擠壓管道不當得利成茅台增長新動力

紅刊財經 董寶珍

從茅台公司最近的一些行動來看，其管道變革的事實可能正在發生。

2018年度茅台酒全國經銷商聯誼會在12月28日召開了。這次大會的背景比較特殊，茅台酒在茅台鎮的零售價已經到了1600-1700元之間，在西安不限量購買的價格是1900元，在深圳茅台酒專賣店普遍無法報價，因為沒有貨。

茅台酒價格是貴州茅台經營中的重要指標，茅台酒價格上一輪非理性上漲發生在2012年，到崩潰前最高零售價突破了2000元，因此筆者認為當前的茅台酒價格已經處於第二輪非理性上漲的敏感區域。也因此，筆者認為在本次經銷商大會上，茅台公司勢必會對茅台酒零售價給予關注，對與之高度相關的經銷商體系提出新的要求，這些關注與新要求將對茅台公司產生深遠影響。

茅台著手清理“寄生型”經銷商

茅台公司對茅台酒零售價一直都很關注，並通過各種措施試圖讓茅台酒零售價處於一個合理的區間。過去三年，伴隨茅台酒零售價慢慢走高，茅台公司不斷推出新的價格管控措施，包括技術性措施，如引入電商平台；包括給經銷商做思想工作以及嚴格的獎懲措施，最嚴厲的懲罰是徹底取消違規經銷商的經銷權。但從結果看，這些措施沒能根治茅台酒零售價非理性上漲。我們可以從中得出結論：茅台酒價格失控不是用行政手段所能解決的，茅台酒零售價也不是一個可以通過日常監管所能控制的。

筆者一直主張茅台公司進行管道結構變革，來解決茅台酒價格非理性波動的問題。從茅台公司最近的一些行動來看，其管道變革的事實可能正在發生。

筆者和友人於12月初到茅台鎮調研，在與當地酒業從業人員的交流中獲得了一個非官方但有一定可信度的消息：最近一段時間，茅台公司加大了反腐力度，清理了一批“寄生型”經銷商。所謂寄生型經銷商就是其茅台酒經銷資格是通過某種非市場的方法獲得的，它們大多沒有店面，主要靠炒賣茅台的提貨單來獲利。這些寄生型經銷商在過去的半年裡被清理掉了，茅台公司收回其銷售配額並將把這些配額以直銷的方式投放到市場中去。茅台鎮消息人士給出的數據是，這一次對寄生型經銷商的清理，大概有2000-3000噸茅台酒銷售配額被收回，這些配額如果以直銷形式投入市場將會使貴州茅台的利潤增加20-30億元，每股收益大約提升10%。

如果以上消息能夠證明茅台公司開始了管道變革，那麽我們可以說公司未來幾年的發展已經有了一種市場預期以外的新增長動力，即茅台公司回收管道“不當得利”所帶來的增長動力。

所謂管道不當得利，一方面是指寄生型經銷商，另一方面指的是整個茅台酒管道利潤率過高的問題。茅台酒零售價上漲導致其整個管道構成“不當得利”，若“不當得利”變為貴州茅台未來幾年的增長空間，當然就是其潛在成長動力。

（本文已刊發於2018年12月29日出版的《紅周刊》）