浩沙跑路，誰「殺死」了傳統健身房？

這就是公司

王瑩瑩/編輯

浩沙健身房「跑路」了。

2019年5月25日，公司兩大主要股東施洪流和施鴻雁，因欠款12億元及利息，被泉州中院列為失信人員執行名單。也是在5月，浩沙健身全國各地150多家門市陸續關店、轉手。

作為國內最早的連鎖健身品牌之一，數十萬會員開始維權。在維權群裡，會員們七嘴八舌，羅列近日來浩沙健身種種「罪行」：一個月前，浩沙健身的會籍顧問們，還在瘋狂兜售三年甚至五年權益的長期會員卡，並趁著「婦女節」等由頭進行各種降價優惠。當有人前往浩沙健身所謂的北京「總部」討要說法時，發現這裡早已人去樓空。

6月底，浩沙健身首席行銷官張迎在接受媒體採訪時表示，目前，除了最後8家還未找到下家的北京門市，浩沙在北京、天津、成都、鄭州等地（除福建）的50餘家健身房已經被當地其他健身品牌接手，交接手續全部完成，這些浩沙門市未來將全部翻牌成其他品牌。

本刊記者探訪了兩家浩沙曾經的健身房，牌匾和員工制服都換上新的LOGO，原店會員也可以照常鍛煉。店內多個損壞已久，沒人維修的跑步機，暴露出一段無人打理的狀態。

浩沙健身1999年成立，至今已有20年歷史，如今不可避免地走向盡頭。浩沙倒閉揭示的或許是「傳統健身房」無法祛除的頑疾。

01

成於預售，死於預售

「其實浩沙健身還是為中國健身行業做了很多開拓性貢獻，兩個大股東的出發點也不是騙錢。」樂刻健身創始人兼CEO韓偉告訴本刊記者，做為同行至少應該為他們說兩句話。

浩沙健身由福建商人施洪流創辦。1999年，浩沙健身啟動中國浩沙健身俱樂部連鎖體系，在北京創立第一家健身房門市。此後，浩沙健身在全國範圍內高歌猛進。施洪流也憑藉浩沙健身這個項目賺了一個盆滿缽滿。

2017年，浩沙健身以現金方式，收購「諾伯曼」、「超越健身」兩大品牌總共50家門市，使得公司總門市規模達到150家，一躍成為國內最大的連鎖健身房之一。彼時的施洪流自信滿滿，在發布會上宣布，浩沙健身將投入10億資金拓展國內市場，並推出百城千店計劃。

不過，施家兩兄弟的運氣並不是特別好。

快速擴店讓原本就負債纍纍的浩沙健身加速衰亡。浩沙健身曾寄希望出售健身房低價卡種快速回收現金流。原本單年就要3800元的一年卡，最後賣到了1800元三年。公司甚至一度採用員工持股的方式，意欲彌補一部分現金流，但最終難挽頹勢。

在韓偉看來，浩沙的倒閉歸結到底問題還是在於「預售」這種現金流的商業模式本身。為了快速回籠前期在房租、器材上投入的大量成本，傳統健身房採用的都是年卡預售製。這讓健身房在一開始就被灌入大量現金流，但這些收入中絕大部分是未完成的勞動或未被兌現的服務。

換句話說，這些收入不是健身房的盈利，而是負債。這也是中國健身行業百億市場沒有一家健身房上市公司的原因（浩沙上市部分不包括健身房業務）。

傳統健身房對這一點心知肚明，他們賭的是你不去。根據經濟學人發布的一組數據，60%的人在購買年卡兩個月之後就不會再來了。健身房可以源源不斷引入新會員，超賣年卡，而不必擔心場地不夠用。核算每一個會員真實成本的重要性被大大忽視了。

只要預售的量控制得當，通過合適的運營不斷有新客流湧入，健身房仍然是一門可持續的生意。但事實上，「中國的健身房產業全部虧損，沒有一家賺錢的，都是負利潤。」韓偉說，在創立樂刻健身之前，他曾調研過二三百家健身房，「這麼大的一個黃金產業，竟然不如飯店，不如咖啡館，不如麵包店。很奇怪。」

02

「中國健身房全是沃爾瑪，

沒有一家711」

問題就出在店面運營上。

謝奕煒進入健身行業已經10多年，現在是上海輕重健身的創始人。據他回憶，2000年前後中國開始出現連鎖的商業健身房，那時候健身房隻做高端，定價非常高。2001年，上海一個普通連鎖健身房的年卡收費在7000元-8000元。「當時模式還是很健康的，這個費用定下來就定了，不做促銷。消費者今年買了卡，明年再續卡，這個是比較良性的發展。」

彼時，教練也不需要承擔賣課的壓力，「那時候的教練，他八分是一個教育業的從業者（的角色），然後兩分才是服務業。客戶看到教練是有些害怕的，有些尊敬的。」謝奕煒說道。

△健身教練在健身房的發展中一直是個關鍵的

角色。（圖源網路)

變化發生在2008年奧運會之後，健身房就像井噴一樣，大量人湧入這個行業，老百姓的健身意識和健身消費卻並不會突然之間成長。過量的供給，加上過去「辦了卡也不來」留下的大量利潤空間助長了一些健身房的「賭徒心理」。健身房年卡的價格越降越低，甚至低到2000元以下，試圖吸引更多的人「入場」。

行業裡一旦有人降價大家就都得降，不降就失去用戶，整個行業都被裹挾進去，資金鏈越來越不健康。像浩沙、青鳥這樣的大型連鎖也不能獨善其身。

和年卡價格越來越低正相反，健身房成本中的房價卻在翻倍地增長。2004年，一家健身房年卡的價格可以在周邊買2平方米的房子，現在一線城市的房價漲了20倍不止，年卡的價格反倒更低了。

更重要的是，近十年來，線上的體育用品的銷售是陡線拉高，但線下去健身房的人群並沒有增加多少。這是一個很奇葩的現象，大家買了運動裝備但並不去健身房，這是為什麼？

「因為中國健身房太貴了。美國很多健身房9.9美元一個月，舊金山要貴一些，大概要30-60美元一個月，北京和上海的健身費用也要比這個價格高。」韓偉告訴記者，此外，中國傳統健身房都是年付製，國外幾乎全都是月付製，國內也沒有小健身房，「中國健身房全是沃爾瑪，沒有一家711」。

03

「只要能賣課，

就是好教練」

健身卡價格下降，現金流變小，做大銷售對健身房來說就變得尤為重要。

據悉，為了增加客源，傳統健身房25%的成本要用來在路邊發傳單。教練作為健身房和消費者之間重要的溝通紐帶，也隨著行業的變革承擔越來越多的業績壓力，教學和銷售捆綁在了一起。

知乎健身博主Ason從事過多年教練工作，「說實話，我工作過的健身房其實對教練的專業能力都沒有什麼要求，甚至還有很多是會籍顧問轉為教練的。在老闆看來，只要你能把課賣出去，把會員服務好，能讓會員續課，你就是好教練。每個月有業績要求，如果你沒有完成，就是被懲罰，要麼扣底薪，要麼不讓休息，要麼體罰等等。」

惡型競爭帶來的結果是銷售導向，這間接導致了傳統商業連鎖健身房客戶滿意度極低。「你打開任何一家大眾點評，百分之二十到三十是差評。這在哪個服務業都是沒有的，我看過七八百條，應該不會是同行惡搞行為，因為有的人居然寫了一千多字。」 謝奕煒說道。

傳統健身房就這麼陷入服務越差，消費者越不來，健身意識和文化越難培養，賣出卡也就越難的惡性循環。經營了近20年，健身房的市場越做越小，把消費者逐漸做死，路越走越難走。

此外，淪為「銷售」的教練，日子也不好過。

揮汗如雨上了一節課，能得到的課程費卻少得可憐，據韓偉介紹，課程費要被健身房抽走70%-75%，甚至最高到80%。「一般來說，行業抽傭如果到20%以上，就應該被顛覆了。我覺得這個產業一定要被顛覆，這個產業如果不被改造的話，那麼中國的健身房人口永遠做不起來。」

04

新玩家入場

改變出現在2015年。

彼時正值國內O2O的狂潮，團購和網約車先後用互聯網改造了「食」和「行」兩個傳統行業，,第一批互聯網健身公司也喊出了「顛覆年卡」的口號。

2015年上半年，小熊快跑、全城熱煉、燃健身等互聯網健身公司出現了。他們把年卡變成了99元的月卡。這些機靈的新玩家從健身房批量購買原本用來招攬客戶體驗的次卡，再打包成月卡賣給用戶。為了不和傳統健身房對立，他們做出同店每月不得超過3次的規定。

△小熊快跑、全城熱煉等互聯網健身平台曾經掀 起過99元月卡健身的熱潮。（圖源網路）

但這種模式最終還是以傳統健身房的聯合抵製結束。2015年8月，微信朋友圈流傳一個HTML5 頁面，名為「北京百家健身俱樂部聯合聲明：抵製『小熊』『熱煉』99元包月健身」。大量的用戶買了包月服務就不再辦理年卡，互聯網平台看上去帶來客流，但本質上損害了傳統健身房的年卡銷售。

這次看似合作的對抗以互聯網公司的失敗結束。全城熱煉APP下架；燃健身轉型做俱樂部管理系統；小熊快跑先是轉向自營健身房，後來也傳出關店跑路的消息。

傳統健身房短暫地守住了堡壘，但包年的預售模式一旦出現裂縫，只會越來越大。

2016年7月，加州健身香港總部陷入財務危機，2名高層被捕，北京分公司以「統一內容整頓」為由暫停開放，最終倒閉告終。擁有10萬會員的加州健身的倒下，似乎已經預告了整個採用「加州模式」的中國傳統健身房最終的結局。

05

想活下去還得靠「砸錢」？

先驅變成先烈，並沒有阻擋互聯網改造傳統健身房的腳步，不過這次他們不再對傳統健身房抱有希望。

2014年成立的超級猩猩，最早靠著24小時自助健身倉為人所知，後來轉向按次付費的精品團課；樂刻健身給自己的定位是「uber」式的平台，第一步是把健身房做成711式的便利店，小型，標準化、隨處可見；靠著線上內容和健身建立起強關聯品牌的Keep則把門市做成有器材有助教的家庭健身房，用戶還是要對著螢幕訓練。

試圖顛覆傳統健身房的新型健身企業，幾乎都在各自的通路上找到控制成本的方法。

互聯網健身房普遍採用300-500平米的小場地，租金壓力小，而且在店面設計上，電子門禁，無淋浴房極大地減少了後期的維護成本。以操課為主的超級猩猩和keepland甚至沒有購置大型健身器械。

△熱門健身應用Keep開設的線下店設備主要是中小型運 動器材。（圖源網路）

在人力成本上，互聯網健身房更是做到極致，每個店鋪只有一個固定員工負責運營和維護，教練都是兼職，按課時費結算，沒有銷售團隊，用戶來自線上的行銷。

但比起降成本，更大的困難其實在於讓用戶走進健身房。根據《2018美團點評健身行業白皮書》，中國健身人口滲透率（健身人口佔總人口的比）不到1%，在美國這個數據接近20%。即使是臨近的日本和韓國也有3.3%和7.3%的比率。

健身房本質上還是一門傳統生意，最大的市場份額仍屬於傳統健身房，最後的競爭仍然要回到選址、教練、服務這些最基本要求上。「這個市場必須要特別大的資本，以及特別有理想主義的人才能夠形成真的變化。」謝奕煒說道，「這個大佬的級別，只能比馬雲差一點。」

今年2月，超級猩猩拿到3.6 億元D輪融資。新一輪融資完成標誌著超級猩猩成為繼Keep之後又一家完成D輪融資的健身公司。

有了「資本」的互聯網健身房有了更多挑戰傳統健身房的機會，傳統健身房也嗅到危機。不過，傳統健身房若真要「自救」，先要革了自己的命——終結預收費模式。

全文載於2019年第18期《Vista看天下》