實現新零售和新行銷，核心在於如何打造顧客價值

最近在一直思考的一個話題：企業轉換新行銷、新零售，這個轉換的本質是什麽？

什麽是轉換的本質？本質就是轉換所帶來的企業根本變化，又或者講轉換的根本目標是什麽？

我認為：

線上線下融合只是一種轉換新零售的形式，他不是新零售轉換的本質，也不是新零售轉換的全部內容。

場景、IP、社群、傳播的新行銷體系只是企業轉換新行銷所需要重新把握的新的行銷手段，他也不代表是新行銷的本質。

本質就是：

企業轉換了新零售，做了線上線下的融合，最終的目標是什麽？這種轉換要與傳統零售形成哪些方面的根本區別？

企業轉換了場景、IP、社群、傳播的新行銷體系，這種轉換的根本目標是什麽？這種新行銷體系與傳統行銷體系的本質區別是什麽？

我認為：新零售、新行銷與傳統零售、傳統行銷的本質區別是經營內容發生的根本變化。

傳統零售經營的主要內容是商品，新零售需要由經營商品轉型經營顧客。

傳統行銷是以商品為中心的行銷體系，新行銷所要作出的根本轉換是由商品行銷轉向顧客行銷。這是一個根本的轉變，這也應該是新零售、新行銷轉換的本質目標，同時是新零售與傳統零售、新行銷與傳統行銷的本質區別。

為什麽要實現這一轉換？

我認為，首先明確這一根本的轉換是企業實現新零售、新行銷變革重構的關鍵。

當前不論是品牌企業，還是零售企業都需要做出變革。但是這種變革一定不能只是手段的變革，首先需要實現理念的變革和模式的重構。所有的線上線下融合，以及新行銷所打造的四大體系都需要圍繞新的理念、新的模式發揮作用。

如果理念不變革，難以從根本上推動行業的變化，這些新的手段也難以從根本上在推動行變革的過程中發揮出更大的作用。

譬如線上線下融合，會在短期內給企業帶來一些短期效用，但如果所有企業依然是在傳統理念環境下的線上線下融合這種短期的效用會很快消失。新行銷的體系會在短時間，特別是會對率先做出轉換的企業帶來非常顯著的效用，如果所有企業還是在傳統理念環境下的新行銷體系轉換，這種轉換的效用也會很快消失。但是企業建立在新的理念轉換基礎上的模式創新、手段創新，可能就會為企業帶來長遠的轉換效用。

其次，企業轉換以經營顧客為中心的新零售、新行銷的轉換，是回歸了零售、行銷的本質，這就是企業經營的根本目標是顧客創造價值，不是商品創造價值。

以經營商品、行銷商品為中心的傳統企業的經營模式是非常低效率的行銷模式。企業做了很大的投入，但是就是由於沒有準確的顧客目標、顧客體系，所以很多的經營投入都是盲目的和沒有效率的。正如“我知道我的廣告費浪費了一半，但我不知道浪費的是哪一半”是非常生動寫照。這是企業必須要看清的一個轉換。企業必須要借助互聯網的連接手段，建立與顧客的鏈接，實現經營顧客這一根本轉換。

第三，從目前的現實看，零售的經營、品牌的行銷都必須要盡快實現這一根本的轉換，也就是由商品一端轉換到顧客一端。

不論是消費的變化、還是商品市場的總體變化，目前行銷已經不再是商品驅動的傳統理念。

從零售一端分析，只是基於線上線下融合，從技術上解決零售效率的零售變革，很難預料未來的結果。零售首先需要解決的是如何經營顧客的問題，然後用更有效率的零售形式解決零售的變革問題。

品牌企業也需要完成這樣的轉換，首先需要完成經營顧客的行銷理念轉換。如果品牌企業還是從商品一端、管道一端去做新行銷的轉換，這種轉換的結果也是很難預料。

劉春雄老師在新行銷體系中提出了鏈接C端的問題，我認為不只是連接的問題，需要轉換為經營顧客的問題。

其實，深度分析劉老師的新行銷體系，不論是兩大認知、三大基礎建設、四大工具系統其指向都是顧客，也或者講新行銷體系是一套針對以顧客為中心的行銷體系。或者講新行銷是改變了以往的產品行銷、管道行銷模式，也或者講新行銷是架構在產品行銷、管道行銷體系基礎上的針對消費者的行銷體系。

新零售、新行銷的本質目標是打造顧客價值

馬雲講傳統電商已死，未來就是新零售。為什麽傳統電商已死？因為傳統電商是流量思維的經營理念，嚴重缺乏用戶價值的打造。流量已經觸及“天花板”。目前看到傳統電商不論是淘寶、京東等其新增會員速度均呈下降趨勢。

這一問題在線下零售早已如此。這些年，特別是以大賣場、百貨店為代表的線下零售所面對的突出問題就是來客數的持續下滑。也就是講線下零售早已經是流量見頂，在往下走了。

目前的品牌企業也是這樣的一種現狀。品牌企業所面對的也是這樣的流量下滑。2017年，據有關權威第三方機構針對營養快線提價做的一次在線調查，其中有61%的被調查者反饋“已經從來不喝這樣的飲料了”。這可能是很多品牌目前的現狀。

這是當前所有企業都必須要看清的一個嚴峻現實。目前，不論是電商企業，線下零售企業、品牌企業都呈現流量的急劇下滑。只是電商企業他有準確的數字記錄，他有明確的流量思維，他的反應最著急。而線下企業缺乏流量思維、沒有準確的記錄與統計，只看到的是銷售的下滑，顧客的減少，但減少了多少，那些顧客減少了，沒有準確的反映。在這一方面品牌企業存在的問題或許更加嚴重。譬如像營養快線，這從來不喝的61%，到底是些什麽樣的消費者，企業一無所知。

所以，面對這些嚴峻的現實，企業必須要盡快首先完成的轉換是由經營商品轉換到經營顧客一端。經營顧客的終極目標是打造顧客價值。企業轉換新零售、新行銷其核心是要完成經營顧客的轉換。目標指向是顧客價值，最終形成價值顧客。

新零售、新行銷就是借助新的技術手段、新行銷手段圍繞挖掘顧客價值，打造顧客價值去做文章。未來評價企業經營能力的主要標準，借用張瑞敏的一句話：價值顧客有多少、顧客價值有多高。