跨境電商直面變局 義烏商人用這幾招讓自己強大

13歲到義烏，從打工、擺路邊攤到自己開工廠，再到現在專注做電商出口，31歲的義烏大嶽網絡科技有限公司（下稱“大嶽公司”）董事長嶽顯在外貿領域算得上是久經沙場。

不過最近的中美貿易摩擦還是讓他花了一點心事來思考應對措施。

“本來貿易很好做，大家都平平安安的。現在美國搞出了貿易保護，對一些中國（外貿）企業的影響是有的。”

嶽顯告訴第一財經記者，今年公司對美國的出口業務縮水了20%以上，對比2015年～2017年期間，公司對美的出口業務佔到總業務量的60%～70%，而今年只剩下了40%。不過，通過提升產品附加值，拓展“一帶一路”相關國家以及歐洲等市場，利潤還是保下來了。

大嶽公司主要做的是電商出口，通過亞馬遜、阿里巴巴等跨境電商平台向包括美國和歐洲在內的市場銷售中國的小商品，這些小商品多數來自義烏。以往幾年的年銷售額在1億元人民幣以上，利潤率為15%左右。

業務量下降直接導致利潤縮減。原本發展順利的跨境B2C生意如今遇到了挑戰，迫使嶽顯不得不開動腦筋尋求新的突破。

招美國設計師 用美國網紅

增加設計元素，把產品做精，品牌化運營以提高利潤率，是嶽顯對自己接下來如何應對中美貿易摩擦的第一句總結。畢竟銷售額一降，利潤立刻就變薄了。

在他看來，對於外貿企業來說，美國無論如何都是極為重要的市場，無法繞過。所以有再大的障礙，還是會繼續做好美國市場的生意。

中美貿易摩擦的環境下，美國人減少了對中國產品的購買，但這只是一個過渡期，長期來看肯定會重新轉好，畢竟誰都想“花更少的錢買更多的東西”。嶽顯對第一財經記者表示。

嶽顯認為，在美國踏實經營自己的品牌，招聘美國當地的設計師來設計和研發產品，再在中國優質生產，就是做大生意的必經之路。

從經營工廠到關閉工廠、轉型做電商，嶽顯原本已決定專注做線上銷售。如今為了提高產品的附加值，嶽顯不得不重新搭建產品設計團隊。目前，他說自己已經在美國找到了數名設計師，開始設計美國人喜歡的產品。他很清楚，只有當地的設計師才真正理解當地市場的喜好和需求。

“必須去國外找當地的設計團隊。中國設計師是中國人的思維，所能看到的是中國的環境，了解到的也是中國的需求。老外才能知道老外的需求。”嶽顯此前在經營代工工廠時，就曾請過老外設計師，“之前做俄羅斯的紀念幣和徽章，就是找老外設計師按照當地的色調去設計，含有當地的文化，都是俄語系的當地人在買，非常暢銷，那幾個產品就賣了幾十萬美元。”

這些成功的經驗讓嶽顯體會到，花高價聘請外國設計師是合算的，即使會讓成本更高，但更受歡迎的產品能開出更高的價格，也就能收獲更大的銷量和利潤。

除了加強產品設計，利用大數據來了解市場並做推廣，則是嶽顯對於美國乃至全球電商市場的另一個重要策略。

嶽顯對第一財經記者說，通過Facebook、Google和Youtube這些外國人愛用的社交媒體來收集大數據，以了解當地市場的關注熱點，並利用當地網紅來做推廣，效果會更好。

作為一家運用大數據做電商的出口企業，嶽顯專門組建了自己的IT數據團隊。平時會調出各個社交媒體的公開數據，進行綜合分析，以更精準地做市場推廣。

在嶽顯看來，大部分中國企業還不懂如何利用國外的網紅做推廣，但事實上，用國外的網紅做廣告並不貴，每天的廣告費也就萬把塊錢，比阿里巴巴直通車一天數萬元還要便宜。更重要的是，有效的推廣將迅速提高銷量和利潤。

值得一提的是，早在2015年大嶽公司成立時，嶽顯就在美國注冊了品牌。“老外不認中國的品牌，我們一做電商就在美國注冊了品牌。美國本土的品牌還能受到當地法律的保護。”不過，他坦言，即使是美國品牌，美國人仍然不認這個才剛成立三年、標注了Made in China的品牌。而任何品牌想要真正被認可，都需要長時間的沉澱。

多地開花 進出口兩條腿走路

嶽顯告訴第一財經記者，今年美國市場不好做，好在對俄羅斯的出口增加了5%～10%，才讓對歐洲整體的業務基本持平。

嶽顯覺得，美國的保護主義態度，多少會影響到歐洲。

對跨境電商影響更大的莫過於歐洲各國日趨收緊的VAT 政策（增值稅繳納政策）。“從今年一開始，歐洲海關就開始嚴查VAT，特別嚴。所有過關的大包小包都會查，抽檢頻率明顯加大，只要查到就會補稅。” 嶽顯說，“原來一年就查幾次，現在每個月都會查。”

與此同時，國際郵政費也在今年上調了數次，“今年至少漲了30%以上”。

為了讓出口市場更多元，嶽顯開始更多關注和開拓“一帶一路”沿線國家的市場。

從今年年初開始，大嶽公司就做起了進口生意，把“一帶一路”國家的商品進口到中國，目前主要產品是紅酒。

“中國人有錢也捨得花錢。”他說，接下來要嘗試進口和出口兩條腿走路。

不過，做了那麽多年的出口，第一次開始做進口市場，嶽顯還是比較謹慎：“目前不設定（進口的）目標，先摸透國內市場吧，先嘗試。還是以出口為主，國內市場作為一個後盾，不能一條腿走路。”

雖然出生在河南，但在義烏闖蕩了18年的嶽顯如今開口就稱“我們義烏人”。他說，“我們義烏人有出口的血統”。和國內銷售相比，出口的生意多少還是有門檻的，比如你需要懂外語，也必須擁有運營國際市場的技術和經驗。作為義烏商人，他相信自己在出口領域更有優勢。

與此同時，未來的出口市場仍然很大，而國家對於跨境電商也正在頒布越來越多的支持政策。所以，電商出口還是要繼續做。

9月29日，財政部下發《關於跨境電子商務綜合試驗區零售出口貨物稅收政策的通知》指出，對跨境電商出口未取得有效進貨憑證的貨物，同時符合一定條件的，試行增值稅、消費稅免稅政策。

回到中美貿易摩擦帶來的挑戰，煩惱之餘的嶽顯也不忘樂觀：“任何一個經濟時期都會有人賺錢。所以如果賺不了錢還是得怪自己的能力。企業必須不斷創新，不斷強大。”