2014年，雷軍投資You+，將長租公寓拉入大眾視野。
2015、2016年，創業公司蓄勢待發。
2017年長租利好政策頻出，資本魚貫而入，據不完全統計，這一年裡有近20個品牌公寓獲得機構融資或發布融資產品，整個行業的總融資額超過400億元。各方大佬強勢進入，一時間高朋滿座。
2018上半年整個行業風和日麗，各類運營商熱火朝天擴規模，期待在行業獲得一席之位。不料8月行業急轉直下，負面輿論此起彼伏，資金鏈斷裂的公寓企業頻頻出現，可謂冰火兩重天。
不得不說2018年的蒙眼狂奔給行業帶來了很多負面影響，從2019年獲得融資的長租企業發展戰略來看，規模不再是唯一訴求，他們開始關注更多細節。公寓企業為什麽會發生這種轉變，轉變後如何更好適應市場，明源君將進行一一討論。
01
長租市場不接受一味擴規模
2017年到2018年上半年，我們經常會聽到某某家企業老總說，到xx年，我們家公寓要達到xxx萬間房，整個長租行業像是在搞規模化的“軍備競賽”。當然追求規模一直被各行各業奉為實現盈利的圭臬，規模越大，稅費、人員成員費用等呈邊際遞減趨勢。但是於長租行業的發展的市場環境和現實能力來看，這並不是明智之舉。
一、長租公寓企業狂擴規模容易暴
長租行業發展靠什麽：資金、資產、運營能力。
資產端來看，本身長租公寓是個改造城市存量資產的生意，但現實是很多運營商拿商用土地做民用，說白了就是貴的地做便宜的長租生意，做長租就是針尖上削鐵。
就資金來說，很多長租公寓陷入一種短債長投的怪圈。他們往往拿小錢、貴錢、風險偏高的錢。比如分散式用分期貸換小錢、貴錢、風險高的錢，去做四年左右回報期的長租生意。
就運營能力來說，除了頭部企業，行業內真正經歷過長租公寓規模化挑戰的運營商並不多，他們在內生能力上沒有經過規模化的挑戰和歷練。
盈利空間有限，社會又不能給它匹配到便宜的、穩定的資金。這種市場背景下，一些運營商還不顧一切蒙眼狂奔，跑到了一定房間規模，又沒有足夠的運營能力去化，又出現一些質量問題，最終將自身和整個行業引入窘境，雷聲陣陣，人心惶惶。
二、租戶期待安全的居住環境
租戶選擇長租公寓是為了獲得有品質的居住環境，讓自己住得順心和安心。這就需要公寓運營商提供安全、有保障、實實在在的居住服務。但是一些長租公寓運營商玩起了租金貸，主要邏輯是利用資金的錯配期限進行擴張。這就需要運營商拿房之後快速租出去，再拿新的租戶信用貸資金繼續拿房，之後再租，以此類推。
在這個過程中，一些公寓運營商為了快速出房，將裝修沒多久的房子火速租出去，全然不顧裝修的安全問題，最終出現甲醛問題，給一些租戶帶來身體不適，這於租戶的租住初衷全然不符，極大影響了客戶對於長租市場的消費信心。
三、資本方的考察點越來越細
某品牌公寓的CEO告訴明源君，現在當他們在外尋求融資時，很多資本機構不只是看公寓規模，更多綜合考慮企業運營能力，團隊情況、不同產品線的卡位情況、商業模式等，關注點越來越細。而這些給了公寓運營商以警示，要想獲得資本青睞，不能單純考慮擴規模，需要冷靜下來考慮經營質量。
這一點近日獲得融資的公寓運營商也有反映，在他們的融資計劃中，並不是一味地強調擴規模，而是將重點放在運營效率、客戶服務、人才引進等方面。
比如魔術方塊的CEO柳佳稱：此次融資將主要用於進一步提升品牌影響力；深化運營管理，完善和會員體系；打造高效、便捷、智慧的公寓管理協作平台等。
於企業自身發展、租戶的訴求、資本的關注點來看，長租公寓不能靠著一味地追求規模，獲得市場佔位等待盈利，這是個需要精心細“釀”的行業，而不能簡單粗暴的“燒開水”。
02
新的轉折點
長租公寓運營商需牢記這六點
租賃作為一個關乎民生，寄托人民美好生活，並擁有市場生存空間的行業，必須向好。
狂擴規模之後，目前公寓行業整體經營比較粗放：安全管控、門市的形象，社區氛圍，社區衛生、員工服務意識等都存在問題，這些都迫切需要公寓運營商改變發展戰略，從運營能力上進行順位。精細化運營，回歸服務本質，關注客戶需求，從而獲得收入回報忍耐期長的資本青睞。具體來看，主要做好以下幾個方面：
一、謹記安全管理是底線
最近一品牌公寓因“出租房裝修第二天就上架”鬧出了負面上了熱搜，有人會說，去年也出現過這事，沒有企業被罰，租戶依然租。這種問題長期得不到解決，租戶會拿關乎生命健康的事開玩笑嘛？長此以往，不僅影響公寓企業出租率，更是影響租戶對長租行業的信心，多年的長租市場教育將付之東流。
二、提升穩定持續的獲客能力
一些公寓快速擴規模依然堅挺，但是有些長租公寓為什麽就出現問題了？很大原因是這些公寓擴大了規模，獲客能力差，房間空置率高，遇到房東催要房租，錢花出去了，收不回來，公司的資金鏈就難以為繼了。
比如之前北京某長租公寓在行業淡季，公司空置房源就達7000多間，空置率達到14%，高於行業的平均水準10%，空置率迅速加大了資金缺口，企業艱難為繼。
獲得穩定持續的獲客能力主要做好以下兩點：
維護好老客戶，將既有客戶當做再行銷的工具和方法。這是一個絕佳的去化渠道，而要做這部分工作，需要關注社區溫度，走進租戶心裡。
做好靶向行銷活動。公寓行銷不同於互聯網的高頻行銷，這種低頻行銷活動需要定向，有針對性才能有好效果。比如到一些企業、學校進行宣傳，和一些企業進行合作。比如有品牌公寓和騰訊、阿里、京東展開定向合作，為其職工提供居住服務。
三、關注客戶滿意度，做好客戶運營
獲得穩定的客源需擁有客戶思維，回歸客戶的需求，提升客戶滿意度。
而做客戶運營最關鍵的是讓他們忘掉你是個收房租的人。那就需要看客戶需要什麽，不是一味地自顧自講故事，自己感動自己，自己說服自己。做到客戶心坎裡，才能走進他們的內心。
比如社群，不要神秘化、高大上化。社群更多時候不是社交應酬，而是一個自然而然、有意無意形成的高頻興趣群。要注意去挖掘客戶的高頻需求，比如有的公寓租戶閑暇時想要看電影，那你就沒有必要籃球、王者榮耀，電影什麽都搞個社群，集中高頻需求才能更好走進客戶內心。
又如公區，不要把它搞得像個老祖宗傳下來的寶貝。是個公寓就做公區，即便做也需理性控制面積。有從業人員表示，根據經驗1間房1平，300間房做到300平比較合適。
四、重視人才的力量
可能最近很多人都在刷《都挺好》，甚至被蘇家三個男人氣得睡不著覺。《都挺好》由正午製作，所謂正午出品，必屬精品，從沒有出過錯。為啥正午出品的劇能有這麽高的收視率了？演員選得好是其中很重要的一點。
之前《琅琊榜》中飾演謝侯爺的劉奕君，《大江大河》中扮演水書記的楊立新，如今《都挺好》中飾演蘇大強的倪大紅，飾演蘇明成的郭京飛，無一不是真正的演技派，老戲骨。好的演員成就一部戲，同樣有經驗的人才也將成就一個行業。長租行業拿了個好劇本，也需要有好的人才來唱這出好戲。
無論是最近融到資的蛋殼、窩趣、魔術方塊，還是正在行業裡摸爬滾打的其他品牌公寓，他們均表示，行業需要能沉下心的人才。樂乎CEO羅意表示，無論是規模公寓還是小公寓，人才於企業發展至關重要。可能你找到一個有經驗的人才，可為自己帶來幾十上百萬的生意。過去一年，他幾乎每天都在面試。
五、打造標準化的供應鏈
而且很多長租公寓運營到一定階段，空調、家居斷貨，裝修無法按預定期限交付等情況時常會碰上。大家可能會把問題簡單歸結於供應商的不靠譜，但其實更深層次的問題是自身供應鏈體系出問題。
公寓供應鏈大致分為主材、電器、家具、軟配和服務五大類，其中服務部分包含了設計、施工、保潔、維修等細分類別，目前國內長租供應鏈極度分散和混亂。
供應鏈不是公寓運營最重要的核心業務，但是卻貫穿了拿房和出房之間的每一個環節。而且也佔據了大量的資金，工作時間。某品牌公寓在業務快速發展期，核心業務（拿房、出房）以外的人員編制佔了三分之二，這當中大部分人力資源都分配給了各條供應鏈。
建立一套標準的供應鏈體系將幫助你縮短拿房到出房的時間，保障你的公寓質量安全問題，也可以幫助你節約成本。
六、輕資產並不是誰都可以做
如今，不少有一定規模的品牌公寓喊出了輕資產的口號，有重資金的包租二房東，也有不那麽重的分散式。有的企業是房間規模的突破遇到了瓶頸，期待通過輕資產方式整合更多合作方。有的是企業資金方面遇到瓶頸，希望通過輕資產方式解決房源拓展的資金問題。
輕和重都可以，但要看企業的基因。如果是地產系，可能也不願意做輕，因為它掌握著那麽多低成本的資金，把投資端讓別人去賺，自己隻去做運營，對它來講不劃算。
但是對於創業企業來講，沒有能力去統籌那麽多的低成本資金，選擇輕資產是一個最佳路徑，否則依靠股權融資或者其他的分期貸也不劃算。
但目前行業有點神化輕資產模式，認為輕資產包治疑難雜症，其實走輕資產要求並不低。在發展時有以下需要注意：
信用和口碑重於管理規模。作為一個輕資產品牌，委託方是否選你，首先會看你的管理規模，但是最終做決定是看誰能幫他掙錢，最靠譜。
建立雙重服務心態。以往做二房東時，你直接面對租客就好，現在是既面臨租客又面臨委託方。面對租客租客投訴，你是服務心態，面對委託方的指責時，可能會心理失衡，認為自己是大品牌，受不得氣。做資產請安心做個有經營原則“夾心餅乾”。
輕資產需要重運營。過去幹輕資產的少，只要品牌公寓做得比二房東好，做輕資產就能體現價值，而今天，當品牌公寓都做輕資產時，你必須比其他品牌乾得好。
拋棄割韭菜心理。在之前租金紅利時代，培育起來的酒店加盟商裡不缺乏韭菜，但是如今的長租公寓品牌影響力和加盟商群體基礎，無法和酒店品牌相比。所以走輕資產可不要想著割韭菜，畢竟長租公寓是個針尖上削鐵的生意，沒有人能躺著賺大錢，需要依靠自己的運營能力賺到管理費和業績提成。（文中部分觀點受啟發於樂乎CEO羅意的直播講座，賦能資本CEO胡振寅的行業見解，對兩位行業前輩表示感謝。）
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