雷鋒網AI金融評論按：該文源自EUROMONEY，分享了以“普惠金融”為目標的GoJek科技公司在印尼的發展故事。作者Chris Wright，雷鋒網AI金融評論進行了編譯。
GoPay 就像是東南亞的螞蟻金服。這家公司也是從很微小的金融業務做起：讓鄉村主婦買得起烹飪工具。而今該公司獲得了全球多家知名投資方的投資。
故事從城裡的一輛摩托車和鄉村的一口鍋開始。
10年前，Aldi Haryopratomo 在舊金山的一家非營利組織 Kiva 工作，這一組織的主要業務是在線借貸。 Aldi 在越南和印尼地區坐著摩托車，循環往複地尋找著小額信貸銀行，但進展並不順利。
“人們會搖晃我的筆電電腦，希望從裡面取出錢來。”他說，“他們從沒有見過在線借貸。”
在目睹了鄉村一線的實際情況之後，他突然想到，幫助鄉村脫貧往往要落到最基礎的事情上，應該從提供能支付的起的鍋碗瓢盆開始。在他的老家印度尼西亞，城市商店裡一口鍋標價 Rp 300,000 （大約40美元），由於只能用信用卡支付，這一價格是鄉村地區標價的兩倍。在價格這麽高的情況下，鄉村居民買不到足夠的鍋具，只能輪流使用。
Aldi 在這一現象中學到了簡單一課。
“除了從上至下采取一些行動和決策，告訴所有人‘我們是一家電商公司‘，為什麽不開始問自己‘用戶真正的需求是什麽？’”他想到。在當時的環境下，用戶心中真正的需求是“我需要一口能過做咖喱的鍋，這樣我就不用等7天才輪到我使用這口鍋了。”
於是，在2009年他成立了 Mapan，這家公司也因其控股公司 Ruma 而聞名。
Mapan 發展的第一個突破口是鄉村社區中的有名望的人士。“這些人可能不是最有錢，或者最有權勢的人，但很在意村子的發展。通過不斷地詢問這些人大家需要什麽，就能找到真正的需求。”
在 Mapan 嘗試的第一個村子中，這些權威人士是在本地學校門口經營小賣部的女性。大家會把孩子委託給她看管。更常見的權威者是老師。
“每一種情況都不太一樣。”Alidi 說，“權威者沒有一個固定的職業，但當去到一個新的村子，大家會告訴你這個人應該是誰。也能從行走方式、表情、大家和他溝通的方式判斷出來。他們的影響力能夠在很多方面有所體現。”
在找到權威人士之後，Mapan 希望從兩個方面和他們展開合作。
“首先，這些人是用研資訊的重要來源，是你在村子裡的眼睛和耳朵，他們會明確的告訴你村子真正需要什麽，而不是從旁觀者的角度臆測村子的需求。”
然後，他們成立了Arisan 的團隊，在村子裡開展輪流存款和貸款。這一模式的創意來源於那位需要鍋具做咖喱的女士。Aldi 和他的團隊通過直接和供應商協商，批量訂購，說服供應商摒棄把手、玻璃蓋的設計，隻專注於生產高品質的鍋具，最終以四分之一的價格買入鍋具。加上運費和支付給權威者的提成，最終每個鍋的價格降低到了 Rp 250,000，不到原本價格的一半。
但是，對於只能進行小額分期付款的村子來說，這個價格還是很高。於是，Aldi 在某一個周三出席了社區周會，共同制定了解決方案：村子成立一個五人的小團體，成員輪流支付账單，這也意味著每個月月底，輪到的人能夠拿到東西，在五個月內，每個人都能使用。這一過程中，沒有任何利息，而是通過信任。通常情況下，由女性來長官 Arisan。
連接
同時， Aldi 的老朋友 Nadiem Makarim 在印尼城市地區開始了革新。
在雅加達，由於擁堵的交通，摩托車具有很大的優勢。在很長一段時間裡，這些摩托車起到了計程車的作用。這些被稱為 Ojek（印尼摩的） 的交通工具遍布全城。
作為摩的的忠實用戶，Nadiem 注意到了供需斷層。摩的司機耗費很長時間搜尋乘客，乘客也要花費很多時間找摩的。在2010年，他招攬了20名摩的司機，成立了 GoJek，希望建立一個將摩的司機連接起來的平台。更重要的是，就像他一直所強調的一樣，這一平台希望把沒錢但有時間的人和有錢但沒時間的人連接在一起。
GoJek 是印尼現代商業中的成功案例。最初的20名司機招攬了更多的司機加入，平台業務得到了不斷地擴張。在雅加達和印尼其他大城市裡，戴著綠頭盔的 GoJek 司機已經成為了一道風景線。
GoJek 隨後也成功地延伸到了外賣配送等其他領域。
在2014年前，這家公司成功獲得了15億美元的融資，投資方包括Temasek、KKR、騰訊、Warburg Pincus和京東。這家公司目前是印尼最有價值的創業公司，和Grab受到廣泛關注。後者是GoJek 的競爭對手，主要的業務集中在新加坡，但也在印尼市場投入了很多資源。
像 Grab 一樣，GoJek 隨後開發了自有支付管道，專門對接 GoJek 平台上的訂單支付，並隨後向其他業務支付拓展。
Nadiem 和 Aldi 結交於商學院，私下裡是很好的朋友，業務上聚焦在不同地區——Nadiem 主要在城市， Aldi 在鄉村 —— 他們突發奇想，或許可以一起合作。
“我們總是有著同樣的熱忱。”Aldi 表示，“也在不斷思考，我們如何能夠幫助印尼快速進入富裕平等的時代。”
因此，2016年11月，他們在雅加達開始了一個實驗項目 Java，將兩方業務融合並進入千家萬戶。丈夫可以做GoJek 司機，妻子可以做 Arisan 參與者。 GoJek 能夠帶來收入，Arisan 能夠更加高效地使用收入。
Aldi 告訴我們，有一個家庭在三個月內，從僅賺 100萬 Rp，快速發展到能賺 1000萬 Rp。
“這很瘋狂。他們很快擺脫了貧窮，進入中產階級。當你真正目睹這一切的時候，會開始思考，或許一加一能夠創造超出二的價值。因為這一項目能夠更加全面地幫助到一個家庭。”
Nadiem 對 GoPay 充滿雄心壯志，並開始探索突破其原有框架的新管道。目前，他已經找到了答案。
在2017年12月， GoJek 宣布了一次合並：買下印尼最大的線下支付公司 Kartuku、最大的在線支付通道 Midtrans、以及Mapan。Aldi 將成為新成立的 GoPay 業務的CEO。（Kartuku 的CEO， Thomas Husted 被任命為 GoJek 的 CEO， Midtrans 的 Ryu Suliawan 負責商務平台。）
“這三家公司有不同的優勢。”Aldi 表示， “MidTans 讓網站上的在線支付更加輕鬆流暢，是我們應該有的業務。”
聚焦於線下硬體支付的Katuku，是服務的另一層面，“從用戶的角度出發，這是不可或缺的一部分。”而 Mapan 則是鄉鎮地區家庭和社區支持系統。 GoPay 可以作為用戶支付服務的電子錢包。
“你提供的服務越多，所能夠搭建的橋梁就越好。我們的目標，是把用戶從貧瘠的、隔離的環境中解放出來。” Aldi 表示，“橋梁越寬，能夠承載的東西就越多，這樣能夠更好的為大家提供服務、創造需求。”
並購的前提目標很好，但顯然，涉及到三方的並購並不簡單。
“我們知道，系統整合不會簡單。”Aldi表示，“最重要的是，每一個團隊都是獨立運營。”
潛力
在印尼的核心地區取得了成功後， Gojek 很快憑借 GoPay 發展至其他地區，獲得了全球許多投資人的青睞。印尼有著巨大的潛力：國民年齡中位數為28歲，人口2.6億、不斷增長的資產階級，很大一部分人口尚未獲得銀行服務。
“我們不會把其他地方已經發生的事情照搬過來，”他說道，“我們致力於關注印尼的獨特性，以及我們如何可以評估整合印尼的獨特性。”
“想一想，印尼目前有多少優秀的炸雞廚師，由於階層上升通道的缺乏，從來沒有機會去開自己的連鎖店。”他說道。而現在這些廚師能夠通過 GoFood 服務建立自己的客戶群體；利用交易記錄從銀行申請開分店的貸款；接受合理經營理財的培訓，然後開始向上爬。
“但凡事都是有兩面性的，很難判斷哪一種就更好，因為都是真金白銀的比拚。一旦提供電子支付的管道，大家就開始積累交易數據，這些數據和銀行聯通，讓之前無法向他們提供服務的銀行提供服務，畢竟對於銀行來說，接觸這一批用戶在此之前是很昂貴的。”
Aldi 對於業務能夠帶來的變化非常滿意。但實踐中這些理念是如何被踐行的？他的理想主義是否能夠在現實中繼續下去呢？
Ibu Opay 女士是雅加達衛星城Bekasi的一名 Arisan 長官。據稱，在加入 Mapan 之前，她的處境很艱難。她是家裡唯一的經濟來源，非常需要一個烤箱，並聽說了 Mapan。 一名銷售人員接待了她，告訴她，如果想要買烤箱，她應該成為一名 Arisan 長官。
能夠想象得到，讓所有人一起合作的烏托邦式想法在現實中需要經受考驗。Ibu Opay 想要同時管理4個小組，但都無疾而終。核心的問題在於信任感。網上的銷售人員和真人有很大差距，所有人都希望能看到產品實物再做決定。最終，冒了很大的風險，Ibu Opay 包裝了小組，讓這個團隊看上去有5個人——其實只有她一個。她寄希望於，一旦獲得實物，她的鄰居們會重新加入，事實證明這是有效的。
如果 Ibu Opay 沒能成功說服鄰居加入，家裡最終堆滿了用不上的商品呢？是否存在鑽空子的可能性呢？
但這份焦慮很快消散了，Mapan 就像 Aldi 所說的那樣，為 Ibu Opay 發貨了：她通過半價買到了她的烤箱。
但如果有一個環節出錯了怎麽辦？如果五個人之一無法購買怎麽辦？
“如果某個人在Arisan運營過程中無法支付，她能夠退出，商品仍會發貨。” Ibu Opay 說道。當商品送到了之後，她可以轉手賣掉.
“中途取消的情況很正常。”她說道，“作為Arisan長官，這是風險之一。”商品遲於預定日期送達也帶來了挑戰，辦公室離郵局很近，所以她能夠很輕鬆地解決這個問題。
“我會和每一個參與 Arisan 的團隊再三確認，支付過後再中途退出，不會有退款。”她說道。
如何確認呢？通過書面形式嗎？她說，形式會依據具體情況來決定：如果總價超過 100萬 Rp，她會做一個書面協定，如果低於這個價格，則通過口頭。
同時，在村鎮層面存在著一種信用評估體系。Ibu Opay 會更看重有自己房子的人，而不是租房住的人。
積極的變化
Mapan 在 Ibu Opay 那裡運行的非常好，不僅財務上很順利，也書裡了她在村子裡的口碑。她還提到了在 Arisan 長官之間的人際關係。她拿出了 Mapan 獎勵的智能手機，並向我們展示了每個月的預期貨易、她從中獲得的獎勵、和訂單的狀態。（她也保留書面記錄，會給所有的成員一本有支付記錄的小冊子。）
然而，她不會用手機收款，而是以現金的形式，現金會在她那裡保留一個月，直到所有的交易在家中面對面完成，用GoJek也是一樣。
低價的智能機的普及，在GoPay/GoJek的商業模式中至關重要。
Ibu 提到了對於社區的積極影響。好處不僅僅是資源的積累，也包括更好的使用資源。一位從來沒有過冰箱的鄰居現在在賣冰塊為生。（由於印尼大部分人沒有冷凍櫃，賣冰塊是常見的生意。）另一位買了一個榨汁機，開始賣果汁。“平台鼓勵家庭主婦開展家庭副業。”她說。另一個優勢在於，她們再也不用向自己的丈夫伸手要每日的生活費了。
大街上有不少使用GoPay的攤販主。在雅加達艾哈扎爾清真寺的對面，街邊建起了供朝拜者停車柵欄，路邊還有很多小攤販，攤子上都標著支持無現金支付的 GoPay 標誌，同時也有了新用戶折扣的文字指引。
Adin Bahruddin是一位賣香煙的小販，今年六月，在幾個月的思考討論後，他開通了GoPay。“GoPay 方便了顧客，促銷活動和強大的品牌也很有吸引力……我們通過返現的方式，促成了更多交易。”
無現金真的很好嗎？“我覺得一半一半吧。”他說道，“用現金，我可以立馬買成股票。”據介紹，GoPay 正嘗試讓店主能用線上現金參與股票交易。
Adin告訴我們，品牌在建立信任上非常重要。“我的大部分客戶已經在使用 GoJek 了，所以都很信任內置的 GoPay。”他說道。
在街對面的是 Hasan Basri，一位賣花生醬印尼米餅超過30年的攤主。和 Adin 一樣，他們都穿著一件印有“成為有大理想的小創業者”文字的T恤。
他覺得 GoPay 很方便。“我再也不需要準備零錢了，零錢會直接進我的账戶。”
不過他還是喜歡用現金買日常用品，用 GoPay 存自己的退休基金，每天在手機上查看。他目前還沒有取出任何存款，出於對 GoJek 的信任，他很信任 GoPay。每天都會有上百位 GoJek 司機經過他的店，停下來買吃的或者去禱告。
融合
有著社工經歷的 Aldi，將幫助窮人改進生活視為一生的使命。然而，Mapan 現在被 GoJek 收購，公司的一部分股權由世界上最嚴格的投資者所有：KRR, Wargurg Pincus， Temasek， 騰訊。他是如何將利益驅動和自身的社會公益理念結合的呢？
“其實很有趣。”他說道，“我從非營利的事業做起，Mapan 最初是一個公益基金，其次才是一家公司。現在我在 GoJek 工作，而 GoJek 是一家有著社會責任感的商業化公司。”
“只要帶來影響和營利性之間沒有衝突，就沒有問題，這兩者就是融合的。”
從他的言語中可以看出，融合是商業化中的一部分：如果一個人能夠通過某一平台服務給家庭帶來正面影響，
提供這一平台就存在著邊際價值。
“這和拚命榨乾用戶最後一點價值不同。”他說，“如果只有一條產品線——比如賣鍋，哪怕顧客不需要鍋了，你也不得不持續地賣。這和我們不一樣，我們公司有一系列幫助貧困家庭的產品。”
他表示，在 GoPay 層面，哪怕是擁有著微信和微眾銀行的騰訊也沒有實際實踐過這些業務。
“我們是一家能夠完全獨立運作的公司。”他表示，“我們成功的秘訣之一是比投資人更接近用戶。這比我所見過的其他商業模式都要好。”
但如何和銀行聯動呢？ GoPay 將自己定位為連接銀行的橋梁，和銀行有很多合作關係，而不是銀行的競爭者：很多 GoJek 駕駛員都有 BCA 銀行的账戶，儘管很多人都向 BNI 銀行借錢，BTN 針對司機提供了更好的房屋借貸條款。
儘管業務和東南亞地區的同類型業務很不一樣，GoPay 還是從中國的螞蟻金服及支付寶以及騰訊的微信，印度的 PayTM 那裡學到很多。
“支付寶教會我們，發展多樣化的金融服務很重要。”Aldi 說道，“PayTM 教會我們，在實際操作中，覆蓋率很重要，所以我們也投資了線下業務。”
未來，GoPay 將隨著 GoJek 的拓展自然而然地進入越南。GoPay 的模式顯然很適合人口眾多、特徵相似、摩托車普及率很高的亞洲。也許，我們未來會看到 GoPay 獨立拆分出來，就像螞蟻金服和支付寶從阿里巴巴中獨立出來那樣。
但這仍然只是願景。目前，最關鍵的是，成百上千的個人聚在一起，構建出了一個龐大的生態系統。
“就像珊瑚礁那樣，”Aldi說道，“珊瑚礁越活躍、越有生機，就會有越來越多的魚湧入。”
更多資訊，請關注雷鋒網AI金融評論
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室