任正非接受圓桌採訪，談國產替代已經做好準備。我國傳統視頻會議行業國產替代效果明顯，海思助力雲視頻產業迎來爆發。
來源:國泰君安通信研究
作者:國泰君安證券
黃子健 馬天詣
1.視頻會議經歷了模擬到數字、點對點到多對多、有線到無線，單一到全面的過程
視頻會議定義：視頻會議系統，也稱為視頻會議，是指兩個或兩個以上不同地方的個人或群體，通過現有的各種通訊介質傳輸媒體，將人物的靜、動態圖像、語音、文字、圖片等多種資料分送到各個用戶的終端上（連接電視、計算機），使得在地理上分散的用戶可通過圖形、聲音等多種方式在一起交流，決策討論。
視頻會議簡要發展歷程：視頻會議的普及和發展經過了從模擬到數字，從點對點到多點對多點，從有線到無線，從功能單一到功能全面的過程。
1982年，IBM將視頻會議系統連接到公司內部，主要用於召開日本公司和美國總部間的周例會，此時視頻會議才算真正意義上的被廣泛推向商業應用，而它進入中國則是在20世紀90年代。最早也是以一種高價且笨重的硬體模式展現在國人面前，由於硬體和網絡條件限制，擁有專線系統的國務院、軍隊、郵電局則成為了第一批用戶。1996年11月，H.323協議正式發布拉開IP大幕，才讓視頻會議開始為民所用，隨後很快就展現出了它巨大的市場爆發力。
2.中國視頻會議經歷進口為主、國產替代、雲視頻爆發三大階段
2.1.視頻會議90年代進入中國，早期均為進口價格高昂
90年代中期，視頻會議正式進入中國，初期發展較緩慢。當時的郵電局採用CLI產品開始搭建基於專線網絡（E1）的視頻會議系統，並首先服務於國務院和各省級政府部門。1994年，中國電信建成國內第一個會議電視黨政專網。兩三年後，各地方郵電局、擁有衛星、微波等線路資源的光電、鐵路等線路資源的廣電、鐵路和電力等部門開始上馬視頻會議項目，走在了信息化建設和現代化辦公的前列。隨著國力的增強，對通訊及時性的要求變高，國內視頻會議緊跟國外的發展步伐，開始穩步發展。但是由於國內的互聯網和企業網建設仍然落後美國一截，在2003年以前，系統建設仍以H.320為主，使用傳輸手段包括ISDN、衛星、DDN、Frame?Relay、ATM等。同時由於傳輸網絡的使用費用較高，而且信息化普及的程度不夠高，導致視頻會議行業發展緩慢。隨著網絡普及化的發展，網絡通信費用大幅下降。2000年以後，H.323視頻會議系統趨向成熟，設備價格也較H.320系統有不少下降，使得許多中小型企業、三級城市也具備了建設自己視頻會議系統的能力。但是，普通大眾對視頻會議仍大多停留在概念階段。
2003年的非典給人們帶來了災難，卻創造了視頻會議進入大眾市場的機遇，成功將視頻會議推入了大眾的視線。據統計，非典期間已部署視頻會議系統的部門，系統使用頻率驚人，掀起國內視頻會議發展熱潮。2002年後，我國政府和企業對於視頻會議系統的市場需求劇增，國內市場的巨大發展潛力和可擴展空間，誘惑國內外眾多知名IT、安防廠商注目。微軟、惠普、思科等紛紛加入市場。在中國市場，2002年非典時期視頻會議達到歷史高潮，甚至出現過一機難求的狀況。依靠專有硬體設備、專有網絡、品質與C端產品有巨大的差別，但整體價格也極高。polycom亞太歷史最大項目，工商銀行耗資2億。2006年，視頻會議發展到了一個新的里程碑，高清視頻會議走入了用戶視線，各大廠商先後推出了自己的高清視頻會議解決方案。2008年，奧運會正式採用高清信號進行直播，高清成為行業內最流行的名詞。業內廠商紛紛瞄準商機，大打高清牌，高調宣揚高清時代的來臨。
在這一階段，我國使用的視頻會議系統大多還是從國外進口，價格高昂，主要廠商包括寶利通、思科、惠普，國內暫不具備視頻會議的研發及相關設備的生產條件。主要的客戶群體是政府及少量大型企業，且由於是進口設備，價格極為昂貴。
2.2. 2000年迎來國產替代、保密要求加速進程，以專網為主
2002年非典過後，國內迎來了視頻會議發展的爆發期。國內廠商也嗅到了商機，紛紛開始布局視頻會議的研發。2002年8月，上海電信正式將視訊業務命名為“新視通”，並陸續開通了上海至美國洛杉磯、新疆烏魯木齊、石河子、克拉瑪依等地區的公眾視訊業務，同時還針對商用客戶和個人用戶啟動了推廣計劃。除了上海電信推出的“新視通”業務外，網通、有線網絡和其它公司都在上海推出了各自的視訊系統。
2003年，規模較大的視頻會議廠商包括上海電信、網通、有線網絡公司，和長城寬頻公司。在當時，電信企業在視訊業務中不僅要做通信網絡運營商（提供公共視訊網絡）與產品提供商（提供視訊相關終端產品），還要做服務平台提供商（為客戶提供系統租用和其它ASP服務）與行業應用系統提供商（為客戶提供不同行業的應用系統解決方案），前兩個角色是運營基礎，後兩個角色是競爭製勝點。
出於保密及信息安全方面的要求，我國政府在視頻會議系統採購領域逐漸刪除了對國外廠商的採購計劃。2015年3月：政府調整採購名單，刪除對Cisco視頻會議的採購計劃。2016至2017年：政府密集發布政策，網絡安全上升到國家戰略。2017年之後，政府使用的視頻會議方案多為國內企業製作。從2018年中標金額最大的十個項目來看，中標企業均為國內公司。信息安全和保密的特殊要求阻礙了國外視頻會議廠商進入黨建市場，從而為國內廠商帶來了廣闊前景。
2.2.1.華為是國內專網視頻會議龍頭
華為作為國內專網視頻會議的領軍人物，不斷加大研發投入，實現快速發展。
從1993年到2006年階段在進行全交換架構MCU的自主研發。從1993年開始自主研發視頻系統來，公司已獲得700+項專利申請。截至2015年Q4，華為視訊終端全球累計發貨超過25萬套，市場份額國內第一，全球第三。IDC報告顯示，在中國沉浸式視頻會議市場，華為佔據57.8%的市場份額，排名第一；在會議室視頻會議市場，華為以39.7%的市場份額排名第一；在視頻會議多點控制單元MCU市場，華為則以36.4%的市場份額同樣佔據第一位置。華為有全景智真、RP系列多功能智真、TE系列高清終端、TE Desktop & Mobile軟終端等滿足不同會場、不同場景的視頻會議產品與解決方案，具備穩定、高清、易用等多重優勢；用戶無論是在會議室、辦公位或是出差途中、SOHO在家，都能獲得最佳的面對面溝通體驗。
表1: 公司在視頻會議領域的發展歷程
數據來源：華為官網，國泰君安證券研究
圖1：華為公司視頻會議系統經歷快速發展
數據來源：華為官網
2.2.2.中興2000年前後大規模承建各部委視頻會議
中興通訊作為中國最大的通信設備上市公司，依托在網絡、多媒體、業務等方面的雄厚技術積累，一直致力於視頻會議產品的融合創新並取得了輝煌的成績：94年在國內率先投入視頻會議研發，96年在國內最早擁有自主知識產權，98年率先出口海外，近年來不斷成熟應用並推陳出新。中興多媒體視訊在全球擁有大量的用戶群，產品成功應用於為數眾多的運營商及行業視頻會議主乾網，上萬套設備在各地穩定運行。
在視頻會議硬體終端領域，中興的市場份額從2015年的12%下降到了2016年的6%。近年來，專網視頻競爭日益增加，且行業還受到來自雲視頻領域的衝擊。因此中興的視訊業務發展受限，市場佔有率也呈現下降的態勢。但同時，海外廠商佔有率下降，國內廠商市場佔有率不斷攀升。
圖2：2015-2016年視頻會議硬體終端行業市佔率變化巨大
數據來源：中國產業信息網，國泰君安證券研究
2.2.3.蘇州科達深耕專網通信細分領域，主要服務公檢法客戶
蘇州科達是領先的視頻科技綜合服務商，公司前身科達通信成立於1995年，2016年公司在上交所上市，在網絡視訊領域有數十年的行業經驗。經過數十年的積累，公司構建了視頻會議、視頻監控兩條端到端完整的產品線，並積累了豐富的行業解決方案。
公司視頻會議業務受益於客戶優勢，業績穩定，盈利性強。公司的視頻會議業務主要服務對象為公檢法司等部門，客戶壁壘高，價格敏感性低。公司的產品和解決方案廣泛應用於中共中央辦公廳、國務院辦公廳、最高人民檢察院、警察部、工業與信息化部、司法部、應急管理部等眾多黨和國家領導機構以及省市一級政府部門，公司用戶行業地位較高，與用戶的良好關係能夠幫助公司準確把握市場發展的方向。公司視頻業務營收、毛利2014年來均始終保持20%以上的增長率。
圖3：公司視頻會議業務營業收入增長較穩定
數據來源：Wind，國泰君安證券研究
圖4：公司視頻會議業務利潤增長較穩定
數據來源：Wind，國泰君安證券研究
2.3. 國產競爭力逐步增強，億聯等廠商近年來領跑行業
2.3.1. 億聯網絡VCS“雲+端”調結構，完善視頻會議產品線
億聯品牌效應明顯，在市場渠道開拓頻發力。SIP 語音終端產品為 VCS 的推廣和渠道建設奠定了堅實的基礎：全球有超過50萬的客戶在使用億聯的產品，視頻會議也同樣得到了全球客戶的認可。公司的 SIP 終端產品行銷百餘個國家地區，覆蓋 6 大洲，還獲得了諸如 Verizon、 AT&T、 BT、 KPN、 Microsoft、 Broadsoft等主流運營商和平台的認證合作。現階段公司除兼顧海外市場，還進一步在國內市場發力，更加貼近用戶地打磨產品、開拓渠道。目前，視頻會議獲得多個權威機構的認可，國際著名的市場研究專業機構Frost&Sullivan2019年最新行業研究報告顯示，億聯視頻會議終端已處於領導者象限。
億聯集中投入資源來發展視頻會議，VCS業務海內外收入各佔一半。億聯成立了VCS產品線，加大品牌投入，在各地布局辦事處和展廳；加強大項目拓展，樹立行業標杆；加大推廣，形成線上線下的聯動。依靠優秀的產品力、較高的性價比和留給渠道商的利潤空間，公司視頻會議 VCS 在發展初期一直能保持比較高的增長速度。市場布局上，從海外市場來看，億聯具備第二梯隊“剪刀差”優勢：Polycom、Cisco等第一梯隊企業的營收已經陷入增長瓶頸，後面第三梯隊的企業尚未見明顯的追進，公司具備性價比優勢有望彎道超車；從國內市場來看，國產替代和第二梯隊反超將是接下來主要變化：由於網絡安全相關規定，政府和國企開始轉向國內品牌；思科、寶利通、華為等第一梯隊市場空間趨於飽和，公司所屬的第二梯隊企業面臨發展機會。
2.3.2.會暢通訊深耕行業解決方案，技術領先優勢明顯
會暢通訊端+雲平台+行業解決方案一體化優勢突出，技術領先同業核心競爭力牢固。公司在雙師課堂教育及其他細分領域發展迅速。
會暢通訊雲視頻技術佔優，具備核心競爭力：在技術層面，提高雲平台處理能力將成為爭搶雲視頻市場份額的關鍵。雲平台的戰略意義不只在於“防守”，更在於對服務質量的提升。雲平台的靈活和多變性可解決客戶在通信服務中碰到的帶寬問題、語音質量問題、網速問題、账單問題和其它問題，更好地滿足多方會議需求。與其他視頻會議領域廠商相比，公司的主要競爭優勢在於產品穩定性好、可靠性強、平台容量大且價格相對較低。
表2：會暢通訊雲視頻解決方案比較優勢
數據來源：會暢通訊，國泰君安證券研究
會暢通訊在雲視頻領域技術優勢明顯，前景光明。雲視頻領域國際巨頭Polycom和Cisco在中國市場面臨產品僵化和適用度低的問題，產品和服務面臨被國內廠商替代的風險；小魚易連是行業的標杆，業務增長迅速，利用人工智能技術賦能雙師課堂，為公司發展指明方向；會暢通訊以高質量的服務穩居企業多方通信市場。雲端技術上與小魚一樣過硬，音視頻處理技術上不遜於國際大廠商，目標客戶群體定位於大中企業與垂直領域。服務好、覆蓋廣、渠道建設是公司的核心競爭力。會暢通訊比傳統廠商具備更強大的擴容能力、更優的互聯網視頻效果及更低的價格，比雲廠商具備更好的兼容性、更先進的編碼技術和更高的用戶友好度。更先進的雲視頻通信技術讓會暢通訊具備核心競爭力，有望享受雙師課堂市場增長紅利，拔得頭籌。
2.3.3.淳中科技專注顯控領域，技術優勢明顯
公司自成立以來一直從事顯控系統設備及解決方案的提供，一直處於行業技術領先地位，為一系列重大活動或標誌性項目提供了設備及解決方案。報告期內，公司新增專利申請19項，截至2018年底，公司已獲授權專利29項，其中發明專利13項，在顯控領域有多項處於國內領先的技術，如數據預處理、數據後處理、圖像融合處理、碼流接入等技術。
3.美國視頻會議的發展歷經專網、雲階段，Zoom等向平台轉型
3.1.Picture Tel研發首個專網產品，寶利通思科為巨頭
3.1.1.初期視頻會議為專網視頻，成本貴、安全性穩定性強
VCS的設備更複雜，廠商競爭更激烈，通常需要搭建專網以及專業的設備，即需要自建視頻會議系統和專人維護，這一領域的客戶主要是對安全性需求較高的政府以及一些大型企業。傳統的VCS視頻業務由於對硬體設備要求高，與硬體聯繫的更為廣泛，硬體設備佔銷售額比重較大；而雲視頻業務對硬體設備要求較低，價格也較為便宜（目前雲視頻類產品價格僅為VCS類產品價格的1/10），硬體設備佔比較低，而軟體服務相對佔比較高。
3.1.2.首個真正商用視頻會議產品的開發公司被寶利通收購
Picture Tel公司建立於1984年8月，創始人是來自MIT的學生和教授，創造了首個真正意義上的實時可視系統。公司在1986年發布了第一款產品，當時的第一款產品售價8萬美元，同時期AT&T的Compression?Labs發布的視頻會議產品售價則為25萬美元。憑借優質的體驗效果和低廉的價格，公司在1996年和1997年達到了銷售的頂峰，實現了4.9億美元的銷售額。2001年10月，Picture Tel公司被寶利通收購，後來，大多數雙向通信和視頻廣播的視頻編碼標準都基於當時的編解碼技術來實現，包括目前運用最廣泛的H.264及MPEG-4AVC標準。
3.1.3. 寶利通領跑視頻會議，近年主打“端”化，以硬體為重
表3: 寶利通主要技術架構
數據來源：寶利通官網
寶利通的局限：基於專線網絡運行，無法有效覆蓋基層、無法提供對外服務；MCU集中編解碼，資源消耗極高，依賴DSP處理，難以支持大規模視頻接入；應用場景局限於會議室，移動應用能力弱；需要提前調試、專人操作、專人維護，業務人員難以自主完成使用；受限於網絡、規模、場景、操作4重限制，傳統視頻無法真正普及到一線業務溝通場景使用。
寶利通2016年被私有化退市，2018年又被繽特力收購。目前寶利通主動求變，有較明顯的“端”化趨勢，開始與隻做軟體雲視頻公司合作，提供傳統的音視頻硬體設備。
3.1.4.美國專網巨頭思科通過收購進入行業，經歷轉型
2011 年思科收購挪威Tandberg（騰博）進入視頻會議領域。騰博主要從事視頻、語音和數據系統及軟體的設計、開發和市場推廣業務，為世界90多個國家和地區的客戶提供銷售、支持和增值服務。收購後，2015年思科語音、視頻會議、網真、統一通信等企業協作領域的整體營業收入為40.04億美元。
圖5：Cisco統一通信業務收入較高，國際市場份額大
數據來源：Bloomberg，國泰君安證券研究
2011年思科收購了Webex，Webex主要是基於雲來進行視頻會議開發。而思科的硬體視頻會議方案主要來自Polycom和Radvison，憑借兩筆收購，思科完美實現了軟硬體一體化的解決方案，一躍成為視頻會議巨頭。思科是網絡設備行業的領導者，但同時面臨其他雲廠商的衝擊。Google、亞馬遜、facebook等廠商在雲服務領域崛起，對思科發展造成一定的影響。
思科正在將不同服務拆分，不再綁定軟硬體授權，從而由硬體企業轉型為以軟體公司。而此前，思科的服務都要求運行在同品牌的硬體和完整系統內。查克·羅賓斯出任思科CEO以來，一直致力於推出基於軟體的網絡、安全和管理產品，同時加大在數據分析軟體和數據中心雲工具產品上的投入力度，抵消電信運營商和企業支出下降對其網絡網關和路由器主營業務的影響。思科曾表示將在雲服務領域投入大量資金，用於建設數據中心，以幫助新的“思科雲服務”項目的運行。思科通過收購擴大在雲視頻會議上的優勢，2007年思科以32億美元收購網絡會議服務公司WebEx，並將其定位為視頻會議和協作平台；2010年思科以33億美元收購挪威視頻會議公司Tandberg ASA；2012年思科以12億美元收購雲計算網絡公司Meraki；2015年5月思科收購Tropo，補足協作領域 PaaS 服務能力；2015年11月，思科以7億美元收購視頻會議協同系統Acano；2016年3月，思科收購了雲搜索技術初創企業Synata，將其技術整合到思科旗下的基於雲計算的協作服務“Cisco Spark”之中。
思科擁有自己的協同軟體產品線，公司旗下的協同軟體部門通過固定與移動網絡提供音頻、視頻、數據以及移動應用軟體。思科還推出了一個更加現代化名為Project Squared的協同軟體平台，並邀請前Skype CTO加盟思科公司，旨在打造一款全新協同平台。
3.1.5.技術局限使得巨頭紛紛戰略轉型，思科目前依舊為領袖
由於傳統專網視頻具有一系列技術上問題，企業的需求也逐漸向雲視頻轉變。因此，大多數的專網視頻會議提供商如今也在進行戰略上的轉型。寶利通自身已經制定了雲方向戰略，但戰略實施效果依舊有待改善。思科通過收購Webex進軍雲領域。而從目前的硬體視頻會議競爭格局看，思科依舊是行業領袖，領先超過一個身位，Polycom位居第二，但差距明顯。Avaya雖然收購了Radvision，依舊不溫不火。
圖6：思科依舊是視頻行業領導者
數據來源：Gartner
3.2.雲視頻昔日龍頭Webex被思科收購，Zoom等企業快速發展
3.2.1.雲視頻會議是視頻會議第二階段主流模式
雲視頻是一種基於雲計算技術理念的視頻流媒體服務，涵蓋了從采集到播放的全部流程，能夠讓客戶以低成本、高效率的方式搭建專業的視頻系統。在雲視頻服務流程中，內容提供方采集的視頻首先被編碼為特定格式，之後視頻上傳到雲伺服器，在雲端進行轉碼以適應不同的播放伺服器，最後，視頻經由內容分發網絡（CDN）加速分發，經過解碼在終端播放。
3.2.2.雲視頻領軍企業Webex發展一波三折，被思科全資收購
Webex最終採用價格競爭以外的方式贏取市場，2000年實現納斯達克上市，上市後生存壓力並沒有緩解。網訊以遊擊戰的方式，逐個遊說大公司的小部門，以低於該部門自行運營微軟Netmeetings的成本銷售更高質量的服務。等小部門被滲透到一定數量，再遊說取得該公司的完整合約。網訊此方法逐一獲得波音、通用電氣、通用汽車等微軟大客戶，宣告了反擊微軟的成功。憑借差異化優勢，網迅漸漸在行業內有了一席之地，並越做越大。期間，網迅征服了一批跨國公司，思科、惠普、IBM、理光、YAHOO等等相繼成為其客戶。儘管仍未實現盈利，但伴隨著市場份額越來越大，2000年7月，創建僅4年的網迅成功登陸納斯達克，發行價14美元，當天以超過38美元收盤，市值超16億美元，被投資者譽為“股市明日雅虎”。可是，由於美國互聯網泡沫破滅，網迅受殃及，其股價從最高時的51美元變成了不足9美元。而且，當時公司尚未盈利，每季度要耗費2000萬美元，如果接下來的4個季度中無法贏利，公司將破產。朱敏決定嚴把成本控制關，最終網迅兌現了上市時的承諾，實現一年盈利，兩年內利潤達到20%，度過了互聯網的冬天。
危機過後，網迅重點在行銷上發力，採用價格領先等多種措施搶佔市場份額。波音公司最初使用的NetMeeing初期投入為免費，後期投入為200美元。網訊採用價格戰，以100美元的出價獲得了波音公司的合約。依靠“延伸服務”，網迅拿下了60%以上的市場份額，在美國不少大企業，“我們網迅吧”（Let's do a WebEx）成了一句俗語。微軟的領地則日漸萎縮，最終不僅停掉了NetMeeting業務，甚至也開始使用網迅作為培訓工具。2002年，Netmeetings被微軟廢止。
微軟通過收購等手段反擊Webex，但最終以失敗告終。2003年5月，微軟收購網迅最大的競爭對手Placeware公司，該公司同樣側重於會議服務，並佔有20%以上的市場份額。隨後，微軟對網迅展開了多種方式的進攻。先是將產品價格降到網迅的1/4，又從網迅挖走了大量銷售骨乾。比爾?蓋茨還以其個人效應為產品造勢。而網迅倚仗軟體和服務的高性價比，牢牢掌控著一大批著名企業客戶，並以此為名片，進一步推進此消彼長的態勢。最終，收歸微軟旗下的Placeware市場佔有率下降到了14%。網迅王者的交椅無人能撼動。
朱敏回到中國開始投資，最終決定將網訊賣給思科。2007年3月14日，思科宣布以32億美元現金收購網迅，收購價約每股57美元，比當時收盤價46.20美元高出23%。這一收購價格遠超MySpace（5.8億美元）、YouTube（16.5億美元）和Skype（26億美元）等同時期風頭正勁的互聯網公司。思科目前已擁有全球網絡會議市場53%份額（數據來源：Synergy Research，2016年二季度），每月約71億人參加網訊會議，是當之無愧的網絡會議平台領軍者。
3.2.3. 前Webex開山工程師創立Zoom，公司近年快速增長
Zoom是由來自WebEx的離職創業團隊創辦的關注用戶體驗的視頻會議系統，但進入中國市場尚存壁壘。Zoom從中小企業和教育垂直行業切入，用戶以15美金的價格買到账號，即可在線上進行視頻會議，使用簡單便捷。Zoom正在逐步向平台轉型，其野心遠不止是成為一個通信工具。
4.盈利預測
表4：推薦公司盈利預測表
數據來源：Wind，國泰君安證券研究
5.風險提示
5G投資不及預期。中美貿易摩擦可能對通信行業產生較大影響，5G是中美博弈的一個重要領域，而雲視頻行業處於5G的應用層，因此前期基礎投入如果不及預期，會影響雲視頻的進一步發展。
雲視頻行業發展不及預期。傳統視頻會議在政府和世界500強企業應用廣泛，近今年發展增速放緩。在傳統視頻會議向雲視頻轉化過程中是否順利，中小企業和行業垂直應用滲透率如果不及預期，會影響整體雲視頻行業在國內的發展。
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本文僅代表作者個人觀點，不代表本公眾號立場，不具備投資建議。
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