火了！
劇中，馬麗飾演的劉艾是一名銷售精英，也是業內公認的「搶單王」，業務素質過硬、情商高，分分鐘拿下客戶。
這不，劇情才剛開場，劉艾就靠一條 500 塊的裙子，搞定甲方高管的妻子，順利簽下了 100 萬的合約！
一系列神仙操作，令銷售人連連驚呼：「社會社會，求大佬帶飛！」
那麽，她究竟是如何做到的呢？
送對時機
成功有三要素：天時、地利、人和。
劉艾最聰明的地方，就在於上來就抓準了時機。
孫夫人剛生完小孩不久，正是最操心、最忙亂的時候，這不，就連要辦滿月酒了，也沒時間逛街買新衣服。
看著自己腫了一圈的身材，孫夫人很惆悵啊，恨不得從天上掉下來件新衣服。巧了，劉艾剛好就送來了一條裙子，你就說這時機抓得牛不牛！
那麽問題來了，孫夫人好歹是個富家太太，不缺衣服，怎麽就偏偏喜歡劉艾送的這件呢？
選對款式
看看劉艾選裙子的標準就知道了——簡潔大方、高腰線款式，最能遮產後的腹部贅肉，還方便帶孩子。
簡直條條都打到了孫夫人心坎裡，讓她一看見這條裙子就知道：是它了！
送得得體
送對了時間、物品，還差一樣東西，那就是「人和」。
這裡的人和，就在於劉艾的一張巧嘴。
「這裙子是我碰巧買的。」
——不給對方壓力，不讓對方覺得你別有用心。
「您皮膚好，身材正，只要保養得好，相信很快就能恢復到產前水準了。」
——適當恭維，誇得對方樂開花；表達關心，讓對方瞬間把你當知心人。
搞定了孫夫人，接下來要簽單，還不就是一句「枕邊風」的小事兒了！
02
外行人看熱鬧，內行人看門道。
為什麽劉艾送禮能送得如此恰到好處？正因為她套用了行銷學之父菲利普?科特勒在《行銷 4.0》中提到的 5A 架構，成功地向孫夫人行銷了自己及自己背後的公司。
下面，我們用 5A 架構，來複盤下劉艾送禮的全過程：
認知/我知道（Aware）——顧客被動接受信息
要想行銷，首先得讓客戶「知道你」。
你得在合適的時間、場景下出現，才能讓客戶產生印象、進而產生好印象。
劉艾就借著滿月酒的契機，提前到達孫總家和孫夫人見面，介紹自己，送上禮物，這就是合適的時間和場景。
Step 1：滿月酒當天去祝賀，讓對方知道（Aware）你並拉近關係：
訴求/我喜歡（Appeal）——增加顧客的品牌印象
客戶此時喜歡什麽呢？需要什麽呢？我們能為客戶做什麽呢？
劉艾就是根據當前的狀況：帶孩子忙、沒時間逛街、身材發福、以前的裙子穿不下；
迅速判斷出孫夫人的訴求：A 字裙、高腰線、修身遮肉、配飾簡單、方便抱孩子。
如此一來，自然能投其所好。
Step 2:充分了解孫夫人目前的狀態和訴求（Appeal）：
詢問/我被說服（Ask）——適度引發顧客的好奇
客戶對產品產生好奇時，會主動了解、詢問產品的相關信息。
要做足功夫，讓客戶發現產品的好。
孫夫人試完裙子後很滿意，對劉艾讚不絕口，並對其到來產生好奇，主動詢問簽合約的事情。
Step 3：解決訴求後，讓對方主動詢問（Ask）自己：
行動/我要購買（Act）——讓顧客參與互動
購買後，顧客會進一步與品牌互動。
當顧客有問題和不滿時，品牌須密切注意，確保問題得到解決。
孫夫人得知合約沒簽後，便決定采取行動，幫劉艾跟老公說一說。
Step 4：孫夫人決定采取行動（Act），表示願意幫忙：
倡導/我推薦（Advocate）——讓顧客成為品牌傳教士
隨著時間經過，顧客可能會對品牌產生強烈忠誠度。會重複購買，或向他人推薦、宣傳。
孫夫人認可了劉艾，一場「枕邊風」促成劉艾和孫總的合作。如果雙方合作順利，不排除孫總日後會給劉艾介紹新客戶呢！
Step 5：在孫夫人的勸說下，劉艾完成訂單，合作後說不定會成為劉艾的擁護者（Advocate）。
這就是顧客體驗路徑之 5A 架構，能很有效地幫助我們梳理客戶關係，循序漸進地搞定客戶。
這五步做好了，能讓客戶跑不了！
03
就像劉艾靠著 5A 架構從低起點「逆流而上」一樣，玩透了這一策略，你也能實現思維躍遷，在職場乃至日常生活中絕地反擊，實現高效率說服、合作。
有個女性朋友小薑，婚後當全職主婦 4 年，最近婚姻破裂，無奈之下只得重回職場打拚。
可她悲哀地發現，4 年間，職場已經發生了天翻地覆的變化。她明明有高學歷，如今卻只能從最底層做起。
她想提升自己，跟女上司提出過好幾次，女上司卻覺得她「僭越」，隻讓她「做好該做」。可她該做的，無非就是些錄入、複印、端茶、倒水的瑣事。
在前輩的建議下，小薑終於從上司那裡得到了一個機會。她是這麽做的：
認知：趁上司高興，給上司遞交了一份策劃案。
「劉姐，聽說咱們部門拿下個大合約，太厲害了。張哥手裡的項目我原來做過類似的，這是我的策劃案，您能不能讓我跟著學學呢？」
訴求：先一步滿足上司的訴求，安她的心。
在上司拒絕前，先一步表示：「您放心，我不會耽誤手頭工作的。」
詢問：讓上司被「說服」，主動詢問你，「那小張樂意嗎？」
行動：不超出上司接受的底線，促使她采取行動，「那你跟他報備一下吧。」
倡導：搞定項目，讓上司成為你的忠實擁護者。果然，後來遇到一個類似的項目，人員分配不過來，上司第一時間便想起了小薑：「小薑應該可以試試。」
《奇葩說》「辯論之神」黃執中曾說：「人生的困擾，十之八九都出在人際關係；而人際關係的困擾，十之八九都是因為溝通出了問題。」
小薑通過判斷信息、抓住要點、整合有限資源，把個人價值包裝成一個產品，向上司交付並獲得了回應。這就是所謂「產品思維」。
產品思維加上 5A 策略，小薑這才得以打破上司的固有成見，給自己未來的發展搬了塊墊腳石。
04
另外一位女性朋友小焦，在商場賣鞋，生意不好做，可謂前有狼後有虎。
左邊競爭對手家賣的是革鞋，價格便宜花樣多；右邊競爭對手家賣的是自營鞋，拿貨便宜號碼全。
這麽說吧，你拿貨 100 元，標價 200 賣；人家拿貨 60 元，直接標價 100 賣。可就在這樣惡劣的環境中，小焦竟然月月都是銷售冠軍，為什麽？
原來，她采取的銷售套路，就是 5A 行銷模式。
一次，一位男士陪妻子來買鞋，夫人看上去年紀不輕了，卻要買高跟鞋。小焦見得多，上來便介紹道：「前兩天有位女士孩子結婚，就帶了這款鞋，挺好看的。」
認知：倆夫妻一聽，巧了，我們也是要參加兒子婚禮才買的。小焦上來就抓住了顧客的心。
訴求：了解顧客需求後，小焦推薦了一款鞋：簡單大方，跟不高，全牛皮，穿著舒服，除了婚禮，平時散步也能穿。
詢問：顧客被小焦「說服」了，主動詢問「這雙鞋多少錢啊？」
行動：小焦給出了價格，對方覺得有點貴，雙方講價期間，小焦嘴巧地說：「叔叔，你看阿姨穿這雙鞋多好看啊，兒子結婚呢，一輩子就一次，要買就買雙好的！」倆人覺得是這個理兒，便付了錢。
倡導：鞋果然穿著很舒服，從那以後，該顧客成了小焦家忠實的回頭客。
現代管理之父德魯克說：「一個人必須知道該說什麽，必須知道什麽時候說，必須知道對誰說，必須知道怎麽說。」
5A 行銷模型，其實囊括了說服之道的方方面面。行銷是被動的藝術，要順應顧客的潛意識。因為一旦用戶開始深入思考，便會抬高門檻，降低轉化率。
而 5A 行銷模型的精髓，就在於使顧客化主動為被動再為主動。被動接受你所傳遞的產品信息，並購買支付，然後靠質量令其轉被動為主動，成為你忠實的擁護者。
置身於社會的滾滾浪潮中，目光短淺之人抱怨波濤凶險，真正睿智的行銷人士，卻能看到，大海本身就是資源。
說到底，無論是上司、顧客還是身邊的人，想要說服對方、達成合作，都離不開真誠加技巧。
夠真誠，你值得對方信任；
懂技巧，你會說服得更高明一些。
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