在APP操作台中，看似複雜的電腦代碼在手機上簡化成了一個個積木塊，孩子對模塊自由拚裝，在線編程變成了簡單、可操控的遊戲。
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本文為尋找中國創客（ID:xjbmaker）原創
記者 / 黎明
編輯 / 蘇琦
在北京北海公園附近，一間名叫“火星人俱樂部”的教室裡，一群小學生正圍坐在一起，討論一個“關乎人類社會發展的大問題”。
“霧霾由什麽組成”、“抵抗霧霾的方法有哪些”、“空氣淨化器的原理是什麽”，這些平日只在實驗室研究的課題，正被這群孩子討論，並試圖找出解決方案。
這不是紙上談兵。實際上，他們正在動手組裝一台空氣淨化器：將各硬體模塊拚裝組合，裝入控制芯片，接通電源進行調試。當連接特定wifi後，通過手機進行編程設定，甚至還可以實現對淨化器的遠程控制。
“我們的產品針對5-13歲的青少年，幫助他們學習物理、科學、編程、物聯網等知識。”火星人俱樂部聯合創始人陳琳珊對尋找中國創客（ID：xjbmaker）表示。
經過4年發展，火星人俱樂部已在北京開設8所直營校區，致力於教育級物聯網硬體研發及青少年創客教育，以“科學硬體+在線課堂+學習手冊+硬體編程+互動社區”的形式為熱愛科學的孩子提供教學服務。
如今，這家極其重視研發的教育公司，將其課程和硬體開放給教培機構。陳琳珊稱，自從2018年5月開放代理以來，合作夥伴數量已超過300家，成為其重要盈利來源。
讓孩子像搭積木一樣學編程
風靡全球的樂高積木，在中國教育市場有了新樣本。
靠小朋友動腦動手，可以將樂高積木拚插出變化無窮的造型。而在火星人俱樂部的課堂上，這些積木變成了物理科學硬體，通過自由拚裝硬體，學生們可以DIY小台燈、收音機、加濕器、遙控小車等產品。
據陳琳珊介紹，火星人俱樂部一共有180種硬體模型，涵蓋“力熱聲光電”5大中學物理知識點。目前已開模完成30個，正在開模30個。
和樂高積木不同的是，這些硬體不僅能拚接出多種產品形態，還能通過編程使其具備可以發送操作指令的“大腦”。
2018年5月，火星人俱樂部上線物聯網編程及控制硬體APP。APP運用物聯網無線控制系統，可以在手機上進行圖形化編程，進而控制拚裝好的硬體產品。
有意思的是，在APP操作台中，看似複雜的電腦代碼在手機上簡化成了一個個積木塊，孩子對模塊自由拚裝，在線編程變成了簡單、可操控的遊戲，孩子能輕鬆了解基礎的編程知識。
編程完成後，即可在線控制硬體產品。陳琳珊舉例，變成完畢後，連上加濕器後，點擊下載按鈕，程式就會進入加濕器的控制模塊，實現聯網控制。通過設定程式，當房間空氣濕度達到某個數值，加濕器就會自動開始工作。其中，以加濕器為代表的硬體編程屬於“小小發明家”的課程解決方案。
這看起來很像小米的物聯網智能家居解決方案。實際上，火星人俱樂部的A輪融資正是由雷軍和許達來創辦的順為資本領投。雷軍在決定投資前，讓順為董事前往火星人俱樂部的倉庫進行考察，考察的重點就是其硬體產品。
順為的投資不僅為公司帶來了資金，還帶來了物聯網的技術支持。小米在核心技術和供應鏈上的優勢為火星人俱樂部在硬體領域發力提供了便利。
除了小小發明家物理科學課程，火星人俱樂部還研發了機器人EV3編程課程、機器人WEDO編程課程、“3D列印大師”創意課程、“小小工程師”智能硬體課程，“全民觀星”天文課程等，形成了完整的課程體系。
開放合作代理
2B+2C雙輪驅動
依托自研的課程體系、硬體產品以及在線編程系統，火星人俱樂部在課堂上教孩子們學習物理科學知識，自主搭建硬體產品，並動手製作和編程。
“我認為教育在線下的體驗是最好的。” 陳琳珊表示。目前，火星人俱樂部已在北京開設了8家直營校區，單店平均面積為100平方米，學生人數100到200人之間。開課時間和學生開學時間匹配，寒暑假有冬夏令營供學生選擇。
直營店為火星人俱樂部帶來了穩定的現金流，但陳琳珊並不急於直營店的擴張。在她看來，線下直營店屬於重運營重資產生意，運營成本高，複製速度慢。
火星人俱樂部在2018年5月開始嘗試合作代理模式，在全國發展代理商以擴充銷售管道。
陳琳珊稱，城市合作夥伴的選擇對象是擁有線下教學場所的教培機構，機構支付一定的合作費用，就可以免費使用火星人俱樂部的課程。但在教學過程中，配套的硬體產品和師資培訓則需單獨購買。
免費課程只是一個入口，圍繞課程，火星人俱樂部為教培機構提供系列延伸付費服務，包括硬體產品、編程軟體、教學影片、課堂教材等。相比提供單一硬體產品或教學課程，這種提供整體解決方案的服務模式，降低了合作夥伴的使用門檻。
相比線下建立直營校區，開放合作夥伴的方式提高了管道拓展的速度。“我們希望借此快速鋪向全國，未來計劃合作5000家教培機構。” 陳琳珊說。
這並非沒有先例。高思教育用這種方式，在三年內將合作機構的數量拓展至幾千家。2018年6月，火星人俱樂部獲得高思教育數千萬A+輪投資，其課程產品則作為擴充品類納入到高思教育，無縫對接平台上的數千家教培機構。
開放合作管道後，火星人俱樂部從直接面對C端客戶，變成既面向C端，也面向B端，形成雙輪驅動的格局。同時，部分課程可以通過其官網直接購買，APP也為機構入駐提供了入口。既有線下校區，也有各地的代理商，同時也可以在線購買，多元化的銷售管道就此形成。
第四代產品已研發開模
提高抄襲門檻
“配套產品是我們的核心競爭力。”在陳琳珊看來，單一的教程、硬體、影片等，都無法和客戶形成深度綁定，只有完整的配套產品才能構建行業壁壘，這需要持續不斷的研發。
目前，火星人俱樂部的研發團隊有30人，負責研究設計產品工藝，生產則外包給第三方廠家。
由於硬體開模成本極高，且生產周期長，火星人在前期投入了大量成本，目前已經進入第四代產品的研發開模，這同時也增加了抄襲成本。
“我們很難被抄襲，因為我們的優勢在整體平台而非單一模塊，而整體照搬的成本極高。”
當產品體系打造成熟，火星人俱樂部開始更加注重教育本質。“我們在2017年砍掉了所有的銷售崗位，去掉了直接銷售環節。” 陳琳珊表示。
教培行業的一個普遍現象是，銷售和服務分離，銷售拿高提成，但不直接參與客戶服務，且流動性高。為了保證服務的連續性和品質，火星人對線下校區進行架構調整，每個校區形成“一個校長+四個老師”的架構，將重心放在教學品質上。轉型完成後，降本提效成果顯著。
目前，火星人俱樂部有三種盈利模式，一是向合作方進行課程和硬體產品的授權銷售，二是開設線下自營店，三是線上產品的售賣。其中前兩項是其主要營收來源。
在課程體系之外，火星人俱樂部也在積極探索形式多樣的科普短影片。2017年5月，團隊開始創作趣味科普短影片，在多個平台發布，其創作的1000多條短影片的點擊量已經過億。
等一顆小星星
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