內容來源：市場不好，經濟下滑，為了幫助企業/個人能產出結果（帶來現金流）的銷售能力，本文將通過阿里中供全球銷冠賀學友的成長歷程、銷售秘訣，為此提供解決方案。部分資料來源於書籍《阿里鐵軍：阿里巴巴銷售鐵軍的進化、裂變和複製》（宋金波、韓福東著），書籍《阿里局：中供系英雄志》（和陽著），公眾號“重讀”。
封面設計 &責編| 嘉琪、木子亮
第3470篇深度好文：7213 字 | 9 分鐘閱讀
市場行銷?銷售
本文優質度：★★★★★口感：話梅含片
筆記君邀您，閱讀前先思考：
為什麽把事情做到100分還不夠？
阿里中供全球銷冠，有何成長秘訣？
阿里中供全球銷冠，有何銷售秘訣？
“富有的，給他更多；沒有的，把他僅有的也拿走。”
這是《聖經·馬太福音》中的一句話，也是世界的真相。很殘酷。
富有的人，往往有能力獲得更多資源，變得更富有，從而進一步獲得資源——像滾雪球一樣，形成一個正向反饋。
正如大家所熟知的“馬太效應”。
但，今天的內容，不販賣這些老掉牙的焦慮（筆記俠永恆的價值觀）。
隻通過一個真實故事，為你客觀理性分析：如何利用這個規律，進而實現超越？
故事主人公，叫賀學友。
他的前半生：高中畢業後在家種地，沒上大學，18歲進入社會打拚，前後換過18份工作，一無所成……
他的後半生：進入阿里，第二年拿下阿里中供全球銷售冠軍，被稱為“阿里中供戰神”。帶領業績在阿里墊底的團隊，做到管理業績增長第一。馬雲說：“我很佩服你，賀學友！”
他是如何實現超越的？
一、只有把事情做到“100分+”
才能超越集體共識，真正起飛
在成為公認的阿里中供全球銷冠之前，賀學友還是一個小人物。
在安徽安慶的鄉村高中畢業後，沒上大學，他就在老家種地。
為了超越農村所象徵的人生邊界，1990年，他成了村裡唯一訂了兩份雜誌的人。
一本《當代青年》，一本《農村百事通》。跟雜誌學農活，他成了一把好手。
在來阿里之前，他前前後後換了18份工作，曾挖過地基，開過客貨兩用運輸船，騎自行車推銷過洗發水，去歌舞廳擔任過大堂經理；
也曾去南京白雲亭批發市場，做蔬菜生意，結果虧得精光，賣的藜蒿，最後全部倒進長江……
愛倒騰生意的他，屢戰屢敗，欠了一屁股債。
這段他日後評為“不斷尋找自我”的經歷，讓他覺得，自己很適合做銷售。
都說銷售很賺錢，於是，走投無路的他，去做了銷售。
但過程並不順心。本是走投無路的他，甚至一度感到絕望。
入行銷售，他只知道使用公司培訓的銷售話術、銷售技巧，全部按部就班，但結果是：
不懂如何讀懂客戶需求；
聊了幾次，不好意思提簽單；
價格太貴，不知道怎麽逼單；
遇到對手挖牆腳，無可奈何；
總被客戶拒絕，業績墊底，在被開除的邊緣試探。
誰知道，外界盛傳的“做銷售很賺錢”，如果不懂要領，還不如不做。
因為，不簽單就沒錢，但跑客戶，時間成本加上金錢成本，最終只能讓一窮二白的他，欠債更多。
27歲，失意的他，在台州一個網咖，偶然間看到阿里巴巴在誠聘英才。身為阿里中文站免費會員的賀學友，“不小心發了份簡歷”。
這是他第19份工作：在阿里做銷售。
人在絕境下毫無自由的選擇，往往會帶來前所未有的自由。
因為屢戰屢敗，又不甘為人後，加入阿里後，極度渴望成功的他，開啟了“瘋魔般”的學習實踐。
2002~2003年間，他大概看了上百本銷售方面的書籍，上了無數銷售培訓班，但卻發現：
很多沒有實戰經驗的老師，只會講一些銷售理論，卻給不到真正落地的銷售方法。
而他在學習進修中，同時結合跑客戶的實踐，研究出了一套適配最真實銷售場景，落地實戰的“銷售方法論”：
“用戶挖掘法”：幫他快速篩選出有需求能付費的精準用戶，還能培養源源不斷的客戶資源；
“四型用戶分類法”：能夠分清關鍵客戶，逐個擊破，最快達成業績目標；
“需求探知法”：幾步探知客戶的心理底線，提出他能接受的方案；
他還總結了一套超實用的銷售流程，新用戶60分鐘簽單率達到40%！
那一年，他把自己逼到極致，“努力到無能為力”，事事皆做到100分：
入職半個月，他就拿下近7萬元的業績。而到2002年11月底，賀學友的業績，距離第一名只差30萬。他打算向全國年度銷冠衝刺。
但這時，意外發生了。
跟他業績不相上下的Sales羅建陸，開始給他灌“迷魂湯”：
“老賀，你已經是第一名了。我們不跟你爭了。”
兼之一些高手的稱讚，賀學友“有點膨脹”，放鬆了警惕。
讓他始料未及的是，這位給他灌“迷魂湯”的羅建陸，在12月末，做了一場會銷（會議銷售），一舉斬獲8個客戶，當月業績更是達到破天荒紀錄——84萬！
那時，廣州分公司一個月的業績才二三十萬。
最終，在2002年年會上，羅建陸，以220萬銷售額力壓群雄，成為全國銷冠。
而賀學友，位列第四。
這件事給賀學友很大打擊。
與大多被勸服升職的Top Sales不同，為了“贏回來”，成為銷冠，賀學友直言拒絕升職。
並在阿里的年會上，對所有員工放豪言：
我賀學友，2003年（明年）的目標是全國銷售冠軍，不然對不起關心我的人。不破紀錄做銷冠，我就一直做銷售。這是個鄭重的承諾！
為此，他當眾和馬雲打賭，2003年一定要做到1440萬！但馬雲對他說：
我不要求你做到1440萬，你做到365萬元就可以，同時做到78%的續簽率。”
如果兌現，馬雲請他在世界上任何一個地方吃飯；
否則，脫光衣服，跳西湖！時間馬雲定。
沒人把“賭約”當真。2002年，銷冠羅建陸才做220萬。
2002年的賀學友，業績雖有148萬，但365萬的賭約，相當於業績要翻2.5倍，幾乎天方夜譚！
而如果“把自己逼到極限”是100分，賀學友要勝出，則意味著，他必須突破100分極限，做到“100分+”！
那一年，賀學友家的工作台、床前、廁所，全是“年度1000萬”的奮戰目標。
月目標細分到每一周，周目標細分到每一天，每一小時。他還買了個小錄音機，通過聽激勵培訓，讓自己保持亢奮。
最重要的是，他將自己100分（近乎極致）的Top sales銷售方法論，提升到“100分+”。
1.他學會了“會銷”。
將20多個客戶招呼到阿里巴巴，依靠一對多的會議銷售氛圍，賀學友每次都能成交二三個客戶。
2.日常close簽單的效率也有極大提升，一周只見10個“精準客戶”，成交率為40%。
“（如果）第一次搞不定，第二次就能搞定，我基本不會跟第三次。”
那時杭州有個傳言：“老賀見過的客戶，寸草不生。”
3.他還大大提高了自己的攻擊性。
競爭對手環球資源網站上的客戶，他“一家一家撬，一撬一個準”。
4.對於自己的強項，他也進一步加強，做到“100分+”。
好比對於猶豫的客戶，說100遍，重複給客戶信心加碼的“以剛克柔”銷售方法論。他不斷實踐完善，讓其成為close簽單的“殺手鐧”。
賀學友把每一個“100分”，做到“100分+”。
8月中旬，他的銷售額，輕鬆達到馬雲要求的365萬元。
2003年，Top sales雷雁群、黃榕光，業績大約為400萬元、300萬元。
而賀學友，到年底，一舉突破630萬元的總業績——4.5倍於2002年的業績。
這一年，他拿下了6次全國月度冠軍，6次全國月度亞軍，4次全國季度冠軍。中供年度17個大獎，賀學友包攬11個金牌和6個銀牌。
其中，12月份，努力到極致（殺紅眼）的他，單月創下新高，115萬元！這是絕大多數銷售拚盡全力，也達不到的年目標。但，賀學友一個月就做到了。
這一年，僅提成，賀學友就狂攬70多萬元。他一鼓作氣買了兩套房子和一輛車。
還有當時不被賀學友看重，現在想來令人怎舌的一項獎勵：
6位數的阿里巴巴（集團）股票。
三十而立，這一年，他憑借銷售，逆風翻盤。
賀學友拿下絕對“C位”（最中間）
但，續簽率差一點，沒達到78%，賀學友，還是輸了。
“老賀，你續簽率沒有達到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今晚履行承諾？”馬雲在盧洋婚禮上，對正在給他敬酒的賀學友如是說。
天寒地凍的凜冬，賀學友和兩個經理毅然跳下西湖。
三個人上岸後，馬雲說：“今天這個日子值得紀念啊，它已經成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學友……”
跳西湖上岸後，馬雲在現場演講的視頻
（全網首次公開）
賀學友，一跳成名。
他的傳說，在偏離部分事實的前提下，於中供系sales中誕生：
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室