文 丨 獵雲網  前哨

一切商業故事背後都是資本故事。

時下，辦公室無人貨架創業公司正在像多米諾骨牌一樣倒塌。

開局

沒有售貨員，無人監督，用戶挑選商品、手機掃碼付費全程自助……成本低廉、陳列靈活、安裝快捷、流量裹挾、資本助力等要素，讓無人貨架的賽道擠滿了創業者，每個無人貨架創業“玩家”，都想成為那個笑到最後的人。

“一場遊戲一場夢，夢醒全是傷心事。”原友盒便利武漢分公司市場負責人李磊（化名）對獵雲網無奈的歎息說。

從今年年初開始，持續火爆了近一年的辦公室無人貨架驟然降溫。李磊也感覺到了明顯的變化：一個更直觀的寫照是，無人貨架行業一路突飛猛進，突然遭遇滑鐵盧，融資受阻、大裁員、公司跑路、無人補貨等負面充斥在他耳邊，“但在去年11月份，整個行業的情況都還不錯，大家也十分有信心。”

儘管如此，現已離職友盒便利的李磊對無人貨架行業仍有信心，“未來行業會有巨頭出現，需要利用技術降低貨損。”

相比猩便利、果小美、便利蜂等辦公室無人貨架玩家，陳惠魯算行業一位起步比較早的“老玩家”。 

2016年8月，陳惠魯開始進行無人值守零售貨架的試點。 “經過不斷的試錯和轉型迭代，我們嘗試過很多不同商業模式和場景，逐漸摸索到辦公室無人貨架的商業模式，創辦“友盒”。” 相繼完成千帆資本投資種子輪；吳世春投資天使輪；安芙蘭資本、貴陽創投等數千萬人民幣A輪融資。

然而，讓他始料未及的是，行業洗牌速度如暴風驟雨般奇襲而至，自己也受到了衝擊。

據陳惠魯向獵雲網透露，截至目前，全國除北京外，友盒其余9個運營城市點位全部撤退、裁員。“友盒裁了一百多號人，包括管理層、線下BD和市場運營、基層員工，拖欠薪資逾100萬元左右，同時也有供應商貨款問題糾紛，涉及數十萬元，目前正在協商調解。” 

去年5月，一位行業知名投資人曾公開說：“無人貨架背後切入的是一億多白領8小時的吃喝市場。倘若布點達到10000個，那日流水很快可以達到50萬，且30%以上的毛利率也讓其在三四個月迅速回本。”

 “去年的今天，無人貨架在資本眼裡就是一個香餑餑，太搶手了，很多企業都拿到了錢，如今一落千丈卻成了一塊燙手的山芋、雞肋食之無味，棄之可惜。”一位重慶無人貨架玩家對獵雲網回憶說道。

資本嗅覺一直很靈敏，只要有廣闊市場前景便會伺機進入。據不完全統計，無人貨架行業至少有50多家創業公司湧入這片藍海，十幾家頭部玩家的融資總額就已經超過30億人民幣，獲得了有經緯中國、IDG創投、藍馳創投等知名投資機構，以及阿里、騰訊等巨頭也相繼入局。

值得一提的是， 去年年底，騰訊領投每日優鮮便利購，阿里則是聯合美的集團推出“小賣櫃”，正式宣布進軍無人貨架領域。 

與此同時，順豐推出無人貨架“豐e足食”，餓了麽推出無人貨架“e點便利”。京東X無人超市宣布將在鄭州、長春、成都等重點省會城市開設100家門市，布局辦公大樓、社區和商業中心等消費場景。

2018年1月初，蘇寧宣布正式上線“蘇寧小店Biu”無人貨架，今年計劃布局5萬組無人貨架。除此之外，中通也宣布與無人貨架考拉便利達成合作，正式切入無人貨架領域。

據艾瑞谘詢數據顯示，截至2017年11月底，無人零售市場中開放貨架累計落地2.5萬個左右，但整體市場規模僅為3億元。

加注

資本從來沒有寒冬，只有一輪又一輪的不停洗牌。“從去年的50多家，到現在的五六家，新一輪洗牌太殘酷了！” 小e微店CEO榮光對獵雲網說。

2017年2月，便利蜂完成A輪3億美元的融資。七個月後，果小美對外宣布完成超過1000萬美元的A輪融資，藍馳創投和IDG資本領投，峰瑞資本跟投。 “果小美之所以能在不到半年內就完成數億元的融資，這和行業‘大勢 ’有很大關係。”創始人兼CEO閻利珉對媒體說道。

幾乎同一時間，2017年11月，猩便利獲得3.8億元A1輪投資，隨著猩便利、果小美等強勢玩家紛紛入局並獲得資本加持而瞬間引爆行業。

據了解，這是果小美在一個月內獲得的第二筆融資。此前，果小美還獲得過IDG資本領投的超3000萬元的Pre-A輪融資。去年年底，果小美又再次對外宣布已經完成5000萬美元C1輪融資，並稱下一輪C2輪融資也即將結束。 

而相比於這幾次快速的融資，果小美受關注的原因在於它的創始人阿里巴巴原聚劃算的總經理閻利珉。

2017年6月，閻利珉在成都創立果小美，不到半年的時間內，數輪融資金額超5億元，跑馬圈地擴張就此開始。據果小美當時披露的數據顯示，日均交易額已破百萬，服務企業超8萬家，業務覆蓋全國59個城市，貨架終端數量近10萬。 

在接受媒體採訪時閻利珉認為，辦公室無人貨架市場是一個資本驅動的市場，很容易陷入補貼大戰之中，“雖然這個行業才剛剛開始，但在未來3—6個月進入洗牌期，基本就決定了行業的格局，一年以後賽道就會關閉了。”

不料，一語成讖。 

一位果小美內部知情人士告訴獵雲網，4月14日，果小美在成都舉辦年會，果小美在年會上宣布：新一輪融資，已經談妥，只等正式公布。然而，原定於今年4月中旬公布的新一輪融資，卻遭擱淺，接著被曝出裁員、多個運營城市撤退點位等負面消息。

對此，上述知情人士稱：“果小美線下大約2000多人全部裁撤、招聘、採購、配送全部停止。”早在今年3月上旬， 獵雲網就從多個管道獲悉，果小美點位放空、補貨遲緩、數據造假、刷單騙VC等亂象。

（圖片來源於網絡）

據相關媒體報導，每日優鮮便利購旗下無人貨架被曝大裁員，涉及運營、銷售、市場，4月初便利購就一次撤下了9個城市的點位。對此每日優鮮方面回應稱，屬於正常的人員調整和優化。值得一提的是，每日優鮮合夥人兼CMO許曉輝已於3月離職。

對於無人貨架行業的變化，多位業內人士均向獵雲網表示，相比去年而言，今年以來，賽道各路玩家日子將更加煎熬，預計將有80%的公司在洗牌中被淘汰，行業已成血海，變革迫在眉睫。

動蕩 

今年以來，無人貨架行業一直風波不斷，動蕩不安。除頭部企業猩便利、七隻考拉等均先後曝出裁員、倒閉、撤站、融資不順等消息外，同時各家BD打架、花錢買點位、外包配送人員“偷賣”商品等醜聞也頻繁發生，行業由此開始大敗退。

賽道熱得發燙，競爭也異常殘酷。“拚的是融資速度，拚的就是線下點位寬度與密集度。”北京一位果小美無人貨架BD說。

（圖片來源於網絡）

得場景者，得流量。所以，場景與流量成了無人貨架的命門。 “誰佔據的場景點位越多，誰就可能在競爭中領先，當無人貨架做到100-200個點位時，如果還想繼續擴張，就必須要打通管道資源：花最少的錢獲得更多優質點位，以此贏得投資方的青睞和認可。”一位無人貨架創始人對獵雲網說。

一方面，由於進場的成本低、模仿容易，拚點位數量和品質就成了很多玩家追逐的利益點；另一方面則是吸引資本眼球用華麗的數據來展示市場運營的成果，以獲得資本加持。

2018年1月，猩便利突破30000個點位，猩便利聯合創始人司江華曾表示：“哪一家無人貨架公司率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就能佔據絕對優勢。”據了解，果小美在成都的試運營點，單個貨架日流水在100元左右，月營業額在2000元左右。

2017年9月，果小美創始人閻利珉在接受採訪時表示，果小美在2017年的規劃是開到8000-10000個點位。去年年底，果小美總裁殷志華也表示，2018年將鋪設100萬貨架。

簡單算一筆账：如果每個點位的成本4000-5000元，100萬點位的成本就是40-50億，顯然需要燒錢續血。對於果小美提出的100萬個點位的目標，其市場BD人員也承受很大壓力。西安一位要求匿名的企業負責人告訴獵雲網，果小美市場BD為了完成任務，十幾個人的小公司都進去鋪設點位，並表示“有多少收多少”，更有甚者，連5個人的公司點位都不放過。

去年9月，閻利珉在接受媒體採訪時稱，當一個城市鋪到1萬個點位時，才有可能切換半場，整個賽道開始向流量變現的方向傾斜。也只有到那個時候，他才會真正關心利潤率的問題。也只有到下半場，更加激烈的競爭才會浮出水面。

（圖片來源於網絡）

一方面，資本的瘋狂押注，確實給行業造成了巨大的影響，在資本眼中，辦公場景是一個典型的前端消費場景，消費即時性，產品剛需性，日交易量容易跑起來。據果小美提供的數據顯示，其日均交易額達到百萬量級，點位數量已近10萬，服務企業近8萬，業務覆蓋全國59個城市。

獵雲網了解到，一些市場BD為了完成點位KPI，不管點位品質，花錢買競爭對手淘汰掉的無效點位資訊，然後鋪進去。一個貨架的成本大約500元左右，由於準入門檻低，導致無人貨架企業都在一路狂奔，瘋狂地擴張地盤。價格戰、買點位、毀貨架等惡性競爭也層出不窮。

另一方面，跑馬圈地造成了行業從業者普遍的短視心態，市場人員在各家之間倒賣點位比比皆是。

一位無人貨架行業觀察人士向獵雲網透露，在行業內部的確存在此類的惡性競爭現象，為了快速鋪量，擠垮競爭對手，部分無人貨架企業競品商務BD私下接觸多家競品商務BD，以金錢利益為誘惑，明碼標價購買競品點位及數據：辦公室100人以上的，2500元一個貨架，然後進行瘋狂鋪設無人貨架。

更有甚者，對入住企業負責人散布競品謠言：資金鏈斷裂、已經停止開拓市場，隨時可能無法付款即將被收購等。一些平台通過高價購買無效點位來鼓吹自己貨架業務分布數據以贏得更多資本關注。 

5月25日，經緯中國董事總經理錢坤對無人貨架向媒體作出反思時表示，企業拿到錢不是去修煉提高內功，而是將錢用到瘋狂擴張上，導致了競爭的無序。“資本的熱潮導致了大家不太注重商業上的運作，讓這個行業爛掉了，其實它是個被資本毀掉的行業。”

前果小美合夥人金平告訴獵雲網，“資本要看數據，投資者想要得到最大回報，究其原因，主要有三點：一是缺乏線下運營基礎，二是沒有新零售經驗，三是有太多環節製約。”金平認為，辦公室無人貨架確實是一個風口，也是一個非常熱的行業話題，但是很多無人貨架企業都沒有想清楚，就跟風進入到這個領域，創業者沒有冷靜的思考，缺乏自我造血能力，被資本綁架，最終在殘酷的現實面前敗下陣來。 

對於處於資本風口的無人貨架來說，燒錢是整個行業的真實寫照：無人貨架從2017年風雲乍起，全行業吸收了近30億元的投資，但在今年年初，一些無人貨架創業公司卻紛紛轉型或者走到了懸崖邊緣。

轉型 

賽道趨冷，行業震蕩，無論是資本還是創業者都在謀變，深層次的改良與轉型呼之欲出。

“這個行業讓資本給毀了，我們最近也在轉型，裁撤了很多人，籌備區塊鏈，轉型為新零售第一鏈。”5月30日，友盒便利創始人陳惠魯告訴獵雲網。

今年1月中旬，陳惠魯曾對外預測，“不用半年，如果未來三個月無法獲得新融資，行業內還會有知名的大品牌死掉，在10個月後，排除掉分散各地僅有幾百點位的小團隊，行業裡將最多存活三個頭部玩家。”

（圖片來源於網絡）

今年4月16日，友盒便利創始人陳惠魯在一次內部會議上宣布：由於公司面臨的情況，接下來幾個月轉型，收入可能會非常低。 “公司所有人員都要降薪，每家都有困難，都不容易，誰扛不住就直接提。”

行業如過山車般的大起大落。 “就在我們整個北京都快盈利的時候，行業競爭迅猛發展，一下子進入“動蕩”狀態：線下BD為了進搶佔點位，掙錢。“剛開始一個點位200元，競爭最瘋狂的時候是一個點位5000元。 

也許當初有節奏的去融資，冷靜下來，不瘋狂擴張地盤，把點位扎實做好，有可能在這個這三分鐘熱度過去之後，就會幸存下來了。“在這種情況下，全國的攤子已經展開了，我們也需要資本加注，踩刹車就會導致翻車。”陳惠魯回憶說。

一個細節足以證明當時友盒內部員工的激情。以市場部每天早晚總結會團隊聊的話題是：“這個客戶你去搞定，今天要拿下十個點位等，然而，接下來，行業心態已發生變化，沒有人在關注丟失率，毛利率、補貨速度等，隻關注點位。”

去年年底，有投資人問陳惠魯2018年規劃，陳惠魯回答：全國鋪設4萬到5萬個點位，該投資人立即說：你這人不行，沒有野心，人家一個月乾5萬，是你的一年目標。 “他們不問別的數據，所有人就問一個問題：你一個月能做多少點位，一年能能做多少點位。”

讓陳惠魯難以預料的是，無人貨架行業竟如此瘋狂。“在2017年前，無人貨架行業風平浪靜，資本進來之後行業風起雲湧，各家急功近利，瘋狂擴張，陷入惡性的循環， “這個行業除非是回到創業初期，把它當生意來乾，一個點一個點扎扎實實運營，然而已經錯過機會了，資本有訴求它需要看到回報”陳惠魯對獵雲網說。

然而，資本對行業是舉足輕重的，不僅會影響到整個節奏和發展速度，而且還會影響到行業的榮辱興衰。只有深入接觸、擁抱資本，揣摩資本、與資本共舞，而不是說簡單的把它看成你就給我錢來乾事這種關係。

一位關注零售行業的投資人告訴獵雲網，剛開始資本對無人貨架的打法是重金砸入賽道進行賽馬，通過前期快速融資打消耗戰，但問題在於零售行業太大了，砸幾個億也無法決出個勝負。

2017年年底，一次董事會上，有投資人就建議陳惠魯關注一下區塊鏈技術， “我本身是技術出身，就開始去琢磨關注區塊鏈，內部核心團隊開會研究，覺得這是一個突破點，資方非常支持。”

對於轉型做新零售第一鏈，陳惠魯有八、九成的把握。“我很看好一個場景，轉型有信心，如果說放棄不做，自己內心覺得太可惜了，它的價值需要用技術深度挖掘和呈現，一定會殺回來。”行業的焦慮及現實巨大的落差，讓這位玩家不得不被迫進行業務轉型。

無獨有偶。4月26日，針對業內瘋傳的融資、業務受阻等問題，果小美對外發布官方聲明，除了對不實謠言進行辟謠外，接下來要做轉型。為進一步求證，5月18日，獵雲網再次致電果小美創始人閻利珉，他回復稱：“這段時間在外地出差，正籌備業務戰略轉型”。

據了解，接下來果小美業務轉型分兩步走： 

第一步，開展“與第三方聯合運營以及區域合夥人製的輕模式”，即通過與便利店等第三方的合作，利用別人家成熟的供應鏈來彌補無人貨架的短板。

第二步，開展“雲端業務”電商，即以辦公室零售場景為核心的熟人拚團模式。 

閻利珉曾說，果小美是自己的一個夢想，是一個大項目，憋著一口氣也要把它做下去。而如今面臨行業動蕩、大潰敗，讓昔日躊躇滿志的無人貨架各路玩家，不得不另尋出路，試探轉型的邊界與可能性。

同時，隨著無人貨架新一輪大洗牌，資本對行業也有了更加清晰和明朗的判斷、見解。“可以預判的是，接下來無人貨架很難拿到錢”，一位要求匿名的投資人說。

在中科創星投資經理丁秀豔看來，目前無人貨架企業的轉型包括，一方面向智能貨櫃轉型，減少貨損，硬體成本增加，且部分重力感應技術等可提高購買效率；另一方面，售賣產品轉型，從低毛利產品轉向一些高毛利的產品，如蛋糕甜點咖啡等，利潤高，周期短；做基礎設施平台，為第三方賦能等。

小e微店CEO榮光認為，無人貨架行業發展還需要一個過程，這個過程包括市場的推進、資本的助力和用戶習慣的培育，運營和供應鏈建設很重要。

今年5月9日，猩便利對外宣布，轉型便利店，並自建的鮮食生產基地，搭建起完整的鮮食供應鏈。

眼下，無人貨架行業已進入洗牌期，整合、離場將是常態，僅存的頭部玩家們也紛紛謀求轉型，為自己爭取更多自我造血能力，以此吸引資本關注。5月14日，無人貨櫃品牌魔盒CITYBOX正式宣布，公司已接近完成億元級B+輪融資。

 “幾乎算不上洗牌，目前賽道玩家過多，屬於正常淘汰。” 西安中科創星投資經理丁秀豔對獵雲網說道。

接著，她又對獵雲網分析稱，無人貨架從一開始就是多家創企競爭，資本瘋狂押注，巨頭不斷加入，幾乎沒有休整的機會，且市場拓展速度慢。加上創業者過於理想，實際運營和貨損成本居高不下，並且沒有技術壁壘。單一的業務只能通過加大鋪貨量，不僅增加運營成本，也不利於產品項目本身的優化。 

丁秀豔還向獵雲網透露，創始人不一定是被資本綁架，但也一定身不由己。行業過於仰仗資本，巨頭的加入可能是其生態的補充，難以獨立的無人貨架注定夾在其中，儘管都在講精細化運營，她還認為，除了資本製約，利用好人工智能、大數據等技術建立橫向拓展，多元業務線。

此前，金沙江創投合夥人江瀾曾在《為什麽我沒有投無人貨架》一文中認為，“無人貨架門檻不夠高，市場上很快會進入很多個玩家，難防守。但從貨架投放來看，現在各家的做法差別不大，商品差異也不大，大家都在齊頭並進向前衝的階段。”

同樣，熊貓資本合夥人李論也表示：“單純用無人貨架、無人便利店來理解新零售事實上是走偏了。因為交易相關方太多，無人便利貨架不太可能出現爆發式單量增長。”

按照投資圈的流行做法，一般VC的投資周期為3-5年。如果投資項目不能在這個時間內上市，或者引入新一輪投資，那麽VC便面臨巨大風險和壓力。對於無人貨架行業投資人來講，這無疑是血本無歸，更是資本身上一道揮之不去的陰影。

知來者之可追，覺今是而昨非。

眼下，無人貨架的“達摩克利斯之劍”已高高懸起，鋥亮的劍光下，折射出的是各方焦慮的心態與無奈，余下的玩家能否突圍或絕地求生，回歸商業本質，通過調整產品、技術結構的方式維持經營，恐怕要打上一個問號。