實地調研流利說：AI英語教育的曙光

人工智能領域大家知道一個常識，你給機器提供的數據量越大，維度越豐富，機器學習慢慢就會越聰明。學英語道理類似，不要問為什麽，多記是什麽，在各種生活場景下不斷磨耳朵，重複說出來，就能學好英語。有教育類創業公司就在這個思維下建立了新的商業模式。

最近，Mr.Key有機會走進AI英語教育紐交所上市公司流利說做調研，受訪對象為公司聯合創始人及CTO胡哲人、少兒英語課程首席架構師及《新概念青少版》主編陳驊女士，CFO余濱及團隊也回答了投資者關心的問題。

1. 跟機器人學英語靠譜嗎？

流利說創立於2013年，早期它是有一部分真人老師的，現在取消了這一設置，完全交給AI算法來教學。在多數人印象裡，教育仍是傳統的樣子，線下的新東方之後雖然湧現出大量的在線英語教育平台，但它們的共同角色都屬於一種渠道方，而流利說顛覆了教學這個根本環節。所以很多人疑問，把學英語交給機器靠譜嗎？

其實AI背後積累的大數據恰恰是它在同業App中的核心競爭力。上面提到，對於非應試英語，磨耳朵與多說是很好的學習方式。流利說做的就是語音識別對話，與蘋果Siri、亞馬遜Alexa屬於同一個賽道，它在輸出端的發音是非常規範的，是地道的美音，可以說超過了絕大多數的國內真人老師。這就緩解了中國人練習口語的難題——有native speaker水準的英語老師太少，很多人是在應試環境下一路走上來。

流利說創始團隊有Google及矽谷背景，專注於機器語音識別與自然語義分析，一直是走技術流。公司研發費用率（研發費在總收入佔比）較高，2018年是24.3%，其中絕大多數是研發人員的工資與股權激勵。這些工程師平時就與像陳驊女士這類負責課程內容開發的人在一起，研究算法背後的語音大數據，這些數據平時跑在亞馬遜AWS的雲伺服器上。陳驊女士是英語教育領域的資深專家，她入職流利說後也感慨這種大數據分析教學是以前傳統方式所忽視的。

用戶第一次使用這款App時會進行一次英語知識與聽力口語測試，系統會對照國際通用等級標準為用戶水準定級，再據此推薦課程。根據年報，在最新公布的1.23億總注冊用戶中，佔比前三分別是職場人士39.1%、K-12學生33.4%和大學生14.6%。從閱聽人反饋看，用戶對這種教學方式本身表示認可，但也有不少人提出了個性化需求，比如想模仿英式發音。流利說表示考慮在後續產品迭代中加入這些內容。

2. 要規模還是要盈利？

在商業模式上，流利說與同行並沒有什麽區別，也是靠會員學費收入，其中職場用戶是付費貢獻最大的一個群體。由於公司處於成長期，廣告投放費用與營收具有較強的關聯性。按年看，公司的行銷費用率一直很高，2016-18年依次是231%、171%、103%；按季度看，1Q19降至76.4%。但考慮到一季度通常是在線教育的淡季，公司有意控制了廣告投放節奏，使鋼用在刀刃上，保證投放ROI。

公司CFO稱，市場費用中有40-45%是流量採購成本（廣告），40%是OSA人員（online study advisor在線學習顧問，俗稱班主任）成本。

市場費用的大投放是導致公司虧損的主要原因之一。流利說業務這兩年的毛利率保持在65-75%左右，由於沒有真人教師開支，成本中隻包括IT服務（雲計算）、內容相關支出等，因此是一個高毛利業務，而其他很多在線英語平台是將教師工資算在了成本中，因此毛利率較低。

但流利說在純機器場景教學之外還有一部分人工開支，就是CFO所說的OSA人員，類似於客服，這部分算在了費用、而非成本裡。這部分現在有1700人，其主要職責是在微信群裡督促付費用戶的學習（非強製入群），兼有答疑、拉新與複購目的。流利說認為這部分人員設置不能省，但也考慮招募從一線城市往南京等二線城市過渡。

公司營收方面，2016-18年依次是1230萬、1.66億、6.37億元，年複合增速率CAGR為620%，表現出一個初創公司業務發展特點。對應的經營虧損(operating loss)分別是-8000萬、-2.48億、-4.63億，年複合增長率為137%。CFO表示，現階段公司目標是搶佔市場，希望1-2年內成為國內最著名的英語學習品牌，因此會持續投入，以構成規模效應，而獲客成本可以被用戶付費收入覆蓋掉。

3. 該如何估值？

由於公司尚未取得利潤，所以P/E、EV/EBITDA等估值方法並不適用流利說。這裡參考另一個方法EV/R來估值。R代表收入，EV是Enterprise Value企業價值，這裡的企業價值與上市公司市值不一樣，市值是基於股票價格計算出的價值，而EV是當企業被收購時，收購方參考付出的價格，它反映的是業務的價值。這兩者的關係等式為：

企業價值EV=市值Cap+負債Liability-現金及等價物Cash and equivalent

這比較好理解，EV是收購方實際付出的資金，那麽在市值基礎上，收購方需要在收購後承擔被收購方的負債，因此要把負債加進去，而被收購方原來手上的現金及等價物也一同收購過來，相當於替收購方減輕了資金負擔，所以應該剔除。

按流利說當前5億美元左右市值、美元匯率取1:7這個便於計算的數值，公司市值35億，2018年底的負債為7.3億，現金及等價物為3.45億，年收入為6.37億，計算(35+7.3-3.45)/6.37=6，個位數說明公司有被低估的可能性。後續IPO禁售股解禁、股票交易量上升預計會利好其估值上升。

由於流利說業務模式比較獨特，市面上雖有模仿AI英語教學的App，但找到能對標流利說的公司比較難。這套AI算法能力與課程開發相結合的業務體系是其核心價值，目前比較難以量化，此外另一塊價值點應該是付費用戶規模及續費率情況。

2016-18年，流利說付費用戶數分別是7萬、81.6萬、250萬，對應的MAU月活躍用戶數分別是200萬、440萬、820萬，可見部門MAU的付費意願在增長，但與總注冊用戶1.23億相比，仍有很大的拓展空間。現在新增一個付費用戶的成本大概是100元，而課程費用主要集中在千元左右。

結合2016-18年營收計算出的單付費用戶價值ARPU分別是176元、203元、255元，呈現增長趨勢。公司目前八成營收集中在了“懂你英語”這個產品上，管理層的決定是通過橫向拓展課程產品的SKU來覆蓋更多用戶，提升轉化率，比如已推出了雅思流利說、少兒流利說、流利閱讀等，未來還會繼續拓寬產品線，出國、應試這類剛需付費課程應該是其未來產品線中的主要類目之一。

結尾想說一點，調研公司時不能忽略團隊人員情況與團隊文化，因為事情終究是要人去做。流利說團隊人員整體非常年輕，結構比較簡單，技術流掌控著公司的話語權。這次調研還在辦公室裡看到了專門為員工休息單獨辟出的一間膠囊公寓房，員工可自帶床單躺在裡面，有空掉通風不受打擾，這在國內互聯網公司中很少見，與矽谷的自由文化多少有點聯繫。公司整體展現出了朝氣與活力。