萬鏈總經理汪啟帆的快慢之辯

對於規模化萬鏈依舊非常謹慎。

2019年，距離萬鏈成立已經4年時間了，其網站頁面上顯示的區域仍舊只有北京、天津，這不太像身兼萬科和鏈家兩家規模企業背景的公司會有的做事風格。

2年前，萬鏈進入沈陽、太原、濟南、煙台、青島、大連、長春等城市的15個萬科新房項目，為萬科精裝提供新標準，這被外界解讀為萬鏈擴張的號角，但當時與萬科的合作，萬鏈只是輸出品牌與設計標準，裝修施工依然由萬科負責。

萬鏈總經理汪啟帆向一條君表示，萬鏈當時只是做了一些城市的市場調研，並沒有真正進入這些城市。

2015年，萬科和鏈家攜手扎進裝修這片兆市場，汪啟帆始終在跟一條君強調的“慢即是快”的理念也是當年劉肖與左暉一杯咖啡談成這筆生意的核心。市場空間巨大，萬鏈又是踩在“巨人”肩上——萬科的精裝房和鏈家的自如讓這兩家都對家裝駕輕就熟，萬鏈被外界認為“必須成功的企業”，但成立之初到現在，萬鏈一直保持著創業公司的獨立性，不做萬科的建案裝修生意，他們的第一個目標是“活下來”，目前來看，萬鏈顯然已經完成了這一任務，“今年，我們的目標是能夠盈利”，在汪啟帆看來，4年時間仍舊沒法吃透家裝行業，規模化仍舊不是這家公司現在要考慮的事情。

與此同時，萬鏈背後的兩家公司在今年也在發生變化，萬科提出“收斂聚焦”，旗下多項新業務放緩，鏈家變身貝殼，面臨上市重任，從大的節奏上看，當初選擇“慢”的萬鏈在當下也契合了萬科新業務的節奏。

近期，萬鏈對外釋放的信息仍舊不是擴張，而是將其產品線再度更新，並實行“品選匯”，對於新進城市萬鏈依舊謹慎。

433體系

品選匯包含了三個部分，即Base產品（套餐所包含的主材產品），X產品（套餐不包含的主材產品）以及個性化施工項（套餐不包含的施工項）。根據萬鏈團隊介紹，品選會產品歸類為“433”，每個品類包含4個品牌，每個品牌包含3檔產品，每個產品經過3類測評唯獨嚴選。目前，萬鏈的產品庫中包含了20余類產品，300余款主材選擇。

這個頗似足球比賽中的排兵布陣的“433”概念實際上在萬鏈剛成立時就有啟動的想法，“客觀地講，前兩年我們在服務北京、天津客戶的時候，出現了一些不能按時交付的情況。當時我們認為，只要有好的服務態度，就能把客戶服務好，但是態度不能代表能力，能力需要一點點長出來。萬鏈今年能夠推出’品選匯’的新品，都是積累的體現。其實萬鏈成立第一年的時候也能做，我們想做，但不敢做，經歷了四年的成長，我們把該具備的能力補齊，才開始做”，汪啟帆向一條君表示。

得益於4年的積累以及萬科精裝的渠道優勢，此次萬鏈的產品將性價比與可選性進行了整合。

裝修行業中大多數做標準化整裝套餐的公司，採用的都是相對固化的產品組合模式，套餐產品的可選性是幾乎沒有的。新產品中，萬鏈依然採用了按平米計價的簡單計費模式，分為“899元”、“1399元”兩檔，這是一個套餐的框架，通過“品選匯”，萬鏈將與萬科有集采合作關係的品牌，全部納入到這個品選匯當中，按照“433”選品原則，幫助客戶將這些品牌的產品嚴選出來。

萬鏈的選材標準要高於行業一個等級，但價格高、質量好也並不能滿足消費者的全部需求，重要的是給客戶自己選擇的空間。

在“433”這套產品邏輯中，客戶也會根據需求選擇性價比高的產品組合，比如最後一個“3”，就是主材的選擇的三個維度，即材料、功能、工藝，每個維度最高分為5分，如果客戶在萬鏈上買一個水龍頭的話，最好肯定是選擇3個維度全是5分的產品，但如果想要性價比高，客戶會有一個基本的判斷，“比如這個龍頭，它相對便宜，品牌也很好，材料也不錯，但是不能抽拉，客戶就會想和預算相比，他到底要不要抽拉功能？萬鏈新品的這個“433”選品原則，理論上能幫助客戶更好地進行篩選，並提供更加匹配需求且多樣化的選擇”。

實際上，萬鏈所做的事情還是在讓整個裝修的過程流程化、透明化，汪啟帆向一條君表示：“從進入行業之初，我們經常要通過處理複雜信息來選擇各種生活場景，萬鏈希望幫助客戶從紛繁複雜的生活中解放出來。之所以能夠做出簡單的選擇，它背後依靠的是一系列標準，這些標準是透明的，不藏著掖著的；定了標準要說到做到才有可能讓客戶相信這些標準是真實可靠的；裝修過程中存在許多不可預知項、你原本沒有想到的情況，那麽面對這些實際發生的裝修問題，萬鏈會承諾有人管，管到底。”

這並不是簡單將B端資源嫁接到C就可以完成的，而是包含了整個工程流程節點的監控、工期的把控、工人培訓、服務標準制定等多方面的內容，萬鏈目前的團隊中其實也包含了萬鏈自有的全能裝配工人、IT研發人員等這一系列服務配套的人員。

萬鏈今年要盈利

萬鏈也並非不做規模，成立一年後，萬鏈交出的成績單是銷售額5億元，實現了5000單的業務規模，佔據北京區域家裝市場份額第一的位置，2017年劉肖給萬鏈定的目標為10億元。

萬鏈所做的生意采取的是B2C模式，不僅做二手房業務，新房業務也會涉及。萬鏈曾對外表示：“裝修從我們的角度來理解，也是舊樓改造的一部分，但是它是更輕的生意。北京大概有700萬套房子，每年大概有20萬到30萬套的房子需要裝修”。

不過，萬鏈方面向一條君表示，萬鏈目前規模一直比較穩定，從第二年開始一直到現在，北京單城市的銷售額都在每年4個億左右。

汪啟帆表示：“互聯網公司或者說創業公司，剛進入行業的時候很願意把規模撐起來，但當公司規模達到一定程度的時候，就需要一定內功來保持客戶口碑的正循環，我們目前是活下來了，但還需要活得更好，需要自負盈虧，現金流健康，可持續發展，這是萬鏈這兩年在做的事情。”

不過，萬鏈並不是沒有挑戰，整個行業仍舊草莽氣十足，第一代是傳統裝修公司有著自己的江湖很難撼動，這些公司憑借價格優勢幾乎佔據90%的市場份額。但因為缺乏標準化流程，這個行業長期讓客戶缺乏信任感。

在第二代公司中，創業者和資本湧進互聯網家裝領域，還有一批有房地產商背景的企業，像金地、碧桂園、恆大在做自己的家裝業務，並不斷擴張。

萬鏈其實面對的競爭對手並不少，規模仍舊是帶來行業地位的重要途徑，並且這個行業的的競爭很容易陷入到無休止的價格戰中，“過去，萬鏈也打過一段時期的價格戰，這是無法避免的，但如果真正做到標準化，需要非常強的可複製性。我們在一個城市生根，就要穿透，做得越垂直越深，未來去其它城市扎根的可能性就越大。”

目前，對於區域市場，汪啟帆仍認為萬鏈吃得不夠透，“裝修是一個非常低頻行業，假如我剛裝修完，就算覺得萬鏈很好，我也不見得能馬上找到我身邊朋友推薦過來裝修，這往往需要經歷一個長期的沉澱過程。4年，放在裝修行業來看並不長，從包括東易日盛在內的行業老品牌身上可以看到，裝修公司的成長是需要厚積薄發的”。

令他興奮的是，到第4年的時候，他發現老客戶推薦的比例在快速地增長，而且推薦來的客戶又非常快速地給予認可。與之對應的是投訴率的下降。

“之前交付延期率曾一度處在相對較高的位置，從今年開年以來，我們內部一直將其控制在3%以下，要知道整個行業的平均延期率在60%左右。”

另外值得一提的是，儘管相對獨立，但萬鏈也需要參與北京萬科的戰略解碼會，在整個萬科“收斂聚焦”的背景下，萬鏈最近幾年打下的良好基礎已經開始在集團內部顯現，“目前看，我認為不但沒有受到任何負面影響，而且還獲得了很多發展空間。萬科‘收斂聚焦’這件事兒，對於衡量各線業務是有評價標準和一整套考核體系的，萬鏈之所以能不斷發展壯大，說明萬科對於萬鏈的健康評級是滿意的”。

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