鏈家系凶猛 我愛我家擁抱蘇寧京東

（圖片來源：全景視覺）

經濟觀察報 記者 饒賢君一邊是鏈家系日益龐大的線下門市瓜分了更多的市場份額，一邊是加入鏈家系的其他經紀機構獲得二次增長和擴張的新機遇，擺在我愛我家（000560.SZ）面前的業績壓力，促使其不得不在夾擊中求變。

與進軍經紀行業的互聯網巨頭合作是變化之一。繼2018年10月與京東房產達成戰略合作，我愛我家6月中旬又與蘇寧有房達成戰略合作，將我愛我家的房源上線蘇寧有房，同時，我愛我家經紀人全面入駐南京主城區蘇寧小店。

除了聯手互聯網巨頭擴大線上線下布局，我愛我家也在試圖深挖自身的護城河，2018年12月，我愛我家發布公告稱，擬收購中環互聯100%股權，從而擴大門市規模，並重啟門市的加盟系統，但這項收購最終未能完成。

我愛我家隨即展開了對藍海購的收購，以期在商業地產領域以及長租公寓的運營方面形成優勢，並對現有的業務進行補充。這項收購於2019年6月5日宣告完成，代價為5.6億元，而按照業績承諾，這能為我愛我家換來未來三年內7000萬、1.5億元、2.4億元的利潤。

頻繁的資本運作同時也是對業績壓力的一種紓解，根據昆百大A2017年收購我愛我家股權時提出的收購議案，我愛我家承諾公司在2017年、2018年、2019年實現的扣非淨利潤累計分別不低於5億元、11億元、18億元，也就是說，我愛我家今年需要實現扣非淨利潤約7億元。

規模困局

帶著客戶看房的路上，李宇發現，自己原本就職的一家小中介門市，已經悄然換上了“德佑”的標誌，“這已經是方圓一公里內的第三家德佑了，如果算上鏈家的話就有五家，這個速度太快了，我愛我家在這附近也只有四家。”

杭州是我愛我家的傳統強勢城市，根據透明售房網信息，在歷年的二手房成交佔比上，我愛我家始終保持在第一位，甚至在不少單月成交榜單裡，我愛我家一家的二手房成交量與榜單後九位的成交總量相差無幾，例如，2019年3月，我愛我家簽約二手房套數2621套，而榜單上包括鏈家、豪世華邦等在內的其他九家經紀機構成交總套數約3100套。

李宇在杭州摸爬打滾了十年多，從一個小中介門市月入兩千的“黑戶”，一步步乾到現在持證上崗的合規經紀人、門市店長，他深刻感知著行業的變化，“以前在杭州乾這行，我愛我家是很難繞開的，最好的房源在那裡，最多的客源也在那裡，客戶經常能聽到別的（品牌的）中介說‘我去我愛我家拿一下鑰匙’，很多房源也會委託在我愛我家代成交。”

但德佑和貝殼的強勢切入讓中小中介有了新的選擇，相比於委託我愛我家代成交，並在每筆訂單都支付不菲的抽成，貝殼和德佑同時提供線上與線下的流量和品牌，以及完整的ACN網絡、所有鏈接者的房源共享，這對於小中介而言，是跨過原有的資源束縛迅速做大的一次機會。

鏈家也趁勢進行了強勢擴張，據多位不同品牌的杭州本地房產經紀門市店長透露，2018年以來，鏈家與德佑以高傭金從各個品牌門市招攬金牌經紀人，從而迅速攫取了大量的市場份額。透明售房網數據顯示，2018年，鏈家佔杭州二手房市場成交份額13.3%，而2019年5月，鏈家與德佑共佔據杭州二手房成交份額的19.1%。

這對我愛我家產生了明顯的影響，2018年全年，我愛我家佔杭州二手房市場成交份額的30.7%，超過鏈家兩倍，與前五名中其他四家經紀機構的市場份額總量相當，但到了2019年5月，我愛我家的市場份額下滑至26.2%，鏈家系正逐漸縮小差距。

在向來強勢的杭州市場表現下滑，實際是我愛我家在全國市場表現的一個縮影。在我愛我家的歷年年報中提到，2017年，我愛我家在全國擁有3300多家門市，加盟店數量為448家，而2018年，全國門市數量不增反減，下滑至3200余家，加盟店數量則增加到了452家。

與之相對，鏈家系的加盟品牌德佑從2018年3月首店落地，如今規模已經直奔萬店，並且德佑總經理劉勇稱，要在三年內做到三萬家門市。

另一方面，貝殼也在以線上整合資源幫助一些中小中介快速壯大，而這些都是原本鏈家和我愛我家的潛在競爭對手，例如，在另一個我愛我家佔據市場份額優勢的城市南京，二十餘家房產經紀機構在2018年9月入駐貝殼，並在半年多的時間裡形成了快速的門市擴張與市場份額攫取，與貝殼合作的重要品牌之一南京住商不動產，在入駐當月就拓展了55家門市。

前有德佑，後有貝殼，我愛我家的蛋糕，正在被切割。

輾轉求變

我愛我家試圖破局，只是錯失先機之後，再追趕的難度陡增。

與58集團的聯姻是第一步，2018年6月，我愛我家宣布引入58集團作為戰略投資者，58集團以10.68億元現金獲得了我愛我家8.28%的股權，兩家成為了“反貝殼聯盟”的最中堅力量，我愛我家彼時稱，雙方在商業上非常互補，本次合作將有利於雙方線上線下資源的優勢互補，實現雙方的共贏發展。

但事實上，58集團的入股並未帶來我愛我家的“質變”，記者曾與我愛我家的數位區域管理人員進行過溝通，他們認為，58集團入股對我愛我家早已經成熟的運行銷售模式和鏈條帶來的影響微乎其微。

在以我愛我家為代表的傳統銷售體系中，58集團等端口平台的這部分成本，實際上是由旗下的經紀人自身來承擔的，也就是說，58在端口費上給予的優惠對我愛我家本來的盈利能力並沒有直接提升。

與此同時，58在線上資源方面的幫助也並未顯現，一位我愛我家經紀人向記者表示：“原本在鏈家脫離安居客之後，我愛我家的房源數量就是佔據相對優勢的，因此推薦權重本來就會有所上升，而且在實際使用中，包括中原這些其他品牌，很多時候排名反而會在我們的房源上面。”

借助其他互聯網巨頭的力量成為我愛我家的第二步棋。

2018年10月，我愛我家與京東簽訂戰略合作協議，我愛我家方面認為，與京東的合作是“富有想象空間的”，而不僅是簡單的線索導流，我愛我家希望與京東打造完整的全流程線上交易服務。不僅是借力線上流量，彼時我愛我家還向記者透露，不排除與京東在線下門市達成進一步的合作。

與蘇寧的戰略合作也基於類似的邏輯，蘇寧有房總裁張曙剛表示，蘇寧為我愛我家提供的蘇寧小店的店面資源，不僅可以快速擴大我愛我家的店面規模，還能大大降低我愛我家的運營成本。蘇寧有房依托蘇寧易購主站及蘇寧小店線上提供的龐大流量支持，更能提升經紀人的作業效率。

據介紹，蘇寧小店目前在全國已經落地6000家，這也就意味著，如果我愛我家與蘇寧在南京的合作模式能夠實現複製推廣，我愛我家將迅速實現六千家門市的客群覆蓋，但難點在於，以我愛我家目前約3200家門市的資源與經紀人團隊，或許很難在6000家蘇寧小店支撐起與自營門市同等的品質與效率。

同時，據記者電話谘詢，目前雖然在南京蘇寧有房的線上信息分發中，我愛我家佔據了絕大部分流量，但我愛我家的經紀人依然是在自營門市工作，而很少會在蘇寧小店，仍未實現在蘇寧小店的服務覆蓋。

除了借助外力，通過並購重組提升自身規模、尋找新的增長點是我愛我家近來的主要戰略思路，例如，對中環互聯的收購被我愛我家寄予厚望，我愛我家在公告中稱，此次收購不僅能迅速增加中環互聯本身的2400家門市資源，同時也可以吸收中環互聯在加盟模式上的成功經驗和經市場驗證的業務模式，從而在後續的擴張中快速搶佔市場份額。

這被業界認為是應對擴張迅猛的德佑做出的對策，但這一收購計劃最終擱淺，我愛我家轉而收購了專營商業地產、商業公寓服務的藍海購，以期拓展新的業績增長點。但多位業內人士認為，這對於應對鏈家系的“圍剿”並沒有直接的改善，我愛我家的下一步資本動作應該“還在路上”。