今日資本徐新：資本寒冬，投資生鮮電商的新邏輯

近幾年，打通線上線下的新零售星火撒向了零售業各行各業，而燃燒最旺的一個細分領域，就是生鮮電商。

我覺得生鮮可能是這個世界上最難得的事業之一。

1月14日，在2019叮咚買菜生鮮供應商大會上回顧創業經歷時，叮咚買菜CEO梁昌齡發出了如此感慨。

梁昌齡的這句話，說出了不少生鮮從業者的心聲。作為關係到一日三餐的高頻剛需領域，生鮮電商前景廣闊，但競爭的激烈程度和運營的難度也有目共睹。從阿里、騰訊、京東到大潤發、沃爾瑪，從美團點評再到每日優鮮、叮咚買菜，湧入賽道的玩家不計其數，而一片發黃的葉子，就有可能成為消費者口誅筆伐的導火索，哪怕“後台”硬如盒馬，也因為日期標簽事件而元氣大傷。

為什麽生鮮電商這麽難做？什麽樣的生鮮電商才能佔得先機？

在這場投資和業界大咖雲集會議上，今日資本創始人徐新闡述了在資本寒冬中，投資生鮮企業的商業邏輯

消費者、管道、競爭格局的劇變

得生鮮者得天下，零售業的最後一個堡壘就是生鮮。我們也一直在尋找最後一匹黑馬。

被稱為“投資女王”、投資過京東、美團、永輝生活、網易的徐新，在提及投資叮咚買菜的原因時，表達了自己對生鮮行業的看好。這種看好，來自她每天和大量創業者、投資者談話之後，得出的一個感受：

消費者變了、管道變了、競爭格局變了、員工變了，企業和創始人也要跟隨趨勢自我進化。

首先，消費者變了。

在徐新看來，美團外賣發展的非常快，原因是80、90後都不願意做飯。而生鮮也漲的很快，是因為即使用戶結了婚有了孩子，需要做飯，他們也會選擇外送。

微信支付的比例是支付寶的兩倍。為什麽？因為用戶很懶。你每天都開著微信，用支付寶的話還要去戳另一個App，用戶連這一步都不願意。早先支付寶深耕支付前的8大場景，通過折扣補貼，扳回來一些，但補貼沒了之後，份額又被微信拿去了。

同樣，抖音迅速崛起超過快手的原因也是如此。在快手上看到一個喜歡的影片，要點擊標注一下，但抖音直接用算法記住了，讓機器幫你選擇。快手做了7、8才能達到一億的DAU，抖音可能只要1年。

用戶的懶惰，是商業革命、創新的最好機會。

徐新提到，用戶還有一個特點，就是非常愛表達愛分享，愛評價。寶潔和歐萊雅的電視廣告效果並不好，是因為新用戶要買東西，首先要到淘寶、美團點評上看用戶評價。很多新用戶是高中畢業生、大學畢業生，他們只相信用戶評價。很多企業用戶不增長的原因，是不知道怎麽獲取新增長的用戶。

跟劉強東聊天的時候，他說京東最值錢的是那麽多的用戶評價。

另外，管道變了，傳統企業不增長了。

以前，生鮮有兩個小高峰，早上起來，老爺爺老太太鍛煉完身體買菜回家，下班之後，白領回家帶回去做飯。但後來，第二個小高峰沒有了，所以老店同比下降，不願意開店了。

因此，百貨商店的老店同比全是下跌，日子不好過；大賣場黃金20年風光不再，生鮮 + 乾貨 + 房租的模式被打破；購物中心供給過剩，業務參差，百貨沒人買了；社區店密集開店，只能做個地頭蛇；而曾經最火爆的互聯網電商，雖然仍在增長，但紅利不再，唯獨生鮮品類一枝獨秀。

最後，競爭格局也變了。

生鮮市場6兆，有兩個主要玩家，80%在菜市場，20%在大賣場。前者價格貴、環境不好，關鍵是夫妻老婆店的老闆，年齡大了，生意交給下一代，但是下一代80、90後不願意做了，再加上被周圍的一些新零售店包圍，所以漸漸退出市場。

目前這個市場，迎來了三股新勢力進場：社區便利店、社區拚團、前置倉電商。

投資叮咚買菜的邏輯

結合以上種種趨勢，徐新判斷，前置倉為特點的生鮮新零售的春天已經來臨。它瞄準的是住戶的一日三餐，買菜是高頻剛需；它極致便利，20分鐘送到家；同時，通過微信群行銷，社交降低獲客成本。

徐新以投資叮咚買菜為例，闡述了自己投資生鮮新零售企業的的邏輯：

首先，在做叮咚買菜前，團隊先做了叮咚小區，已經做了30個品類。有了之前的經驗，叮咚買菜一開始就定位很準，主打小區住戶，場景改成了買菜，通過微信獲客。買菜高頻，至少2、3天一次。

2017年5月，叮咚買菜剛剛起步時每天訂單量在幾百單，2018年，今日資本正式投資叮咚買菜，到了2018年12月，叮咚買菜每天訂單量達15萬單，一年半增長超過100倍。

其次，叮咚買菜采取300平米前置倉，有足夠豐富的SKU，產品豐富，完全類似一個手機上的菜市場和超市；並且送貨上門、29分鐘送達，極致便利；而且配送活魚活蝦，保證新鮮。

將來目標，上海500個倉，可以15分鐘到。另外，高頻剛需的生鮮是個流量的入口，以後可以加東西，想象空間也會更大。

提及市場競爭，徐新用美國的亞馬遜、沃爾瑪、costco、wholefood在生鮮電商領域並存舉了個例子，認為：

與盒馬沒有什麽競爭，因為這個市場太大了，不是單一寡頭業，不是雙寡頭，而是多寡頭。