互聯網巨頭背後的“女軍火商”

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作者：安美宣

來源：商業人物（ID：biz-leaders）

最近幾年張紅梅獲得很多獎項，“胡潤百富的未來之星”“最值得關注女性創業者”“最具影響力商界女性”，媒體形容她所創立的陽光印網是互聯網巨頭背後的“軍火商”。

陽光印網起步於O2O時代，壯大於電商爆發期，又迎頭趕上新零售時代，以印刷品電商平台起家，如今陽光印網定位為“企業非核心事務採購平台”，包括阿里、騰訊、滴滴、京東、美團等在內85%的互聯網公司都是陽光印網的企業用戶。

阿里是陽光印網的早期客戶，最初的合作僅從一盒名片印製開始的，到巔峰時期天貓雙十一等狂歡節活動中，大概每10個包裹，其中有1個來自陽光印網。

張紅梅說從事To B業務的公司不同於To C的公司，不會有爆發性的增長，都是依靠不斷的知識疊加、流程優化，是“每一滴汗每一滴汗滴下去都會有結果的事”。

追風口的年代，張紅梅的勤勞務實讓她從一片紅海市場裡殺出一片藍海，同時她也證明了，不追風口的創業還有很多機會。

張紅梅

鎂光燈下

早在O2O興起之前，張紅梅便創立陽光印網。早期陽光印網只是一個印刷品和訂製品的電商平台，最常見的商品就是宣傳單頁。

一張宣傳單頁本身的價值能多大？一般來說，一張210mm×285mm的單頁的價格是0.36元左右，如果放在單頁泛濫的O2O時代，一張單頁有效地轉化為線上用戶，那麽它的價值遠遠超過0.36元。而生產一張單頁的成本也可以忽略不計，但生產上億、上百億、上千億張單頁就有可能激活一個產業，撬動一個兆級的市場。

餓了麽是陽光印網的早期用戶之一。早在2013年，O2O“搶錢大戰”正酣，餓了麽正處於迅猛的擴張期，一時間要在全國300多個城市建立自己的分支機構。

正常情況，全國性的公司都有自己的採購團隊，哪個城市有需求就到哪個城市做準備。而餓了麽一下擴張300多個城市，意味著要迅速招募大批採購人員。餓了麽對此感到非常為難。

當時張紅梅和陽光印網總裁李暘主動找到了餓了麽聯合創始人康嘉，表示陽光印網可以幫助餓了麽解決300個城市行銷物料採購的難題，並且承諾對方當日下單，第二天就可以在全國300多個城市同時收到宣傳單頁。相比自己組建採購團隊，這對餓了麽來說是筆劃算的生意，雙方談了十幾分鐘，對方就答應合作。

在此之後，阿里也找到了陽光印網。真正將它從幕後，推到鎂光燈下。

張紅梅

2015年，陽光印網接到阿里的一筆訂單，任務是在菜鳥網絡體系協調下，為北京範圍“四通一達”1萬多輛快遞車刷“天貓紅”。當時，這對陽光印網來說是一個全新的任務。

陽光印網為此動用了一切可以動用的力量。張紅梅親自拿著刷子帶同事們出去刷車，甚至連張紅梅的愛人，導演孫周也一起被叫上到街道上刷車，並且還驚動了媒體，一時間北京城的油漆工身價暴漲，收入翻倍，“日入2000”等話題不斷。

如果你恰好在那個時間段留意過快遞車，很有可能在街上發現一隻沒有眼睛的“天貓”。因為當時必須要等快遞車閑置的時候才能刷車，所以快遞車有可能刷到一半就被開出去。

這樣的供應管理，張紅梅非常不滿意。之後號召技術團隊連夜開發“天貓刷車”項目系統。系統上線後，通過信息平台可查看閑置快遞車輛，一目了然。不僅降低了人工成本，還實現了服務的同質化和自動化。持續40多天后，陽光印網最終順利完成了1萬多輛快遞車的刷車任務。

“今天給你一個小單你看不上，下次他有一個大單就看不上你。”張紅梅對“商業人物”說。此後阿里與陽光印網的合作也越來越緊密，同時阿里也在推動陽光印網業務的不斷拓寬。

2017年阿里誕生的零售新物種盒馬鮮生，它的店內也都有陽光印網的身影，小到宣傳冊、物價標，大到門頭牌匾、展櫃，甚至部分店內的施工也都由陽光印網來承擔。

高處轉身

陽光印網是張紅梅的第三次創業，張紅梅最初在大學任職，轉折點是一次深圳之旅。

原本張紅梅想利用假期到深圳玩一個月，但她的朋友卻給她找了一個賺外快的機會，到一個印刷廠當一個月秘書。一個偶然的機會，張紅梅代替一個臨時有事的業務員見客戶，結果卻談成了一個20萬的大單。在即將返程上班前，公司副總把那筆業務獎金發給了她，8000元，而當時張紅梅每月的工資只有100元。朋友勸她辭去工作來深圳打拚，張紅梅有點動心。

此後辭去“鐵飯碗”，成為“打工妹”，張紅梅的落差還是挺大的。

那時她是辦公室的新人，擦桌子、打掃衛生的活都要她來乾。有一次她拖完地之後一個老員工拍著桌子罵她，“為什麽用濕抹布拖了一遍以後不用乾抹布再拖一遍，地都是濕的。”她便趕緊又找了乾抹布再去拖一遍。

但打工的生涯持續不多久，張紅梅就創辦了自己的印刷廠，並且還成為“廣東印刷四小龍”企業，摘取了“美國金墨獎”“美國印刷大獎”。在2008年北京奧運會開幕儀式上國家領導人贈送給各國元首及夫人的唯一禮品就是由張紅梅的印刷廠製作的。她本人也被評為“深圳十大傑出女企業家”。

張紅梅的骨子裡很不安分。2004年她還涉足金融業，創辦了當時中國唯一專業做酒店類資產處置的投資銀行公司。投行工作是光鮮的，今天可能坐在西班牙私人海島上談生意，明天可能就乘著私人飛機到夏威夷度假了。

張紅梅

就在張紅梅事業如日中天時，她又做了一個讓人意外的決定——轉型創業，取名“陽光印網”，她希望通過互聯網來改造印刷業。當時很多人都覺得“陽光”名字土氣，但張紅梅就是希望可以通過互聯網的手段，讓印刷行業變得陽光、透明。

脫下Prada，換上T恤、牛仔褲，數年之後，張紅梅再一次開始了掃街生涯。圖文店是陽光印網第一批供應商，是她一家一家地發送傳單跑下來的。有一次為了搜集大量的潛在客戶，她蹲在垃圾廠裡撿了一整天過期的印刷品。

做投行時談著上億的單子，到創業時張紅梅開始為20塊錢討價還價。一天開車時她接到一個餐館老闆的電話，雙方為了20塊錢談了半個小時。整個過程都被坐在副駕，做投行時認識的一位朋友看見，大概那位朋友覺得她落魄了，此後就再也沒跟她聯繫過。

“May（張紅梅英文名），你瘋了吧？”“May現在很慘”“May，你至於這樣嗎？”當時張紅梅身邊有很多質疑的聲音，她自己也承認，在創業的兩三年也問過自己，“我有必要這麽做嗎？”但她內心堅定：“實際上你是那麽個人就是那麽個人。”

雖然常被誤解，但張紅梅從來不急於向身邊人解釋，她覺得總有一天會用行動證明自己，期待“能夠通過研發企業智能採購管理系統，以及供應鏈深耕，讓企業採購陽光透明”。現在的張紅梅一定程度上能證明自己了。陽光印網曾被“矽谷聖經”《紅鯡魚》評為“紅鯡魚亞洲100強”入圍企業稱號，張紅梅也曾站到過“胡潤百富未來之星”的領獎台。

然而陽光印網創立之初，資本市場也不看好。張紅梅曾拜訪過幾十位投資人，對方或者因為女性創業者的身份，或者因為看上去太傳統的行業，或是因為她傳統行業出身的背景均被拒絕。

2014年之前的3年，都是她自己投的自己。2015年以後陽光印網才正式開啟對外融資。現在陽光印網獲得包括軟集富亞洲、銀中國資本、複星集團、齊心集團等三輪融資，最近一輪融資是3.5億元。在這次採訪中，張紅梅也透露陽光印網的新一輪融資正在進行。

擁抱變化

從大學任職到“打工妹”，又從創業者到投資人，最後又從投資人變回創業者，張紅梅不斷擁抱變化。連她愛人孫周導演都被感染到，之前拍過《周漁的火車》和《漂亮媽媽》的孫周被搭上文藝導演的標簽，後來跨界嘗試科幻喜劇，他說最感謝自己的太太，“從文藝電影到科幻電影，自己醞釀了4年，這一點我太太對我的影響最大。”

張紅梅的內在驅動力是好奇心撐起的。她就是要看看，憑借自身10多年扎根印刷行業的產業背景，以及10年跨界做投行時賦予她的商業判斷力，能不能通過產業互聯網的手段實現定製品採購的陽光透明，降低成本，真正帶給企業用戶實惠。

為此她願意付出200%的努力。只要進入工作狀態，都是16個小時起。為此還被貼上“拚命三娘”的標簽。她判斷，自己“大概率能成”。

張紅梅相信平台的力量，堅信只有“通過平台才能改造製造業”。她理解的智能製造不是生產一個機器人啥都能乾，是“大量的C端用戶在同一時間觸發同一種需求，將單品類成本做到最低”，她覺得這個價格在全球市場都會有競爭力。

陽光印網正式上線前一年半的時間，張紅梅沒有對接任何業務，就是在研發陽關印網的後台系統。現在這個系統是公司的核心競爭力，上遊鏈接了1.5萬供應商，下遊鏈接了20萬企業用戶，可以看作是“企業非核心事務採購平台”的“阿里巴巴”（To B業務）。

張紅梅曾公開表示，“我們天然就應該是獨角獸，10億美元不是我期待的，百億美元甚至千億美元才是我的目標。”

根據國家統計局和中商產業研究院數據，到2020年末，我國僅印刷業的總產值將超過1.4兆元。或許在這樣的行業大背景之下，才能理解張紅梅有些“狂妄”的表達。

*圖片由陽光印網提供