為什麼你的瑜伽私教銷售為0元？是時候學點新的了！

當你想對會員賣出一張瑜伽卡時，第一句你會怎麼說？

「辦這張瑜伽卡對你很有用，它會對你的身體有很大的改變」

當你的會館開發瑜伽新課程時，第一句你會怎麼說?

「國際流行的最新課程，比傳統瑜伽更能消耗熱量，對身材的改變更大」

當你想讓會員買你的私教時，第一句你會怎麼說？

「私人訂製，享受高端服務，快速打造屬於你的完美身材」

是不是很眼熟？上面的推廣方式幾乎是所有瑜伽店的宣傳詞。很多的瑜伽館主也很認可這樣的宣傳方式，有館主這樣說「這樣的宣傳方式，可以更好的介紹自己的課程，讓會員關注到自己的會館」。

但是對於會館的新課程（新服務）來說，推廣宣傳的第一步，並不是把會員的注意力轉移到某張會員卡或者某節課身上，而是把她們的注意力轉移到會員自己的身上。

「在關注你會館的新課程之前，先讓會員關注她們自己」

比如，你向一位大課的練習者推薦私教課程，當你說「私教效果更好」，會員就要問：「我上大課好好的，乾嘛要上私教？私教不也是練這些體式嗎？還賣這麼貴！」

總之，你的私教與她們過去上大課的習慣顯著不同，如果直接讓她們上你的私教，她們是沒有理由改變自己的習慣，因為任何人都懶得改變自己的習慣。

是的，用戶不想改變自己----所以你總能目送她們上完大課，擦汗離開的「頑固」背影。

而如果你就是想主推私教，勵志要改變會員的習慣，就必須先讓她們關注自己。

比如，同樣是貴出很多的私教課，你第一句話先說：

「你和XX老師（或者跟我）學過以後，有些很難的體式對你來說變得很簡單了（或者身材變得更好了）。但在大課上，老師（或者我）還要同時指導其他幾十位會員，而你還要提前搶位置搶老師的關注」

這樣說，就喚起了會員的痛點，讓會員從「頑固」的冷凍狀態，變成「想要私享老師個人時間」的解凍狀態。而這時候，讓她們關注私教的內容，就會更容易成功。

那具體怎麼解凍呢？如何讓會員開始重新審視自己的需求，喚起痛點，產生改變的動機？

我們經常聽到有人說，瑜伽卡銷售要「抓住會員的痛點」「要讓她有購買的動機」，那麼，這裡的痛點和動機是從哪裡來的呢？

其實很簡單，回到心理學最基礎的定義，會員的動機和需求都源於一個「沒有被實現的目標」。

一般情況下，人都會在一個「舒適圈」裡不想改變。比如，某個會員習慣在某個時間點來會館，她會在教室某個固定的地方練習瑜伽。

但是當會員感知到自己有一個「還沒有被實現的目標」時，就會想要通過某種行動來實現（比如購買你的某個課程），繼而跳出了原來固定的「舒適圈」。

那麼如何激發她的這種「還沒有被實現的目標」呢？

我們知道，人有兩種狀態：一種是理想狀態，一種是現實狀態。比如，一個會員的理想柔韌是能做到神猴式，然而現實是她可能騎馬式都練得困難，而她也認為自己的柔韌天生的不好，基本也不可能更好了。

而作為瑜伽館主就要抓住她的這種需求和動機，讓她走出那個她熟悉的「舒適圈」，讓她看到自己的那個「還沒有被實現的目標」。

這裡有兩種方法：

1：讓她們意識到當前的自己有什麼問題，並放大

比如前面的案例，你先說「你和XX老師學過以後，有些很難的體式對你來說變得很簡單了」，給用戶一個自己有區別於其他練習者，自己變得也很「專業」的身份------這個身份即是會員「當前的狀態」也是她們很喜歡的身份（理想的狀態）。

這時候，理想和現實之間並沒有任何差異化。

然後立刻通過轉折，降低會員當前的狀態---「但在大課上，老師還要同時指導其他幾十位會員，而你還要提前搶位置搶老師的關注」，放大她的問題。

這個時候，會員就處於一個「重新思考」的狀態，她的關注就會重新放在自己的身上---覺得自己當前的確存在問題，想要改變。

於是，需求被喚起。

接著，你立馬提出「上XX老師（或者我）的私教課」，會員才變得更容易接受。

總之，如果你向會員推出自己的新產品，會員可能沒有需求，也不想去改變。如果你硬要向她表明你的產品有多好，效果往往不高；而如果你先讓她走出自己感覺良好的「舒適圈」，讓她意識到自己有一個「問題存在」，並不斷放大。

而你要做的就是，通過一步步分析會員，尋找會員的問題，放大的同時再給她一個改變的機會。

2：給她們提供一個達到自己理想狀態的機會

在學會了第一條以後，你發現會員仍然是不買你的帳，仍然是隻安於現狀，該怎麼呢？

我把它分析出3個原因：

A：並不覺得練得很（身材更好、更健康）好很重要

B：覺得自己也就這樣了

C：覺得想要更好要付出更艱難的努力

針對這三種原因，當然要改變更有針對性才行。

好在，大部分已經辦卡練習的會員基本都不會存在第一個問題，因為，只要她已經辦卡，就都會想讓自己得到改變，那麼剩下就是根據B和C找到阻攔她報名私教的因素了。

有些會員是「覺得自己也就這樣了，不會變的更好」，這時可以說「其實你可以變的更好」；

有些會員是「覺得自己還要付出更艱難的努力」，這時可以燃起她們的「慾望」，讓她感知到自己還有「機會」。當然你也可以結合這兩點，同時進行。

總之，你需要不斷的琢磨「如果我想讓會員變得更好，是什麼阻礙了她變得更好」？

這樣才能讓會員跳出原來是「舒適圈」，變得想要「更好」，變得「聽聽你怎麼說」，最終買下你的課程。

我們有海量瑜伽資料庫，幫你省下千元瑜伽學費，卻不會讓你變成瑜伽名師。但你可以完全可以利用省下來的錢，使自己變得更加精進——變成瑜伽的樣子