美麗聯合的太空

（圖片來源：全景視覺）

經濟觀察網 記者 黃一帆“我們平台Top1的主播，去年包括結婚時間在內她工作了344天，把蜜月都取消，處於很努力的一個狀態。每個主播都要面臨生命周期的問題，她們要關心自己未來還能不能發展。”近日，記者在杭城西邊的浙商財富中心大樓裡見到了美麗聯合集團創始人、CEO陳琪。陳琪辦公室所在的樓層被不同風格的軟裝隔成了許多開放太空，而這些區域用以給美麗聯合平台上的搭配達人和主播拍選款、拍攝、直播等等。

“今天早上我們在聊未來應該怎麽發展？我給她們（主播）開了這個方案，就是幫助她們去創立品牌，因為顯然品牌的生命力會超過主播，她們應該借助現在有那麽多的粉絲和那麽好的銷量，借助現在這個平台為未來做一些準備。”陳琪把時尚行業的意見領袖、達人作為平台最重要的資產之一。

“為了生存，我們構建出很強的電商能力”，但陳琪認為他一直是在做一個時尚公司，“我不是電商思路，電商思路的話就是這個品牌要搶過來，然後打折銷售商品。”

美麗聯合商業邏輯在於通過最前端的穿搭博主通過發現時尚穿搭來吸引用戶，同時用直播把訂單集約，撬動後端的供應鏈。後端的供應鏈發生整合後成本就會下降，中間的毛利太空就可以養活博主和工廠。然後再繼續幫助主播跟供應鏈去合作慢慢品牌化，提升品牌溢價，而這也極大提高了美麗聯合的利潤太空。

陳琪告訴經濟觀察網，主播（達人）、品牌（商家）和消費者這三邊關係是理解美麗聯合模式的核心。

理解三邊關係

資料顯示，2011年，美麗聯合集團旗艦應用蘑菇街上線，2016年6月與美麗說完成戰略融合，成立美麗聯合集團，陳琪出任集團CEO。美麗聯合旗下包括：蘑菇街、美麗說、uni等產品與服務。

陳琪告訴記者，美麗聯合現在要解決的核心問題就是時尚媒體和時尚零售面臨的最主要幾個問題：大多數消費者特別是女性消費者無法清晰描述自己的風格；在線上做時尚消費決策時難以體驗和觀察。

而美麗聯合在技術和達人培養方面的基礎都旨在解決上述問題。

在科技方面，公司主要利用電腦視覺與深度學習等人工智能技術，識別圖形影像，比如看T台、各家公司官網，社交媒體等管道得出人們平常都在穿什麽，進行統計形成時尚大數據，進而得出當下流行趨勢。在專業的內容能力培養方面，公司對短影片、編輯測評、全球街拍、社區、直播等時尚內容提供較大的扶持力度。

而在這過程中，公司形成了“三邊網絡”——“消費者-主播（達人）-品牌（商家）”。而目前，主播（達人）是公司的著力點，三邊的構建使得主播無法輕易離開平台，從而使得該模式也更為穩固。

目前，美麗聯合幫助平台上的主播對接供應鏈、構建品牌。“甚至很多品牌是我們擁有的IP，這種更難脫離平台了，後面的供應鏈和商家也是一樣，銷售主要都是依賴平台上的這些主播，品牌的建立是依賴平台上的這些主播，主播在幫品牌不斷地提升商家的品牌溢價，那也很難脫離，這是一個滾雪球的效應。”

據介紹，目前美麗聯合擁有1.7萬個主播，2萬多個商家，同時陳琪表示未來還將縮短管理半徑，去培養和孵化頭部主播和商家。

怎樣看待微信

除內生增長外，騰訊正在美麗聯合發展過程中扮演重要角色。在蘑菇街和美麗說融合前,騰訊就已入股美麗說,融合後繼續對美麗聯合集團追加投資。起初,美麗說和蘑菇街都是淘寶的導購平台,後來被淘寶“斷鏈”。

目前美麗聯合在微信錢包和手Q錢包擁有入口。據了解，目前來自微信的流量已非常可觀，而且該佔比一直在提升。“所有的指標都持續不斷地在變好。但是從留存，至少追上APP還要一段時間。”

而除流量外，陳琪將著眼點放在微信的對話社交屬性。“微信最大的資源或者說最大的流量、用戶最核心的習慣是對話。一個群裡面的人天天在聊天，他的界面已經從與APP人機互動變成一堆人聊天，同時把生意做了，把東西賣了。所以我覺得這是未來很重要的一種形式。”

“別把微信當做另外一個APP，一定程度上可以把它當成作業系統。”陳琪表示。

據透露，目前微信和手Q為蘑菇街開入口的形式只是雙方合作之一。而接下來要考量的問題是，“比如說我們的大主播，一年都能賣幾個億的，那有那麽多的粉絲，為什麽非得讓粉絲跑到蘑菇街APP來看他的直播？”

通過打造直播小程式，美麗聯合平台上的主播可以在微信內，就完成直播銷售和維護粉絲群。回到“三邊網絡”的關係內，主播在前端先聚集用戶訂單、後端供應鏈再去組織生產，美麗聯合打造出“前播後廠”模式，對庫存和物流的效率有直線提升。

陳琪認為，服裝行業最大的問題就是深庫存，在新的發展過程中，新的模式、更高效率的模式逐步都在浮出水面。“前播後廠”的模式也是美麗聯合希望助推時尚服裝供應鏈更新的一個重要方面。