古玩市場擴充線上流量池，選擇題or必答題

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在視頻直播等花式網銷模式成為老行業的新風口時，文玩行當也難守其舊。老物件被搬進線上流量池，文玩商家們有著各自不同的考慮：有玉器、書畫商戶的線上拍賣生意日臻成熟，也有古董商指出古玩不同於一般的文玩，網銷也需基於業內的熟人生意。北京商報記者了解到，不同的古玩文玩市場對於線上經營也有著不同的策略：有像北京古玩城一樣仍舊延續著過往的經營傳統；另一些則忙於催生著線上流量，據天雅古玩城副總經理汪琳梅介紹，雖然市場方並未直接經營網上旗艦店，但快手珠寶文玩基地已落戶市場，並已為400余家商戶提供過線上服務；潘家園舊貨市場則正在積極地由單一的物業管理向平台整合方轉型，為商戶擴展更多的線上玩法。

商家態度“兩極化”

經歷了漫長的疫情“停滯期”，天雅古玩城與北京古玩城同步地選擇於3月中旬複市。眼下，潘家園舊貨市場也已經迎來了1000余家忙碌的商戶。

不同往年，從假期復工的文玩商家共同面對著一個緊迫的問題：是否一定要轉戰線上？“線上是必須的，但面向大眾的購物網站或是直播對於古玩生意有些難做。”這是北京古玩城商家、古董商劉嘉給出的答案。在他看來，古玩不同於一般的現代文玩，“非標”的屬性及價格壁壘使得線上很難有全新並能直接變現的客群流量。“年輕一代古玩商已經在線經營幾年了，主要的方式是將潛在客戶拉群，借用小程序等進行線上拍賣。有賣自己所收所藏的，也有代銷並收取傭金的模式。”

劉嘉強調，通常古玩價格都在萬元以上且具有專業門檻，線上生意基本是熟人熟客，或者行業內的對話。“此前我在群內發起的拍賣，20件貨成交率為60%左右。剩下的有人會約來線下看貨並交易，基本都找到了買家。但一場面對大眾開啟的古董直播，十個人能有一個人進店問價的就不錯了。沒有搭建起信用關係，外行人也並不會出手就買。”據了解，像劉嘉一樣的古董商基本都熟悉線上經營，但很少會開啟網店，對直播也持觀望態度。

非標類的古玩有著無形的壁壘，但對於一些現代文玩、書畫市場的商家來說，通過線上平台，則收獲了更多新客源。

以銅爐經營為主的潘家園市場商戶琺琅程相關負責人告訴北京商報記者：“自去年登陸京東拍賣以來，網店引來了此前未曾接觸過的新顧客，趨於年輕化也成為一大特點。”據其介紹，一些“90後”是通過抖音對香道類的視頻萌生了興趣，所以就開始網購起銅香爐。

在另一些文玩人看來，耗時耗力的線上工作並不如專顧門市的生意收益大。“最多通過微信朋友圈展示一下貨品，便於聯絡客戶。目前滿足於線下生意，也沒精力做別的渠道了。”錢幣經營商於先生表示。

“多角色”的市場方

各個文玩商家對於線上有著不同的態度，在是否需要擴容文玩“流量池”這一問題上，市場管理方也是有著不同的策略。

北京古玩城的商家們表示，疫情停業期間至復工以來，並沒有收到市場方面涉及線上活動的通知與安排。北京商報記者致電北京古玩城相關部門，對方表示目前沒有線上計劃。

談及文玩行業轉戰線上的趨勢，天雅古玩城副總經理汪琳梅在接受北京商報記者採訪時介紹到，從去年下半年開始，天雅古玩城就引入了“快手北京珠寶文玩直播基地”，眼下市場內也正在籌備建立幾個直播間，供商家和主播使用。

“目前將工作部門劃分為兩類，一類是面對線下市場的服務部門，包括工程、安保等；同時，還有一類是基於快手直播基地，有團隊專門負責解答商戶對線上直播方面的疑問。” 汪琳梅表示，該直播基地面向古玩城市場內部，同時也有外來的合作，目前已有400多家商戶加入其中並開啟直播運營。

對於天雅古玩城是否有開通線上官方店鋪的問題，汪琳梅表示市場方仍以管理、服務為主，並沒有直接涉水文玩貨品經營：“商戶是各領域的專家，我們市場方在做的是引導、服務他們拓維發展，各自做好強項。”

還有一些文玩市場管理方正在積極謀求身份的轉變。面對文玩業的線上風口，潘家園舊貨市場正在由物業管理者的身份向平台資源整合方轉型。在80多家潘家園商戶入駐京東拍賣之前，潘家園市場先行在該平台開設了自營店。“自營店的意義在於我們要先自己趟水，把流程、銷售模式、流量、售後等問題摸清楚，然後將經驗技巧分享給商戶。”北京潘家園古玩藝術品文化傳媒有限公司總經理劉杉談到。

“兩條腿”的出路

劇透2020年接下來的市場業務，汪琳梅表示天雅古玩城將以線下活動引導、充實商戶的線上經營：“伴隨著疫情的好轉，我們也將逐步恢復公益講座、培訓等內容。讓商家們通過講座普及直播引流的訣竅；負責快手基地的工作人員也將前往總部培訓，之後再向商戶們傳達新的規則和政策，讓線上經營者少走彎路。”

“平台”已經成為潘家園舊貨市場發展的關鍵詞。隨著越來越多的文玩同行步入線上，商戶們也日漸感到僧多粥少：“最早登錄京東拍賣時，生意最好做。流量池就那麽大，商家多了，分羹競爭者變多，交易不如以前。”對此，潘家園市場相關負責人介紹，未來還會拓展與更多好的平台合作，為商戶解鎖更多的空間與玩法。

面對線上生意究竟是一個選項，還是唯一出路的問題，劉嘉直言：“儘管深知古董直播帶貨難，但不轉變思路，不懂線上可能就是死路一條。”在汪琳梅看來，商家們可以依據自身情況和需求來選擇“解題”的路徑，但多手準備更有利於在逆市立足：“有些商戶線下經營情況不錯，線上只是一種宣傳方式；有人是為了生存而轉戰線上，但未來線上經營將成為每一個商家的必備技能，因為越來越多人意識到‘兩條腿走路更穩當’。”