獵雲網注：不是所有的商業都適合做私域流量。客單價越高做私域流量越有效，而相反客單價越低、毛利越低的生意就不太適合。原因在於，毛利低意味著規模就要特別大，這樣才能覆蓋掉你做私域流量的成本。文章來源：創業家（ID：chuangyejia），口述：甄妙，整理：李虓。
在3月27日的黑馬大學APP公益直播第四季中，我們邀請到南寧圈創始人、美至簡網絡聯合創始人、黑馬營16期學員甄妙，在線分享關於“企業如何構建與運營私域流量”方面的思考。
以下為其分享精選，經創業家&i黑馬整理。
我們是一家做行銷服務的企業。兩年前，我們一千多人的團隊，只能靠接一些十幾萬量級的項目，雖然也打下了一些行業口碑，但利潤率其實不理想。去年開始，我們嘗試做私域流量之後，目前300萬以下的單子我們已經不接了，年營收也即將達到3億元。
總結這一年來自己的經驗和方法，在此想與大家分享有關企業構建與運營私域流量的“一個前提、一套邏輯、兩種意識與四個大坑”。
01、一個前提
企業想做私域流量，前提是自己得先有一些流量基礎。
前年年底，我開始有意識地構建私域流量，並為此打造了一個個人品牌——甄妙行銷。去年4月份，我通過一次成功的話題行銷《用一條朋友圈換藍寶堅尼》，引爆了整個行銷圈，不僅賺到了夠買一輛藍寶堅尼的錢，更重要的是還收獲了3萬多公眾號新增粉絲。
為什麽這些粉絲比幾百萬還重要？原因就在於，一切私域流量都是從一個泛精準的流量池逐漸養成的。有了這樣一個初始的池子，才能通過一步步的操作使之不斷裂變，才能從中找到第一個、第一百個、第一萬個、第一百萬個精準粉絲，慢慢把他們變現。
因此，企業一開始對於私域流量的定位一定要準確。我之所以引爆的是行銷圈，不是汽車圈、股票圈、娛樂圈，是因為我的目標客戶群體主要集中在行銷這個圈層。雖然別的圈層也會有潛在客戶，但是精準度和效率肯定會大打折扣。
而對於像我一樣從零開始構建私域流量的企業，最好是創始人出來做個人的私域流量。一個有人設的品牌更容易吸引粉絲關注，讓客戶先愛上你的人設，進而再去了解你的企業與產品，這種轉化的路徑更貼近人性。
02、一套邏輯
企業做私域流量最終是為行銷服務，背後的邏輯是靠“養”。
過去企業都熱衷於做刷屏級的行銷，但是後來發現，一家企業一年也就做兩次。因為每一次刷屏，就像是在收割一次用戶的注意力與信任，這次幫你做了傳播、裂變，下一次至少需要緩半年甚至更久。不僅如此，再怎麽成功刷屏的行銷如果最終不能形成轉化、銷售，其實也都被證明是無用功。
因此，私域流量的邏輯不在“割”而在“養”。一方面，要構建流量漏鬥體系，培養越來越多的精準流量；另一方面，要構建用戶漏鬥體系，將陌生用戶培養成為你的超級用戶。
基於對行銷動作的細致拆解，我們可以構建起一套完整的流量漏鬥體系。以本次黑馬直播為例：為了讓大家來看我的直播，我把宣傳海報發在了2000人的朋友圈，這叫曝光量；其中有100人點開了海報，這叫關注量；其中有20人掃碼了解，這叫行動量；其中有10個人報名預約，這叫意向量；其中有8個人來到直播間看我分享，這叫轉化量；其中有5個人覺得內容不錯，分享給了朋友一起看，這叫裂變量。
我們在做私域流量行銷的時候，就是一個從泛精準流量中找到精準流量的過程。通過把流量漏鬥的轉化度設計得越來越完美，通過對整體、玩法、海報、文案等各個環節的“微操”，讓我們每一次的行銷動作，都能實現從曝光量到裂變量的不斷提升。而一旦流量變得足夠精準，不管用什麽方法和套路，用戶最終都會轉化。
基於對用戶轉化的層級運營，我們可以構建起一套完整的用戶漏鬥體系。例如今天直播有2700人在聽，這些人就是我的陌生用戶（初步接觸）；直播過程中我不斷打廣告，之後有200人加我的公眾號，可能有180人是我的粉絲（關注但不付費），有20人通稿打賞成為我的新用戶（第一次付費）；之後有10人花錢報名我的其他課程，成為我的複購用戶（持續付費），最終有5人直接給我錢做業務，成為我的超級用戶（高忠誠度）。
所以，我們在做私域流量行銷的時候，也是一個將陌生用戶轉化為超級用戶的過程。通過不同的話術引導、標簽化管理、分層分級運營等手段，不斷實現用戶身份的層層轉化。而在這中間，產品與服務才是口碑的根本，只要擁有良好體驗，就不怕用戶知道我們的套路。
因此，很多企業在做私域流量的時候，其實沒有弄懂背後的這套邏輯，都還沒有設計好一個漏鬥就把水倒下來了，灑在地上覆水難收。同時，這個過程不求快，只求持之以恆，經過時間的積累才能看到成效。
03、兩種意識
企業做私域流量的時候，既要有意識拉新，更要下意識形成閉環。
拉新主要有兩種方式。其一是從公域池裡打撈，主要是指自然流量、媒體流量、搜索流量、投放流量、線下門市、展會等等，通過在各個入口加強分析、策劃，並且持續不斷地去做，就可以源源不斷地觸達新的陌生用戶。
另一種方式是從別人的私域流量裡打撈，例如可以找到同行的抖音號，在對方的內容下找到那些曾留下過評論的用戶，挨個回復、私信讓他們加你的微信或者抖音。不要怕丟人，更不要怕被同行拉黑，這種方式比投廣告來的還要精準。
同時，在拉新的過程中，善用工具可以使我們事半功倍。在此也推薦給大家一些親測好用的小工具：
WETOOL：幫助做群裂變、個人號裂變、群邀請統計、群活躍統計等；
微友助手/小U管家：幫助做微信群管理、機器人回復等；
進群寶：幫助做群活碼、10-20元拉群等；
小鵝通/有讚：目前最成熟的分銷裂變平台；
OK蹦：一鍵生成海報，比月薪8000的設計師還好用；
剪映：快速視頻剪輯工具
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在拉新之後，想要形成私域流量的閉環，就要做到多點觸達。企業微信、個人微信、抖音號、快手號、知識星球號等等，只要當你高頻地展現在用戶面前的時候，才能提升轉化率。
例如我在做一場直播之前，會在公眾號發個推文，先引導一波陌生用戶關注我的公眾號；然後通過一些關注回復的話術，再引導大家添加我的個人微信號，甚至將一部分感興趣的人直接引導付費加入我的知識星球；然後我會做一個直播預熱視頻，放在我的視頻號上，再引導大家關注我的各個視頻號；在直播的過程中我會設計廣告環節，不斷讓大家把我的所有觸點都關注上。
如果一個陌生用戶隻加了你的微信公眾號，他很容易就能取關或者屏蔽你。但是如果能引導陌生用戶把你的所有入口都加上，他就再也躲不過你的內容的飽和攻擊。不要怕被用戶煩，只有抱著“要麽把我刪了，要麽被我轉化”的心態，才能形成私域流量的閉環。
04、四個大坑
不是所有的商業都適合做私域流量。客單價越高做私域流量越有效，而相反客單價越低、毛利越低的生意就不太適合。原因在於，毛利低意味著規模就要特別大，這樣才能覆蓋掉你做私域流量的成本。
例如，如果你的每個用戶每天創造的價值（ARPU）為1毛錢，一個群有200人，這個群一個月30天的收入則為600元。你必須要運營1000個群，才能獲得每月60萬的收入。而一個客單價為10萬元的產品，或許每個月只需要在一個群裡找到6個人買單就足夠了。
盲目拉新、垃圾運營。隻重視拉新卻顧不上運營，會讓好不容易得來的用戶白白流失。可以通過建立一個小的用戶群，先把運營機制跑通跑順。例如添加完好友如何打招呼，問哪些問題才能得到用戶的標簽，每天幾點給用戶發什麽樣的信息等等。切記對每一個運營細節都要不斷設計與打磨，才能將用戶留住，獲得進一步轉化的機會。
而一開始做私域流量，我的建議是不要做群。因為群是一個注定要死的東西，無論付費與否，一般只有三個月的生命周期。如果非要做群，最近很流行“快閃群”。人性是很奇怪，只有要失去的東西才會珍惜。所以當你告訴用戶進群之後請趕快加關注，否則群解散後下一次的內容或福利就看不到了，用戶反而會乖乖地配合。
不講人話。這是一個90%的企業都會犯的錯誤。對於任何一個社群的運營，一定要用人的語氣和說話方式與用戶溝通，切忌讓用戶覺得面對的是一個機器、一套死板的標準話術。很多用戶都是因為關注你前後的人設體驗不統一而流失的。
不要迷戀黑科技。什麽群控系統，一台手機同時操作幾百個微信號等等，不要抱著僥幸心理去鑽平台的空子，這些“不靠譜”的工具再厲害，一旦被平台的監管機制抓住導致封號或無法恢復，之前一切的努力都將付之東流。
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