如何無恥的玩轉招拍掛

熱心建議土拓投資人靜心通讀

文：地產星探

拿地無外乎4個途徑：招拍掛直接摘地、在建工程收購、公司股權並購、參與資產處置法拍。

在建工程轉讓、公司股權轉讓、資產法拍處理這三類大多數都是原業主乾不下去了，當然也有其他業務經營不善連帶、戰略調整、國有清退等其他因素導致轉項目的。但無論出於何因，相對於收並購二手項目，參與招拍掛毋庸置疑是最乾淨、也最高效的拿地模式，對於房企來說開發風險也是最可控的。

但隨著政府儲備土地的能力不斷提升，招拍掛市場不斷公開，在充分的土拍競爭環境中，通過招拍掛獲取土地的難度越來越高，這裡的難主要講的就是土地成本太高的難。因此，如何通過招拍掛低價獲取土地是土拓投資人的必修課程。

本文，忠叔將以自己從事過土地一級開發、收儲、二級掛牌、參與拍賣、投標，底價獲取多宗北京土地的一路歷程分享一些合法、依規且實用的低價獲取招拍掛土地經驗。

01

招拍掛簡介

2002年5月，原國土資源部頒布實施>，明確規定包括商業、旅遊、娛樂、商品住宅用地的經營性用地必須通過招拍掛方式出讓。招拍掛就是政府公開出讓土地的三種具體模式：招標、拍賣和掛牌。

2004年，原國土資源部頒布第71令>，規定2004年8月31號以後所有經營性用地出讓全部實行招拍掛制度，即所謂的"831"大限。

8.31大限之後，招拍掛基本就是政府出讓經營性用地的必由之路了。

掛牌、拍賣現在基本是混合使用，具體的流程：制定工作方案——編制檔案——發布公告——出售檔案——組織現場踏勘——受理競買申請——審查資格——網上報價（掛牌）——摘牌或現場拍賣（超過兩人報價轉拍賣）——公布結果——簽訂出讓合約

招標具體流程：制定工作方案——編制檔案——發布公告——出售檔案——組織現場踏勘——受理投標申請——審查資格——投標——開標——評標——公布結果——簽訂出讓合約

不論是採用哪種方式供地，一般都是通過政府地價評審會審議最終確定。

全流程中大致的工作內容是（注意紅色批注）：

由規土委編制具體工作方案；檔案編制包含了所有地塊的資訊、規劃指標以及起拍價格（拍賣地塊）；發布公告一般是20個工作日；檔案出售在公告期內進行，有不少城市已經採用網上免費下載電子版的便民節約模式（北京可以學習）；現場踏勘有些城市政府會統一組織，大多數城市由參與企業自行安排（自行安排踏勘一定要注意人生安全：有些地塊拆遷糾紛未了會有惡犬看守；有些地塊勾地企業會安排比惡犬更凶霸的惡人圍追堵截，總之要做好防“畜生”的準備工作。）；受理競買或者投標與資格審查同步，企業去政府土拍市場視窗遞交相關材料並交納保證金即可報名（北京規土委在資格審查上近期左右材料簡化、保證金上也因地塊太多來了一次共享創新）；拍賣一般直接現場確定成交主體，但招標在現場開標確定報價之後一周內出成交結果（工作到位的土拓人可以通過內部專家在第二天得知是否得標）；未拿地企業保證金退還（注：保證金一般是起拍價的20%—50%，這筆不小的數目無息放在規土委账戶對企業現金流是不小的損失。土拓人協同公司財務第一時間對接土地市場的財務部門、市場部門迅速開具相關退還檔案，每提前一天退回都是對公司的一點小貢獻）；拿地企業簽訂出讓合約了。

02

地塊資訊獲取

招拍掛地塊資訊獲取管道最常規的就是大家平時關注的各自城市的規土委官方網站。其實，招拍掛的地塊資訊獲取管道也可以很多路徑，且必須開拓一些提前獲取地塊資訊的路徑和能力。具體管道有哪些？如何開拓？如下：

管道一：規土委官網公告

1.獲取實時推出的招拍掛項目資訊

招拍掛土地資訊公告一般都在當地政府的規土委官方網站進行，所以土拓人關注招拍掛土地資訊最基本的途徑就是收藏管轄區域的規土委官方網站，每天早上9點鍾準時刷新，最好做到早中晚各一次，以免錯過規土委的突然襲擊或者對某些已公告的地的緊急補充通知。

2.獲取供地計劃表

地方政府一般都會在年初編制一版土地供地計劃，供地計劃通知後附一張土地擬供應資訊表，這就是供地計劃表。供地計劃表是會在規土委官網公示的。

為了盡快獲取當年擬供土地資訊，做好區域拓展計劃，各地的土拓人每年都在爭先尋找當地的這張供地計劃表。想要提前獲取，自然是找編制的機構，一般是地方土地儲備中心。事實上，由於征地拆遷的標準跟不上老百姓預期，水、電、環保等各部門，甚至部隊影響等各種問題製約，土地儲備的難度日益加大。政府的供地計劃表中往往有許多地塊最終因為一級開發無法順利按期完成而無法當年供地。

管道二：土地儲備中心

1.獲取供地計劃表（驗收項目表）

上面說到提前獲取供地計劃表是土拓人的競爭力體現，這裡，忠叔告訴你還有一張更靠譜更準確的政府內部土地資訊表——驗收項目表。這個土地項目表單，外面土拓人可能基本都沒接觸過，甚至很多拓展人都不知道。驗收項目表之所以重要是因為表上項目的進度，政府土地儲備進入地價會前的最後一個環節就是項目驗收（包含征地、拆遷等全部一級開發或收儲工作的最終核定，也就是核定項目是否滿足三通一平供地條件）。所以，納入驗收項目表的地塊才是最成熟的地塊，也是當年基本能供應的最準備的地塊資訊表。

2.一級開發項目

對接儲備中心這個管道，還有一個更重要的意義是掌握全市的土地一級開發項目和收儲項目。一級開發和土地收儲是經營性土地供應的必由之路，全面掌握工作管轄範圍內的土地最前沿，對於區域公司的整體土地拓展預期和節奏安排具有極大的戰略意義。

管道三：地方城投公司

當前的意識形態之下，想跟地方政府接洽到上面的程度是極其困難的。老闆不會管到那麽細的工作內容，普通的土拓工作團隊沒這個人脈資源進入不了那樣的深度。忠叔按照實際工作路勁，發現通過地方城投公司提前獲取土地資訊是進入一個新城市的好管道。城投公司一般也會承接一些地方的土地儲備工作，比如棚改、一級開發等。與城投公司的對接，最簡單有效的便是帶著資金洽談某個項目的戰略合作（比如城中村的棚改項目），城投公司往往是缺錢不缺立項能力的，借助這種合作模式，帶上自己的開發實力成功合作的概率較高。至於最後合作是否成功是一個項目的事，建立聯繫之後的全面打入地方土地儲備大盤子，進行深度資訊獲取及延展性合作就打通了管道了。

忠叔曾今通過了解土地一級開發資訊，牽線公司與北京昌平某平台建立戰略合作。最終團隊以底價聯合獲取兩宗商辦用地（那時北京未限制商改住）。

管道四：一級開發公司

一級開發公司在近兩年越來越少有社會企業的身影了，但在北京還是有一小部分佔據核心地段的老一級項目在部分企業手裡攥著。這是土拓人額外獲取擬出讓地塊資訊的寶地。這種項目主不少已經拖不起了，再加上北京土地收支兩條線，對於整理完後公開出讓的土地競買費用絕對是需要外部資金的。帶著錢，保持合作的誠意提前洽談是一條不可多得的小路。

管道五：國有企業自有用地

這個管道有一半應該放在玩轉二手地裡面，但按照法定規則重新利用土地做經營性項目必須走招拍掛，所以放在這裡進行分享。

國有企業利用自有用地建設保障性住房（自住型建案、公租房等等）有對應的國家及地方政策可支持，在特定的時期（比如某城市公租房指標完成不了、安居房指標完成不了）隨時可能拿出來填補。因此，多收集一些老的國有企業自有用地資訊，根據整體控規提前了解，提前鎖定合作開發方案是低成本實現區域規模化發展的曲徑。

如果想要玩大手筆，忠叔4年前曾今跟首鋼談過，後來因工作變動沒有繼續。像石景山首鋼搬遷這種大事件背景下，有實力的公司千萬別錯過合作良機。

管道六：關注《地產星探》

保持關注地產星探公眾號，北京的地塊資訊澤龍評地一塊落不了；進入地產星探對應的全國各地拓展群，大多數公開出讓地塊都可以通過全國拓展人互動而實時掌握。

03

地塊篩選

招拍掛地塊資訊獲取之後，一張龐大的土地資訊表拿在手中，哪些是玉、哪些是石頭你得有充分的辨識能力。這個時候如何篩選地塊非常關鍵，也是土拓人基本功全面釋放的階段。

資訊獲取眾多，龐大的土地資源庫不可能每一宗都去跟蹤。即便是碧桂園這種一城市上百人掃大街模式土拓團隊也做不到。即便全部跟蹤也不可能有對應的資金去拍地，所以必須篩選出重點地塊著重推進。

地塊該如何合理篩選？

1.圍繞公司戰略

公司的戰略肯定是多維度、分階段的，你要看近期的發展階段是偏重商業還是住宅，做高端還是剛需，做規模還是追利潤——對應的就是重點跟進商業還是宅地，跟進低密、核心區還是限價房、遠郊，大體量還是低溢價等等。同時還要結合公司實際情況，重點是要了解現金流（包括账面資金、融資管道、在售盤回款預期等等）、拿地配資能力、團隊擅長等等。緊密圍繞公司戰略是項目內部最終能否過會或者老闆是否最後拍板的重中之重，也是對公司負責的土拓人最需要做的。

2.充分做好市場分析

圍繞符合公司戰略的地塊開始做好細分市場的分析工作，國家及地方政策，金融環境政策，區域產業、人口結構，區域土地、樓市量化指標，周邊配套等等全面分析後，做一個詳細的項目測算表（具體可參考

“一張測算表，無盡加班路”

）。市場分析是篩選地塊價值含量排名的必要路徑。

3.競爭預判

既然是參與招拍掛拿地，隨時要做好激烈的現場競拍準備。換言之，在做測算的時候，必須要做一張動態的地價敏感性分析表。10億拿地到20億拿地不同價格的利潤區間和現金流都要充分測算好，做好競爭準備。當然，競爭預判更重要的還是為了最低價獲取。

競爭預判怎麽做？

首先要充分了解對手。平時就要多了解同行，特別是要熟悉同城發展的各家開發商。所謂知己知彼，百戰不殆。重點是了解本地城市公司現金流情況和總部近況。至於如何了解，大家各自發揮吧。

在這個基礎上，日常需要多參加同行的交流活動。對於自己重點跟進的項目，務必提起了解可能的競爭對手是否感興趣或是否一定參加。這一點，一直到最後去報名現場天天蹲點可以最終落實。

在確定最終會參與的競爭對手之後，要做更加深入的競爭預判了。除了看標的地塊競爭對手綜合實力之外，其同類產品的售價區間、競爭對手的財務成本、競爭對手的綜合建安能力等等都要分析，通過模式競爭對手拍地測算來推算其出價能力。這一點非常重要，如果接收合作拿地，這是你談判的籌碼；如果是招標地塊不想合作，這也將是你報價能否精準擊殺對手的核武器。（批注：北京的土地投標採用綜合評分制度，價格佔40%左右，影響最大，但在微弱的價差之下分差也拉不開。若綜合實力相當的競爭對手，你只需模擬測算出其投標最高價，在自己利潤率可達成的價格區間裡去報價，擊敗對手機會一樣不小）

說回來，競爭預判另一個目的還是回歸項目篩選。當同期推出的多宗地塊，你通過現場蹲點（這個後面講）了解到到分別有哪些參與企業，就可以通過預判辨別出競爭特別激烈的地塊，競爭相對較小的地塊，你就對參與哪宗土地更加心中有底了。

不讓保證金不停地打水漂是玩好招拍掛的基本要求，盡可能讓團隊少做無用功是玩好招拍掛的基本責素質。

有所為，有所不為。項目篩選真的尤為重要（二手地亦然）。

04

現場蹲點

現場蹲點不是去抓小偷，而是去當“小偷”。聽著極其不專業的這個環節，其實是最關鍵的一步。這麽說吧，在公開招拍掛市場裡，沒有現場蹲點就沒有北京地產圈的【澤龍評地】。

狗仔隊，大家都知道咯。現場蹲點必須要有狗仔隊的全部素養：耐心專注、洞察敏銳、問詢記錄、且偷拍技術必須不能差。

好的現場蹲點選手必須要有一蹲就是20天的耐心，不能錯過重點跟蹤地塊的每一個購買檔案和報名瞬間。要洞察每一個購買檔案的人是哪家公司的，遇到不認識的主動大膽問詢並做好記錄；偶有幾個不啃聲的外來戶也正常，你要發揮狗仔偷拍技術拿著照片回頭去打探清楚補充記錄。

整個20天的公告期，現場蹲點的主要工作就是記錄購買檔案的企業有哪些。有些城市已經網絡電子化購買或者直接下載的，這個時候就需要現場蹲點發揮交際功能，與交易中心的同志打熟是必走的路。所以，很多現場蹲點都是公司土拓部門的部門之花。購買檔案部門的資訊很重要，獲取之後提供給部門與相關企業各種管道進行交流，主要是了解參與家數有哪些，結合競爭分析打出組合拳。但說實話，購買檔案的企業資訊並不寶貴，最寶貴的是【澤龍評地】每次提供的最終報名企業資訊。

現場蹲點，最關鍵的環節來了，就是報名截止日前一兩天。就像明星大牌都在最後出場一樣，為了保證金的高效流動性，基本上最後參與的企業都是截止日來報名。這個時候現場蹲點必須全神貫注，認真記錄好每一家的報名情況。專業度高一點的話，你要關注來報名的人級別。級別越高，對於地塊的獲取執念越大。要特別關注，多打兩個星，也是回去打組合拳的重要標的。（競爭分析、合作洽談都可以優先考慮）

一個常年混跡土拍市場的現場蹲點選手，基本上能認出當地90%以上的土拓人都是哪家公司的。

想想狗仔隊，真的不簡單。

05

同行交流

同行交流大家平時都在做，這裡不講平時的學習交流、餐桌交流、會議交流和酒文化交流。僅分享一下招拍掛特定環境下的同行交流。涉及敏感做法文中已做省略。

分享這個特定環境下的交流，是需要前面現場蹲點的成果做基礎的。如果你已經鎖定要參與某一地塊，建議做好3個階段的同行交流。

第一階段，在掌握擬參與意向部門的時候（差不多報名前一周左右），與意向參與企業投資負責人進行一次聚會交流。一般以同行聚餐形式，酒過三巡，各自放膽。這個階段的交流，要基本掌握到最終參與的重點企業有哪幾家，為競爭研判做好準備（建議結合系列文章第二篇看這句話）。

第二階段，在知曉最終報名企業之後（報名截止當天），與參與企業交流。報名越少越交流價值越高（此處，自己領會）。

第三階段，拍賣前與最終參與企業高層交流。這個是最後一步，人家志在必得，並且不想跟你一起玩。起拍前高層做最後合作的溝通，一方面看有沒有最後的合作機會，另一方面可以嘗試通過談判探出對方的上線和底線。

不管在哪個階段，同行交流過程中建議把握3個原則：意向參與的小企業嘗試勸退、意向參與的大企業嘗試合作、堅決參與的願一級企業或勾地企業嘗試求帶。

個中道理應該不用多做解釋了。注意嘗試勸退的時候建議放到最後鎖定報名階段，若非確定無其他更多參拍企業，勸退萬不可花費直接成本，否則給他人做了嫁衣是常有的事；合作一般採用均等股權的原則，操盤與並表是根據各家實際內功與規模需求進行分割；求帶就別做過多要求了，人家只要同意帶你玩，做好風控的前提下當個小乖乖就好。

這幾年北京不斷刷新的聯合體數量，不少就是同行這類交流聊出來的。

當然，最終談不攏就按照自己的預期踏實舉牌便是。

插播廣告：某同行正好尋找一投資專業人才，待遇面談從優。

聯繫方式（田小姐）

06

戰略合作

建立戰略合作是招拍掛中低價拿地，或者低成本拿地的新常態模式。

國企找私企合作，可以變通來加快招拍掛決策效率，避免趕不上20天的突擊項目公告期；私企找國企合作，可以抱大腿提高項目配資拿地的成功率；房企找產業合作，可以緩解拿地持有物業壓力；房企找金融機構合作，可以降低拿地資金成本及拉長資金使用周期等等......在這個共享時代，總有一款戰略合作方適合你。

除了前面的文章講到的尋找意向或報名企業戰略合作、攜手拿地之外，還有一些非常實用且必要的戰略合作方。可以通過以下幾個方向按自身實際需要跟能力去嘗試：

方向一：城投公司

與地方城投公司建立戰略合作，是招拍掛低價拿地的法寶。

地方城投公司，特別是比較年輕的城投公司起初主要做一些市政建設、土地一級開發、保障性住房、舊改等項目。使命就是為地方政府做熟地、提高土地價值、改善民生的。

開發區的城投公司一定有大量的一級開發用地，老城區的少不了舊改拆遷核心位置的項目，大多數城市你找到城投公司=找到了擬供土地。

與城投公司如何建立戰略合作？

首先，你要找到人，並且關鍵是找對人。找人這種事，第一次委託了沒那麽硬的關係沒完全對接好，後面往往比沒對接過更難。在地方深耕的房企，這個做到位相信問題不大。城投也都是市區直屬的，找同一條線的班子或者深度友誼的友人作為牽線人比外面的所謂“牛逼”人物靠譜的多。最好隻用一層關係、不要繞多了，越繞越沒法跟你談。

如果能夠有談合作的機會，一定要充分了解城投的現狀。包括組織架構、職能、優勢劣勢，另外重點要了解他缺什麽。發展中的城投公司大多是缺二級拿地和開發的啟動資金，有錢的城市城投公司可能缺二級的開發經營和產品溢價能力。帶著自己的優勢，重點勾搭城投公司需要的點，是促成合作的談判關鍵。

至於如何合作拿地？城投自帶地方財政光環已然是最大優勢，結合你家獨有優勢共同設定掛牌條件即可。

方向二：一級開發企業

與一級開發企業建立戰略合作，是招拍掛低價拿地的捷徑。

一級開發企業，早些年有很多，是地方財政不足引入社會資本搞基礎建設和做熟地的標配動作。近些年逐漸由儲備中心、城投公司替代了，也有一些項目由央企、國企作為實施主體開展一級開發工作。不論哪種路徑，先找到項目一級開發企業是招拍掛低價拿地的一條捷徑。

與一級開發企業如何建立戰略合作？

先尋找項目，通過前面的文章講的項目資訊獲取方式找到企業做的一級項目。有些歷史遺留的小企業做的核心區域一級項目是最好的標的。這種項目，如果你是大牌房企，通過地方政府人脈直接牽線即可。做一級開的小企業，基本上已經被這個項目超長周期的征拆拖得半死了，你帶著錢和品牌溢價能力來談判，成功率很高。前提是一定要捨得給二級拿地時的土地溢價，你要體恤人家做一級賠了多少隱形成本。

如果遇到大企業，比如中交這樣啥都不缺的一級老炮。可能需要動用特殊的管道去建立戰略合作了。

與一級開發企業戰略合作，何以實現低價拿地？優勢在於人家做一級的整體規劃、切分供應、插花摘牌、隱形二級成本留尾等各種路子控制二級拿地節奏和拿地成本。這一點在以後的一二級聯動具體展開講。

方向三：金融機構

這個是很常規的動作了，拿地配資的取締。現在通過正假股權與資本組成聯合體拿地是大多數房企都在做的。

這裡忠叔建議最好尋找真正做地產的資金方建立正式的戰略合作協定，與低資金成本的地產類金融機構正股權合作聯合拿地。一是在優質地塊激烈的競爭之下可降低拿地財務成本，從而提高出價能力，二是用長周期的錢來降低項目政策變化等各類不可控風險。

方向四：產業集團

和產業集團建立戰略合作是傳統房企的必由之路。也是低價拿地的有力武器。

很多房企沒過幾年就會談轉型，但轉來轉去還是把房地產當主業繼續做開發、做規模。因為做產業和做地產真的完全不是一回事。你讓乾地產的團隊去做產業，真是逼狗跳牆，很為難的。

既然做地產是強項，那就好好發揮自己的強項。把產品力、融資能力、政府關係等等做足功課，產業的是交給做產業的人去做就好了。但是，找產業集團進行戰略合作那是可以有，也必須有的。

找產業集團進行戰略合作，要找準對方需求。是不是需要產業總部？是不是需要研發基地？是不是需要員工住房？甚至是不是需要參與房地產行業？這些都是純地產企業的機會。

在對應的地塊收集資訊裡找到匹配戰略合作方需求的標的，合作拿地（可以聯合體參與，更可以提前找政府共同勾地）。

可以看看澤龍評地中，前不久華潤小米聯合體底價摘得北京綜合地塊。

方向五：地方政府

與地方政府的戰略合作，也叫勾地。

勾地是業內的一種俗稱，指的是如何與地方政府合作，鎖定意向地塊並最終獲取。放在8.31之前就是怎樣打動（忽悠）地方政府把土地劃給你，放在現在就是如何實現定向招拍掛或者協定出讓給你。

與政府建立戰略合作，前提是先充分了解地方的政治、經濟、人文等情況，同時也要了解當界執政一把手的管理理念和發展理念，以及喜好。

跟政府打交道說複雜很複雜，說簡單也很簡單，無外呼政績、產業、稅收、扶貧這幾個方面。綠地的+超高層模式，萬達的+萬達廣場模式，華僑城的+文旅模式，華夏幸福的+產業新城模式等等，大家應該都已經玩得很熟悉了。在了解政府之後，還有自我認知要清晰，充分挖掘自己突出的板塊與政府進行提前磋商。現在的政府都被各大公司玩成精了，你到底有幾斤幾兩一聊便知。所以，不要試圖玩虛的，拿出自己真正擅長的領域正好能結合對於區域的合適地塊的，好好做一個漂亮可落地的方案進行匯報。另外，建議針對勾地地塊畫出一個好的藍圖之時帶上地方的平台公司共同合作。與之攜手共進，你能要到的機會和政策都會增加幾何倍數。

勾地最後一步跟找一級開發企業合作拿地一樣非常關鍵，就是如何設定招拍掛條件。這一點放在下一篇一二級聯動玩法裡一並闡述。

07

一二級聯動

一二級聯動：顧名思義，就是土地一級開發與二級開發一起做完。

通過提前介入土地一級開發，掌握甚至參與區域整體規劃，分期分批做熟土地，可以有效地按照自己公司的模式玩轉區域的全部土地。除了享受一級開發帶來的收益之外，提前或者後期無恥地鎖定二級拿地模式，是一二級聯動模式的核心以及最終利益述求。

no.1如何獲取聯動項目

如何洽談項目，或者說如何獲取一二級聯動開發的權益？

一二級聯動項目，都是直接與地方政府洽談的。想要獲取項目，就是要打動政府。必須從3方面擁有充分的實力：勾地能力、資金實力以及團隊。

1.勾地能力是基礎

（1）地方政府所想

勾地首先就是要做到想地方所想、急地方所急。前面戰略合作拿地篇中已經講過。首先就是了解城市，從政治、經濟、人口、教育、產業各方面全方位解讀，找出城市發展的優勢和痛點；然後要了解長官班子，是關注政績、產業、稅收、扶貧等等哪些重點方向。換位思考向來是談判成功的基礎準則，一定要了解地方政府所想，然後再表達出急之所及並有應對措施。

（2）自我優勢分析

至於如何急地方之所急，就需要充分熟悉自己公司了。找出自我的資金實力、世界排名或中國排名、房地產行業的特殊能力（一級經驗、拆遷隊伍、二級產品力、招商能力等等）、集團的產業布局、戰略合作部門清單等等能用上的優勢。主要是尋找一切可以符合政府所想的內容，並且能將對應的優勢放大或者做大的綜合能力分析。

（3）戰略合作背書

主要是產業合作部門和金融合作部門，作為勾地的背書。一二級聯動需要源源不斷的資金支持方，以及做熟區域後的產業引入能力。所以勾地階段、一張真實合作且較為龐大的戰略合作背書表具備一定的說服力（或者就某一項目片區對照專項規劃具備針對性的戰略合作夥伴）。

2.資金實力是關鍵

（1）啟動資金

要做一二級聯動，沒有自有資金是沒法玩的。政府主導土地一級開發，引入社會資本合作的初衷就是缺啟動資金或後續融資能力（政府要求降負債）。作為實施主體參與一級開發，前期啟動需要的自有資金實力是硬性條件。

（2）長周期的融資能力

為什麽說長周期融資能力，而不是簡單的融資能力？這個跟一級開發的特點有關係。一級開發不同於二級開發可以快周轉，其征地拆遷過程中的各種不確定因素導致周期少則兩年，多可達十年之上。因此，具備長周期資金的融資能力也是玩一二級聯動的剛性條件。

（3）二級拿地的配資能力

這個能力跟普通拿地一樣又不一樣。一樣在於拿地現在都需要自有資金，而創新的配資管道是二級拿地資金來源的共通點；不一樣在於資金壓力，做一二級聯動就單個項目而言，資金和融資背書都已經投入到一級開發階段了，而土地出讓金收支兩條線的模式又限定了開發商不得不拿出另一筆錢來進行二級摘牌。所以，對於一二級聯動項目來說，二級拿地的配資難度更高了。除了正常拿地的那些配資方法以外，因有土地一級成本返還的保障，可以採用直接點的辦法：比如尋找合作夥伴提供拿地資金共同開發；也可以尋找過橋資金、以項目公司股權質押擔保；大型集團建議向總部要周轉資金過度。當然，相信專業的融資團隊應該有更多辦法。

3.團隊配置是保障

說到團隊，做一二級聯動項目最需要的就是專業團隊的保障。由於聯動模式的特殊性，需要各路神仙一起參與方能完成大業。

（1）一級開發團隊

一級開發團隊不同於二級開發，需要本地化的征地拆遷團隊、前期對接團隊，需要市政基建專業人才，需要有能上山下鄉、喝酒吹牛的接地氣人員…….沒有這樣的一直特種部隊，乾不了一二級聯動。

（2）專業設計團隊

這個其實是勾地的重要能力之一，在前期階段專業的規劃設計團隊在區域發展基礎上，可以就政府所想結合公司所長做出整個項目的未來藍圖，並借此通過地方政府的認可取得項目；在後期摘牌階段，可以通過規劃協助拿地策略，提高“聯動”的實操能力。

（3）產業招商運營團隊

強大的招商隊伍可以結合一級開發收益模式為項目創造收。例如華夏幸福與地方的產業招商收益分成模式，可以為一級開發創造極大的利潤來源。而產業運營團隊，則可以為二級“聯動”增加法器，比如設定一些針對性的產業自持經營的條款對於排他具有極大的殺傷力。

（4）二級開發團隊

既然是做一二級聯動，常規的二級開發團隊自然不可或缺。另一個重要意義在於一支優秀的二級開發團隊可以用最快的二級開發現金流來回補後續地塊的一級開發自有資金，從而實現整個項目一二級聯動模式的良性運轉。

NO.2一級開發怎麽做

1.一級開發流程

2.一級開發融資

前面講了一級開發融資必須考慮長周期的錢怎麽找？ 企業自身的融資模式大家各有招數，在此不展開論述。就圍繞項目本身而言，建議將項目納入各項重點（國家實時政策鼓勵方向、地方重點扶持政策、金融機構單設的特殊項目基金等等）。

比如在PPP風口的年頭，嘗試將項目一級開發納入地方PPP重點項目，甚至申報國家級重點項目。這樣，整個一級周期不斷可以拿到國開行、農發行等長周期的低息資金，甚至可以申請到各級發改委的專項補貼資金。

再比如，結合一級開發的大市政工程，納入基礎設施建設重點項目進行專項融資。當然，還有借助時下最紅的生態開發原則，將項目一級結合生態政治，獲取專項資金支持。

雖然融資因城市、因項目而異，但如何找到融資突破口這個關鍵是一致的。建議除了規土委和金融機構，多跟地方的財政、發改深入聊聊天。

NO.3一級開發收益模式

1.固定收益

固定收益比較簡單，一般土地一級開發企業做為實施主體政府會給予一級開發項目總成本的8%—15%的開發收益。固定收益是可以直接做進土地掛牌成本中，直接返還一級開發企業的。

2.土地溢價分成

土地溢價分成是傳統做一級的企業最想吃的蛋糕，因為房地產最掙錢的就是土地增值，或者說房地產溢價的本質就是土地溢價。所以，一般跟政府洽談參與一級開發都希望談定土地出讓後的溢價分成。

由於受到法律法規的限制，溢價分成往往只能停留在戰略合作協定之中。如何破題是能否達成溢價分成初衷的關鍵。相信忠叔，不論協定怎麽簽，哪個長官後期都不敢直接給你分成的。

怎麽破題？大概有這樣幾個方向：

（1）補充協定約定財政專項補貼；

（2）補充協定約定整體項目多個可操作環節中的稅籌優惠和返還政策；

（3）做大項目成本；

（4）務必保留一眾協定，以上都走不通的時候將來可通過司法訴訟的終極路徑。

3.招商獎勵

通過一級開發整體規劃，在產業園區方面參照華夏模式進展招商引資。一方面做熟區域配套，帶進人流，為後續開發地塊增值服務；另一方面可與政府約定招商將來機制創造額外收益。

NO.4二級拿地策略

一二級聯動主要目標是二級如何低價摘牌，說白了做一級的目的不是為了一級收益（大多數項目一級階段不虧就是好活了），是鎖定二級拿地。而一二級聯動中“聯動”的本質就是二級如何鎖定能拿下來。如何順利實現二級底價摘牌，達到一二級聯動的最終目標？忠叔提供以下幾種思路，看看最終如何無恥地實現一二級聯動。

1.做大成本

做大成本的方式是難度最大的，當然效果最佳。既能體現收益前置，又能實現排他參與（成本高意味著起拍價高）。

此方式的難度大在幾個方面：（1）政府的征地、拆遷補償都有區域指導標準，這個很難突破，成本加到哪裡去是一個難點；（2）一級開發做完後需要經過政府審計確認最終成本，不是想怎麽做账就能怎麽做账；（3）做大成本意味著一級階段政府需給你更多的8%-15%收益，存在政企收益爭議。

效果最佳體現在以下方面：（1）收益直接增加；（2）二級拿地成本增加（實際是左兜進右兜），直接優化二級開發稅籌。

怎麽做？

結合地方的政策各自發揮，忠叔能想到的是基礎設施建設和三通一平上面，與政府協商之下做大的機會更多一些。而且這方面的真實投入，也為後續二級開發土地增值帶來直接效果。

2.排他條款

這個比較簡單粗暴，但效果也直接。具體排他條款設定方式需要結合公司實際（比如世界排名、產業運營規模、地方納稅總額等等）。問題在於按照法規容易落人口舌。

3.化整為零

將整體規劃的一宗地塊分割成零星地塊分批次出讓。

這種方式雖然比較惡心人，但合法合規。比如將一塊方正的地塊切分兩個把角區域（很難排方案）出讓，鎖定摘牌之後，再出讓中間部分。後續地塊看著漂亮，但因為沒有合適的出入口和沿街面，一般企業不會輕易進來了。

4.化零為整

將規劃各個不同類型的用地合並成一宗供應。具體方式例如：

（1）產業、配套與商住一體，通過規劃前置對接好戰略合作的產業方一同拿地；

（2）大規模供地、與政府約定地價繳納與一級返還掛鉤，一筆錢當三筆花。

5.留口協商

供地時個別特殊事項拿地方需與一級開發商協商。留一些很可能導致高成本的內容：比如市政接口、比如高壓線入地方案、比如回遷設定等等。讓其他企業感受到不知水深的壓力，從而退卻。

6.先優後次

新城區域一二級聯動，最簡單的模式就是按照提前自我規劃的方案，將未來優質區域的地塊先整理出讓。競爭者的預期沒有上來之前，提前摘到未來的價值高低。後面地塊退出後，競爭越激烈你反而越收益。

NO.5一二級聯動的SWOT分析

看透一二級聯動的風險與機會才能尋找最適合自己企業的區域和模式參與其中。

1.優勢：一是提前鎖定項目，低價拿地的一大法門；二是提前介入政府對接，為二級開發打開便利之門；三是主動參與規劃，可以量身定製優勢產品；

2.劣勢：前期資金使用量高、自有資金使用周期長；征地拆遷不可控因素大；新城開發的市場成熟度不足。

3.機會：有機會掙到房地產行業中最大的一桶金——土地溢價；搶佔區域市場規模，建立良好政企關係。

4.風險：政府信用、換屆影響（選擇進入城市很重要）；資金斷裂（最大也是最常見的風險）；用地指標（農轉用、建設用地指標）；環保（綠水青山就是金山銀山之後，特別要注意一級開發區域的生態保護風險）。

文：地產星探，轉載已經授權，對原文作者表示感謝。