帶著觀點看商業。超級觀點，來自新商業踐行者的前沿觀察。
文 | 特約觀察員 檀林
本文由36氪與韻網《孵化人說》共同編輯
最近有一個非常大的新聞，全球第一大基金軟銀的願景基金，一個月之間股價腰斬，市值蒸發500億美元。軟銀投的幾個大型的項目，像Uber上市以後，股價也一直在跌，估值第二高的超級獨角獸WeWork衝擊上市失敗，市值也大幅度縮水。
2018年矽谷還有一個巨大的秘密被揭露，一個做叫Theranos的超級獨角獸公司。女創始人Elizabeth Holmes曾被稱為女版賈伯斯。這家承諾可以用一滴血檢驗200多個健康指標的生物公司，其實是一個虛假的騙子，投資人也被割了7億美金的韭菜。
今天，我們就通過《沙丘路的秘密》這本書，進入到VC的世界去探秘。
《沙丘路的秘密》是a16z的管理合夥人Scott Kupor去年寫的。a16z與矽谷大多數VC的出身和背景很不相同，我們叫非典型的VC。a16z成立於2009年，剛成立的時候主要做特別早期的天使投資，規模大概3億美金。後來，a16z連續投中了Facebook、Twitter、Pinterest、Airbnb、Skype、Jawbone等大概超過20家的獨角獸，目前基金規模大概40億美金。
a16z跟傳統的VC的玩法不一樣，它後面的邏輯是什麽？我覺得可以通過a16z的角度，跟大家介紹一下未來整個VC行業、創投服務行業會有哪些新趨勢。
VC投資邏輯是什麽？三種投資人
Scott Kupor是一直跟著a16z的兩位創始人——馬克·安德烈森和本·霍洛維茨的初創時期員工，也是之前他們在奧斯維爾（Opsware）時的員工，和創始人有超過十幾年的合作關係了。所以，Scott Kupor背景跟馬克·安德烈森和本·霍洛維茨一樣，都有創業的經歷。這樣的投資人轉身成為VC，他們的投資邏輯跟傳統的VC有些不同。
一般來說，傳統VC投資的邏輯，是投資80%的錢到高速成長期的企業，是投賽道的。只要你錢足夠多，按照大數定律，你總能逮到幾個獨角獸或者至少是瞪羚。選擇一個賽道，肯定比你單獨挑項目的成功幾率更大。這個“Industry as a whole”的投資邏輯拚的是基金規模和賽道的選擇時機，背後是大數定理。
投資人的背景也決定投資風格，或者說投資人的成長歷程和投資人的投資邏輯之間有路徑依賴。
我們來看三類投資人。第一類是名校畢業，然後在一線的投行或者谘詢機構，或者是一些的大企業，比如微軟、谷歌、Facebook等，有過工作經歷的，然後從企業中出來，以合夥人的身份加入一些老牌的投資機構。這個路徑在經典的VC裡比較多。只要沒有黑天鵝事件，這些人對產業、技術趨勢和商業模式的判斷還是不錯的，但這一類投資人普遍比較缺乏創業企業的實戰經驗，對創業團隊的深度輔導能力有缺陷，所以需要和外部的企業家教練/谘詢顧問合作來做項目的投後管理。
第二類叫我把他們叫做“英雄之旅的歸來者”，a16z就是典型的例子。a16z的創始人之前創立過多家科技創業項目，如馬克·安德烈森是互聯網上第一個瀏覽器Netscape的創始人，後來Netscape被微軟擊垮，他又和本·霍洛維茨創立了叫Loudcloud的公司，這是第一個做數據中心自動化的雲計算公司，只不過當時2000年初的時候還沒有“雲計算”這個詞。這家公司也因為互聯網泡沫，他們的客戶90%都掛掉了，LoudCloud也九死一生，通過拆分公司，一部分賣給EDS，另一部分變成隻做軟體的Opsware，活了下來，直到2007年以16.5億美元賣給惠普，艱苦創業8年後算是最終成功退出。
a16z的合夥人本·霍洛維茨寫過一本書叫《創業維艱》，就是寫他們的這段險象環生，充滿艱難險阻的創業過程。之後，這對創始人於2009年創建了a16z這家新型的風投機構。從一開始，a16z的投資風格和看項目的模式，就跟第一類投資人不太一樣。
第三類投資人我把他們叫做“打不死小強”模式的投資人。這些人基本上是在一個專業領域或者行業努力工作20年以上，不斷地在他自己的專業裡積累經驗，同時也不斷地嘗試一些早期投資，如通過參加一些天使會，或者跟朋友投一些種子期的項目等等。他們從自己交的學費裡或者從別人的失敗經驗裡不斷的學習摸索，經過10年到20年左右，熬成一個合格的天使投資人。
這三類投資人的經歷和背景以及他們各自成為投資人的成長路徑，決定了他們不同的投資風格。
典型VC與新銳VC的模式區別
我把投資風格分成大概兩類。一類是典型VC，是矽谷常見的VC模式，包括國內IDG這些。投資人基本上都是媒體、金融背景出身的。他們擅長看趨勢、挑項目，也善於包裝講故事。70年代末80年代初，VC剛剛開始成長的時候，基本上主要的專業投資人都是媒體、金融出身居多。後來就開始有成功的企業家，在公司上市之後，開始做投資的。做的最好的就是a16z。
我把a16z這種有多年的科技企業管理和創業實戰經驗，同時組織形態與傳統VC大不相同的投資機構，叫做新銳VC。新銳VC的模式是“選劇本-幫團隊-建生態”的“製片人+經紀人”的模式。
a16z與傳統VC第一個不同的地方，也就是a16z早在創立時就提出的一個理念--- “軟體吞噬世界” 。a16z的創始人的背景讓他們更敏銳地認識到軟體和數字化的商業模式將席卷所有行業，所以他們從一開始就根據這個“模型”來選“創業劇本”，也就是先在一個範圍內把劇本場景找出來，比如企業軟體、物聯網、生物2.0、AI、區塊鏈技術和應用等。找完場景，再來挑能賦能的團隊。在a16z的合夥人裡，大概2/3的合夥人都是做過企業CEO的，a16z與其說是一個投資機構，更像是一個系統化的、結構化的CEO經營網絡和谘詢公司。a16z的這些合夥人都是可以放到被投項目裡，去幫創始人組建團隊，優化流程，通過“傳幫帶”的現場指導來支持投後項目的業務發展的。
a16z第二個跟傳統的VC不太一樣的技法，就是運用好萊塢明星經紀公司和製片人的玩法，即基於CEO運營網絡來幫助投資的項目，使項目更容易成功。基本上，傳統的VC機構中負責項目投資的合夥人，同時也對這個項目提供一些簡單的投後輔導，但鮮有在全公司範圍內體系化的投後管理。
而在a16z公司150人的團隊中，有2/3的人都是做投後管理和賦能的合夥人，這些谘詢和運營合夥人大多數都是做過企業CEO的——a16z運營了一個CEO的關係網絡。
a16z認為，VC就是一個關係驅動的功夫活，公司有100多位專注於投後管理的合夥人，他們70%的時間都用來做給被投公司提供各種各樣的服務，包括谘詢、招聘和指導團隊、人員管理、外部關係和資源對接，及擔任董事會成員等。
a16z第三個與傳統VC不太一樣的地方，就是他們更關注生態。傳統VC找到好的項目，大多情況下都是自己投資。但a16z的40%的項目都是跟生態合作夥伴共投的早期項目，a16z通過與很多早期基金、天使投資人以及各種孵化器/加速器合作能按劇本找到很多潛在的項目標的，先用一點小投資佔位，之後，一旦發現項目有產品到市場的匹配，市場增長有轉捩點的苗頭，它就會用一個B輪的錢直接砸進A輪投資，再配以強大的投後管理和谘詢團隊，用重度的投後輔導+重倉的資本一起配合來加速企業的非常規成長。
而傳統的VC更像獵手，先大範圍地去搜索項目標的，找到好項目後，還要觀察它能否通過產品和市場匹配，才可以正式融A輪。
但A輪投資其實是創業項目陣亡率最大的階段。各行業不一樣，但基本上是7/8，即8個裡頭會有7個死在A輪融資後。為什麽呢？因為雖然大多數A輪死的創業項目不是因為產品沒有滿足用戶需求，而是因為商業模式無法擴展，或選擇擴展的時機以及路徑不對，最後導致項目死在現金流乾涸，流血而死。
a16z要解決的就是這個問題：降低科技創業項目“A輪死”的風險，它的核心團隊擁有全過程的創業經驗，敢於冒這個險。a16z用B輪的錢去投A輪，去幫助創業者去跨越鴻溝。如果只是給錢，那就沒有意義了，變成搏傻了，所以a16z要安排負責投行管理的運營合夥人進到項目中來做深度輔導，用認知賦能和現場指導來幫助創業項目加速，盡早跨越鴻溝，這樣的話，a16z在投資項目後就變成了一個給項目提供深度服務的谘詢公司，這其實是破了VC界的規矩，把原來投A輪的中型規模的基金給旁路掉了。
a16z是VC界的攪局者，一個“門口的野蠻人”，專門來破壞遊戲規則的。
原來的一條連續的，線性的投資成長模型，變成了用小種子投資探路再突然放一個大A輪投資的加速曲線。a16z的模式對現有的VC構成了一個降維的打擊。原來投B輪的沒有B輪了，因為被a16z截胡了，按a16z的曲線成長的項目後面的估值傳統的B輪基金也投不起了。而傳統上投A輪的基金，就更投不了了，因為基金的規模簡直沒辦法跟a16z搶項目。a16z把整個原來的創業項目成長的曲線整體往前移了，它利用其強大的投後管理，提升了整個項目的投後估值和成長速度，從而能夠更快上市。這個模式是a16z對傳統線性思維的VC的顛覆。
VC也是創業，也需要數字化轉型
VC其實也是一種創業公司，特殊的創業公司，也需要數字化轉型。特別是這十年，雲計算、移動互聯網、數字經濟起來之後，VC行業也遭受了新商業模式的衝擊。
馬克·安德烈森說，所有的商業模式只有兩種掙錢的方式，“組合”或“拆解”。“There are only two ways to make money in business：one is to bundle；the other is unbundle。” VC行業也需要拆解和再重構。
在互聯網、雲計算出來之前，投一個創業項目其實是蠻貴的，入門門檻可能是幾十萬到幾百萬美金。雲計算起來之後，門檻極速的下降。2010年，基本上5萬美金就可以作為種子輪的基金投一個創業項目。幫助創業者降低試錯成本的精益創業方法論是2011年開始提出的。有了精益創業、設計衝刺、敏捷開發、黑客增長、閃電擴張等一系列“小、快、靈”的創業方法論指引，數字科技類創業的試錯成本越來越少了。你可以用更少的錢去支持更多的項目。
更多人開始湧入早期天使投資的領域，但他們有錢做天使投資，確普遍沒有能力和體系做輔導，特別是早期項目的輔導越來越需要系統化的輔導才能快速脫穎而出，那怎麽辦？
於是，YC、TechStars這些專業的孵化器、加速器等，就應運而生。這些創業項目孵化服務企業基本上都是在2005——2007年前後成立的，而創業孵化器也需要一些種子基金或者是小VC的配套。所以，像First Round Capital這些Super Angels（機構化的天使基金），或叫做Micro VC便應運而生——開啟了VC小微化、原子化的趨勢。
這類基金規模都很小，大概幾千萬美金，不會超過一個億美金，就是用來投創業孵化器裡的一些項目。另外，拆解更細的投資模式就是眾籌，像Kickstarter, Indiegogo都是勝出的眾籌平台。眾籌裡有投資眾籌、消費眾籌、投資加消費眾籌組合，也可以為創業者提供一些早期資金。
我現在參加的溪山天使會，就是這種類型的“小微基金”。它是在項目的從0到1的種子期就參與的，主要涉及從創意篩選、到原型開發、再到第一個客戶驗證的過程。它可以用很少的錢，變成創業項目的“階段性合夥人”，幫助項目去找到價值創造的切入點，完成產品原型針對客戶需求/痛點驗證，然後幫他們去融下一輪的錢以進一步驗證可擴展的商業模式。下一輪基金進來之後，往往這些種子基金也會退出一部分，獲得一部分的投資回報。這對沒有早期創業深度輔導能力的天使投資人或機構來說其實是一個比較難的過程，這其中所需要的創始人深度輔導，聯合共建的階段性合夥人性質的技能，大多數VC合夥人也沒有。
但如果你有這個“金剛鑽”就可以去攬這個“瓷器活”， 因為你需要去陪伴創業者在這個階段走完一個叫做“trough of the disillusionment”，也就是迷茫的在谷底的探索期。其間，市場驗證的路徑，需要你把它探索出來。一旦探索出來的話，項目估值才能有一個大的躍升。
以前項目融資可以一直到B輪，才把商業模式的真正價值跑出來。但今天，按照a16z的玩法，一定要在A輪前,你就要把商業模式驗證出來，然後才能借助一筆大的投資加速產品到市場的曲線，這樣的話，傳統VC的遊戲空間就需要往左移了，加入到早起孵化器和種子基金那擁擠不堪的混亂陣營裡。這會對只有賽道判斷能力，而不是項目輔導能力的普通VC造成很大不適應性。
這是a16z為自己創造的一個新的遊戲空間，它在這個空間裡有很大的話語權。所以，a16z的錢都是這麽掙的。
總結一下，這個模式是什麽？
1)非傳統VC的原子化。在雲計算、移動互聯網之前，2002年-2007年，早期的創意階段的時候，如果你想創業怎麽辦呢？Family and Friends是早期給你錢的。另外，跟你之前合作過的VC，敢於給你投一些早期的錢。
2007年之後，加速器和孵化器解決了一部分早期的投資問題。這些創業孵化器，像YC，可以給每個項目18000美金，後來漲到10萬美金，後來又漲到20萬美金。
2）加速器主題化，企創協同化。2014年到現在，加速器和孵化器成長很快。有一類新的加速器，以TechStars為代表，它其實是跟行業龍頭企業一起來做行業孵化器。我們跟海爾海創匯一起來做的雙模加速器，也是這種類型，就是配產業生態的種子基金，然後配導師輔導，所以叫雙模加速器。等產品跟市場的匹配度驗證了之後，即在成長期貨給產業板塊直接並購，或通過引入社會VC布局生態。
3）頭部VC全程化、平台化和谘詢化。頭部基金為了獲得價值，必須要全程參與，要做生態化，也要支持不同主題的孵化器，參與早期的種子基金，並加大後續的投後管理。所以，VC要生態化重構。
VC和創投產業也將經歷數字化轉型。任何行業，VC產業也不例外，一旦被數字化轉型，就會呈平台化和小微化的兩極分化。原來的傳統行業的正態分布，經過數字化之後就會變成一個產業中台，呈冪率分布的形態，加一個更胖的長尾。長尾上面有更多的小微。你要麽成為依托生態上面的專業小微，要麽成為生態的構造者和運營者，就是產業中台。VC行業也會是這樣的，加速兩極分化，只有頭部的VC能玩得起，有平台的才能養得起“超級獨角獸”；而Micro-VC（小微VC）的玩法，就需要投資和培養更多的早期項目，小微VC需要依托產業中台來玩，否則獨立的創業項目，風險實在是太大。同樣是錢，玩法不同，導致結果的差別會很大。
孵化器有什麽新玩法
整個創投行業經過數字化轉型之後是兩極分化，那孵化器有什麽新玩法？
像2005年成立的YC、2006年成立的TechStars、2012年成立的微軟加速器，都是有標誌性的孵化器。YC是典型的、靠移動互聯網紅利起家的孵化器。YC在矽谷，不提供物理空間，創業者每周過來跟輔導老師吃一次飯，然後聊聊你的項目進度。YC在矽谷創業生態網絡的樞紐節點的位置決定了它給創業項目的價值賦能。
YC有十幾個合夥人，每投一個項目可能要超過10個人來舉手投票，每一票意味著合夥人要投6000美金。然後，這些合夥人同時也是項目的輔導者。
TechStars是美國連續6年在2B 科技創業項目孵化服務機構的No.1。它雖然不如YC有名，但項目的質量非常高。TechStars不在矽谷，在科羅拉多的一個不到10萬人的一個小城博爾德（Boulder）。大家如果喜歡攀岩運動的話，都知道博爾德是美國著名的戶外運動聖地。其中有一種攀岩叫抱石運動，Boulder的音譯，其實就是無保護的攀岩。
TechStars在Boulder這樣的小鎮上，那怎麽吸引創業者過來？他們想出了一個好主意，叫做反轉導師的孵化機制。TechStars跟大企業合作，然後給創業項目做13周的密閉孵化。每周，TechStars都請一些業內大咖到Boulder度假。大咖利用度假時間，給創業團隊提供輔導。這是一個非常巧妙的商業模式設計。所以，TechStars變成了跟大企業合作的標杆性加速器。他們現在有15個行業的主題加速器，比如TechStars跟 Target做零售、跟迪斯尼做娛樂媒體、跟Cargill做農業、跟高通做物聯網、跟維京航空做旅遊，還有跟巴克萊銀行做Fintech（金融科技）等行業主題加速器等。TechStars的企業導師網絡號稱在全球有超過1萬人。在全球76個節點都有他們在不同行業的導師和校友。TechStars做這種與行業龍頭企業合作的主題項目的委託孵化，很成功。
我覺得在web3.0時代會又有新機會。在區塊鏈、大數據、物聯網等等這些物理技術組合的基礎之上，構建新型的、去中心化的商業模式，形成生態合夥人製。你可以在幫助行業龍頭企業做數字化轉型的同時，設計一個路徑是鼓勵這些傳統企業開放能力，通過產業中台來做精準孵化並開啟企業創新的第二曲線 --- 這就是我們MA Club跟海爾一起來構建的雙模加速器模式。
什麽叫做雙模加速器？它是要依托開放能力的產業平台來做“第二曲線”創新孵化服務的機制，關鍵是企業的一些核心優勢資源要能開放。海爾從2005年就開始做人單合一，後來做平台支持的小微創客的有根創業。按照海爾張瑞敏首席的思路，就是把整個海爾集團變成一個大的產業孵化器。海爾的海創匯，是海爾的五大板塊之一，起初就是專門是用來做內部創業孵化服務的，但海創匯現在不光是做內部的創業孵化服務，從今年開始更多的就是要把海創匯的創孵和投資平台開放給社會，吸引更多的外部創業者。無論是海爾的智能家居物聯網開發平台U+、海爾的全球設計創新平台HOPE、以及海爾的物流、金控、渠道、等等，都可以通過平台為社會的創業團隊提供支持。
其實大家一看就懂這個飛輪效應。第一個飛輪，在海創匯雙模加速營那裡。我們跟海爾產業業務板塊的對接，通過企創協同創新項目工作室按照命題進行創意篩選。我們按圖索驥，按照命題去招募創業團隊，提供一個精創營的初步輔導服務。優勝者會放到一個20周的一個雙模加速營中。進到加速營的全部項目都有大概100萬到300萬元左右的投資，海創匯會佔一點小的股份。更主要的是，加速營會給這些創業團隊提供產業資源的對接。整個的過程中，我們會給予一個私董會的輔導，相當於是1對1的CEO教練來幫助創業團隊在海爾的生態上快速找到資源，然後加速成長。創業團隊找到了跟海爾產業生態的對接點，就可以畢業。海爾的各產業板塊也都可以利用這些創業項目去打造更多的數字化轉型業務場景。
在這個平台上，推廣更多的成功的案例，就會有更多的數據和模型，有更多的實施經驗。可以吸引到更多的外部創業團隊加入，也會有更多的優質項目提供給海爾戰投CVC進行並購或者投資。加速營不斷地轉動飛輪，為整個海爾產業板塊的數字化轉型添磚加瓦。所以，這個雙模加速器，我把它叫做web3.0時代的加速器3.0。
給創業者的一些建議
第一，創業者在尋找VC的時候，一定要了解基金後面的錢是從哪來的？這個基金的存續期是多長？這個基金後面有沒有跟他配合的基金？最後這個很關鍵。
因為如果你要從早期項目開始打造一家產業互聯網的上市公司，和移動互聯網時代的2C的項目不同，大概至少需要10年左右的時間，但一般基金沒有那麽長期限。所以，你要不然是一個Micro-fund，不同階段的基金你都有。不然的話，你需要看看這個基金，是投什麽階段的，在哪個階段退出，後面有沒有配合的基金。
那VC是怎麽來評估項目的呢？上面是a16z用來評估項目的一個表，這個表中的每一條都可以衍生出一些問題。第一塊就是產品和市場的匹配，就是product/market fit。你的產品的價值定位，是不是找到了客戶痛點，你需要在哪個市場細分，你的技術是增量改進的、還是顛覆的，你能為客戶創造什麽樣的價值，你的商業模式是平台性的還是單點突破的等等。這裡每一項都會有一個量化的打分。
另外，創始人跟行業的匹配。你到底為什麽要做這件事情，你對這個行業有多深入的了解，你的發心是什麽，你有哪些解決行業問題秘密武器，能不能建立入門門檻，或者是強化一個網絡效應，增強產品的粘性等等，然後你的商業模式，你的退出通路、擴張門檻，你的每個客戶的獲得成本，客戶的終身價值等等一系列問題。
最後還有一個基金匹配。這個項目要打造成一個獨角獸，可能需要7-8年甚至更長時間。我半截要退出，怎麽辦？能不能退得出去？後面是推給哪個基金接盤，還是推給哪個CVC/企業做並購？是怎麽樣一種退出方式？估值怎麽計算等等。所以，a16z的用來評估項目的一套模型，盡量的把投資算法化。所以我說，投資最後也會隨著數據的積累，數字化轉型的。
第二個建議，對創始人來說，估值不是特別重要。因為即使是獨角獸，也不代表下一輪能還能融到錢，或者上市以後不會被腰斬。投資人的Term Sheet裡可以埋很多雷，你沒達到我的條件，會有各種方式讓你吐出來，最後甚至剝奪你對公司的掌控權。其實，對創業者來說，公司的掌控權才是更重要的。你跟投資人其實不是買賣關係，也不是對立關係，應該是一個事業合夥人的關係。不要太糾結估值，要看到你引入的投資人對你下一輪的增長，整個市場或者商業模式的成長，有沒有具體的一些幫助。
第三個建議，私募現在變成了新的公募。就是流到私募市場的錢，比你上市IPO之後還要多。所以，價值的創造、估值的增長，基本上都在上市之前的私募環節吃盡了。像微軟上市的時候估值才10億美金左右，微軟曾經一度達到12,000億美金的市值，它上市以後給投資人帶來大概1000多倍的回報。現在可能再也沒有這樣的機會了。
原來在上市以後獲得的這些價值，在一輪一輪打造私募基金打造獨角獸的環節中，都被吃盡了。一方面因為是目前市場上的錢太多，大量的湧入到早期。一方面也說明創業項目的成本越來越低，有大量的早期項目可以去編制故事打造神話。但是，真正能成功的，越來越少。這造成了大量的獨角獸踩踏事件。上市的通道非常少，而且上市以後也不一定能保住估值，不賠就不錯了。
建議大家不要太看重用故事吹泡泡來創造的估值。其實從2019年開始，VC更看重的是你長期的盈利能力。你應該盡快把自己打造成斑馬。在非洲大草原上，斑馬是耐力最強的動物，而且是不可能被馴化的。現在投資人更看重的，不是你有沒有獨角獸屬性，而是你有沒有斑馬的屬性。
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