藝考培訓十年記：一個學生就是一遝錢

口述 | 小馬

採訪、文 | 李純

小馬是我在一次採訪中認識的朋友。目前自由職業，靠之前做藝考培訓的積蓄生活。大二開始，他通過辦藝考培訓班完成了小程度的財富自由，自稱是“曾經從事藝考培訓十年的老兵”。那是他的一段生活。

有天晚上，我找他聊了聊那十年的經歷。以下是他的口述。

2006年，我是某藝術院校大二的學生，專業是影視編導。一個師哥想辦培訓班，說有十來個學生，缺個老師，你來乾十天，我給你三千塊錢。當時我正缺錢，就逃課去了。

我坐大巴去了S縣。到了一看，只有我一個老師。師哥的叔叔是醫藥公司的，上課就在醫藥公司樓上的活動室，備了一塊黑板和幾把椅子。

我每天上三個小時課。我們這個專業考的是影評，屋裡有個電視給學生們放電影，我再講一些關於考試的東西。剩下時間我自己待著，活動室有一個大沙發，我就睡那兒。

當時全國開這個專業的學校比較多。好多考不上本科但是又想上本科的小孩學這個，他們家裡都有點錢。這個風氣在全國起來，大概是2004年，但當時藝考班的規模都不大。

藝術類高考，各個省每年年底12月份會有自己的統考，統考完了，有些學校會進行有針對性的單獨的招生。不同的學校在不同的場地，得有個熟人帶著他們。當時，全國有一百多所學校在XX省有單獨招生的資質，考試時間很長。考生住在賓館，脫離家長脫離學校，很容易出問題。比如說，成績出來，有落榜的女孩心裡難受，喝喝酒，男孩陪一下……好多小女孩小男孩的第一次，都是這樣完成的。

臨考前，我的師哥又收了每個學生每人一千多塊錢，但沒告訴我。師哥是學表演的，等到考試的時候，他說他去拍戲，讓我過來幫他照顧一下學生。他給學生們找了個小旅館。我去的時候孩子問，老師，咱們這十幾天什麽安排？我當時比較單純，我想既然你們都上當了，那我帶你們吧。我義務地帶他們跑了十幾天，跟他們關係處得挺好，還請他們吃飯。所以這一年我沒賺什麽錢。

2007年，我同學知道去年我給師哥代過課，又找我辦藝考班。我說好啊，這他媽不很簡單嗎，只要能招生就行。去年課是我上的，但是錢都被師哥賺了。這次我和同學說好，一人一半。

我倆從2007年開始乾，自己做海報，做招生簡章。最有效的宣傳就是讓教過的學生幫忙月台做廣告。所以第二年我還是在S縣，我開始跟我師哥搶學生。靠去年的十個學生跟他們下一屆的學弟學妹傳播，我招到二十多個學生。

我們從高二開始帶，XX省是三月小高考之後分文理班，藝考生這時候選擇藝術類。從每年的3月份開始，到12月份，差不多七八個月，每周末上堂課，或者兩個周末上一次，上六個小時，暑假再上十天。一個學生我收四千五，算很便宜的。

影視編導是一個相對小的專業，學生少，規模小，只能掙點零花錢。正常一個乾培訓的美術老師，一年能拿20多萬，對於剛畢業的大學生，一年收入15萬到20萬，其實不少了。

乾培訓會有一個什麽大問題呢？它會帶來非常不好的生活方式。因為培訓是先收費再上課，比如二十多個學生，我可能馬上拿到十萬塊錢，但是這個錢實際上是一年的開銷。而且，有了錢就不願意去上班。我上大三的時候，迅速有了十萬塊錢，其實這錢不是我一個人的，是我和我合夥人的。當時我特別愛揣幾千塊錢現金在身上，覺得有滿足感，見誰都請吃飯。我也錯過了好幾個上班的機會，覺得不如乾培訓帶勁。說白了就是格局小，沒見過錢。

有些培訓行業的人好賭好色，自以為是，霸道，跟這種生活方式有關係，因為很年輕就積累了財富。我見過有人打牌一晚上輸贏十幾萬，找刺激。但也有幾個大老闆迅速買房，完成了第一批原始積累。現在他們已經脫離了這個圈子，轉向古董字畫或者其他行業。

我們班的成績一直是最好的。我和我合夥人從學校搬了出來。2008年，我們想要再拓展，去了H縣。招了二十多人之後，我們覺得，再乾一年，就應該把人數翻到一百。

2008年夏天，我跟我哥們兒，在車站看著全省的地圖，暢想著以後我們有多少個教學點，乾多少個班。

一開始上手的模式是去縣裡的學校撈學生。

到了縣裡，我們租了新華書店樓上的活動教室，一個打乒乓球的地方，通過發宣傳單的形式招生。前兩堂試聽課不收費。接著開家長動員會，最後才收錢。小考結束，肯定會有學習成績不好的人開始想辦法。

2008年，為了擴大招生，我們主動出擊，花了好多錢，開銷很大。我們開始跟學校接觸，托關係，找人，請吃飯。比如說，我合夥人的朋友說他跟某學校的年級主任關係好，那就請他幫我們介紹。我們先請這個朋友吃飯，許諾給他好處。他把我們的招生簡章遞給那邊，讓我等消息，我就一直等，其實連年級主任的面都沒見上。我們希望招到一百個學生，那平均每個學校要招五個到十個，所以找了好多學校，類似的飯局花了好多錢。其實沒什麽鳥用，因為沒找對人。但是成本已經花出去了。

當時我跟家裡關係特別差，家裡人希望我回到他們身邊，但我覺得做培訓很賺錢，可以乾。我招十個學生就能把一年的工資賺回來。當時我膨脹到什麽地步，我家裡有一隻魚缸，收的錢直接扔魚缸裡，誰需要誰花。我整個人生的金錢觀是按照學生人頭算的。這種價值觀很危險。

當時在H縣，一個學生五千，我們能招到八個學生就不虧，就可以乾。這年不賺錢，還有下一年呢，我想把培訓當成一個長久的事業。但是，那年我們隻招到三個學生。三個就太虧了。所以我們把這三個學生賣給了另外一家培訓機構。

2008年，我畢業了，欠了三四萬的債。怎麽辦呢？我開始往下一屆的學生擴展，我先免費教，不要錢，等到第二年3月份以後你再交錢，實際上是一種行銷手段，就是提前收莊稼。這招蠻奏效的。

2009年，我們又開始招生，除了S縣和H縣，還跑了G縣。三個地兒一共湊出來四十多人，把去年的債還上了。價格我們隨便定的，看學生狀況怎麽樣，穿得不錯像有錢人多要點，看著慫點，少要點。

年底，有個老闆主動找到我。這老闆比我大八歲，沒上過大學，做美術培訓的。他說，咱倆合作，我可以保證給你兩百個學生，你經營，錢咱倆分。從四十變成兩百，是不是很有誘惑？

於是我正式邁入了職業的培訓機構。隨著年齡變大，我對生活的要求也高了，居住環境要改善，要穿名牌，換手機。年紀也在成長，花銷也在變大，但總體是向上的。

2010年我跑得比較狠，真的搞到了二百個學生。

我們開始跟學校合作。我長期泡在外地，主要工作是上公開課，沒事兒跟學校領導吃飯。一個縣城的高中校長比縣長權力還大。如果是一個人數眾多的省直屬的省級高中，校長根本不受當地縣長管。那些高中校長很厲害，很難見到人，一般只能跟分管副校長或者年級主任接觸。縣城的人愛好很簡單——吃喝嫖賭。他們不敢收錢，收錢就說不清了，人家也不差這點錢。

我們那時覺得，只要搞定學校，學生必然是我的，只要讓我們進校，在學校開宣講會。學校會說，這個培訓機構我們覺得不錯，但是學校不承擔責任，最後的選擇權是家長的，學校不鼓勵不支持也不反對。

宣講會很重要，要通過宣講會打動學生。宣講會在大的階梯教室。副校長介紹一下我，我再上台講，一般介紹我是個多麽牛的人，很成功，實際情況是我在一個大學當外聘老師，但可能說成我是這個專業的負責人，誇張自己的身份。我不停地換名字，青松老師，百川老師......都是特別土，又顯得大氣的名字。上台之前一定要有人捧我，我有助理，給我鼓掌，放音樂。在同學們的掌聲中，我講高考形勢，講現階段的就業形勢，講我們的優勢，講你現在努力的速度在跟你父母衰老的速度比賽。講我們家小時特別窮，肉也吃不上，然後我媽媽或者我爸爸為了我去撈一條魚，把腳扭折了，自己潸然淚下。讓學生們集體大喊，媽媽，我愛你，爸爸，我愛你，是個人在那樣的氣氛下都得哭。

我對當老師這事兒比較感興趣，願意在這上面花時間。我們自己研發課程，教案是我統一做好的。但我們做的是應試培訓，通過成績說話，一般考試考什麽我們講什麽，最後看的是合格證。高考之前，藝術生要先參加專業考試，合格之後，才有資格進行文化課的考試。藝術生實際上是兩道高考，藝術高考和文化課高考。那麽多學生，怎麽保證他們都有合格證呢？可以搞定一些外省的爛學校，給他們錢，幫我們發證。

“只要有學生就有錢”，這是句口號。學生就是你的血液。比如賣教材，參加模擬考試交報名費，甚至有招生的學校找我們說，只要讓你的學生報名我們學校，每個學生的報名費分一半給你。

我們每年有一個寒假的集訓。我們曾經把整個學校租下來，幾百個學生拉上來，在一個短暫的時間內，我們是權力的中心。但是也有風險，都是十幾歲的孩子，在我們手裡一個多月，萬一出意外，責任誰都擔不起。有的學生逃課出去玩，如果發生意外，責任由個人承擔，家長要簽字，但是聽了我們的安排，出事就是我們的責任。我們也出現過小孩有先天性疾病，突然犯病，把我們嚇壞了。後來我們把這些全部加到協議裡，小孩身體健康，才能送過來。

2010年到2015年，我從一個教學骨乾轉變成經營者。外地學校領導來開會，我要陪著。一開始很新鮮，很興奮，後來覺得特別程式化特別無聊，在很高檔的地方吃飯、喝酒，酒比飯還貴，一瓶一千多，一頓喝掉一箱。喝完酒，相關人士希望關係更進一步，去會所，唱歌跳舞，如果某個領導相中哪個小姐，安排他帶走。

因為訂包間，我那時候有特別多的會所媽咪的電話，要找好看的，服務好的，不能串台。其實我的生活跟會所的小姐差不多。我們兩百號學生分布在五個學校，當時打的都是感情牌。

最怵的事是什麽？每年XX省可能有某重要會議，各地的校長都要上來，那會兒我們特別忙。“某某啊，我們來開會”，意思是“你安排一下唄”。我們就在一個飯館連開五到六個包間，把各位領導安排在不同的包間，我們各處包間串，如果說有關係不錯的，兩桌並一桌，喝得開心。那會兒是最花錢的。

2010年到2014年，每年我能掙三四十萬。我當時抽煙，一天抽三包45的中華，每頓飯跟七八個人一塊吃，每天有局，天天喝，天天玩。

我從高中就喜歡大家在一起混，非常喜歡小團體的概念。有段時間，我特別喜歡張羅事，請大家吃飯，大家都來，都特別好，相互認識，誰把誰帶走，相互搞破鞋，都挺好。看著別人high我也high。

從2009年開始有兄弟跟著我混。大家同吃同住，兄弟們一起創業。我手下的兄弟從一個到兩個，四個，最多的時候14個。但是老闆隻認我，我是總負責，有點像水滸，我是宋江。

我們租了一套200多平的房子，上下鋪，我自己睡一間，一個房間睡八個人，另一個房間睡兩個人，客廳睡兩個。都是年輕人，大家願意天天聚在一起。其中一個兄弟為了跟我，大學不上，退學了。他們十七八歲，我二十五六，心氣高。每周開例會，說這一周的工作計劃，各自的心得，內部上課，特別像關起門的烏托邦。

我跟他們講，我們今年的學生目標是多少，你們大概能拿到多少錢，可以去哪兒玩。我們天天在一塊兒玩，打CS，炸金花，打麻將。兄弟們負責上課，打江山，我負責運營。很土匪，這也是很多培訓機構初創的模式。現在，這十四個人中一半在乾培訓。

2012年，因為錢，我跟我最開始合作的哥們兒掰了。他覺得錢大多被我花了，我說實際上大部分錢用到了擴張，不然沒那麽多學生。他記住了一個口頭承諾是，我倆什麽時候都應該對半分。但我覺得，從四十人到兩百人，大部分的事是我乾的，是我跟著老闆在跑，你還在家裡跟他們一塊玩啊，怎麽可能我跟你一半一半呢？朋友之間做買賣就是這樣，沒有黑紙白字，2012年之後他退出這個行業，上班了。

所有培訓機構都抓住了一點，家長望子成龍。這個行業能夠持續做下去，不管經濟好還是經濟不好，最核心的原動力是這個：苦什麽不能苦孩子，窮什麽不能窮教育。

後來我不願意乾這行，是因為受不了良心譴責。越窮的地方，人們越願意在教育上花錢。我招的學生有些家境很差，湊錢借錢也要上。但我們帶了太多屆學生，我們了解考試，知道這些小孩沒戲。

另一個原因是，從2014年開始，時代變了。培訓行業要正規化，慢慢地從我們土匪式的擴張模式轉向講品牌，靠服務贏得學生。競爭越來越激烈，行業越來越透明，但我們還是那套老辦法。

比如美術，某學校有三百個美術生，幾家培訓機構都來，都打了招呼，學校都得罪不起。後來XX省的培訓是先跟學校簽合約，收上來的錢全部押在學校，學校作監管。家長不相信我們但相信學校，但是學校不能收錢，那就由家長委員會開一個账戶，保管這筆錢。然後家長委員會監督，如果成績合格了，錢再發給我們，成績沒合格，退給家長。或者報名時收30%，課程過半給30%，尾款不要，留給學校。

所以，我們這條路走不通了，學校越來越強勢，培訓機構越來越多，沒有利潤，還要墊資，最終錢還拿不到。甚至有些培訓班不掙學費，把學生拉過來掙學生的生活費、場地費。總而言之，學生像案板上的肉，大家都在宰。

當然我們在某個時期佔到了便宜，嘗到了甜頭。但是，我們沒有轉型，這也是我跟老闆理念上的分歧。我覺得應該轉型做更加高端的、學生少學費貴的培訓班，把學生擴張到全國，不拘泥於省內。我們不過是依附在學校大母牛身上的一個跳蚤。

影視編導的文化課要求低是最大的優勢，其次，相比美術和音樂，它不用花那麽多時間；第三個，學我們這專業，除了交學費不需要其他的支出，學音樂最起碼得有樂器吧，學美術要顏料和畫板吧；第四，就業前景好，21世紀是傳媒業的世紀，所謂夢想中國。

前些年很多高校開設這個專業，但市場不需要那麽多人——連農業學院也開表演專業，傳媒類專業每年就業率倒數第一。高校為了學科建設的完備，或者說為了多收點學費，大量開設這個專業，實際上是不負責任的。這個專業熱也跟我們有一定關係。我們看到商機，通過我們的方式去宣傳，讓學生考這個專業，有點像傳銷。

2015年開始，我慢慢退出了培訓業。我再也不想再回到那個環境。

我承受不了良心譴責，我很難投入感情。它有虛假行銷的成分。培訓是矛盾的，要賺錢就要多招生，但實際上沒有那麽多人可以考上。從教學來講，人越少越好，給100個人和給20個人上課，老師的狀態完全不一樣。

而且這樣的生活方式讓人非常飄。乾培訓的人身上有很多壞毛病，他們，也包括我，特別不把錢當回事兒。錢來得快，去得也快。有時我們鋪的攤子很大，資金周轉不靈，身上裝一百塊錢就出去了，先上路再說。然後每天都在喝酒。最瘋狂的時候，我一個月去了二十一天會所。

我曾經有很強的焦慮，沒有收入對我是非常恐怖的事。從上大學我就有收入，花錢很猛。但我從內心深處覺得培訓不是我應該乾的事。剛開始可能有點成就感，啊，學生考上了，拿到了合格證，開心。後來麻木了，一個學生就是一遝錢。

人都是要體面的，賺錢不是我活著的目的。現在回想起來，特別空虛，如果那樣過一輩子我寧願去死。乾培訓是沒有靈魂的，是把靈魂交給了魔鬼。

—— 完 ——

題圖：2018年10月28日，湖北武漢，來自省內的14000餘名考生在武漢五大考點參加2019年湖北省美術統考聯合調研考試。

全部圖片來自視覺中國。