保健品帝國遭曝光，為何他頻頻賺翻天

文 / 華商韜略遲玉德夏喬

史玉柱的微博昵稱是：史玉柱大閑人。翻了他的微博，發現名副其實。

12月17日，他微博寫到：下飛機到了傲慢的美國。在美期間我的紀律：1.不喝酒；2.不灌異性酒；3.不結識女留學生；4.不與異性同處一室。如果違反以上任何一條，處閹刑！

12月24日，他微博更新到：遇千隻母企鵝圍觀，斷然與她們保持5米距離。

一周之內，史玉柱從美國到南極輪流打卡，還不忘挖苦下劉強東。可真夠閑的。

華商君梳理資料發現，史玉柱不僅是大閑人，還是大贏家。近日權健保健品帝國再曝光，史玉柱卻能憑借保健品發家，周遊世界。

【1】

1994年，經過太陽神、龍飛等企業培育，保健品行業已相對成熟，年產值達兩三百億元之巨，而且沒有國際品牌競爭。這年，史玉柱投下1.2億元，開發一款叫“腦黃金”的保健品。

腦黃金成分是一種多不飽和脂肪酸，學名DHA，功效則見仁見智。不過，在那個年代，功效並不是最重要的競爭籌碼，廣告才是，而史玉柱是玩廣告的高手。

1994年秋冬，史玉柱與對手在廣告上進入“巷戰”階段，華商韜略總結其手法包括：對手投入100萬元，他就投入200萬元；對手宣傳“五盒一療程”，他就宣傳“四盒見效”；在形式上，他先在央視推形象廣告，然後在地方台推功能廣告，在地方日報、晚報上則推“科普軟文”，與此同時，還出動大規模地推力量，將海報、掛旗、用戶反饋等，張貼得到處都是，包括農村，甚至連豬圈上都有。

這種近乎掃蕩式的宣傳，讓全國人民在極短時間內知道了“腦黃金”。行銷效果非常喜人：1994年10月到1995年2月，短短4個月時間，巨人集團在缺貨的情況下回款1.8億元，該產品兩年間就為公司貢獻了3億元利潤。

這次成功讓史玉柱更加自信，他感覺自己就是一個巨人，力大無比。

【2】

雖然腦黃金讓史玉柱賺了很多錢，但很快就被他敗光，欠債2.5億，公司人員只剩下100名業務骨乾。在這種情況下，史玉柱團隊推出一個新項目——腦白金。

與“腦黃金”一樣，“腦白金”也是一個華麗的名頭，主要成分是褪黑素，據說有助於睡眠。史玉柱稱，他和團隊在推廣前進行了試吃，發現效果杠杠的。

廣告手法還是腦黃金的那一套，15萬元砸下去後，第一個月就回款15萬元，第二個月30萬元；之後，他們又用同樣的手法打開其他城市市場；運作1年半後，他們就打開了全國市場，月銷售額過億元、淨利潤達4500萬元。

廣告方案上，他們採用了“今年過節不收禮，收禮隻收腦白金”的文案，並設計出兩個很醜的卡通老人。多年來，這個廣告方案多次被評為“最差廣告”，但在效果上，又是最成功的廣告之一。

曾經有人問史玉柱，那句廣告怎麽來的？他說：那句文案不是想出來的，是問出來的。

當初，他帶著團隊去公園做市調，問老年人想不想吃腦白金，一般都說想，但自己捨不得買，除非兒女送。這句話讓史玉柱醍醐灌頂，他猛然意識到，腦白金的消費者不是吃的人，而是買的人，產品的賣點也不是“補品”，而是“禮品”。

【3】

腦白金是1997年7月開始做的，很快就成了業內第一品牌，而且保持多年。2002年，史玉柱又推出了第二款保健品——黃金搭檔，是一種維生素及礦物質補劑，也很快做成了爆款，排名僅次於腦白金。

這之後，史玉柱就逐漸從管理崗位上退下來，總經理、董事長也不當了，就當一個精神領袖。

退下來之後，史玉柱，因為喜歡打遊戲，創立了一家名叫征途的網遊公司。2007年，史玉柱帶領公司於當年11月1日登陸美國紐約證券交易所，登上了人生巔峰。

2013年年初，史玉柱覺得保健品和網遊兩個團隊都能自立了，便於4月10日在微博上宣布退休，稱今後將告別江湖，享受人生，搞搞公益。當然，自稱“大嘴巴”的他，閑的時候不免毒舌幾句。

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圖片均來自網絡

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