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作者| 馬程 編輯|羅麗娟
“貝殼找房”一周歲，野心也“長大”了。
在4月23日，貝殼找房一周年暨“新居住大會”上，公司CEO彭永東提出貝殼找房將在三年內連接中國100萬服務者，並成為房產領域第一個月活上億的線上平台。
如今在所有O2O平台中，能實現月活過億的只有外賣平台，而貝殼找房正試圖在房屋租賃市場上創下這一紀錄。“我們這次也是冒險制定一個目標，雖然這是非理性的，但實現目標的過程是理性的。”彭永東說。這意味著作為平台，貝殼找房要跑通交易中的每一個節點，涉及到二手房、新房、培訓、裝修、租賃、設計，以及簽約後服務，將一舉實現交易閉環。
近年來，貝殼遭遇了58同城和傳統地產中介等強勢抵製，暗戰不斷。而就在昨天，貝殼找房遭遇到“58”聯盟旗下“安居客”的訴訟，客舉證貝殼找房扒取其版權圖片數量約為6萬餘張，並請求法院判令貝殼找房網賠償其經濟損失9000萬元人民幣。貝殼找房也很快發布起訴書，反訴安居客盜用房源圖片等數據資產，並尋求1億元經濟損失。
一年多的時間，貝殼找房加盟模式從鄭州一城試點擴展到全國。同時，它承擔了鏈家戰略轉型的重任。
2019年1月，貝殼、德佑、鏈家管理團隊在城市層面合並，不再劃分南北貝殼和德佑後台，三條職能線合並。實現從從垂直領域到多維矩陣布局；3月，貝殼找房宣布獲得D輪8億美元融資，由騰訊領投，之後正式入駐“微信九宮格”；4月16日，貝殼找房牽手21世紀不動產宣布達成業務合作，鏈家“盟友”再度擴容。
彭永東提到，2016年，O2O火遍了全行業，各行各業都在提線上線下的融合。而鏈家系此時已經是房屋租賃行業的龍頭企業。“不動產行業線上改造是一個漫長的過程。” 鏈家董事長左暉承認，房地產行業正在發生新的變化，服務在房地產產業價值鏈中的佔比將超過50%，但貝殼面臨的難題不會因此降低。
彭永東在演講中多次提到“行業”、“基礎設施”、“房產平台”等關鍵詞，體現了整合行業的野心，也強調了為行業附能必要性。“但行業內最關鍵的是人，必須回歸到對服務者的改造，形成個人品牌，由此推動整個行業的變化。”在彭永東看來，新居住時代，服務者的角色和價值將被重新定義。
以下是包括全天候科技在內的媒體對貝殼找房CEO彭永東的採訪實錄，經全天候科技整理（部分內容有刪減）：
貝殼找房的喜憂參半
媒體：年初的時候，你總結了一個詞叫“喜憂參半”，喜的是什麽？憂的是什麽？今年的戰略和去年有哪些改變？
彭永東：去年我們的賽道還是比較多的，有二手、新房、租賃，今年年初我們做了比較大的調整，專注在“人店”。新居住裡最重的基礎設施，就是經紀人，加上這些店，他距離社區比較近，可以成為服務入口。
跟你剛才說的喜和憂，喜就是增長比我們自己想象要快，是現象級的增長。這歸功於我們在行業裡沉澱這麽多年，任何人跟你合作，都要看看你過去怎麽樣，他們覺得鏈家的口碑還可以，至少說到能做到，會比較相信。我們發展過程中，比我們想象要更順利一些，數字也比較好看。
做鏈家和做貝殼完全不一樣。做鏈家的時候，很多邏輯都很清晰，但一旦涉及到全行業，這是完全不同的邏輯。我今天上午還跟品牌主吃早飯，我問他們有什麽不滿意的，他們說了好幾點，比如說他們說地圖不太好用，數據報表給我呈現的視角和我的關注點不一樣。我們一直還有提升的空間。之前從來沒有讓一個店長或者店東做自己的事業，原來都是說你怎麽管理好一家店，或者說更好的經營。
過去一年我們遇到了很多未知的東西，我們出發之前根本不知道，這是我自己過程中看到的點，今年看到更多的是聚焦人店，線上線下更好的融合，懂行業、接地氣、不自嗨。雖然在行業18年了，但還有很多東西我們不知道。
媒體：你在演講中一直在提行業，有上百次，包括基礎設施、房地產中介服務的標準等，發布的戰略還涉及到培訓、裝修等領域，可否理解為貝殼對整個行業巨大的野心？
彭永東：貝殼有兩條主線，一是讓經紀人之間更好的合作，第二是讓消費者得到更好的體驗，很多事情都可以理解為從這兩條戰略上，一直延伸下去。
之前做建案字典，是為了解決真房源，做ACN（經紀人合作網絡），是為了促成各中介之間真正的合作。關鍵當時有沒有人做，或者說大家想不想做。我們自己本身，真的認為可以通過這兩條主線讓行業變更好，那我們就做。比如這次發布的花橋培訓基地，專門培訓店東，這在之前就沒人來做。
媒體：貝殼提出2021年要“月活上億”，這在國內的O2O平台上是很高的標準，至今可能只有外賣平台可以達到，怎麽看這個目標？
彭永東：我們往往會高估一年的變化，但往往低估了三年或五年的變化。整個房產o2o的大盤過去10年時間裡，應該增長不下15倍2014年做鏈家網的時候，和CTO制定目標，說100萬月活的，當時他認為完全不可能。最後我們用了3年做到了。我們這次也是冒險制定一個目標，雖然這是非理性的，但實現目標的過程是理性的。
回歸“人”的底層邏輯
媒體：“人店”模式，和傳統的中介行業的理念不一樣之處是什麽？
彭永東：我們在10年前有一個發問，經紀人到底是客戶還是員工？今天晚上會公布我們新的使命，我們今天很重要的一個使命，就是說這些服務者，比如說在經紀行業裡的經紀人，他們是真正的服務者，像租賃裡的管家，這些服務者。核心是說，服務者本身需要被激勵，他就會對客戶好，客戶會更滿意，客戶更滿意，他就會更被激勵，行業會更好，這個循環是我們認為的貝殼底層的邏輯，所以我們最後會說我們對特別強調服務者，經紀人和店長。甚至我們在我們的價值觀的排序裡，非常堅定的做了一個排序——消費者第一，經紀人第二，品牌主第三，投資人第四，我們自己在最後。
媒體：貝殼之前的模式強調經紀人的利益，但此次推出的花橋、包括之前和21地產合作，都是強調店東的利益，發展模式有何變化？
彭永東：最本質的是經紀人，但關鍵的是要把經紀人當客戶，店東、品牌主都應該把經紀人當客戶，當店東的安全感更強，他更願意幫助經紀人成長，以前有一些城市經紀人是沒有底薪的，但實際上是不太利於服務者成長的。到今天，給經紀人更大的安全感，我也能夠得到更強的發展。我們在引導這件事情，大家都把經紀人作為中心，大家為他提供服務，這是本質，不存在什麽變化。
媒體：貝殼現在已經接入了微信入口，但也有說法說，這個流量對貝殼的模式來說，用處不大。怎麽看互聯網流量入口，對整體貝殼體系的作用？
彭永東：我認為每個流量背後都是一個人，怎麽提供更好的服。產業互聯網是講把每一個流量當人，流量只不過是一些數字，沒有任何的感情和情感，今天像微信這個平台，房子肯定是大家都聊的話題，每個人都關心，全中國8億多城市人口，有房的人都是我們的目標群體。微信推薦、價格走勢，包括租賃服務，都可以放到這個入口裡，大家都可以來接受很多的服務，甚至還房貸，都可以接入進去。
產業互聯網必須全部打通
媒體：2B要打通線上線下，是一個很複雜的過程，這主要會整合哪些方面？
彭永東：今天貝殼2000多名工程師，一半以上，都在做2B這一層，就是經紀人這一層，產業流程。因為在PC互聯網或者說移動互聯網、消費互聯網領域，主要做互動，互動比較薄，就跟鍾表的表盤一樣，是很簡單的。
但打開齒輪往下走。做產業互聯網，表盤裡面的齒輪，這是很複雜的，你必須要懂行業，你不懂行業設計的流程就很不合理，我們一邊在擴，一邊在改，流程不好的，也在優化和簡化。比如說，我們把你的流程不要了，或者給加了。有兩個買家同時看上一套房子，怎麽辦？在美國有offer（出價），但在中國沒有，我們在這個流程裡確定誰先誰後，做排序，這是加流程。第二是減流程，過去的交易是1+7或者7+10，我們把中間很多流程減掉，就是T+1或者T+0。
產業互聯網沒有二八效應，不會出現10環節只要把2個突破了就會突變。做房地產難就難在它有100個點，90個你動了，才能產生一些變化，這是最複雜的一方面。
媒體：2B面臨的挑戰，比如品牌主有沒可能在之後抱團，做一個小的貝殼？
彭永東：我們的經驗是，做2B的服務，很多人都會不滿意的，但他們最後還會選你。我發了一個朋友圈，我們經歷過完整的循環，夏天、秋天、冬天、春天我們都經歷過了，經歷過完整的周期，今天的團隊處於被激勵的狀態，因為我們看到了很多的變化，說哪裡做得不好，還需要加強一下，實際上就是他開始認同的做法。
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