文|《中國企業家》記者 李秀芝
編輯|王芳潔
頭圖來源|全景網
一輛寶馬和一輛寶來。最近幾年，劉然的父母在牙科上花了大錢，大致和兩輛車的費用差不多。她父親做了全口種植，嘴裡有14顆牙植體，母親也種了8顆牙。
作為80後的職場白領，劉然當然不落人後。為了改善臉型，她也做了正畸和種植，所費不菲。
劉然一家不是個例。隨著城鎮居民整體消費水準的提升，醫療服務行業的消費升級趨勢尤其明顯，用戶口腔保健意識快速覺醒。
《中國衛生和計劃生育統計年鑒》顯示，醫院口腔科門急診人次，從2008年的7050萬人次，攀升至2016年的1.3億人次，複合增長率8.1%。與其他市場化率相對較高的行業（如皮膚科、眼科、耳鼻喉科）相比，無論就診人次還是複合增長率，均呈現出更快的發展。
這使得口腔行業的淘金者蜂擁而至。據不完全統計，2017年到2018年的民營口腔機構數量，由47033家增長到了54479家（僅指在工商有注冊登記的數量，市場中民營口腔機構數量超過8萬家）。
就在今年雙11前夕，阿里健康聯合支付寶上線了口腔夜診所預約服務，覆蓋全國22個城市的118家口腔診所。
“這一服務改變了曾經大部分口腔診所夜間無服務的情況，解決了許多消費者，尤其是白領人群上班時間不能看牙（或請假看牙），周末預約看牙不便的痛點”，阿里健康消費醫療口腔行業負責人趙柯向《中國企業家》透露，上線首周，其夜診所預約訂單佔到了每天預約訂單的15%以上。
從資本層面來看，從2017年至今，口腔領域合計完成融資數十起，融資總額近40億人民幣。
2015年初，專注於口腔醫療領域的投資機構——“松柏投資”也成立了。它在口腔產業廣泛投資，從上遊的產品和技術、中遊的軟體、培訓和分銷，到下遊的醫療服務，投資了惠州口腔醫院、銳珂牙科、時代天使、華光口腔、紅太陽口腔、摩爾齒科、同步齒科，以及多家中國境外的牙科企業。
“大醫療的醫保付費、準入門檻和政策變化，讓企業面臨較大的不確定性。口腔以自主消費為主，相對市場化，行業發展呈現弱周期性，跟經濟和社會同步，企業的發展環境較穩定且具可預見性”，松柏投資聯合創始人兼董事總經理馮岱表示。他曾先後就職於高盛集團和華平投資，在醫療健康領域有十餘年投資經驗。
然而，在這場看牙潮背後，診所正在被材料供應鏈、人力、房租、競爭、資本等諸多因素裹挾著，並非人們想象中的暴利。
瘋狂的看牙族
徐勇剛是湖北省孝感市中心醫院副主任醫師，亦是口腔醫學深度科普達人，其微博擁有超20萬名粉絲。徐勇剛告訴《中國企業家》，他願意堅持做科普，是因為在臨床上不斷接診到一些非常痛心的病例，而每一個病例都是完全可以避免惡化的。
徐勇剛印象最深刻的病例，是一位三十歲的女士。我們姑且叫她M女士。據徐勇剛形容，M女士很漂亮，也很有氣質。年輕時，其上頜牙做了6顆美容冠，後來經常出現牙齦瘺管，並一直伴隨口腔異味。
M女士找到徐勇剛就診時，其口腔X光片顯示，整個上頜骨大範圍骨質破壞。拆除其美容冠以後，徐勇剛發現只剩殘根腐質，基本沒有保存的條件，且惡臭的牙床慘不忍睹。最後，她住院拔除了6顆殘根，並做了上頜骨病損刮治術。
M女士曾在徐勇剛面前數次落淚，稱悔不該鬼迷心竅做了美容冠。當初她僅僅是有一點牙齒不齊，又不想矯正，嫌麻煩。聽說美容冠很好，她就把牙給磨了。她根本不知道，把好牙磨掉後會有這麽大的傷害。
“在我第一次接診她時，就看到她的6顆美容冠一片慘白，大小形態也不協調。真的很難理解，女人在追求美的路上怎會如此不堪。”徐勇剛略帶悲憤地感慨。
不止女性，一些特定圈層的男性，對自己包括牙齒在內的外貌要求也近乎苛刻。
媒體人小崔在牙科診所就診時，遇到過一位小有名氣的男演員，對方也想整牙。在小崔看來，此人的牙齒非常整齊，幾乎看不出有任何缺點。對方卻希望，上顎前排的每一顆牙，都跟下顎對應的牙嚴絲合縫，以保證張嘴說話或笑起來露出的比例一樣。“表演無法避免露齒。尤其是拍近景甚至特寫時，牙齒任何一點細微的問題，都會被無限放大。”
與瘋狂的看牙欲望對應的，是價格高居不下的账單。
“一個人如果種一口牙，其價值相當於一輛寶馬汽車。但讓人遺憾的是，這輛寶馬汽車並沒有開在馬路上，而是被‘含’在了嘴裡。”2017年3月，在全國政協十二屆五次會議醫衛45組小組討論會上，華西口腔醫學院主任醫師周學東的發言，讓在場其他委員覺得有點不可思議。
周學東透露，彼時在中國醫院臨床中使用的牙植體，最貴的來自瑞士，其價格高達8萬元一枚。
8萬或許是一個上限數字，但看牙貴已成為共識。除了種植牙，口腔行業做牙齒正畸治療的價格也非常高。《2018年中國正畸市場消費藍皮書》顯示，根據矯治器材料和固定技術的不同，一次正畸服務的價格為2萬元~8萬元不等。
被裹挾的口腔機構
看牙什麽時候變得如此貴了？徐勇剛回憶，二十多年前，他還在武漢大學口腔醫學院實習時，社會上並沒有這種認知，輿論上也沒有這種態度。
在一篇微博問答中，徐勇剛寫道：“那個年代，國內醫生普遍用的牙椅還是‘剃頭椅’，升降靠用腳猛蹬油泵柄，鑽牙僅有兩台渦輪機，並且一組人爭搶著鑽，經常把機子拖去拖來，吹乾牙面用捏橡皮球方式，根管治療都是手動銼，沒有機動鎳鈦系統，也沒有根管長度測量儀，全憑手感，誤差大，治療質量不太高，但也能解決大部分牙痛，比吃藥止痛效果不知強多少倍。”
隨後幾年，現代根管治療、烤瓷牙、種植牙、隱性矯正等技術及相應設備，陸續在中國引進和推廣。各種面向牙醫的培訓班也紛至遝來。這在有形或無形中，都增加了口腔診所/醫院的成本，轉而嫁接到消費者身上。比如，“越是培訓費昂貴的項目，臨床收費也高。”徐勇剛說。
徐勇剛還指出，雖然任何醫學專科都需要職後再教育，但都沒有口腔科表現得突出。以口腔種植讀書會主辦的一期口腔種植手術培訓班為例，為期三天，人均收費35000元。“牙醫參加一個小型的三日培訓班費用，超過很多內科醫生出外進修一年的花費。”
“現在北京一半的牙科門診基本不掙錢。”歡樂口腔聯合創始人兼總裁孫延向《中國企業家》直言。
孫延給記者算了一筆账：在口腔行業，最主要的成本是人力成本，大約佔到總收入的40%~50%。房租成本和醫療耗材供應鏈成本分別佔到20%左右。此外，還有各種稅費等雜費。因此，“一家門診能做到10%以上的淨利潤，就非常好了”。
根據孫延從國家衛健委得到的數據，北京目前有6000多家口腔診所。“這是一個競爭空前激烈的紅海市場。也就是說，北京1公里範圍內，能找出10家口腔診所。在消費者充分選擇的情況下，口腔診所不會有暴利產生。如果還有暴利，我不會降價去求生嗎？”他反問。
事實上，隨著商業資本的介入，許多口腔診所甚至經歷過血虧的代價。
2013年，世紀長河集團正式成為歡樂口腔的天使投資方，以近6000萬元的估值，對歡樂口腔投資了1500萬元。孫延記得，當首輪融資到位後，歡樂口腔的账上資金充裕，便想快速發展做大，資方也希望他們遍地開花。
在之後的3年裡，歡樂口腔的診所迅速從北京一地擴張到了十多個城市，診所數量也從十幾家開到了四五十家。同時，歡樂口腔不再局限於診所，開始開更大規模的口腔醫院。這使得歡樂口腔的財務報表亦迅速惡化。
更明顯的例子是拜博口腔。這家創始於1993年的老牌口腔連鎖品牌，先後在2011年和2012年拿到了海通開元和建銀醫療分別8000萬元和1.5億元的投資。2014年6月，聯想控股更是向拜博口腔投出10億元。至此，拜博口腔一度走上瘋狂擴張之路。
數據顯示，2014年~2018年，拜博口腔門市數量分別為75家、135家、200家、212家、213家，門市數翻了近3倍。另一方面，2015年~2017年，拜博淨虧損金額分別為6.91億元、7.95億元、7.93億元，即三年累計虧損超20億元。
聯想控股曾對外表示，過去幾年，拜博隨著門市數量增加，原有成熟門市受到同城其他品牌同業競爭的影響而增長平緩，同時仍有較多爬坡期的醫院和門診面臨虧損，且總部為支撐前期擴張和門市爬坡的資金需求，承擔了較高債務負擔，導致財務費用緊張。
2018年年中，拜博迎來新的大股東。泰康人壽以逾20億元獲得拜博口腔51.56%股權。而後，拜博口腔更名為泰康拜博口腔（為避免歧義，以下仍稱拜博）。
拜博管理層也出現了“大換血”。創始人黎昌仁讓出董事長職位，由泰康保險集團副總裁、泰康健康產業投資首席執行官劉挺軍擔任。同樣來自泰康的朱正宏擔任CEO，他擁有華西醫科大學口腔醫學的本科和北京大學口腔頜面外科的碩博學歷。
由於不賺錢又無法吸引外部投資，更多診所退出了市場。孫延的觀察是，“中國的民營口腔市場是個大舞台。每隔一兩年會有一個品牌興起。兩三年過後，它們可能又消失掉了”。
破局與回歸
對口腔診所來說，擴張真的是陷阱嗎？或許也有例外。
2017年8月，瑞爾集團宣布完成由高盛集團和高瓴資本共同投資的9000萬美元D輪融資，並計劃在2025年之前建設成擁有1000家診所的口腔醫療機構。
近日，瑞爾集團董事長鄒其芳接受《中國企業家》採訪時稱，這一擴張計劃正在按部就班地進行。“1000家診所是按1萬張牙椅算的，即平均每家診所10張牙椅。我們現在有1000多張牙椅，按每年30%的增長速度去看，2025年前能實現目標。”
“瑞爾的成長，是基於能力之上的成長”，鄒其芳稱，“我們在2010年只有10家診所、100多張牙椅，在之後的7年裡規模翻了10倍。我們在2017年宣布的擴張計劃，相當於再給自己7年時間，理論上可以成長得更快。這個時候，管理變得很重要”。
在鄒其芳看來，自1999年創立，經過20年的沉澱，瑞爾在企業文化的傳承、價值觀的統一、員工的培訓及進修、運營管理系統的打造等方面，形成了一套相對穩定的體系，因此在擴張上不會很盲目。
馮岱也認為，診所擴張本身沒有問題，但一定要回到醫療的核心：做好文化的沉澱和口碑的積澱。尤其對於口腔診所而言，牙醫的獨立性高，話語權大。如果能在臨床、教育、學術等方面滿足他們的需求，甚至“拔高”一些，“做大”是自然而然的事。
無論如何，在吃過擴張的虧後，破局成為歡樂、拜博等企業最緊要的事。
孫延稱，歡樂口腔現在只在北京開店，並保持每年新開4到8家店的速度，單店大概半年到一年之內可盈利。“我們在區域內建立品牌之後，獲客能力在增加。門市密度高，消費者在哪都能看到，自然更有信任感。而且，人力成本也在攤薄。因為近，醫生不用固定在某家店坐診，可兼顧附近其他店”。另外，歡樂口腔還在探索和引入數字化服務，降低對於人力的依賴。
至於拜博口腔，2017年和2018年，其門市增數分別為12家和1家，此前每年新增門市達數十家。“拜博口腔已初步完成全國布局目標，如何進一步提高內涵式能力增長，成為其下一個核心發展主題。”泰康入主拜博後，聯想控股表示。
朱正宏在接受《中國企業家》採訪時透露，泰康接盤拜博後，對其做了非常大的改變，減少了20%的管理人員，也更換了十幾個事業部的老總，但在一線醫生層面，則大幅擴充團隊，僅2018年就還引進了450牙醫。
由於新大股東泰康的保險業務也與拜博實現了聯動，2019年以來，泰康推出了5款口腔保險產品，涵蓋預防保健、意外齒科治療、綜合治療等內容。拜博的就診結算系統與保險核算系統完全對接後，可實現保險理賠直付。泰康有2.5個億存量保險客戶，亦可和拜博聯合做一些活動，將雙方的成本降下來。
“拜博2018年減虧了2億元左右，今年還將減虧幾個億。順利的話，明年可以盈虧平衡，後年開始賺錢”，朱正宏說。
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製作：崔允琰 校對：張格格審校：任穎文
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