機票代理衰微 出路在哪裡

近日，一份由北京和上海航空運輸銷售代理人協會聯名起草的建議書遞交到民航局，希望修改民航局所發的（2016）6號文有關規定，改革現行代理手續費政策，放鬆價格與服務收費管制。

消息在網絡發布後引起了行業關注。

對此，3月19日，紅星新聞記者聯繫到相關機票代理機構，了解到建議書的具體內容。建議書內容顯示，“近幾年來我國民航運輸業銷售代理企業由於代理手續費政策的調整，全行業陷入困境”。紅星新聞記者注意到，這一建議與2016年開始實施的機票代理新政緊密相關。

為了解機票代理市場更多情況，紅星新聞記者分別採訪了機票代理人、國內OTA平台（攜程等在線旅行社）以及相關專家。

問題

代理費直線下降 代理人難以生存

國內機票代理，最早是“前返+後返”的形式，前返是指按規定給代理人3個點，後返是根據代理人的票量而給的相應獎勵，就是業界俗稱的“3+X”模式。

國內一家OTA平台相關負責人在接受紅星新聞記者採訪時說，“以前代理商可以拿到相對比較豐厚的傭金回報，但現在機票都只有定額傭金，平均傭金是10元，幾乎難以維持成本。”

一名長期從事機票代理業務的業內人士告訴記者，機票分為國際和國內兩種，現在國內機票基本都是采取明折明扣的方式。比如，航司的票價是500元，那代理賣給消費者也只能是500元，不允許進行加價銷售，同時航司傭金也在減少。

“以一張1000元的國內機票為例，過去代理能拿到40元～50元的機票代理費，而當前可能就10元左右。”該業內人士講到，“國際票方面，現在代理費也逐年在減，很多航空公司的代理費基本都調整為0了，但就目前情況而言，國際機票還可以允許在機票上加價出售。”

代理協會的建議書中也指出，華北地區約有千余家客代企業收入下降、陷入困境，有一定規模和影響力的代理也舉步維艱。

原因

多重因素促使代理陷入困境

紅星新聞記者了解到，代理面臨的困境不僅僅在於代理費下調，銷售代理的附加服務被限制、提直降代等因素也是原因所在。

根據建議書，代理人協會認為，導致全行業陷入經營生存危機的主要原因有二：一是航空公司普遍制定的按每張票票額定額支付的手續費標準分別為5元、10元、15元……這低於代理企業經行銷售的邊際成本。

因為代理企業銷售一張國內機票實際成本約為20元（成本包含房租、人員工資、墊資、航信流量費、航協押金及擔保費、辦公費、培訓費等等）。

二是民航局所發的（2016）6號文規定“銷售代理企業不得向旅客額外加收客票價格以外任何服務費”。

據悉，從2016年7月開始，航空公司陸續改變了向機票代理支付代理費的方式，變為基於航段數量，並參考銷售艙位高低而采取不同定額。根據不同的折扣以及艙位，代理費從5元～15元不等，這遠低於過去的代理費用。

而這樣的變化，讓不少機票代理陷入了困境。

“同時，我們的困境是在提直降代的背景下，虧損越來越厲害。”一名長期從事機票代理業務的業內人士向記者感歎，“目前來看，機票代理不論是從銷售份額還是收益來看，跟過去比較肯定下降了很多。”

2008年4月以來，南航、國航、海航、東航等紛紛發布清理第三方網絡平台的公告。

一位業內人士告訴記者，代理商也在機票市場扮演重要角色。代理商在航空公司批量購買機票後，便得到了機票的定價權，利用差價盈利。又入駐線上平台、線下旅行社等端口，為其提供分成。

但隨著航司的轉型，機票代理的空間越來越窄。

民航資源網專家林智傑在接受紅星新聞記者採訪時表示，背後的原因還在於整個技術的進步，以及代理的空間越來越小，原先航空公司大約百分之八九十的機票都是靠代理銷售。現在隨著技術進步，航空公司有了官網、APP，通過自己的渠道能賣到接近市場份額20%的機票。同時，像攜程、去哪兒基本上可以佔據整個機票市場一半以上的份額，所以傳統機票代理的空間就越來越小。

趨勢

競爭更激烈 代理轉型迫在眉睫

一名機票代理向紅星新聞記者透露，過去在機票價格沒有那麽透明的情況下，除了機票銷售提成外，部分代理會在機票原本的價格上進行加價銷售，相當於賣一張機票可以獲得兩次收益。

但就目前而言，獲取機票價格信息的渠道越來越多，並且有些航司在某些登機牌上會顯示實際購買價格，所以按照虛假票面價格銷售的情況已經不再存在，代理人的利潤空間也隨之被壓縮。以代理一張國際機票為例，目前只能拿到幾十元到一兩百元的代理費。

與此同時，隨著行業的發展，客戶獲取價格的渠道越來越多，包含航司、航司官網、攜程等平台，與傳統用人堆出來的銷售模式相比，電商平台在成本方面具有很大優勢，“行業競爭越來越激烈。”該機票代理說。

就行業變化而言，該機票代理表示，近年來有些代理已經轉型不做這一行了，只剩下一些資金比較雄厚、規模比較大的代理，而他們也在摸索著出路，大多都面臨著創新和轉型。

出路

從單一代理向綜合服務商轉型

機票代理運營的成本越來越高，獲取利潤的空間越來越小，機票代理怎樣在行業洗牌中生存下來？

“應該向著綜合服務商的方向發展。”

“現在的渠道變化是一個趨勢，價格越來越透明，減少成本、增加競爭力才是出路。”

“應該更積極地去應對變化。”

“比如機票+旅遊，機票+商務，如果隻做一塊業務的話，太單一且很容易被取代。”

“機票行業，說實話技術門檻比較低。如果還是傳統模式和單一的產品，運營成本、銷售成本就會越來越高，最終肯定是要被取代的，所以必須有一些技術上的創新。”

多名接受紅星新聞記者採訪的機票代理如上回復。

一名從事多年機票代理業務的業內人士告訴記者，比如一些企業出行、團隊旅遊，或者是行程比較複雜的消費者，涉及到多家航空公司機票。可能某個單一的航司官網或平台，不一定能同時解決客戶的所有需求，“因此代理人還是可以在這方面做一些服務，在專業上進行航程方面的設計，還是有比較多的機會。”

另一名機票代理向紅星新聞記者說到，“進一步做好服務來抓住用戶，並通過一站式服務讓用戶關注到其他產品是機票代理轉型的方向之一。”

業內認為，在大眾旅遊時代、中國旅遊潛力尚需挖掘的情況下，代理商亦有存在的必要。一方面，整個機票行業渠道的多元化，能覆蓋到更多出行群體。另一方面，比如通過OTA這樣的代理商訂票，能享受到更好的服務、更全的信息展示。

在林智傑看來，目前機票代理也還有生存的空間。

一方面是差旅，公司客戶仍舊有著旺盛需求，為公司商務客戶提供一體化、一站式的差旅解決方案，在未來是一個新的增長點。

另一方面，機票代理可以服務目前航空公司夠不著的客戶。比如四五線城市的消費者、不會上網的老年人，以及一些有著特殊需求的客戶，他們都需要代理服務。

紅星新聞記者 費成鴻 實習記者 楊佩雯

圖據視覺中國

編輯 張超