十八年的教育老兵，在互聯網經歷的瘋狂、煎熬與撲騰。

撰稿：劉惜墨

製圖：王思程

懵了。

劉常科花了十八年時間，將昂立教育做成上市公司。這十八年，每一分錢都是掙出來的，資金似滾雪球一般一點點滾大。

辭去昂立教育董事長職位，撲通一聲跳進互聯網，身為輕輕家教創始人、CEO的劉常科，有半年時間「像做夢一樣，很不適應」。

團隊只有幾十杆槍，每個月卻有一大筆錢進來。2015年6月，輕輕家教C輪融資1億美元。

整個資本市場陷入狂熱中。在O2O家教領域，瘋狂老師、跟誰學以及輕輕家教等進行了一輪又一輪的融資競跑。資本追著這些創業公司，希望用資金換時間，催生出一個教育巨頭。

當時，O2O領域熱得一塌糊塗。投資人和創業者都相信，在任何領域複製滴滴計程車的模式，都能做出一個百億美元以上估值的公司，教育也不例外。

輕輕家教一開始的定位是，一對一上門家教平台，通過平台撮合老師和學生交易。瘋狂老師、跟誰學也是類似模式。

出行領域的補貼大戰也沿襲到教育領域。拿到大筆融資的創業公司，通過給予老師補貼，搶師資、搶生源，做大交易額。

當時的觀點是，你必須快速跑到第一，否則將來會被淘汰；要跑到第一，就必須做補貼。根據《中國企業家》2016年7月的報導，2015年瘋狂老師3個月的補貼使交易額數據從500萬飆升到1.07億元。

2015年7月，補貼大戰進入高潮，輕輕家教一個月補貼1300萬元。輕輕家教助教薑樂樂2015年6月加入，正好趕上補貼大戰，當時一位老師一節課補貼一百多元，一個月補貼五六千元。

劉常科覺得自己「正被裹挾著向懸崖衝去」。他和輕輕家教投資人、好未來董事長張邦鑫溝通，告訴對方覺得這種打法和自己原來做教育不一樣，更多的是to VC。張邦鑫回答說，可能現在大家所有的商業模式都是to VC，比拚的是快速融資能力，拿到錢就要快速跑，但輕輕應該做符合教育規律的、有價值的事，不能跟風。

2015年6月3日，創業板指數收於3982.25點，盤中創出4037.96點的歷史最高點，同日創業板平均市盈率高達146.57倍。然而，情況急轉直下，全球範圍的股災降臨。

受股災影響，一級資本市場趨冷。家教O2O補貼大戰依舊火熱。燒了幾千萬元，輕輕家教與競品之間的差距沒有拉開，陷入膠著狀態。

劉常科每日焦慮劇增。十八年的教育經驗告訴他，這是個慢活兒，價格不是影響因素的第一位。單一做資訊撮合並沒有太大價值，沒有真正給老師和學生創造價值，甚至因為補貼把老師們的價值觀帶偏了。

此時，輕輕家教账上還有5000萬美元，劉常科認為如果停止補貼，活下去不是問題，於是和董事會商量，決定砍掉補貼。

茫然。

輕輕家教副總裁陳衛用這個詞來形容砍掉補貼後的日子。

他2015年7月加入輕輕家教，主要負責武漢片區，2016年4月負責華南區域，11月負責全國業務——正是補貼大戰的親歷者。

一開始，輕輕家教給的是一節課100元補貼，之後逐步降低補貼到50元，發現老師和學生在流失，說明都是衝著補貼來的。這讓陳衛他們對補貼產生了疑慮：究竟輕輕家教創造了什麽價值呢？

停止補貼的時候，陳衛正在武漢，結果比想象中慘烈：武漢原本有一千多名老師使用輕輕家教，驟減至一百多名。輕輕家教最大的區域市場——上海，離開的老師至少帶走了幾百萬元的交易額。

整體而言，高達50%-60%的師資和交易額流失到其他競品平台上了。

同在一個圈子，天天目睹競品燒錢、刷屏，陳衛壓力很大，「當時（別人）很瘋狂，（我們）交易額也沒有了，還是有點忐忑的」。

之前習慣砸錢把老師吸引到平台上，停止補貼後，「還是很焦慮的，感覺認知被顛覆了，還有一點茫然，我們不知道我們該做什麽。」陳衛說。這時候，劉常科經常打電話來，給陳衛他們打氣：「要忍住，要堅持住。」

有補貼的時候，助教招生也容易，沒有補貼之後，有的助教接受不了，就離開了，但情況沒有陳衛想象的嚴重。武漢23名助教，最終留下來十幾名。

停止補貼後，陳衛他們再次招生，發現沒有想象中的難。每個助教一個月招收六七名學生，剛好能滿足一兩名老師的需求。這給了陳衛信心。

一些流失的老師又回來了，因為平台能給他帶來生源。陳衛告訴他們，我們給你們提供價值，收取費用是合理的。老師也認可這件事，天下生意都是互惠互利。

一開始，平台隻收取每位老師前6個小時學費的50%作為管理服務費。之後為了保證整個教學周期的教學體驗和效果，輕輕家教開始介入整個服務流程中，管理服務費變成每堂課學費的20%左右。

「我們很快從焦慮中走出來。我佩服我們這個團隊，從上到下，不停地被折騰，但是能留下來。」陳衛說。

他評價劉常科：「他是一年跑好幾個馬拉松的人，特別穩。只要他覺得這件事應該堅持，不管外面有多大誘惑，他都會堅持下去。」

壯士斷腕，劉常科堅持這樣做的原因是，相信未來老師這一群體的自由職業者會越來越多，需要一個能給老師建立信用體系的平台。目前，線下培訓機構兩極分化嚴重，新東方、好未來等有品牌、有教研能力的大機構，會越來越大；中小機構沒有研發能力，會慢慢出局。而原本依附於這些中小機構的老師會轉變為自由職業者。

長期以來，傳統上門家教薪資遠低於機構的原因在於，老師沒有定價權，依靠家長口口相傳介紹生源，很難提價。如果有一個平台為老師建立信用體系，介紹生源，老師就有了定價權。

同時，家長消費習慣在發生改變，原先線下一對一主流用戶是中學生，現在50%用戶是小學生，習慣了電商購物的80後家長，也更願意在線自由選擇老師，希望整個過程透明。

「我們就熬著。」長期晨跑、膚色黝黑的劉常科說。

他舉例說，馬拉松全程42公里，高手每公里耗時的差距不超過5秒鐘。而新手是前10公里猛衝，後面體力透支，沒法堅持下去。

鐵拳。

輕輕家教師資部負責人盛超眼裡的劉常科是，「非常自律，只有一個自律的人才能每天堅持6點晨跑」，「內心堅定，一旦確定一件事要做，鐵拳出擊也得把它做到位」。

摸爬滾打中，劉常科意識到O2O並非是簡單的資訊撮合和交易。早期的輕輕家教、瘋狂老師、跟誰學，只是做交易平台，沒有自己的護城河，只能靠補貼拉人頭做大交易額，試圖在資本力量催生出一個巨頭。

然而，教育行業是高客單價、重決策、低頻的消費。找老師，不像計程車試錯成本低。當前，輕輕家教平台上，上門家教一堂課兩小時平均價格是340元，北京平均是560元，上海是480元。整個平台，一個教學的生命周期客單價是1萬元。

要讓家長付費欲望強烈，必須有好的教學體驗，師資成為重中之重。

教學服務的核心不在需求，而在供給，這是輕輕家教戰略的核心。

2018年1月25日，晚上11點，劉建華踏著雪花返回家。她早晨6點起床，一整天都在外面輾轉，給好幾名學生上門講課。

2016年2月，劉建華辭掉線下培訓機構老師的工作，開始自由老師之路。幾位還沒上完課的學生到她家上課，一位學生家長向她推薦了輕輕家教。經過報名、筆試、試講等流程之後，劉建華成為輕輕家教平台老師，現在每月收入是培訓機構時的兩三倍，一周要上二十多節課，授課方式包括線上線下。除此之外，她還擔任輕輕家教初中數學教研組組長。

劉建華留在輕輕家教的原因是，生源足夠多。她的特長是帶衝刺班，喜歡帶自主性強的學生，輕輕家教助教會給她分配相對匹配的生源。

教研組是輕輕家教在純數據、自動化以外，建立起來的一套基於眾包的品控體系。

在輕輕家教已拓展的35個城市，分別建立由若乾名老師組成的學科教研組，構成一個「安全網」，來支撐面試、授課等環節。劉建華平時會花費一定時間在老師招聘、講義編寫、教研內容分享等事務上，還會組織線下見面會。這滿足了自由職業老師的社交需求，也讓老師對輕輕家教的粘性更強。

目前，輕輕家教有超過20萬申請老師，經過選拔，有近3萬名老師上架授課，平均教學年資9.4年。

走到這一步，並不容易，需要劉常科的「鐵拳」。

2015年，輕輕家教拓展了10個城市；2016年，輕輕家教隻拓展了1個城市。整個2016年，輕輕家教重心放在了供給端（師資）品控上。

輕輕家教CTO吳宇進2015年5月加入公司，他說2016年上半年「非常痛苦，大家發現怎麽做都不對，哪裡都是問題和坑」。

例如，當時每個城市，助教匹配老師和學生的做法都不同，有的城市甚至完全不走系統，靠助教拿著小本子記，找老師的需求來了，就在群裡喊一聲，看誰願意接。在用戶和老師數量規模都不大的時候，他們覺得這樣做沒問題。

但是，當老師數量擴大到1萬名以上，這種人工方式就不可行了。線下培訓機構一開始靠行銷，後來靠服務，而真正擁有中央廚房式教研能力的機構很少。劉常科意識到，像輕輕家教、VIPKID這種平台級公司，老師數量可以達到數萬人，不能再靠人管人，而需要靠打造底層的供應鏈，將每個環節數據化，讓數據成為供應鏈流動的血液。

例如原來靠小本記、群裡喊的師生匹配，在2016年有了變化。這一年，輕輕家教推出了自動配單系統「生源寶」，用於家長快速找到周邊合適的老師，有點類似餓了麽發給騎手的配單。

生源寶的匹配原則包括，學生的教學需求、老師的評價指標、時間、地理位置等維度。輕輕家教COO王旭剛告訴新經濟100人，生源寶曾經做過派單和搶單模式。

最終，採用了搶單模式。派單不適用於教育的原因在於，交易不夠高頻。在打磨搶單模式的時候，又有各種細節需要考慮，例如降低違約（搶了又不去）老師的搶單權重；報名老師太少的話，可以提高單價等。

輕輕家教的一個作業流程，一名老師接到一個訂單需求，需要先和家長溝通，形成學習計劃。輕輕家教App分為家長端、老師端、助教端「機器貓」，每個端都能看到學習計劃，並且給出反饋資訊。

其次，老師需要做出長期教學計劃，上課前將該堂課的講義、練習，全部上傳到線上。家長能獲得線下作業流程。

再次，課後老師要在線上生成該堂課的報告。對於上門教學服務，輕輕家教提供「在線旁聽」功能，對於在線課，提供影片課程錄像功能，家長可以回放，了解講課品質。

課後的作業流程也在線上呈現，每四次課要進行一次階段總結，到點了手機會自動提醒老師，只有完成該任務才能進行下一步，並且家長、助教都能看到。如果不完成，會受到一定的懲罰，例如扣錢，更嚴重的話是降低評級。降級帶來的影響是平台提高管理服務費比例。

盛超介紹，輕輕家教老師績效考核核心是生命周期時長，即一名學生的教學從開始到結束共經歷多長時間。

根據數據，老師分為K、A、B、C四個層級，對應不同權益。連續幾次課時太短，就亮黃燈；連續兩次黃燈，就亮紅燈，在輕輕家教下架。層級和懲罰都是後台全自動化處理。

「在每個點，我們留下了大量數據，大概有一百多項，我們可以對老師不斷進行畫像。」劉常科告訴新經濟100人。他希望未來能讓家長看到，助教、家長對該位老師的評價。

「只有把作業流程全部放進去，才能做品控。」劉常科說。

協同。

2017年12月，輕輕家教該月交易額1.17億元；11月，是6400萬元；10月，是4000萬元。順利實現破億目標，陳衛說：「我們不是拍腦袋，是有數據分析、策略拆解的。這是線下機構沒法實現的，一個城市四五十個校區，沒辦法達到這個協同性。」

輕輕家教在35個城市布置了1100人的線下團隊，叫做助教。助教負責引進師資、招生、師生匹配，並且充當班主任。每名助教服務100名家長。

讓陳衛「不敢相信實現」的月交易破億目標，需要這1100人在35個城市協同完成。這種協同背後，是輕輕家教App助教端「機器貓」的應用。

工業時代，生產效率提升最有影響力的方式是福特汽車工廠的流水線。「服務業因為有手機，所以也能形成流水線，不是靠部件的流動驅動人，而是靠數據的流動。你必須完成任務，不完成就是一個紅點提醒你需要過關。」劉常科說。

王旭剛曾經在美團點評工作過，公司內部有大象系統，每天早會通過大象系統看指標高低，分析原因。在輕輕家教，這一套則用機器貓來完成。「這在傳統教育機構裡是不可能的，大家都拍腦袋，覺得最近生源少了，或者老師流失了。在輕輕家教，全部數據化管理。」

他又補充了一句，專業技能的管理靠機器貓，但是團隊要有堅定的信念不走歪，這需要有好的管理辦法深入當地。

2017年，輕輕家教開拓24個城市，所有新城的城市經理，都是從老城線下團隊內部提拔派過去，這個職位堅決不外聘不空降，以保證35個城市的價值觀是一致的。王旭剛在大眾點評經歷了千團大戰，目睹城市經理帶著成編制的團隊跳槽到另一個團購網站，前東家一整個城市就淪陷了，總部還不知道。

「以前公司是慢慢長大的，現在是資本催大的，公司是拚湊起來的，往往不具備長跑能力。」劉常科說。

為了統一企業價值觀，劉常科每個周二或者周四都需要下沉到城市一線，向當地團隊宣講，為什麽做輕輕，輕輕在做什麽。為了節省時間，他當天去當天回。「這很重要，當他看到你這個創始人時，他有鮮明的感受。所以，我覺得企業文化不是講出來的是，而是大家看著你怎麽做的。」

馬拉松也是酷愛晨跑的劉常科灌注企業文化的一種方式。每年4月和10月，輕輕家教全體一千多名員工都要完成一次45公里的徒步。辦公室照片牆上貼滿了徒步照片。

2017年6月，劉常科帶著40多名高管去敦煌，花了三天三夜，完成了88公里戈壁徒步行程。烈日灼人，黃沙往嘴裡灌，有的高管「只差在地上爬了」。

「教育就是一場長跑，像馬拉松一樣。」劉常科說。

黑天鵝。

2013年，借著O2O風口，在線教育集中爆發，平均每天誕生兩三家新公司。泡沫破滅得比想象中要快，據不完全統計（待確認），目前已死亡的在線教育公司已經達700多家，主要集中在2014年至2015年。

資本像潮水般湧來，裹挾著大部分公司衝進死亡谷底，潮水退去，白骨累累。

「在現有框架下，不管是在線還是線下，輕輕家教佔據了很好的位置，走得也很扎實。我擔心的是，會不會有新的黑天鵝進來？」輕輕家教CTO吳宇進說。

盛亦瀅（化名）是一名即將中考的初三學生。2017年12月，盛母經朋友介紹，在輕輕家教購買了十幾節共計近萬元的化學上門一對一課程，隨後又買了英語、數學、物理等課程，總花費近五萬元。

盛母比較滿意的一點是，學費是支付給輕輕家教平台，如果對老師不滿意，可以換老師或者申請退款。此前，她給孩子找過補課老師，效果不明顯，但老師態度認真，她就不好意思辭退老師。

盛亦瀅的英語課是在線一對一課程，她告訴新經濟100人，在線課程她也喜歡，如果非要比較，還是覺得線下更好，因為不容易走神。

2017年上半年，輕輕家教開始探索在線一對一模式。經過近一年的發展，在線課程已經佔平台交易額的40%以上，其中在線一對一佔比在線課程的60%，在線一對多（六人以內小組課）佔比40%。

在線模式能讓老師資源的利用效率更高，一對一模式符合個性化教學趨勢。劉常科希望未來在線課程佔比達到80%。他認為，上門一對一價格會越來越貴，隨著教育資源匹配更成熟，在線一對一服務價格會降低。

對未來，劉常科懷有恐懼。

他的女兒在學鋼琴，以前彈琴很難專注，一會兒喝水，一會兒上廁所。最近，女兒使用VIP陪練學琴，跟著老師練習45分鐘，十分專心，不喝水、不上廁所，學得很開心。

「螢幕上沒有老師頭像，只有琴譜，而女兒和陌生老師溝通得很好。如果未來對面換成機器人呢？人工智能是否讓真人老師變得沒有價值？」

輕輕家教1500人團隊，除去1100名助教以外，總部員工400名近一半屬於產品、技術團隊。

「（技術革命）這個東西也不會說突然就來了，對吧？我們肯定也會察覺和跟進。」