阿里巴巴跨境B2B提速

“我們完全有底氣說，B端的機會來了。”

文丨齊介侖

縣級市浙江義烏在外貿出口領域奇跡般地走在了全國前列。如今它在跨境B2B領域的交易規模已超過了上海，在全國所有城市排名中，位列深圳、廣州之後，榮居第三名。

你能顯而易見地發現這種變化。現在在義烏，已有大批外國商戶開始採購聖誕及新年用品了，而這個採購期，比往年要提前了一個半月。

2019年6月19日，義烏市政府與阿里巴巴集團簽署了eWTP戰略合作協議——雙方將共同建設eWTP全球創新中心，這是中國第二個eWTP試驗區。“世界樞紐”的作用由此迅速顯現。

線上跨境貿易，也在發生著變化。

隨著跨境鏈路上買家側、賣家側、監管側等多方在數字化層面的逐級滲透，加之以阿里經濟體內各業務線包括螞蟻金服、菜鳥網絡、阿里雲、釘釘等的戰略協同，以服務中小企業數字化出海為核心使命的阿里國際站，時下正在迎來收獲期和爆發期。

來自阿里官方的一組數據顯示，阿里國際站付費買家數量及交易規模，在過去3年間連續保持3位數增長；2019年8月與2017年同期相比，線上活躍買家增幅達100%；近3年每個自然年同比上一年線上支付買家增幅均超100%。

用阿里巴巴集團副總裁、阿里國際站聯席總經理余湧在接受海克財經（ID：haikecaijing）採訪時的話說，“這些持續性增速讓我們完全有底氣說，B端的機會來了”。

阿里國際站聯席總經理余湧

這是一個積跬步致千里的故事。

業界共識是，B端的教育及數字化因為關聯眾多因素，推進節奏總體慢於C端。內銷B2B尚且普遍仍在探索及迭代中，跨境B2B則深入兩國腹地，鏈路更長，數字化難度顯然更大。

能夠看到，阿里國際站在跨境B2B方向上發力的邏輯起點是，以充分滿足買家側需求為依歸，不斷做足做厚賣家側的價值。在此基礎上，國際站圍繞中小企業賣家在開展跨境貿易過程中尋找商機難、流通成本高、利用政策難、獲取金融支撐難、信用屏障高等痛點，重點從數字化人貨場、數字化履約、數字化信用體系這三個方面持續推進，著力打造一個“數字外貿作業系統”。

阿里國際站聯席總經理張闊在接受海克財經（ID：haikecaijing）獨家專訪時表示，在當前跨境貿易當中，95%以上是B2B，B2C雖然增速很快，但總體佔比較小，“B2B一旦做出價值，它的用戶黏性和爆發力都是很強的，想象空間非常大”。

阿里國際站聯席總經理張闊

立足於最大化賣家側價值，阿里國際站不斷在跨境鏈路各環節的戰術上改進打磨。

繼2018年12月推出旨在數字化賦能中小企業賣家的“數字化出海計劃1.0”之後，2019年6月，面對日漸複雜的國際局勢和新形勢下賣家需求的相應變化，阿里國際站通過整合阿里內外部資源，推出了“數字化出海計劃2.0”，進一步為賣家在開源、提效、節流上提供助力。

據阿里國際站介紹，相較1.0版本，“數字化出海計劃2.0”在定向流量引入、精準流量匹配、低門檻迅速入駐、金融服務支持、服務費用優惠、物流解決方案等方面做了全面升級。

受益於平台業務的開拓，以及智能手機、移動互聯網的普及，阿里國際站活躍買家用戶規模迅猛增長。

目前看，雖任重道遠，非一朝一夕可成，但在人貨場、履約過程、信用體系等全鏈路核心要素全面數字化已獲相當成果的基礎上，阿里國際站數字化重構跨境B2B的重大戰略機遇已真實可感。

01

深度數字化產業帶

作為阿里國際站聯席總經理的余湧和張闊，二人在涉及阿里巴巴國際站事業部的頂層設計上共同探討落定，而在具體分工上，余湧負責前方的銷售、服務、市場，張闊負責後方的網站、供應鏈。余湧更願意打這樣一個比方：張闊是行政總廚，負責做菜；他是大堂經理，負責把菜端給客人。

阿里國際站近期在業務模式上的一個重大決策，便來自二人對義烏小商品產業帶的洞察與共識。

義烏現已成為中國繼杭州之後第二個eWTP試驗區，除了業務上余湧與張闊的配合，這還被認為是兩個產業界“老大”之間的攜手——阿里巴巴，全球最大線上市場；“世界小商品之都”義烏，全球最大線下市場。

義烏市政府與阿里簽署eWTP戰略合作協議

在張闊看來，義烏跨境B2B的高歌猛進，原因主要是以下兩方面：

其一，歷史因素。當地自改革開放以來便已形成了獨具特色的小商品現貨市場，買家可以現場組貨，出口也同理，比如一個買家可以買9個賣家的商品，然後放到一個集裝箱裡發走，而這9個賣家，一般都有現貨放在那裡——這樣一來，義烏現貨商品的豐富度和性價比都非常高，逐漸形成了地域優勢。

其二，政策因素。當地政府非常了解當地商家的核心訴求，考慮到小商品比較細碎，增值稅發票要想全部收齊非常費勁，而發票收不齊做出口，又將涉嫌違法犯罪，於是他們一改早前大宗出口的0110模式，首創1039模式，“免征不退”，直接把貨發出去——這不僅讓中小企業在出口流程上做到了合法合規，而且免去了中間收齊增值稅發票、再去稅局申請退稅等煩擾。

曾帶隊駐扎義烏多時的余湧認為，買家碎片化、小單化的需求絕不是一陣風，也不是一個風口，而是一個切實的未來趨勢，而趨勢是一定會帶來紅利的，因此阿里國際站需要幫助中小企業賣家盡快擁抱這一趨勢，順利拿到這些紅利。

阿里國際站決定在深挖主賽道即大單定製模式的同時，升級基礎設施，啟動全新賽道——這樣一旦賣家接到這樣的海外訂單，就可以立刻把貨發出去。

張闊對海克財經（ID：haikecaijing）表示，全國類似義烏這樣的特色產業帶還有很多，比如山東青島的漁具，主要銷往歐洲、美國等將釣魚視為家庭愛好的國家或地區；比如河南許昌的假發，海外很多發廊及批發商代表前來採購，而美國黑人是這類假發的最大消費群體——心情好或心情不好，都以佩戴假發來表達，它是裝飾品的一種，這是一個很大的市場；比如江蘇蘇州、無錫、常州一帶的光伏產品，在歐盟“雙反”（反傾銷、反補貼）禁令2018年9月到期取消之後，出口量陡增；比如江蘇吳江的布匹，多出口孟加拉、越南等國，越南工廠將其加工成衣裝後，銷往歐洲和美國。

義烏出口小商品工廠生產車間

針對國內740多個各具特色的產業帶，阿里國際站圍繞跨境熱銷品類，已精選出義烏、上海、煙台/威海、常州、深圳、廣州、蘇州/無錫、臨沂、青島、紹興/吳江等10個產業帶，希望以此帶動國內100個普通產業帶，異塵餘生美國、意大利、越南、印度等國家或地區，以期共同構建國際站產業帶專區。

通過與地方政府的合作，阿里國際站除了數字化賦能產業帶，還將在各地產業帶的發展上，共建網紅、代運營、拍攝、模特、文案、廣告、媒體等相關生態，逐步形成整個產業帶的深度。

在余湧看來，數字化產業帶指的是整個產業帶裡面所有的環節全部數字化掉，只有這樣才有重構的可能：裡面的人，買家、賣家、男女、偏好、數量、趨勢；裡面的商家，生產能力、製造能力、研發能力、設計能力；裡面的品，哪些是熱品，哪些是爆款，哪些是滯銷品，哪些是庫存，哪些是性價比高的；裡面的價格、物流、金融、支付等，每個環節都去數字化掉。

02

力推創新型全鏈路服務

為能更好地服務於跨境B2B買家及賣家，阿里國際站在金融及財稅產品上多有創新。

Pay later就是其中之一。

Pay later，顧名思義，晚點支付，它是阿里國際站與美國金融科技公司Kabbage合作推出的一款面向買家用戶的產品。

Kabbage擁有大量買家用戶的資信數據，在跟蹤買家在阿里國際站的行為之外，它另有其他大量單據用於評估買家信用，以確定授信額度。根據買家個人情況的不同，Pay later可以給予5000~2萬美金的信用額度。買家將這筆錢轉給賣家後，接下來自己可分期還款。它相當於一個面向海外B端用戶的花唄。

據海克財經（ID：haikecaijing）了解，Pay later首批買家用戶面向美國，接下來將擴展至澳大利亞及歐洲。

信保則是阿里國際站推出的另一款創新型金融產品。

在以往的跨境貿易當中，買賣雙方因為難於建立互信，大多各找一家銀行去開信用證，但信用證基本只服務於大型買家和賣家，一旦訂單規模比較小，信用證模式就支撐不了了，因為製單、製證的成本太高，動輒數百、上千美金。

信保是阿里國際站與螞蟻金服合作推出的產品，它誕生的目的是為買賣雙方提供擔保交易服務——買家提前打一筆錢進來，賣家基於自身資質，可以先提款，完成備貨融資，當所有訂單履約完成，買家把尾款付清。

據海克財經（ID：haikecaijing）了解到的消息，阿里國際站年內還將再度推出一個金融產品，讓買家和賣家的每一筆訂單都會有账期。這一產品設計的背景是，70%以上的跨境貿易雙方都有账期的需求。只是，早前要麽通過傳統銀行大客戶服務，要麽買賣雙方基於老客戶關係，自己在線下形成了账期體系——但這對買家和賣家來說都沒有保障。

阿里國際站與螞蟻金服未來將向買方與買方同時去做账期產品，買賣雙方都可以分期還款。早前在這個問題上，痛點非常多：以信用卡支付為例，只要是大額的，一來手續費高，二來成功率低，經常會被拒刷，拒刷率高達50%以上；如果做本地TT（電匯），時效又不行，往往7~10天才能收到款。如果把兩邊交易直接做成一個账期產品，所有這些問題都可迎刃而解。

這款產品的推出或將重構傳統貿易模式。

在財稅服務層面，阿里國際站最早是通過旗下一達通完成關稅匯流程的，其中稅就是退稅服務。目前阿里國際站是基於阿里生態來服務商家，未來有望通過阿里和稅局數據化打通的方式，在退稅層面進一步提速，希望給客戶創造的體驗是，只要單證齊全，兩個工作日之內，就能拿到稅款。

之前商家跟監管側打交道，至少要到海關、外管、稅局這三個機構。如今在阿里國際站，下一個訂單，通關單直接可以通過訂單生成，貨物只要一通關，外部結匯就可以通過國際站提供的資金匯路平台，直接打到賣家账戶上。而退稅，只要所有單證在線上完成，整個退稅款可以在3天之內打到商家账戶上。

如上這些動作，一來可提高效率，降低操作成本，二來對於商家來說，它可不必再雇傭報關員、稅務人員、與銀行打交道的會計，所有操作都可以通過互聯網的方式解決，商家核心要務就是把貨生產好，把買家服務好。

“你去問中國所有的商家，包括在國內做電商的商家，願不願意把商品賣到全球，100%都願意。核心在於平台如何幫助他們解決問題。”張闊對海克財經（ID：haikecaijing）表示。

要想數字化重構跨境B2B，在買家側及賣家側之外，監管側的開放及數字化也不可或缺。

義烏樣本成為阿里國際站頗為欣賞的一個，而義烏跨境B2B的迅猛發展與監管側包括地方政府審時度勢的開放有著極為重要的關係。

數字化政務是當前一個頗受矚目的賽道。作為中國數字化政務最早的踐行者之一，阿里在涉及中國跨境B2B數字化政務上能否有所開拓，特別是能否以此為契機，被政策允許接入監管側系統，為全行業服務，目前重點還要看監管側的態度。